【正文】 4寬渠道與窄渠道：分銷渠道的寬度是指每一分銷層級使低貨幣與非貨幣成本。用同種類型中間商的數(shù)目，數(shù)目越多就越寬，反之，則越窄。顧客滿意：指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進4密集分銷：指制造商盡可能的通過許多負責(zé)任的、適當(dāng)行比較所形成的感覺狀態(tài)。的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。1提高顧客滿意度途徑：（1）服務(wù)承諾企業(yè)向顧客公4選擇分銷：指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選開表達的要達到的服務(wù)質(zhì)量。2）顧客服務(wù)。指除牽涉銷的、最適合的中間商推銷產(chǎn)品。售和新產(chǎn)品提供之外的所有能促進組織與顧客間關(guān)系的48獨家分銷：指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)交流和互動。（3）服務(wù)補救。道歉、緊急復(fù)原、移情、象品。征性贖罪、跟蹤。49竄貨：經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進行的有意識銷1波士頓矩陣：又稱“產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法”，或“市售。場增長率市場占有率矩陣，是沒過波士頓咨詢公司提出50竄貨原因：竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。（1）多拿回的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。幼童，明星，金牛，瘦扣，搶占市場（2）供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同。（3）狗。P54 供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)（4）轄區(qū)銷貨不暢，造1市場滲透：一是刺激現(xiàn)有顧客更多購買本公司現(xiàn)有產(chǎn)成積壓，廠家不予退貨，經(jīng)銷商只好將商品拿到暢銷市場銷品，二是吸引競爭對手的顧客，三是激發(fā)潛在顧客，擴大售。（5）運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間市場占有率。（6）廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨（7）市1市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)，營銷情場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場。報系統(tǒng)，營銷調(diào)研系統(tǒng)，營銷決策系統(tǒng)P1235設(shè)計與選擇渠道結(jié)構(gòu)：（1）渠道層級設(shè)計（2）渠道密度1市場調(diào)研類型：（1）探測性研究：指企業(yè)對發(fā)生的問設(shè)計（3）渠道成員類型的選擇 題缺少認識和了解，為弄清問題的性質(zhì)、范圍、原因而進52推銷和營銷區(qū)別（百度）：1）出發(fā)點不同。推銷的出發(fā)點行的初始調(diào)研。（2）描述性研究：是在市場調(diào)研中如實是企業(yè)，企業(yè)有什么就賣什么。因此，工廠的生產(chǎn)是起點，反映、收集和記錄有關(guān)市場資料的一種調(diào)研方式。（3）市場銷售是終點，研究的范圍是有始有終的一條線。營銷的因果性研究：是企業(yè)為了弄清市場經(jīng)營活動中出現(xiàn)的有關(guān)出發(fā)點是顧客，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么；需現(xiàn)象存在的因果關(guān)系而進行的一種研究活動。（4）預(yù)測要多少就賣多少。因此，市場是工作的起點，但市場又是終性研究：指企業(yè)通過收集、分析、研究過去和現(xiàn)在的各種點，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié)，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個圓。市場情報資料，運用科學(xué)的方法和手段，估計未來一段時（2）目的不同。推銷和營銷都要取得利益。但推銷的目的是間內(nèi)市場變化趨勢的一種調(diào)研活動。目前利益，工作上是短期行為，銷售上是一錘子買賣。營銷1抽樣調(diào)研：就是從需要調(diào)研對象的總體中，按照一定的目的是長遠利益，工作上是長遠設(shè)計，要與顧客建立長期的規(guī)則和方法，抽取若干個個體進行調(diào)研，然后以這些個的互利關(guān)系，不強調(diào)一次的得失，而追求長期的利益最大化。體的特性來推斷、估計總體特性的一種調(diào)研方式。抽樣調(diào)（3）手段不同。推銷和營銷都要運用多種手段。但推銷為了研主要有兩種方法：隨機抽樣，非隨機抽樣。達到目的，可以不擇手段。營銷則強調(diào)多種手段的組合運用，1抽樣誤差：就是指由于抽樣的隨機性引起的樣本結(jié)果并以有利于消費者為條件。因此，不能單憑是否運用廣告手與總體真值之間的誤差。段來區(qū)分是搞推銷還是搞營銷。1如何減少誤差：增加樣本容量，則樣本的特性就越接（4）過程不同。市場營銷是一個完整的循環(huán)往復(fù)的工作過程，近總體的特征。而推銷僅僅是市場營銷鏈條當(dāng)中的一個環(huán)節(jié)。問卷的基本結(jié)構(gòu)/要素：問卷編號 調(diào)查者情況 問卷從管理的角度，市場營銷管理包括三個層次：一是規(guī)劃（策說明 調(diào)查問題 被調(diào)查者的基本信息資料 劃），主要工作內(nèi)容是通過分析現(xiàn)狀，制定市場戰(zhàn)略，規(guī)劃未2目標(biāo)市場營銷（STP）的3步驟：市場細分、選擇目來。二是管理，其主要職責(zé)是搞好市場、人員等管理工作。標(biāo)市場、定位 三是實施，即根據(jù)營銷策劃方案或營銷計劃，將營銷的各項2市場細分：是指營銷者利用一定的需求差別因素（細工作落實到各相關(guān)部門和個人，根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有分因素），把某一產(chǎn)品的整體消費者市場劃分為若干個不條不紊地予以落實并監(jiān)督檢查的過程。而推銷或銷售僅僅是同需求差別的群體的過程或行為。實施過程中一個部門或環(huán)節(jié)的工作。2如何市場細分：（1）單一變數(shù)法，選擇一個細分標(biāo)準(zhǔn) 進行的細分市場的方法。（2）綜和變數(shù)法，選擇兩個以上的細分標(biāo)準(zhǔn)進行細分市場的方法。（3）系列變數(shù)法，選擇多個細分標(biāo)準(zhǔn)，由大到小，粗到細。2目標(biāo)市場的步驟：細分市場評價細分市場確定目標(biāo)市場制定目標(biāo)市場策略2確定目標(biāo)市場策略：（1）無差異性市場策略（2）差異性市場策略（3）密集型市場策略2企業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略（營銷戰(zhàn)略）：為維護其領(lǐng)導(dǎo)者的地位，把自身形象定位在消費者偏愛范圍的中心位置，這樣最能適合廣大顧客的需要，市場占有率也最大。（1）發(fā)現(xiàn)和擴大市場。尋找新的使用者，擴大使用量。（2）保護現(xiàn)有市場份額，陣地防御策略，側(cè)翼防御策略，以攻為守策略，退卻防御策略。（3）進一步可擴大現(xiàn)有市場份額。2產(chǎn)品：能通過交換滿足消費者特定需求和欲望的一切有形物品和無形的服務(wù)。有5各層次，核心產(chǎn)品，形式~，期望，延伸，潛在。2核心產(chǎn)品：指廣大顧客在購買產(chǎn)品時所追求的最本質(zhì)的東西，是滿足顧客需求的最基本層次，是顧客真正想要的東西。2產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期 導(dǎo)入期營銷策略：（1）穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，并及時根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品進行改進（2）積極開展廣告宣傳，采用多種方式，對產(chǎn)品進行推廣，提高產(chǎn)品的認知度（3）采第五篇：市場營銷考試市場營銷學(xué)題目：學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的收獲——用市場營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)班級：10802班學(xué)號：1008224040號姓名：孫 霜完成時間：2012年1月6號學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的收獲——用市場營銷理論淺析大學(xué)生就業(yè)通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我最大的感受就是市場營銷學(xué)的理論不僅可以在就業(yè)市場中為企業(yè)所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權(quán)威菲利普科特勒指出：“營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)?！弊鳛橐幻笕膶W(xué)生，再過一年就要面臨擇業(yè)，我想將我所學(xué)到的市場營銷的學(xué)科理論套用到我們高校學(xué)生的就業(yè)工作中去分析一下。其實我們仔細比較一下，會發(fā)現(xiàn)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“各個高校注重所培養(yǎng)的畢業(yè)生與其他同類高校平行畢業(yè)生的特長優(yōu)勢和品質(zhì)素質(zhì)上的差異”與“企業(yè)品牌產(chǎn)品特性和具有的比較優(yōu)勢和品牌特性定位的差異”，“畢業(yè)生就業(yè)推廣”與“產(chǎn)品市場營銷策劃”等，兩兩之間都有某些相似性。普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的“消費者”，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場，滿足用人單位對畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。一、市場營銷理論在高校就業(yè)工作中的具體應(yīng)用1，需求創(chuàng)造原則。需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度的，而是通過企業(yè)的努力去擴大和創(chuàng)造的，現(xiàn)在的就業(yè)工作不好進行，一個主要的原因便是用人單位所謂的“飽和狀態(tài)”在營銷學(xué)上稱之為“通脹”。我們職業(yè)規(guī)劃課上學(xué)到，由于近幾年高校的擴招，高等教育已經(jīng)由“精英化”轉(zhuǎn)向“大眾化”，越來越多的畢業(yè)生流入人才市場，導(dǎo)致市場一時間無法滿足眾多的就業(yè)需求，而暫時出現(xiàn)“飽和狀態(tài)”面對這種情形，學(xué)校應(yīng)該集思廣益，避免盲目的就業(yè)指導(dǎo)工作，應(yīng)看清用人單位需要什么樣的人才，針對他們的需要，從新生入學(xué)時起學(xué)校就有目的有步驟地進行培養(yǎng)，畢業(yè)生就業(yè)時才能順應(yīng)市場的需求，更好地就業(yè)。該原則也可簡稱為“以需定產(chǎn)”原則。雖然作為大三學(xué)子的我們可能受益不了，但是希望我們學(xué)?？梢约右愿倪M，以造福于今后的學(xué)弟學(xué)妹們。2，目標(biāo)市場的應(yīng)用高校，尤其是一所普通高校，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色、辦學(xué)能力和地理位置，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢資源，創(chuàng)造最大的社會效益。高校負責(zé)就業(yè)工作的人員通過必要的市場調(diào)研，了解就業(yè)市場狀況，結(jié)合學(xué)校開設(shè)的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場細分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場細分為若干不同的子市場；再結(jié)合高校對畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對畢業(yè)生的需求狀況，對其畢業(yè)生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置；并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細分市場作為目標(biāo)市場。說到這里，其實我覺得我正在學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)應(yīng)該是針對市場空隙開設(shè)的，雖然新聞人才和網(wǎng)絡(luò)人才都已趨于飽和，但專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新聞人才仍然是相對匱乏，只是學(xué)校給我們開設(shè)的關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)課程比較少，相對來說我校網(wǎng)絡(luò)新聞專業(yè)還需加強這方面的投入和支持。3，營銷策略的應(yīng)用傳統(tǒng)的市場營銷組合——4P(Product，Price，Place及Promotion)在營銷學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個多世紀(jì)了，新的市場營銷組合——4C(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的組合)如今開始大行其道。這種營銷理論上的發(fā)展和變遷，同樣可以作為我們高校學(xué)子工作定位的改變在理論上的反射：4P對應(yīng)的是原先的以“指導(dǎo)”為導(dǎo)向來開展高校學(xué)生工作；4C對應(yīng)的是當(dāng)前大多數(shù)高校學(xué)生工作改革者所倡導(dǎo)的以“服務(wù)”為導(dǎo)向的新時代高校學(xué)生工作宗旨。上述兩種學(xué)生工作宗旨觀點的最大差別，若引用營銷理論的術(shù)語，等同于企業(yè)所制訂的產(chǎn)品“目標(biāo)市場定位”。前者是將工作宗旨定位在“怎樣培養(yǎng)人”上面，考慮了其未來面臨的人才競爭的壓力——這一出發(fā)點的局限性在于高校對學(xué)生培養(yǎng)過多地受制于用人單位對畢業(yè)生人才需求的標(biāo)準(zhǔn)上，為迎合用人單位的偏好和口味對學(xué)生群體的培養(yǎng)采用某種趨同的標(biāo)準(zhǔn)和模式，而忽視了學(xué)生個體個性發(fā)展的不同需求(即同于4P理論的局限在于僅僅考慮產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品渠道、價格促銷和利潤獲得，只考慮銷售的渠道和過程，不從消費者利益的角度加以考慮，是一種基于市場Promotion Oriented的營銷定位理念)。因而，容易導(dǎo)致用人單位和畢業(yè)生雙方對彼此需求上的偏執(zhí)和偏差。后者是將工作宗旨定位于“培養(yǎng)怎樣的人”上面，考慮了學(xué)生自身的特質(zhì)和個性發(fā)展的內(nèi)在自然規(guī)律——采用這一出發(fā)點的優(yōu)勢在于高校對學(xué)生培養(yǎng)的定義不再受社會人才需求的禁錮，而是能“以學(xué)生為中心”全面評價學(xué)生的個體發(fā)展，既要肯定其具有的明顯優(yōu)勢符合社會主流觀點，同時又能公正客觀地看待其成長過程中的各類因素所造成的非主流的個性特征。堅持人本宗旨，針對每名學(xué)生的特性，因勢利導(dǎo)，采用道家的無為而治思想對其進行引導(dǎo)服務(wù)和管理。在選擇好高校人才培養(yǎng)的目標(biāo)市場后，高校利用新的市場營銷組合理論積極開展?fàn)I銷活動，為畢業(yè)生開拓更為廣闊的就業(yè)空間。概括而言，對于營銷理論在學(xué)生工作中的指導(dǎo)，我認為我們應(yīng)該學(xué)會：“用4C思考，用4P行動?！倍约旱男「惺?。真心很欣賞耿鵬老師，您的課講得非常生動，您能夠?qū)I銷最簡單的道理用最務(wù)實的言語表達出來，風(fēng)趣，入木三分，是屬于俠客型的講師，專注于事實，也專注于理論、規(guī)律和實操相結(jié)合，頗有點令狐沖的味道，我很喜歡，這個課我也非常投入的學(xué)習(xí)，聽的很認真專注。說實話，現(xiàn)在營銷理論很多，是一個觀點爆炸的時代，有特勞特的定位理論，也有科特勒的創(chuàng)造顧客價值的理論，國內(nèi)更是數(shù)不勝數(shù)，有插位營銷，有深度營銷，有減法營銷，還有創(chuàng)新營銷，各種營銷理論和知識都是圍繞著我們讀書時的4P和消費者研究來演繹和表達的，因為站的角度不同，也因為從事的行業(yè)不同，更因為特定的時空背景不同，各種理論一方面讓我們有所收獲，一方面又讓我們有所困惑，在不同的思想中矛盾復(fù)雜，經(jīng)常覺得這個也對，那個也好，而運用時，卻又發(fā)現(xiàn)經(jīng)常不得其法，甚至導(dǎo)致失誤和失敗，我認為這是一個普遍的現(xiàn)象，凡是講營銷理論的說的都好，做起來就是另外一種情況了，道理很簡單，營銷之所以成為營銷，是沒有一個成功的定式的，也就是說沒有任何一個理論可以指引我們做好營銷，理論他只是豐富我們知識的基礎(chǔ)，他也是讓我們擴大視野的開始，真正的營銷真諦是企業(yè)自己，是企業(yè)本身在不同環(huán)境，不同時間所煥發(fā)出來的銷售動力和活力，我們?nèi)魏螘r候，只有認清了自己，才是真正營銷的開始。開句玩笑，營銷就是看著自己，想著別人，眼觀八方，大步向前。10802班1008224040號孫霜