旅游市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)要點(diǎn)-資料下載頁
2025-04-17 01:51本頁面
【正文】 銷售渠道的控制。缺點(diǎn)：①對中間商的要求很高，較難選擇。 ②只與一家中間商合作，風(fēng)險(xiǎn)較大。 ③銷售面窄，靈活性小。銷售渠道聯(lián)合策略有幾種發(fā)展趨勢？答：銷售渠道的縱向聯(lián)合：由旅游生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成的某種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 銷售渠道的橫向聯(lián)合：由兩個(gè)以上的旅游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開發(fā)共同的市場的銷售渠道。（1）松散型聯(lián)合（2）固定型聯(lián)合 集團(tuán)聯(lián)合:以旅游企業(yè)集團(tuán)的形式，結(jié)合旅游企業(yè)組織形式的總體改造來促使旅游企業(yè)銷售渠道的發(fā)展和改造。第九章 旅游促銷策略什么是促銷?答：旅游生產(chǎn)者為了樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，激發(fā)顧客的購買欲望，刺激和擴(kuò)大對自己產(chǎn)品的需求而進(jìn)行的信息溝通活動。 旅游促銷組合策略的兩種形式。答：旅游促銷組合最基本的策略就是推拉策略。推式策略是著眼于積極的上門把本地或本企業(yè)產(chǎn)品直接推向目標(biāo)市場，表現(xiàn)為在銷售渠道中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都對于下一個(gè)環(huán)節(jié)主動出擊，強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)，說服顧客迅速采取購買行動。這種策略顯然為人員推銷為主，輔之以上門營業(yè)推廣活動、公共活動等。拉式策略是立足于直接激發(fā)最終消費(fèi)者對購買本旅游產(chǎn)品的興趣和熱望，促使其向旅行社或其他的中間環(huán)節(jié)尋求指明服務(wù)，最終達(dá)到把旅游消費(fèi)者逆向拉引到本旅游地或旅游企業(yè)身邊來的目的。這種策略以廣告宣傳和營業(yè)推廣為主，輔之以公關(guān)活動等。影響旅游促銷組合決策的因素。答：市場狀況；購買心理接受階段；產(chǎn)品生命周期什么是廣告? 廣告目標(biāo)有哪幾種類型? 答：廣告是指由一個(gè)特定主辦人以付款形式通過媒體就某種觀念、商品或服務(wù)項(xiàng)目面向某一目標(biāo)人群開展的非人員直接進(jìn)行的介紹和宣傳活動。廣告目標(biāo)類型：通知型，勸誘型，提醒型如何對廣告信息進(jìn)行評估選擇?答：吸引力，獨(dú)特性，可信度什么是人員推銷?有幾種類型？答：概念：指旅游企業(yè)所有促銷手段中惟一利用人員所進(jìn)行的最直接的促銷活動，是構(gòu)成旅游促銷策略的重要組成部分。旅游人員推銷是最古老的一種傳統(tǒng)的促銷方式，同時(shí)也是現(xiàn)代旅游企業(yè)的一種重要促銷手段。 類型：派員推銷、營業(yè)推銷、會議推銷什么是營業(yè)推廣?有什么特點(diǎn)?答：指旅游企業(yè)對同業(yè)（中間商）、最終消費(fèi)者及銷售成員提供一種短期激勵(lì)行為，目的在于誘其購買或努力推銷某一特定旅游產(chǎn)品。特點(diǎn)：短期性（非經(jīng)常性）、鼓勵(lì)性、靈活多樣性、針對目標(biāo)的延伸性 旅游公共關(guān)系有幾種模式？（1）宣傳型公共關(guān)系 （2）交際型公共關(guān)系 (3)服務(wù)型公共關(guān)系(4)社會型公共關(guān)系 (5)征詢型公共關(guān)系第十章 旅游市場營銷計(jì)劃在制定營銷計(jì)劃的現(xiàn)狀分析階段至少要分析哪幾方面的內(nèi)容?答：這一階段的工作就是在調(diào)研工作基礎(chǔ)上摸清企業(yè)目前所處狀況。(1)分析整個(gè)市場至少五年來的銷量和銷售額的實(shí)際變化情況 (2) 分析顧客的特征情況(3)分析產(chǎn)品發(fā)展情況 (4)分析外部環(huán)境中有關(guān)因素的發(fā)展動向在制定計(jì)劃的過程中，市場預(yù)測的原則是什么?答：目的不是準(zhǔn)確無誤地預(yù)測有關(guān)因素的未來發(fā)展結(jié)果，而是要通過評估這些因素的發(fā)展方向和發(fā)展速度去判定如何利用或如何避開這些因素發(fā)展的可能性。什么是SWOT分析?試以飯店或旅行社為例，分析它們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)有可能存在和產(chǎn)生于哪些方面?在設(shè)定營銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循哪些原則?A．對于以利潤為核心的營銷目標(biāo)的設(shè)定必須確切，必須以數(shù)量化形式來表示。B．在制定營銷目標(biāo)時(shí)，與營銷目標(biāo)實(shí)踐有關(guān)的產(chǎn)品和目標(biāo)市場要規(guī)定得詳細(xì)、具體。C．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限要明確、具體。 D．制定的目標(biāo)要有現(xiàn)實(shí)性。E．所制定的目標(biāo)要能夠直接或間接的測定和評估。常見的營銷預(yù)算的編制方法有幾種?在理論上最科學(xué)的是哪種?A．有能力支付法 B．營業(yè)額百分比法 C．競爭對等法 D．目標(biāo)任務(wù)法9
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