市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)提綱-資料下載頁(yè)
2025-04-17 00:56本頁(yè)面
【正文】 隨行就市定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法l 折扣定價(jià)策略（P320）現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)顧客提前福清貨款數(shù)量折扣功能折扣：鼓勵(lì)渠道成員積極完成某些功能季節(jié)折扣：鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)“購(gòu)買(mǎi)價(jià)格折讓第十三章 分銷(xiāo)策略l 分銷(xiāo)渠道的含義（P342） 指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。它不包括供應(yīng)商、輔助商。l 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（P343）一、 分銷(xiāo)渠道的層次二、分銷(xiāo)渠道的寬度密集分銷(xiāo)：制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)嘏l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品選擇分銷(xiāo)：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品獨(dú)家分銷(xiāo)：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品l 影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素（P344）顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性（1）總體規(guī)模。（2）資金實(shí)力。（3）產(chǎn)品組合。（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。（5）營(yíng)銷(xiāo)政策。環(huán)境特性l 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)（P346）一、 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品齊全服務(wù)支持二、確定渠道目標(biāo)與限制三、明確各種渠道備選方案四、評(píng)估各種可能的渠道備選方案經(jīng)濟(jì)型標(biāo)準(zhǔn)?？刂菩詷?biāo)準(zhǔn)。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。l 批發(fā)商（P353）一、含義：指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。二、類(lèi)型：商人批發(fā)商：取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)的商業(yè)企業(yè)。是批發(fā)商最主要的類(lèi)型。經(jīng)紀(jì)人代理商（1）制造商代表。（2）銷(xiāo)售代理商。（3）采購(gòu)代理商。（4）傭金商。制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處（1）銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處（2）采購(gòu)辦事處。l 物流的含義（P360） 指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)候到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第十四章 促銷(xiāo)策略l 促銷(xiāo)的概念（P374）促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息。促銷(xiāo)的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)。l 促銷(xiāo)策略（P344）推式策略：企業(yè)運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略：企業(yè)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客拉過(guò)來(lái)，使其對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。l 促銷(xiāo)的方式（P385）一、 人員推銷(xiāo)策略（一）概念：企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)商品和勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（二）特點(diǎn)：人與人面對(duì)面的接觸人際關(guān)系的培養(yǎng)反應(yīng)（三）不足：效率低、費(fèi)用昂貴、靈活性差二、廣告策略（一）含義：由明確地廣告主以公開(kāi)付費(fèi)的做法，以非人員的任何形式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法的介紹。（二）特點(diǎn)：公開(kāi)展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化（三）廣告媒體的種類(lèi) 報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶(hù)外廣告、郵寄、POP廣告、電波媒體廣告、印刷媒體廣告（四）選擇因素產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用三、公共關(guān)系策略（一）含義：是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。（二）特征：是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和“的藝術(shù)。是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。（三）職能與新聞界建立關(guān)系產(chǎn)品宣傳推廣公司溝通游說(shuō)提出建議（四）工具 新聞、事件、公益服務(wù)活動(dòng)、游說(shuō)、書(shū)面、視聽(tīng)資料（公司識(shí)別系統(tǒng)）四、促銷(xiāo)促進(jìn)策略（一）含義：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。（二）特點(diǎn)即期效果顯著。是一種輔助性促銷(xiāo)方式。有貶低產(chǎn)品或品牌之意。（三）方式向消費(fèi)者推廣的方式（1）贈(zèng)送樣品。（2）贈(zèng)送代價(jià)券。（3）包裝兌現(xiàn)。（4）廉價(jià)包裝。（5）贈(zèng)品印花。向中間商推廣的方式（1）購(gòu)買(mǎi)折扣。（2）資助。（3）經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。學(xué)習(xí)參考
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