【正文】 分銷渠道的主要職能：調(diào)研促銷接洽配合談判物流融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。但它不包括供應(yīng)商和輔助商。　　　　　　　　　　　　　　　　第十章 分銷策略市場營銷渠道：指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。企業(yè)提價的原因：由于通貨膨脹，成本費(fèi)用提高供不應(yīng)求。產(chǎn)品組合定價策略包括：產(chǎn)品線定價選擇產(chǎn)品定價補(bǔ)充產(chǎn)品定價分部定價副產(chǎn)品定價產(chǎn)品系列定價。差別定價策略包括：顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價。地區(qū)性定價的形式有：FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨定價分區(qū)定價基點(diǎn)定價運(yùn)費(fèi)免收定價。定價策略包括：折扣與這讓定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略差別定價策略新產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品組合定價策略。需求導(dǎo)向定價法包括：認(rèn)知價值定價法（根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值定價）反向定價法（根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，計(jì)算自己的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價）差別定價法。定價工作的六個步驟：選擇定價目標(biāo)測定需求的價格彈性估算成本分析競爭對手的產(chǎn)品與價格選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法選定最后價格。純粹壟斷：只在一個行業(yè)中，某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全有一個賣主獨(dú)家經(jīng)營和控制。壟斷競爭的條件：有許多買主和賣主產(chǎn)品有一定差異。市場結(jié)構(gòu)劃分為四種類型：完全競爭壟斷競爭寡頭競爭純粹競爭。交叉彈性：一項(xiàng)產(chǎn)品的價格變動往往會影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動。需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)變動率。邊際成本：增加一個單位產(chǎn)量相應(yīng)增加的單位成本。短期成本函數(shù)：總成本=總固定成本+總可變成本 TC=TFC+TVC。短期：在這個時期內(nèi)，企業(yè)不能自由調(diào)整生產(chǎn)要素的投入和組合，不能選擇各種可能的生產(chǎn)規(guī)模。第九章 定價策略企業(yè)定價目標(biāo)：維持企業(yè)生存當(dāng)期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。擴(kuò)散過程的四要素：創(chuàng)新傳播渠道時間社會系統(tǒng)。意見領(lǐng)袖的作用：告知他人有關(guān)新產(chǎn)品的信息提供建議以減輕別人的購買風(fēng)險(xiǎn)向購買者提供積極的反饋或證實(shí)其決策。新產(chǎn)品采用這的類型：創(chuàng)新采用者早期采用者早期大眾晚期大眾落后采用者。新產(chǎn)品的特性包括：相對優(yōu)勢適用性復(fù)雜性可試性明確性。新產(chǎn)品開發(fā)過程的八個階段：尋求創(chuàng)意甄別創(chuàng)意形成產(chǎn)品概念制定營銷策略營業(yè)分析產(chǎn)品開發(fā)市場試銷批量上市。衰退期市場特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤很低甚至為零，大量的競爭者退出市場，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。成熟期市場特征：銷售量增長緩慢，桌布達(dá)到最高峰，然后緩慢下降，銷售利潤也從成長期最高點(diǎn)開始下降，市場競爭非常激烈，同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。成長期市場特點(diǎn)：老顧客重復(fù)購買，并帶來新顧客，銷售量激增，企業(yè)利潤迅速增長，在這一階段利潤達(dá)到高峰。介紹期產(chǎn)品的市場特點(diǎn)：產(chǎn)品銷量少、促銷費(fèi)用高、制造成本高、銷售利潤常常很低甚至為負(fù)值。產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品促進(jìn)銷售提高價值。包裝工作：企業(yè)的某些人員對某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設(shè)計(jì)和制造活動。多品牌策略：指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。統(tǒng)一品牌好處：企業(yè)宣傳介紹新產(chǎn)品的費(fèi)用開支較低，若是企業(yè)名聲好，其產(chǎn)品一定暢銷。品牌統(tǒng)分策略包括：個別品牌統(tǒng)一品牌分類品牌企業(yè)名稱加個別品牌。無牌產(chǎn)品目的：節(jié)省包裝、廣告費(fèi)用等，價低價格，擴(kuò)大銷售。品牌與商標(biāo)策略包括：品牌有無策略品牌使用者策略品牌統(tǒng)分策略品牌擴(kuò)展策略多品牌策略品牌重新定位策略企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略。注冊商標(biāo)：指受法律保護(hù)、所有者享有專用權(quán)的商標(biāo)。品牌資產(chǎn)：指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)的集合。品牌：也就是產(chǎn)品的牌子，是銷售這給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。產(chǎn)品延伸的好處：滿足更多的消費(fèi)者需求迎合顧客求異求變的心理減少開發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)不同價格層次的需求。擴(kuò)大產(chǎn)品組合：包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和增強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，擴(kuò)大產(chǎn)品組合可使企業(yè)充分的配置資源，分散風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)競爭能力。產(chǎn)品相關(guān)性：指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合寬度：指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品大類：指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。耐用品營銷策略：重視人員推銷和服務(wù)追求高利潤率提供銷售保證。產(chǎn)品分類：按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形分為非耐用品、耐用品和服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。市場定位的方法：初次定位重新定位對峙定位避強(qiáng)定位第八章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。選擇相對競爭優(yōu)勢需要從哪些方面比較考慮：經(jīng)營管理方面技術(shù)開發(fā)方面采購方面市場營銷方面生產(chǎn)方面財(cái)務(wù)方面產(chǎn)品方面。競爭優(yōu)勢的兩種基本類型：價格競爭優(yōu)勢偏好競爭優(yōu)勢。選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略需考慮的因素：企業(yè)資源產(chǎn)品同質(zhì)性市場同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段競爭對手的戰(zhàn)略。差異性市場營銷優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時在幾個字市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購買率；缺點(diǎn)，使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費(fèi)用增加。目標(biāo)市場戰(zhàn)略：無差異市場營銷差異性市場營銷集中性市場營銷。有效的市場細(xì)分，必須是細(xì)分后的市場具備：可測量性可進(jìn)入性可盈利性可區(qū)分性。消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度有：熱愛的、肯定的、不感興趣的、否定的、敵對的。市場細(xì)分的方法：同質(zhì)偏好分散偏好集群偏好。第七章 目標(biāo)市場營銷目標(biāo)市場營銷的三個步驟：市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場進(jìn)行市場定位。市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略的專業(yè)化方案：最終用戶專業(yè)化垂直層面專業(yè)戶顧客規(guī)模專業(yè)化特定顧客專業(yè)化地理區(qū)域?qū)I(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化客戶訂單專業(yè)化質(zhì)量和價格專業(yè)化服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化分銷渠道專業(yè)化。市場補(bǔ)缺者：指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。市場跟隨者的優(yōu)勢：讓市場主導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息收集和市場開發(fā)所需的大量經(jīng)費(fèi)，自己坐享其成，減少支出和風(fēng)險(xiǎn)避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來的重大損失。市場挑戰(zhàn)者可選擇的攻擊方式：攻擊市場主導(dǎo)者攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)。市場主導(dǎo)者保護(hù)市場占有率的六種防御戰(zhàn)略：陣地防御：在現(xiàn)有陣地周圍建立防線側(cè)翼防御：除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地以攻為守：在競爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動攻擊反擊防御：主動反攻入侵者的主要市場陣地運(yùn)動防御：不僅防御目前的陣地，還要拓展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心收縮防御：放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。市場主導(dǎo)者通常采用的三種戰(zhàn)略：擴(kuò)大市場需求總量保護(hù)市場占有率提高市場占有率。現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：市場主導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場補(bǔ)缺者。市場補(bǔ)缺者：指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。市場跟隨者的優(yōu)勢：讓市場主導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)、信息收集和市場開發(fā)所需的大量經(jīng)費(fèi)，自己坐享其成，減少支出和風(fēng)險(xiǎn)避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來的重大損失。市場挑戰(zhàn)者可選擇的攻擊方式：攻擊市場主導(dǎo)者攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)。市場主導(dǎo)者保護(hù)市場占有率的六種防御戰(zhàn)略：陣地防御：在現(xiàn)有陣地周圍建立防線側(cè)翼防御：除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地以攻為守：在競爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動攻擊反擊防御：主動反攻入侵者的主要市場陣地運(yùn)動防御：不僅防御目前的陣地，還要拓展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心收縮防御：放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。市場主導(dǎo)者通常采用的三種戰(zhàn)略：擴(kuò)大市場需求總量保護(hù)市場占有率提高市場占有率。現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：市場主導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場補(bǔ)缺者。企業(yè)面對競爭采取對策需考慮的因素：競爭者的強(qiáng)弱競爭者與本企業(yè)的相似程度競爭者表現(xiàn)的好壞。招標(biāo)投標(biāo)的主要程序：公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競投簽訂采購合同和支付價款監(jiān)督檢查。政府采購的基本原則：公開、公平、公正和效益勤儉節(jié)約按計(jì)劃進(jìn)行。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。采購人：指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。供貨條件決策：指決定具體采購時所要求的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。配貨決策：指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。中間商購買行為的主要類型：購買全新品種選擇最佳賣主尋求更佳條件。產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的影響因素：環(huán)境因素（需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、資金成本、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度、競爭發(fā)展）組織因素（目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度）人際因素（職權(quán)、地位、神態(tài)、說服力）個人（年齡、收入、教育、工作職位、性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、文化）。企業(yè)采購中心的五種成員：使用者影響者采購者決定者信息控制者。產(chǎn)品市場與消費(fèi)者市場的差異：與消費(fèi)者市場比較，產(chǎn)品市場上購買者的的數(shù)量較少，規(guī)模較大產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動需求是專業(yè)人員購買是直接購買互惠產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。組織市場購買行為：是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識別、評價和挑戰(zhàn)的決策過程。中間商市場：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。組織市場：是由組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和，分為產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、政府市場。消費(fèi)者購買決策過程：引起需要收集信息評價方案決定購買購后行為。人們在購買決策中可能扮演的角色：發(fā)起者影響著決策者購買者使用者。參照群體：直接或間接影響人的看法和行為的群體。影響消費(fèi)