【正文】 4寬渠道與窄渠道：分銷渠道的寬度是指每一分銷層級使低貨幣與非貨幣成本。用同種類型中間商的數(shù)目，數(shù)目越多就越寬，反之，則越窄。顧客滿意：指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進(jìn)4密集分銷：指制造商盡可能的通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)行比較所形成的感覺狀態(tài)。的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。1提高顧客滿意度途徑：（1）服務(wù)承諾企業(yè)向顧客公4選擇分銷：指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選開表達(dá)的要達(dá)到的服務(wù)質(zhì)量。2）顧客服務(wù)。指除牽涉銷的、最適合的中間商推銷產(chǎn)品。售和新產(chǎn)品提供之外的所有能促進(jìn)組織與顧客間關(guān)系的48獨(dú)家分銷：指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)交流和互動。（3）服務(wù)補(bǔ)救。道歉、緊急復(fù)原、移情、象品。征性贖罪、跟蹤。49竄貨：經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識銷1波士頓矩陣：又稱“產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法”，或“市售。場增長率市場占有率矩陣，是沒過波士頓咨詢公司提出50竄貨原因：竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。（1）多拿回的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。幼童，明星，金牛，瘦扣，搶占市場（2）供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同。（3）狗。P54 供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)（4）轄區(qū)銷貨不暢，造1市場滲透：一是刺激現(xiàn)有顧客更多購買本公司現(xiàn)有產(chǎn)成積壓，廠家不予退貨，經(jīng)銷商只好將商品拿到暢銷市場銷品，二是吸引競爭對手的顧客，三是激發(fā)潛在顧客，擴(kuò)大售。（5）運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間市場占有率。（6）廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨（7）市1市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，營銷情場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場。報(bào)系統(tǒng)，營銷調(diào)研系統(tǒng)，營銷決策系統(tǒng)P1235設(shè)計(jì)與選擇渠道結(jié)構(gòu)：（1）渠道層級設(shè)計(jì)（2）渠道密度1市場調(diào)研類型：（1）探測性研究：指企業(yè)對發(fā)生的問設(shè)計(jì)（3）渠道成員類型的選擇 題缺少認(rèn)識和了解，為弄清問題的性質(zhì)、范圍、原因而進(jìn)52推銷和營銷區(qū)別（百度）：1）出發(fā)點(diǎn)不同。推銷的出發(fā)點(diǎn)行的初始調(diào)研。（2）描述性研究：是在市場調(diào)研中如實(shí)是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣什么。因此，工廠的生產(chǎn)是起點(diǎn)，反映、收集和記錄有關(guān)市場資料的一種調(diào)研方式。（3）市場銷售是終點(diǎn)，研究的范圍是有始有終的一條線。營銷的因果性研究：是企業(yè)為了弄清市場經(jīng)營活動中出現(xiàn)的有關(guān)出發(fā)點(diǎn)是顧客，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么；需現(xiàn)象存在的因果關(guān)系而進(jìn)行的一種研究活動。（4）預(yù)測要多少就賣多少。因此，市場是工作的起點(diǎn)，但市場又是終性研究：指企業(yè)通過收集、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種點(diǎn)，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié)，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個(gè)圓。市場情報(bào)資料，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，估計(jì)未來一段時(shí)（2）目的不同。推銷和營銷都要取得利益。但推銷的目的是間內(nèi)市場變化趨勢的一種調(diào)研活動。目前利益，工作上是短期行為，銷售上是一錘子買賣。營銷1抽樣調(diào)研：就是從需要調(diào)研對象的總體中，按照一定的目的是長遠(yuǎn)利益，工作上是長遠(yuǎn)設(shè)計(jì)，要與顧客建立長期的規(guī)則和方法，抽取若干個(gè)個(gè)體進(jìn)行調(diào)研，然后以這些個(gè)的互利關(guān)系，不強(qiáng)調(diào)一次的得失，而追求長期的利益最大化。體的特性來推斷、估計(jì)總體特性的一種調(diào)研方式。抽樣調(diào)（3）手段不同。推銷和營銷都要運(yùn)用多種手段。但推銷為了研主要有兩種方法：隨機(jī)抽樣，非隨機(jī)抽樣。達(dá)到目的，可以不擇手段。營銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用，1抽樣誤差：就是指由于抽樣的隨機(jī)性引起的樣本結(jié)果并以有利于消費(fèi)者為條件。因此，不能單憑是否運(yùn)用廣告手與總體真值之間的誤差。段來區(qū)分是搞推銷還是搞營銷。1如何減少誤差：增加樣本容量，則樣本的特性就越接（4）過程不同。市場營銷是一個(gè)完整的循環(huán)往復(fù)的工作過程，近總體的特征。而推銷僅僅是市場營銷鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。問卷的基本結(jié)構(gòu)/要素：問卷編號 調(diào)查者情況 問卷從管理的角度，市場營銷管理包括三個(gè)層次：一是規(guī)劃（策說明 調(diào)查問題 被調(diào)查者的基本信息資料 劃），主要工作內(nèi)容是通過分析現(xiàn)狀，制定市場戰(zhàn)略，規(guī)劃未2目標(biāo)市場營銷（STP）的3步驟：市場細(xì)分、選擇目來。二是管理，其主要職責(zé)是搞好市場、人員等管理工作。標(biāo)市場、定位 三是實(shí)施，即根據(jù)營銷策劃方案或營銷計(jì)劃，將營銷的各項(xiàng)2市場細(xì)分：是指營銷者利用一定的需求差別因素（細(xì)工作落實(shí)到各相關(guān)部門和個(gè)人，根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有分因素），把某一產(chǎn)品的整體消費(fèi)者市場劃分為若干個(gè)不條不紊地予以落實(shí)并監(jiān)督檢查的過程。而推銷或銷售僅僅是同需求差別的群體的過程或行為。實(shí)施過程中一個(gè)部門或環(huán)節(jié)的工作。2如何市場細(xì)分：（1）單一變數(shù)法，選擇一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行的細(xì)分市場的方法。（2）綜和變數(shù)法，選擇兩個(gè)以上的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分市場的方法。（3）系列變數(shù)法，選擇多個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，由大到小，粗到細(xì)。2目標(biāo)市場的步驟：細(xì)分市場評價(jià)細(xì)分市場確定目標(biāo)市場制定目標(biāo)市場策略2確定目標(biāo)市場策略：（1）無差異性市場策略（2）差異性市場策略（3）密集型市場策略2企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略（營銷戰(zhàn)略）：為維護(hù)其領(lǐng)導(dǎo)者的地位，把自身形象定位在消費(fèi)者偏愛范圍的中心位置，這樣最能適合廣大顧客的需要，市場占有率也最大。（1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場。尋找新的使用者，擴(kuò)大使用量。（2）保護(hù)現(xiàn)有市場份額，陣地防御策略，側(cè)翼防御策略，以攻為守策略，退卻防御策略。（3）進(jìn)一步可擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額。2產(chǎn)品：能通過交換滿足消費(fèi)者特定需求和欲望的一切有形物品和無形的服務(wù)。有5各層次，核心產(chǎn)品，形式~，期望，延伸，潛在。2核心產(chǎn)品：指廣大顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所追求的最本質(zhì)的東西，是滿足顧客需求的最基本層次，是顧客真正想要的東西。2產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期 導(dǎo)入期營銷策略：（1）穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，并及時(shí)根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)（2）積極開展廣告宣傳，采用多種方式，對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度（3）采第五篇：市場營銷考試市場營銷學(xué)題目：學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的收獲——用市場營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)班級：10802班學(xué)號：1008224040號姓名：孫 霜完成時(shí)間：2012年1月6號學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的收獲——用市場營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我最大的感受就是市場營銷學(xué)的理論不僅可以在就業(yè)市場中為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用。正如營銷權(quán)威菲利普科特勒指出：“營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。”作為一名大三的學(xué)生，再過一年就要面臨擇業(yè)，我想將我所學(xué)到的市場營銷的學(xué)科理論套用到我們高校學(xué)生的就業(yè)工作中去分析一下。其實(shí)我們仔細(xì)比較一下，會發(fā)現(xiàn)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“各個(gè)高校注重所培養(yǎng)的畢業(yè)生與其他同類高校平行畢業(yè)生的特長優(yōu)勢和品質(zhì)素質(zhì)上的差異”與“企業(yè)品牌產(chǎn)品特性和具有的比較優(yōu)勢和品牌特性定位的差異”，“畢業(yè)生就業(yè)推廣”與“產(chǎn)品市場營銷策劃”等，兩兩之間都有某些相似性。普通高校作為一個(gè)主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的“消費(fèi)者”，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場，滿足用人單位對畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。一、市場營銷理論在高校就業(yè)工作中的具體應(yīng)用1，需求創(chuàng)造原則。需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度的，而是通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的，現(xiàn)在的就業(yè)工作不好進(jìn)行，一個(gè)主要的原因便是用人單位所謂的“飽和狀態(tài)”在營銷學(xué)上稱之為“通脹”。我們職業(yè)規(guī)劃課上學(xué)到，由于近幾年高校的擴(kuò)招，高等教育已經(jīng)由“精英化”轉(zhuǎn)向“大眾化”，越來越多的畢業(yè)生流入人才市場，導(dǎo)致市場一時(shí)間無法滿足眾多的就業(yè)需求，而暫時(shí)出現(xiàn)“飽和狀態(tài)”面對這種情形，學(xué)校應(yīng)該集思廣益，避免盲目的就業(yè)指導(dǎo)工作，應(yīng)看清用人單位需要什么樣的人才，針對他們的需要，從新生入學(xué)時(shí)起學(xué)校就有目的有步驟地進(jìn)行培養(yǎng)，畢業(yè)生就業(yè)時(shí)才能順應(yīng)市場的需求，更好地就業(yè)。該原則也可簡稱為“以需定產(chǎn)”原則。雖然作為大三學(xué)子的我們可能受益不了，但是希望我們學(xué)?？梢约右愿倪M(jìn)，以造福于今后的學(xué)弟學(xué)妹們。2，目標(biāo)市場的應(yīng)用高校，尤其是一所普通高校，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色、辦學(xué)能力和地理位置，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢資源，創(chuàng)造最大的社會效益。高校負(fù)責(zé)就業(yè)工作的人員通過必要的市場調(diào)研，了解就業(yè)市場狀況，結(jié)合學(xué)校開設(shè)的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場細(xì)分為若干不同的子市場；再結(jié)合高校對畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對畢業(yè)生的需求狀況，對其畢業(yè)生進(jìn)行市場定位，塑造他們在細(xì)分市場中的位置；并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。說到這里，其實(shí)我覺得我正在學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)應(yīng)該是針對市場空隙開設(shè)的，雖然新聞人才和網(wǎng)絡(luò)人才都已趨于飽和，但專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新聞人才仍然是相對匱乏，只是學(xué)校給我們開設(shè)的關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)課程比較少，相對來說我校網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)還需加強(qiáng)這方面的投入和支持。3，營銷策略的應(yīng)用傳統(tǒng)的市場營銷組合——4P(Product，Price，Place及Promotion)在營銷學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個(gè)多世紀(jì)了，新的市場營銷組合——4C(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的組合)如今開始大行其道。這種營銷理論上的發(fā)展和變遷，同樣可以作為我們高校學(xué)子工作定位的改變在理論上的反射：4P對應(yīng)的是原先的以“指導(dǎo)”為導(dǎo)向來開展高校學(xué)生工作；4C對應(yīng)的是當(dāng)前大多數(shù)高校學(xué)生工作改革者所倡導(dǎo)的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的新時(shí)代高校學(xué)生工作宗旨。上述兩種學(xué)生工作宗旨觀點(diǎn)的最大差別，若引用營銷理論的術(shù)語，等同于企業(yè)所制訂的產(chǎn)品“目標(biāo)市場定位”。前者是將工作宗旨定位在“怎樣培養(yǎng)人”上面，考慮了其未來面臨的人才競爭的壓力——這一出發(fā)點(diǎn)的局限性在于高校對學(xué)生培養(yǎng)過多地受制于用人單位對畢業(yè)生人才需求的標(biāo)準(zhǔn)上，為迎合用人單位的偏好和口味對學(xué)生群體的培養(yǎng)采用某種趨同的標(biāo)準(zhǔn)和模式，而忽視了學(xué)生個(gè)體個(gè)性發(fā)展的不同需求(即同于4P理論的局限在于僅僅考慮產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品渠道、價(jià)格促銷和利潤獲得，只考慮銷售的渠道和過程，不從消費(fèi)者利益的角度加以考慮，是一種基于市場Promotion Oriented的營銷定位理念)。因而，容易導(dǎo)致用人單位和畢業(yè)生雙方對彼此需求上的偏執(zhí)和偏差。后者是將工作宗旨定位于“培養(yǎng)怎樣的人”上面，考慮了學(xué)生自身的特質(zhì)和個(gè)性發(fā)展的內(nèi)在自然規(guī)律——采用這一出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)勢在于高校對學(xué)生培養(yǎng)的定義不再受社會人才需求的禁錮，而是能“以學(xué)生為中心”全面評價(jià)學(xué)生的個(gè)體發(fā)展，既要肯定其具有的明顯優(yōu)勢符合社會主流觀點(diǎn)，同時(shí)又能公正客觀地看待其成長過程中的各類因素所造成的非主流的個(gè)性特征。堅(jiān)持人本宗旨，針對每名學(xué)生的特性，因勢利導(dǎo)，采用道家的無為而治思想對其進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和管理。在選擇好高校人才培養(yǎng)的目標(biāo)市場后，高校利用新的市場營銷組合理論積極開展?fàn)I銷活動，為畢業(yè)生開拓更為廣闊的就業(yè)空間。概括而言，對于營銷理論在學(xué)生工作中的指導(dǎo)，我認(rèn)為我們應(yīng)該學(xué)會：“用4C思考，用4P行動?！倍?，自己的小感受。真心很欣賞耿鵬老師，您的課講得非常生動，您能夠?qū)I銷最簡單的道理用最務(wù)實(shí)的言語表達(dá)出來，風(fēng)趣，入木三分，是屬于俠客型的講師，專注于事實(shí)，也專注于理論、規(guī)律和實(shí)操相結(jié)合，頗有點(diǎn)令狐沖的味道，我很喜歡，這個(gè)課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認(rèn)真專注。說實(shí)話，現(xiàn)在營銷理論很多，是一個(gè)觀點(diǎn)爆炸的時(shí)代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價(jià)值的理論，國內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營銷，有深度營銷，有減法營銷，還有創(chuàng)新營銷，各種營銷理論和知識都是圍繞著我們讀書時(shí)的4P和消費(fèi)者研究來演繹和表達(dá)的，因?yàn)檎镜慕嵌炔煌?，也因?yàn)閺氖碌男袠I(yè)不同，更因?yàn)樘囟ǖ臅r(shí)空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺得這個(gè)也對，那個(gè)也好，而運(yùn)用時(shí)，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認(rèn)為這是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，凡是講營銷理論的說的都好，做起來就是另外一種情況了，道理很簡單，營銷之所以成為營銷，是沒有一個(gè)成功的定式的，也就是說沒有任何一個(gè)理論可以指引我們做好營銷，理論他只是豐富我們知識的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴(kuò)大視野的開始，真正的營銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時(shí)間所煥發(fā)出來的銷售動力和活力，我們?nèi)魏螘r(shí)候，只有認(rèn)清了自己，才是真正營銷的開始。開句玩笑，營銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。10802班1008224040號孫霜