【正文】 強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度將產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷組織可分為：專業(yè)化組織結(jié)構(gòu)性組織。專業(yè)化組織包括：智能型組織產(chǎn)品型組織市場(chǎng)型組織地理型組織。結(jié)構(gòu)型組織分為：金字塔型矩陣型。市場(chǎng)營(yíng)銷組織內(nèi)部的活動(dòng)主要有兩種類型：職能性活動(dòng)管理性活動(dòng)。建立組織職位需要考慮的三個(gè)要素：職位類型職位層次職位數(shù)量。為職位類型的劃分有三種方法：把職位劃分為直線型和參謀型把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型劃分為臨時(shí)型和永久型。組織的效率取決于：分權(quán)化程度管理寬度。市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的原因：外部環(huán)境的變化組織主管人員的變動(dòng)改組時(shí)為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。第十三章 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行：將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的問題及其原因：計(jì)劃脫離實(shí)際長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾因循守舊的惰性缺乏具體明確的執(zhí)行方案。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程的六個(gè)步驟：制定行動(dòng)方案建立組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度開發(fā)人力資源建設(shè)企業(yè)文化確定管理風(fēng)格。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行問題常常出現(xiàn)于：市場(chǎng)營(yíng)銷職能市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷政策。企業(yè)的每一層次都要善用以下四種技能：配置技能調(diào)控技能組織技能互動(dòng)技能。市場(chǎng)營(yíng)銷控制：指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。市場(chǎng)營(yíng)銷控制的四種主要類型：年度計(jì)劃控制盈利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制。年度計(jì)劃控制：指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。制定年度計(jì)劃的主要步驟：制定標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效測(cè)量因果分析改正行動(dòng)。年度計(jì)劃控制方法：銷售分析市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額比率分析財(cái)務(wù)分析顧客態(tài)度追蹤。市場(chǎng)占有率的四中度量方法：全部市場(chǎng)占有率可達(dá)市場(chǎng)占有率相對(duì)市場(chǎng)占有率相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者）。顧客滲透率：只從本企業(yè)購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比。顧客忠誠(chéng)度：顧客從本企業(yè)所購(gòu)產(chǎn)品占其所所購(gòu)?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。顧客選擇性：本企業(yè)一般顧客的購(gòu)買量相對(duì)于其他企業(yè)一般顧客的購(gòu)買量的百分比。價(jià)格選擇性：指本企業(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè)平均價(jià)格的百分比。全部市場(chǎng)占有率=顧客滲透率*顧客忠誠(chéng)度*顧客選擇性*價(jià)格選擇性Tms=Cp*Cl*Cs*Ps企業(yè)用來追蹤顧客態(tài)度的系統(tǒng)：抱怨和建議系統(tǒng)固定顧客樣本顧客調(diào)查。實(shí)際績(jī)效與年度計(jì)劃發(fā)生較大偏差時(shí)可以采取的措施：削減產(chǎn)量、降低價(jià)格、對(duì)銷售隊(duì)伍施加壓力、削減雜項(xiàng)支出、裁減員工、調(diào)整企業(yè)簿記、削減投資、出售企業(yè)財(cái)產(chǎn)、出售整個(gè)企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷成本的主要構(gòu)成：直接推銷費(fèi)用促銷費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用其他市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。企業(yè)盈利能力的考察指標(biāo)：銷售利潤(rùn)率資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率資產(chǎn)管理效率。銷售利潤(rùn)率=本期利潤(rùn)/銷售額*100% 銷售利潤(rùn)率=稅后息前利潤(rùn)/產(chǎn)品銷售收入凈額*100% 資產(chǎn)收益率=本期利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額*100% 資產(chǎn)收益率=稅后息前利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額*100% 凈資產(chǎn)收益率=稅后利潤(rùn)/凈資產(chǎn)平均余額*100% 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售收入凈額/資產(chǎn)平均余額*100% 存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/存貨平均余額*100% 資產(chǎn)收益率=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率*銷售利潤(rùn)率*100% 效率控制包括：銷售人員效率控制廣告效率控制促銷效率控制分銷效率控制。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：指企業(yè)根據(jù)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動(dòng)方案。戰(zhàn)略控制：指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。戰(zhàn)略控制的主要工具：營(yíng)銷效益考核道德與社會(huì)責(zé)任考核。道德準(zhǔn)則主要包括：營(yíng)銷責(zé)任交易過程中各當(dāng)事人的權(quán)利與責(zé)任營(yíng)銷組合和營(yíng)銷調(diào)研方面的責(zé)任組織關(guān)系方面的責(zé)任。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)：對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在合格項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)戰(zhàn)略審計(jì)組織審計(jì)系統(tǒng)審計(jì)盈利能力審計(jì)職能審計(jì)。第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷道德營(yíng)銷道德的根本準(zhǔn)則：維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。西方學(xué)術(shù)界三個(gè)代表性道德觀：功利論（如果某一行為能給大多數(shù)人帶來幸福，就是道德的，反之不道德）道義論（強(qiáng)調(diào)行為動(dòng)機(jī)和行為善惡的道德價(jià)值）相對(duì)主義論（對(duì)于善惡的判斷因不同的社會(huì)文化背景而有差異）。帶有道義偏向的西方道德理論：羅斯的顯要義務(wù)理論（基本內(nèi)容是誠(chéng)實(shí)、感恩、公正、行善、自我完善、不作惡）加勒特的相稱理論（從目的、手段和后果來判斷）羅爾斯的社會(huì)公正理論（自由原則、差異原則）。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感分為：保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)社會(huì)的利益和發(fā)展保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境。企業(yè)需要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)：使消費(fèi)者獲得安全的產(chǎn)品與服務(wù)的權(quán)利獲得有關(guān)產(chǎn)品充分信息的權(quán)利具有自由選擇產(chǎn)品的權(quán)利具有申訴的權(quán)利。影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的因素：個(gè)人道德觀企業(yè)價(jià)值觀組織關(guān)系報(bào)酬制度。提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策：優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境塑造優(yōu)秀企業(yè)文化制定營(yíng)銷道德規(guī)范奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念。第十五章 市場(chǎng)營(yíng)銷新概念顧客關(guān)系管理（CRM）：即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)營(yíng)銷效益。顧客關(guān)系管理主要功能集中在三個(gè)方面：顧客的獲取顧客的開發(fā)顧客的保持。交叉銷售：是指借助顧客關(guān)系管理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新型營(yíng)銷方式。顧客數(shù)據(jù)帶來的幫助：為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效益為開展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確的掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷管理。向其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，不僅能獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值，還借此密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系為拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的精準(zhǔn)度。綠色營(yíng)銷：是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比的特點(diǎn)：營(yíng)銷觀念的升華（綠色營(yíng)銷是以社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，更注重社會(huì)效益、注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和社會(huì)道德）營(yíng)銷目標(biāo)的差異（傳統(tǒng)營(yíng)銷以取得利潤(rùn)為目標(biāo)，綠色營(yíng)銷注重促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）營(yíng)銷手段不同（傳統(tǒng)營(yíng)銷借助產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的有機(jī)結(jié)合，滿足市場(chǎng)需求，來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)；綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的綠色因素）。綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程步驟：樹立綠色營(yíng)銷觀念收集綠色需求信息制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略確定綠色營(yíng)銷組合。整合營(yíng)銷：是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷的具體化。4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。4C組合：消費(fèi)者、成本、便利、溝通。整合營(yíng)銷傳播：指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。整合營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷的關(guān)系：整合營(yíng)銷傳播的概念不是整合營(yíng)銷，他注重的并非營(yíng)銷的左右環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷信息傳播手段的整合以及對(duì)船舶效率的評(píng)價(jià)；整合營(yíng)銷傳播是整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分，傳播效果與市場(chǎng)效益呈正相關(guān)關(guān)系，二者的良性互動(dòng)將有助于真正達(dá)成系統(tǒng)的倍增效應(yīng)。5R組合：關(guān)聯(lián)、感受、反應(yīng)、匯報(bào)、關(guān)系。整合營(yíng)銷傳播過程的八個(gè)步驟：細(xì)分市場(chǎng)2.、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的利益點(diǎn)品牌定位建立品牌個(gè)性讓消費(fèi)者相信所承諾的利益點(diǎn)貼近消費(fèi)者建立責(zé)任評(píng)估準(zhǔn)則為未來策略的修改做必要基礎(chǔ)準(zhǔn)備。整合營(yíng)銷傳播的效果：傳播工具整合化傳播效果最優(yōu)化交易費(fèi)用最低化。關(guān)系營(yíng)銷：以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)別：交易營(yíng)銷的核心是交易，關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)系交易營(yíng)銷把事業(yè)局限于目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷的范圍則廣得多交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)獲得顧客，關(guān)系營(yíng)銷注重保持顧客前者不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，后者高度強(qiáng)調(diào)前者是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系。后者卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：信息溝通的雙向性戰(zhàn)略過程的協(xié)同性營(yíng)銷活動(dòng)的互利性信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷的層次分為：基本性關(guān)系營(yíng)銷鼓動(dòng)性關(guān)系營(yíng)銷負(fù)責(zé)性關(guān)系營(yíng)銷能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷伙伴型關(guān)系營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：指利用Internet技術(shù)最大程度的滿足客戶需求，來達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利目的的營(yíng)銷過程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)：其最大優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確的獲取顧客的需求信息真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化需求是目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性變化使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化使顧客以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品使消費(fèi)者購(gòu)物更理智需要先進(jìn)的信息技術(shù)做后盾。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用：發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告（按鈕廣告、插播式廣告、文字連接廣告等）建立電子市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)研分析消費(fèi)需求提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。網(wǎng)站建設(shè)的注意事項(xiàng)：快捷的信息提供提高網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性加強(qiáng)網(wǎng)站的推廣與宣傳把方便留給訪問者。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。學(xué)習(xí)參考