【正文】 法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服?！　∽屑?xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：　　判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚?！　〔徽撊绾?，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論?！　∪绻阆嘈拍鞘墙杩?，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去?！　∮孟旅娴膶?dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：　?。澳悴皇钦f(shuō)真的……”?！　〔幌矚g你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心?！　?對(duì)你們的公司沒(méi)有信心?！　?不信任你，對(duì)你沒(méi)信心?！　≌页稣嬲姆磳?duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡??！　?wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？　　缺乏技術(shù)上(商品)的知識(shí)?！　∪狈π袖N工具?！　∪狈ν其N知識(shí)。　　缺乏自信?！　∈孪葲](méi)有準(zhǔn)備(同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了)，但還是沒(méi)有準(zhǔn)備?！　∷麄兊纳唐氛f(shuō)明太貧乏了。總之，缺乏一種敬業(yè)精神。（待續(xù)）小心賒銷這把劍 當(dāng)賒銷不能更多地“銷貨” 一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機(jī)四伏。無(wú)疑，通過(guò)適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴(kuò)大銷路、提高市場(chǎng)占有率。“初衷是好的，思路是正確的！”，問(wèn)題的關(guān)鍵就在于如何“適度”的問(wèn)題。“不良”賒銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實(shí)際利潤(rùn)降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，%，%，%可以回收。 賒銷管理不善就是慢性自殺 賒銷管理不善就是自殺！現(xiàn)實(shí)中，我們的企業(yè)不是對(duì)應(yīng)收帳款漠不關(guān)心就是缺乏有效的管理，表現(xiàn)為：沒(méi)有專門(mén)的管理部門(mén)，在帳款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)互相扯皮致使大量應(yīng)收帳款沉淀下來(lái)。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險(xiǎn)大。如果說(shuō)“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒(méi)有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”。如果我們不及時(shí)地將血止住的話，企業(yè)遲早會(huì)將流動(dòng)資金花光，那結(jié)果就只有破產(chǎn)了！ 利益和風(fēng)險(xiǎn)控制兩個(gè)都要 在賒銷前，必須要思考以下四點(diǎn)： 我們面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？ 在擴(kuò)大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關(guān)鍵的是我們?cè)谄渲邪盐找粋€(gè)最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)因而賒銷而陷入困境。我們可以承受的風(fēng)險(xiǎn)有多大？ 企業(yè)最關(guān)鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的財(cái)務(wù)摸底解清楚是非常必要的。不要完全去“屈服”，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多。即使擁有著名的企業(yè)聲譽(yù)、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技的企業(yè)也必須屈服于市場(chǎng)的壓力之下，采取“賒銷”！市場(chǎng)中有個(gè)潛規(guī)則就是“博弈”——你不定規(guī)矩，別人就定規(guī)矩。幾乎所有客戶都在不停地測(cè)試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒(méi)有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益?？刂婆c風(fēng)險(xiǎn)造成的損失哪個(gè)更劃算？中國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)于管理總是頗有微詞，認(rèn)為管理是“花錢(qián)”的。但從更現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，如果多花兩個(gè)人的人工成本就可以管理好應(yīng)收賬款，讓企業(yè)減少損失，又何樂(lè)而不為？這當(dāng)中的成本希望企業(yè)自己計(jì)算下。 堵住破口—采用全程信用控制 一、設(shè)立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu) 目前，企業(yè)信用管理問(wèn)題頗多的主要原因在于沒(méi)有專門(mén)的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT(mén)人員全程跟進(jìn)，所以最終導(dǎo)致職責(zé)不清，互相扯皮。因而，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門(mén)的機(jī)構(gòu)或指定專門(mén)人員全程負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用評(píng)估、對(duì)信用期限及方式的建議、監(jiān)控等。二、建立客戶資信評(píng)估制度。企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源于客戶，但風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)來(lái)源于客戶?？蛻糍Y信評(píng)估就是對(duì)往來(lái)客戶的信用程度評(píng)價(jià)，并建立檔案管理系統(tǒng)。篩選出公司的重點(diǎn)、長(zhǎng)期客戶作為評(píng)估對(duì)象。評(píng)估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來(lái)歷史；客戶的資本實(shí)力、資金運(yùn)做情況尤其是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷能力；客戶的經(jīng)濟(jì)效益、資產(chǎn)、負(fù)債比率等。設(shè)定每項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，并依此對(duì)每個(gè)客戶評(píng)分、評(píng)級(jí)。 企業(yè)實(shí)施客戶管理（CRM）的同時(shí)，應(yīng)將信用管理融入系統(tǒng)當(dāng)中，對(duì)信用好客戶擴(kuò)大銷量，讓其成為“最大的財(cái)富來(lái)源”，同時(shí)減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。三、建立信用審核制度：在信用審核制度中，由信用的審批條件、審批權(quán)限、信用額度和期限和信用的監(jiān)控和跟進(jìn)組成。 根據(jù)對(duì)客戶資信評(píng)級(jí)，確定其信用額度。 確定審批權(quán)限。在確定客戶信用額度的同時(shí)，必須明晰各級(jí)審批的權(quán)限范圍。包括信用額度、期限、審核、審批。 信用期限及結(jié)算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經(jīng)營(yíng)成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)結(jié)算等。此外，可采用折扣、折讓等方式鼓勵(lì)盡早償還貨款。四、完善內(nèi)部應(yīng)收帳款控制制度：針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對(duì)策。定期與客戶對(duì)帳，保持帳務(wù)清晰，減少客戶拖欠貨款的借口。實(shí)行一人責(zé)任制。第一經(jīng)手人對(duì)所經(jīng)手未收款項(xiàng)付有責(zé)任，并與其業(yè)績(jī)考評(píng)、個(gè)人收益相掛鉤。五、信用跟進(jìn)和監(jiān)控：信用發(fā)放后，應(yīng)同時(shí)實(shí)施監(jiān)控。信用管理機(jī)構(gòu)在監(jiān)控中主要起以下作用：防止信用超限。對(duì)于超期客戶，通知倉(cāng)庫(kù)停止發(fā)貨。提供客戶應(yīng)收帳款報(bào)表給銷售和財(cái)務(wù)部門(mén)。關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，有些風(fēng)險(xiǎn)是值得去冒的。關(guān)鍵是如何將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)，并將損失降到最低。如能設(shè)計(jì)一個(gè)合理及能實(shí)施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務(wù)額都會(huì)上升約2030%，而壞賬率都會(huì)下降至一個(gè)合理的水平，真正使銷售與回款由兩難變成了雙贏。2009/9/16 別變，別急，別求美 別變，挺?。『芏嗍袌?chǎng)最后折戟沉沙，鎩羽而歸，最大的原因是在市場(chǎng)操作做的變化太頻繁，朝令夕改，缺乏魄力與恒心，當(dāng)指定的市場(chǎng)方案在推行過(guò)程中稍遇挫折，動(dòng)輒調(diào)整方案，沒(méi)有深入分析目前最大的瓶頸障礙到底是什么，就做無(wú)謂的調(diào)整，帶來(lái)的只能是莫大的機(jī)會(huì)成本。當(dāng)然本人也不是非要固守錯(cuò)誤的東西，執(zhí)著如斯，一條死胡同走到黑，關(guān)鍵是事情的對(duì)與錯(cuò)是以什么為依據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)人在沒(méi)有調(diào)查清楚分析明白之際就倉(cāng)促的做了調(diào)整的決定，還自鳴得意，反應(yīng)靈敏，調(diào)整及時(shí)，但當(dāng)過(guò)了一段時(shí)間后又感覺(jué)不對(duì)，有回歸原來(lái)的狀態(tài)，這樣反反復(fù)復(fù)，上躥下跳，卻收效甚微。別變，挺住的前提是在做市場(chǎng)方案的時(shí)候已經(jīng)做了大量的實(shí)地考研和認(rèn)真評(píng)估，是盡己所能籌劃了戰(zhàn)略部署，當(dāng)決策一定，就是要堅(jiān)持、持續(xù)。 別急，悠著！很多市場(chǎng)其興也忽矣其亡也勃矣，何故？大多數(shù)的原因還是操刀手，犯了營(yíng)銷近視，急功近利的硬傷，殺雞取卵，透支明天，在這類人的心里沒(méi)有明天，因?yàn)橛锌赡芙裉於歼^(guò)不下去了，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有安全感的人來(lái)說(shuō)讓其如何如何的考慮市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，考慮客戶利益的最大化實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者體驗(yàn)的最大化滿足，無(wú)異于一廂情愿，這確實(shí)是公司的機(jī)制問(wèn)題，壓力利劍高懸，將士拼命搏殺，躲過(guò)一劫是一劫，今朝有酒今朝醉，盼望明日峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明時(shí)。別求美，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)！方案不是要美輪美奐的，不是要頂禮膜拜的，是要指導(dǎo)市場(chǎng)操作的力求可操作，可執(zhí)行，可見(jiàn)效，否則就是垃圾一堆。制定方案一定置身于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的平臺(tái)之上，萬(wàn)萬(wàn)不可閉門(mén)造車，做著天朝上國(guó)的迷夢(mèng)，令不可太追求完美，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，不要妄想一箭多雕，一定要聚焦，目標(biāo)聚焦，要專注，現(xiàn)在的手機(jī)功能愈來(lái)愈多，但是每個(gè)功能都十分稀松，往往什么都想滿足，最終的結(jié)果是什么也滿足不了，反而搞的方案復(fù)雜，執(zhí)行混亂，初衷喪失！2009/9/16 如何獲取新客戶 新客戶獲取是一個(gè)專業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步。你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?。新客戶獲取是每一個(gè)營(yíng)銷人都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊(duì)中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過(guò)程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，許多營(yíng)銷人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。 典型表現(xiàn) 步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。公司IT人員說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？幫你搞一個(gè)最簡(jiǎn)單的，先用著再說(shuō)。 步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。 步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)，這件事原來(lái)很簡(jiǎn)單，直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買唄，雖說(shuō)質(zhì)量不高，但需求量大，價(jià)格壓下來(lái)后可以沙里淘金嘛。不過(guò)今年新的刑法修正案出臺(tái)了，買賣個(gè)人信息違法，怎么辦？ 步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)?；顒?dòng)總體方案很快就設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來(lái)了，但是怎么叫有針對(duì)性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無(wú)法全面覆蓋，再疊加一個(gè)渠道吧，費(fèi)用肯定不夠用，原本這點(diǎn)錢(qián)還要安排促銷活動(dòng)呢。步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責(zé)??！市場(chǎng)部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過(guò)程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。 獲取新客戶的過(guò)程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個(gè)步驟，分析理論與實(shí)踐不相吻合的問(wèn)題，找到這些問(wèn)題背后的原因。 深入剖析 步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，其背后的原因令人深思。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會(huì)覺(jué)得潛在客戶代表了企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，不是說(shuō)獲取新客戶是營(yíng)銷人員最重要的任務(wù)嗎？對(duì)，但這可不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)，需要改進(jìn)的問(wèn)題太多了，你的項(xiàng)目排到明年很正常，如果讓他們列一個(gè)3年計(jì)劃，你的項(xiàng)目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上層領(lǐng)導(dǎo)處理論，你就要先回答自己兩個(gè)問(wèn)題：你的潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求沒(méi)有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰(shuí)是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，如果想將就使用，搞一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至連系統(tǒng)都沒(méi)有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的許多問(wèn)題答案就無(wú)解了。步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，技術(shù)無(wú)所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會(huì)陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過(guò)分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。目前，在中國(guó)使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且根據(jù)世界各國(guó)通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法和美國(guó)隱私保護(hù)的相關(guān)法律都告訴我們，中國(guó)的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會(huì)陸陸續(xù)續(xù)出臺(tái)，也就是說(shuō)，法律會(huì)更嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)。如果能夠借鑒國(guó)外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會(huì)面對(duì)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)你的投資。 步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價(jià)方面聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺(jué)了。不少培訓(xùn)教材說(shuō)個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過(guò)正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開(kāi)展正確的促銷活動(dòng)、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂的“正確”根本離不開(kāi)完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。營(yíng)銷人員常常有意或無(wú)意地分成市場(chǎng)和銷售兩個(gè)陣營(yíng)，其實(shí)兩者是聯(lián)系在一起的，銷售人員如果沒(méi)有市場(chǎng)人員支持、指導(dǎo)，做銷售就只剩下蠻力了。而市場(chǎng)人員常常認(rèn)為銷售和自己無(wú)關(guān)，事實(shí)上，再好的營(yíng)銷方案沒(méi)有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，好的營(yíng)銷過(guò)程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)、技巧，都有助于將銷售力量和客戶潛力相匹配，促使市場(chǎng)活動(dòng)與銷售努力的方向相一致。步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷人員重結(jié)果、輕過(guò)程，由于過(guò)分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開(kāi)始。不去總結(jié)“過(guò)程”是如何影響“結(jié)果”的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問(wèn)題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)，需要記錄所有的反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的討論。用于獲取客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。新客戶獲取是一個(gè)專業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，評(píng)估顧客的潛在價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻??！　?009/9/17 從“哎呀，不要了吧？！”談深度潛能銷售技巧　　年前回老家過(guò)春節(jié)，乘火車的經(jīng)歷讓我感觸良多，從銷售的視角看更是飽含銷售哲理： 　　“供應(yīng)早餐了，旅客朋友們！” “早餐供應(yīng)稀飯，剛出鍋的熱稀飯，有需要吃早餐的旅客朋友嗎?” 列車員推著冒著熱氣、散發(fā)稻米清香的餐車漫步過(guò)來(lái)“多少錢(qián)一份？”我對(duì)面的阿姨問(wèn)道 “10元！” “來(lái)一份吧！” “好的！”列車服務(wù)員熟練的打著稀飯、夾好咸菜、饅頭，遞給阿姨 “來(lái)，給你4塊！”阿姨