【正文】 用途。“攻”指在“撤”的同時(shí)采取進(jìn)攻型策略，推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。33．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說的新產(chǎn)品的概念與科學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的含義有何不同？答：市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。我們可將新產(chǎn)品進(jìn)一步分為能上能以下四種：（1）全新型新產(chǎn)品，即指新技術(shù)、新材料及新工藝應(yīng)用于生產(chǎn)過程而制造出的過去從未有過的產(chǎn)品，常常代表科學(xué)技術(shù)發(fā)展史的一個(gè)新的突破。（2）換代型新產(chǎn)品，是指性能有重大突破和改進(jìn)的產(chǎn)品。（3）改進(jìn)型新產(chǎn)品，即在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在材料、結(jié)構(gòu)、性能、造型乃至包裝一個(gè)或幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)而制造出適應(yīng)新用途、滿足新需求的產(chǎn)品。（4）模仿型新產(chǎn)品，是指企業(yè)對(duì)自己尚未生產(chǎn)過的、市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品進(jìn)行仿造而推出的新產(chǎn)品，亦稱企業(yè)新產(chǎn)品。34．開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？答：開發(fā)新產(chǎn)品的過程，有以下六個(gè)階段：提出目標(biāo)，搜集構(gòu)思。新產(chǎn)品的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，也稱為“創(chuàng)意”、構(gòu)思、或設(shè)想。評(píng)核與篩選。企業(yè)在搜集到許多構(gòu)想之后得進(jìn)行評(píng)核與篩選。營(yíng)業(yè)分析。營(yíng)業(yè)分析或稱財(cái)務(wù)分析、商業(yè)分析，即詳細(xì)分析新產(chǎn)品開發(fā)在商業(yè)上的可行性。新產(chǎn)品的實(shí)體開發(fā)。指新產(chǎn)品樣品開發(fā)階段，即把經(jīng)過初期開發(fā)和評(píng)價(jià)后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機(jī)）并加以評(píng)價(jià)的過程。新產(chǎn)品試制與試驗(yàn)。新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范所要求的實(shí)體產(chǎn)品的過程。試驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證，為全面商品化打下基礎(chǔ)。新產(chǎn)品的商品化。新產(chǎn)品商品化階段也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段，是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段。35．影響企業(yè)定價(jià)的有哪些因素？答：影響企業(yè)定價(jià)的因素有以下幾方面：1．市場(chǎng)需求及變化。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí)，市場(chǎng)需求狀況常常是主要參考因素。2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。企業(yè)定價(jià)的“自由程度”，首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。3．政府的干預(yù)程度。政府對(duì)價(jià)格決策的影響主要體現(xiàn)在各種有關(guān)價(jià)格禁止的法規(guī)上。4．商品的特點(diǎn)。商品的自身屬性、特征等諸方面因素是企業(yè)制定價(jià)格時(shí)必須考慮的因素。 5．企業(yè)狀況。企業(yè)狀況主要指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平對(duì)制定價(jià)格的影響。36．需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)有什么影響？答；具體包括以下幾方面：，企業(yè)的定價(jià)也應(yīng)不同。這具體包括：（1）當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性即E＞1時(shí)，價(jià)格變動(dòng)方向同總收入的變動(dòng)方向成反比。對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)宜采取低價(jià)策略。（2）當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性即E=1時(shí)，價(jià)格變動(dòng)幅度與銷售量變動(dòng)幅度大小一致。方向相反，總收入不變。對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)不宜采用價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。（3）在產(chǎn)品缺乏需求彈性即E＜1的情況下，價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)同總收入的變動(dòng)趙 方向相同。對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)采用低價(jià)策略。，當(dāng)測(cè)出某一種產(chǎn)品的需求彈性后，企業(yè)還要分析此產(chǎn)品在不同的銷售時(shí)期和處于不同的價(jià)格區(qū)域時(shí)的情況。這是因?yàn)?，不同消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求強(qiáng)度不同。因此，即使是同種產(chǎn)品有時(shí)其需求彈性也不一樣。對(duì)此，企業(yè)要認(rèn)真加以區(qū)別，采用不同的價(jià)格策略。37．撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自試用于什么情況？ 答：撇脂定價(jià)策略。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)，以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利，其做法很像從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。 實(shí)行這種策略必須具有以下條件：其一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；其二，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較中或早期購買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感。此策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以達(dá)到短時(shí)期最大利潤(rùn)的目標(biāo)，有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。但其缺點(diǎn)也很明顯，即由于定價(jià)過高，有時(shí)渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，從而加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品進(jìn)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保微利、薄利多銷的方法，企業(yè)的目標(biāo)不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn)，而是盡快爭(zhēng)取最大可能的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利、廣滲透，因此此策略也被叫做滲透定價(jià)策略。采用此策略的條件是：商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量就會(huì)大增加；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以占有比較大的市場(chǎng)份額，通過提高銷售量來獲得利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持；同時(shí)，低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之處在于定價(jià)過低，一旦市場(chǎng)占有率擴(kuò)展緩慢，收回成本的速度也會(huì)相應(yīng)變慢。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。38．什么是分銷渠道？分銷渠道的特點(diǎn)主要有哪些？答：分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中所經(jīng)的通道。分銷渠道的特點(diǎn)主要有：（1）收集和傳播信息。（2）促進(jìn)銷售。（3）洽談生意。（4）整理產(chǎn)品。（5）資金融通。（6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（7）儲(chǔ)存運(yùn)輸。39．簡(jiǎn)述直接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)？答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或者使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中，經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道，一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動(dòng)。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。40．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些？答：影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有：?！。?）產(chǎn)品的價(jià)值（2）產(chǎn)品的時(shí)尚性（3）產(chǎn)品的易腐易毀性（4）產(chǎn)品的體積與重量（5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求（6）產(chǎn)品的生命周期（7）產(chǎn)品的用途。（1）目標(biāo)顧客的類型（2）潛在顧客的數(shù)量（3）目標(biāo)顧客的分布（4）購買數(shù)量（5）競(jìng)爭(zhēng)狀況（6）購買者習(xí)慣。（1）企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力（2）企業(yè)聲譽(yù)與市場(chǎng)地位（3）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力（4）控制渠道的要求。41 簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的特點(diǎn)和職能?答:批發(fā)商的特點(diǎn):在產(chǎn)品流通中,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者,只通過轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。批發(fā)商的職能:集散產(chǎn)品,儲(chǔ)存產(chǎn)品,溝通產(chǎn)銷信息,為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù),承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),推銷和促銷。零售商的特點(diǎn):面向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的零售活動(dòng)。零售商的職能:溝通生產(chǎn),批發(fā),。滿足消費(fèi)者多種多樣的需求,保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)按勞分配,促進(jìn)國民收入的分配。45 什么是促銷組合?企業(yè)促銷組合有幾種方式?答:促銷組合也稱營(yíng)銷信息溝通組合,就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇,編配和運(yùn)用,使企業(yè)促進(jìn)銷售的實(shí)質(zhì)是信息溝通,企業(yè)必須有效地完成與其現(xiàn)實(shí)的與潛在的消費(fèi)者,零售商,供應(yīng)商及相關(guān)公眾之關(guān)的溝通.促銷方式有五種:廣告,人員推銷,公共關(guān)系,銷售促進(jìn),直效營(yíng)銷.46 影響企業(yè)促銷組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些?答:產(chǎn)品類型與特點(diǎn)推或拉的策略現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況產(chǎn)品生命周期階段.47 推銷隊(duì)伍的管理主要包括哪些方面?答:推銷員的挑選,推銷員的培訓(xùn),推銷員的督導(dǎo),推銷員的激勵(lì),推銷員的評(píng)價(jià),推銷員的報(bào)酬等.48 產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)?答:第十四章省管不用考49 與實(shí)體產(chǎn)品相比,服務(wù)主要有哪些方面的特性?答:無形性,不可分離性,可變性不可儲(chǔ)存性.14 / 14