【正文】 強企業(yè)內部培訓建立現(xiàn)代化的市場營銷計劃制度建立年度市場營銷評獎制度將產品導向型的企業(yè)改組為市場導向型的企業(yè)。市場營銷組織可分為：專業(yè)化組織結構性組織。專業(yè)化組織包括：智能型組織產品型組織市場型組織地理型組織。結構型組織分為：金字塔型矩陣型。市場營銷組織內部的活動主要有兩種類型：職能性活動管理性活動。建立組織職位需要考慮的三個要素：職位類型職位層次職位數(shù)量。為職位類型的劃分有三種方法：把職位劃分為直線型和參謀型把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調型劃分為臨時型和永久型。組織的效率取決于：分權化程度管理寬度。市場營銷組織需要調整的原因：外部環(huán)境的變化組織主管人員的變動改組時為了證明現(xiàn)存組織結構的缺陷組織內部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。第十三章 市場營銷執(zhí)行與控制市場營銷執(zhí)行：將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，并保證這種任務的完成以實現(xiàn)計劃的既定目標。市場營銷執(zhí)行中的問題及其原因：計劃脫離實際長期目標和短期目標相矛盾因循守舊的惰性缺乏具體明確的執(zhí)行方案。市場營銷執(zhí)行過程的六個步驟：制定行動方案建立組織結構設計決策和報酬制度開發(fā)人力資源建設企業(yè)文化確定管理風格。市場營銷執(zhí)行問題常常出現(xiàn)于：市場營銷職能市場營銷方案市場營銷政策。企業(yè)的每一層次都要善用以下四種技能：配置技能調控技能組織技能互動技能。市場營銷控制：指管理者經常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。市場營銷控制的四種主要類型：年度計劃控制盈利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制。年度計劃控制：指企業(yè)在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)。制定年度計劃的主要步驟：制定標準績效測量因果分析改正行動。年度計劃控制方法：銷售分析市場占有率分析市場營銷費用對銷售額比率分析財務分析顧客態(tài)度追蹤。市場占有率的四中度量方法：全部市場占有率可達市場占有率相對市場占有率相對市場占有率（相對于市場領導競爭者）。顧客滲透率：只從本企業(yè)購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比。顧客忠誠度：顧客從本企業(yè)所購產品占其所所購同種產品總量的百分比。顧客選擇性：本企業(yè)一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的百分比。價格選擇性：指本企業(yè)平均價格同所有其他企業(yè)平均價格的百分比。全部市場占有率=顧客滲透率*顧客忠誠度*顧客選擇性*價格選擇性Tms=Cp*Cl*Cs*Ps企業(yè)用來追蹤顧客態(tài)度的系統(tǒng)：抱怨和建議系統(tǒng)固定顧客樣本顧客調查。實際績效與年度計劃發(fā)生較大偏差時可以采取的措施：削減產量、降低價格、對銷售隊伍施加壓力、削減雜項支出、裁減員工、調整企業(yè)簿記、削減投資、出售企業(yè)財產、出售整個企業(yè)。市場營銷成本的主要構成：直接推銷費用促銷費用倉儲費用運輸費用其他市場營銷費用。企業(yè)盈利能力的考察指標：銷售利潤率資產收益率凈資產收益率資產管理效率。銷售利潤率=本期利潤/銷售額*100% 銷售利潤率=稅后息前利潤/產品銷售收入凈額*100% 資產收益率=本期利潤/資產平均總額*100% 資產收益率=稅后息前利潤/資產平均總額*100% 凈資產收益率=稅后利潤/凈資產平均余額*100% 資產周轉率=產品銷售收入凈額/資產平均余額*100% 存貨周轉率=產品銷售成本/存貨平均余額*100% 資產收益率=資產周轉率*銷售利潤率*100% 效率控制包括：銷售人員效率控制廣告效率控制促銷效率控制分銷效率控制。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)根據自己的市場營銷目標，在特定的環(huán)境中，按照總體計劃所擬定的一系列行動方案。戰(zhàn)略控制：指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。戰(zhàn)略控制的主要工具：營銷效益考核道德與社會責任考核。道德準則主要包括：營銷責任交易過程中各當事人的權利與責任營銷組合和營銷調研方面的責任組織關系方面的責任。市場營銷審計：對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在合格項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷審計的特性：全面性系統(tǒng)性獨立性定期性。市場營銷審計的內容：市場營銷環(huán)境審計戰(zhàn)略審計組織審計系統(tǒng)審計盈利能力審計職能審計。第十四章 市場營銷道德營銷道德的根本準則：維護和增進全社會和人民的長遠利益。西方學術界三個代表性道德觀：功利論（如果某一行為能給大多數(shù)人帶來幸福，就是道德的，反之不道德）道義論（強調行為動機和行為善惡的道德價值）相對主義論（對于善惡的判斷因不同的社會文化背景而有差異）。帶有道義偏向的西方道德理論：羅斯的顯要義務理論（基本內容是誠實、感恩、公正、行善、自我完善、不作惡）加勒特的相稱理論（從目的、手段和后果來判斷）羅爾斯的社會公正理論（自由原則、差異原則）。企業(yè)的社會責任感分為：保護消費者權益保護社會的利益和發(fā)展保護社會自然環(huán)境。企業(yè)需要承擔的社會責任和義務：使消費者獲得安全的產品與服務的權利獲得有關產品充分信息的權利具有自由選擇產品的權利具有申訴的權利。影響企業(yè)道德水準和社會責任感的因素：個人道德觀企業(yè)價值觀組織關系報酬制度。提升企業(yè)道德水準和社會責任感的對策：優(yōu)化市場營銷環(huán)境塑造優(yōu)秀企業(yè)文化制定營銷道德規(guī)范奉行社會營銷觀念。第十五章 市場營銷新概念顧客關系管理（CRM）：即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進企業(yè)經營管理，提高企業(yè)營銷效益。顧客關系管理主要功能集中在三個方面：顧客的獲取顧客的開發(fā)顧客的保持。交叉銷售：是指借助顧客關系管理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新型營銷方式。顧客數(shù)據帶來的幫助：為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務，提高顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業(yè)營銷效益為開展富有成效的市場調研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、滿足程度等數(shù)據資料，借以改善營銷管理。向其他企業(yè)提供有關的名單租賃服務，不僅能獲得經濟價值，還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關系為拓展新業(yè)務和維持顧客關系提供數(shù)據支持，促進企業(yè)提高市場營銷工作的精準度。綠色營銷：是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比的特點：營銷觀念的升華（綠色營銷是以社會的可持續(xù)發(fā)展為導向，更注重社會效益、注重企業(yè)的社會責任感和社會道德）營銷目標的差異（傳統(tǒng)營銷以取得利潤為目標，綠色營銷注重促進可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)）營銷手段不同（傳統(tǒng)營銷借助產品、價格、渠道、促銷的有機結合，滿足市場需求，來實現(xiàn)營銷目標；綠色營銷強調營銷組合中的綠色因素）。綠色營銷的實施過程步驟：樹立綠色營銷觀念收集綠色需求信息制定綠色營銷戰(zhàn)略確定綠色營銷組合。整合營銷：是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念、分析方法、思維模式和運作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。4P組合：產品、價格、分銷、促銷。4C組合：消費者、成本、便利、溝通。整合營銷傳播：指企業(yè)在經營活動過程中，以由外而內的戰(zhàn)略觀點為基礎，為了與利害關系者進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。整合營銷傳播和整合營銷的關系：整合營銷傳播的概念不是整合營銷，他注重的并非營銷的左右環(huán)節(jié)，而是營銷信息傳播手段的整合以及對船舶效率的評價；整合營銷傳播是整合營銷的有機組成部分，傳播效果與市場效益呈正相關關系，二者的良性互動將有助于真正達成系統(tǒng)的倍增效應。5R組合：關聯(lián)、感受、反應、匯報、關系。整合營銷傳播過程的八個步驟：細分市場2.、提供有競爭力的利益點品牌定位建立品牌個性讓消費者相信所承諾的利益點貼近消費者建立責任評估準則為未來策略的修改做必要基礎準備。整合營銷傳播的效果：傳播工具整合化傳播效果最優(yōu)化交易費用最低化。關系營銷：以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷和交易營銷的區(qū)別：交易營銷的核心是交易，關系營銷是關系交易營銷把事業(yè)局限于目標市場，關系營銷的范圍則廣得多交易營銷強調獲得顧客，關系營銷注重保持顧客前者不太強調顧客服務，后者高度強調前者是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系。后者卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。關系營銷的本質特征：信息溝通的雙向性戰(zhàn)略過程的協(xié)同性營銷活動的互利性信息反饋的及時性。關系營銷的層次分為：基本性關系營銷鼓動性關系營銷負責性關系營銷能動型關系營銷伙伴型關系營銷。網絡營銷：指利用Internet技術最大程度的滿足客戶需求，來達到開拓市場，增加盈利目的的營銷過程。網絡營銷的特點：其最大優(yōu)勢在于及時、正確的獲取顧客的需求信息真正體現(xiàn)了目標市場營銷的個性化需求是目標顧客的范疇發(fā)生了根本性變化使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化使顧客以較低的價格獲取產品使消費者購物更理智需要先進的信息技術做后盾。網絡營銷的應用：發(fā)布網絡廣告（按鈕廣告、插播式廣告、文字連接廣告等）建立電子市場開展市場調研分析消費需求提供網絡服務。網站建設的注意事項：快捷的信息提供提高網站的質量與專業(yè)性加強網站的推廣與宣傳把方便留給訪問者。1. 若不給自己設限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時候覺得自己像個神經病。既糾結了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學習參考