市場營銷資料期末復(fù)習(xí)資料-資料下載頁
2025-04-17 00:56本頁面
【正文】 回答以下問題： 1. 海爾集團(tuán)采用的是何種市場戰(zhàn)略？與其他公司策略相比有何優(yōu)勢？ 2. 你認(rèn)為是否有更好的策略？ 為什么？ 【答題參考】從定價(jià)方法看，海爾集團(tuán)采取的是快速掠取戰(zhàn)略，所謂快速掠取策略又稱雙高策略，是指以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,以求迅速擴(kuò)大銷售量，加強(qiáng)市場滲透和擴(kuò)張，迅速收回產(chǎn)品成本的營銷策略。若進(jìn)一步分析，海爾集團(tuán)的具體做法可能是：制定較高的價(jià)格，使用大量的資金進(jìn)行廣泛的廣告宣傳，以求消費(fèi)者盡快了解并接受新產(chǎn)品。與其他公司策略相比，潛在的消費(fèi)者不了解海爾的新產(chǎn)品，潛在競爭很強(qiáng)烈，其它企業(yè)降價(jià)拼價(jià)格適得其反，反而造成產(chǎn)品質(zhì)低價(jià)廉的效果，海爾集團(tuán)采取此策略正好趁虛而入，是非常爭取的決策，何況由于彩電產(chǎn)品的市場容量很大，且隨著海爾生產(chǎn)規(guī)模、銷售量的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造成本會(huì)下降。本人以為海爾集團(tuán)除了采取快速掠取戰(zhàn)略外，還可以運(yùn)用分銷渠道策略，使企業(yè)的新產(chǎn)品迅速進(jìn)入目標(biāo)市場，開拓更廣闊的市場空間，吸引更多的消費(fèi)者?！景咐?某國鞋業(yè)公司派它的A、B兩位營銷人員到一個(gè)非洲國家為其生產(chǎn)的鞋找到銷路。一星期后，這兩位營銷人員分別打電報(bào)回報(bào)。A說：“這里的 人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。B說：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場。 【問題】 A、B兩位營銷人員為什么調(diào)查后得到的結(jié)果不一致？請(qǐng)從市場營銷學(xué)的角度，分析問題，談?wù)勀銓?duì)此如何進(jìn)行營銷決策（答題不得低于300字）?！敬痤}參考】因?yàn)锳、B兩位營銷人員調(diào)查員看問題的角度不一樣，A只看到了問題的表明現(xiàn)象，營銷觀念有些問題，從市場營銷學(xué)的角度講應(yīng)滿足用戶的需求，在此前提下，應(yīng)該首先進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)查，分析此地不穿鞋的根本原因，以及不穿鞋帶來的問題和疾病，以及此地的習(xí)俗、社會(huì)購買力等，然后檢討本公司有無適合的產(chǎn)品或?yàn)殚_發(fā)適用產(chǎn)品的周期和投入情況，綜上研究具體的營銷戰(zhàn)略和策略，本人支持B的觀點(diǎn)來看，因?yàn)楫a(chǎn)品是需求而研究、開發(fā)、生產(chǎn)的，只要能給此地的人們帶來方便、舒適，或開發(fā)這個(gè)市場的夢想就能實(shí)現(xiàn)。另外從市場營銷觀念來看，市場營銷是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場為出發(fā)點(diǎn)的，營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，并比競爭對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西，本人認(rèn)為只要非洲當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗、社會(huì)購買力。允許，就能成功開拓這一鞋產(chǎn)品的新市場?！景咐棵膳Ｈ闃I(yè)，是一個(gè)從內(nèi)蒙古走出來的民營企業(yè)，經(jīng)過短短的幾年的發(fā)展，一躍成為中國乳業(yè)的巨頭。其發(fā)展速度是驚人的，并成為業(yè)界備受關(guān)注的焦點(diǎn)，某市場拓展專員當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)內(nèi)蒙東部的市場拓展，第一次看到和關(guān)注蒙牛的產(chǎn)品是在1999年，他一天海拉爾經(jīng)銷商拉回一批利樂包裝的酸奶，印象深刻。由于當(dāng)時(shí)利樂包裝的產(chǎn)品還不多見，所以記住了產(chǎn)品的名字—蒙牛。 【問題】通過上述案例，你想到了什么？就你所知試分析“蒙牛乳業(yè)”成功經(jīng)驗(yàn)？ 【答題參考】在此案例中我看到某市場拓展專員1999年，第一次看到“利樂包裝的酸奶”印象深刻，因?yàn)槔麡钒侨鸬淅麡饭荆═etra Pak）開發(fā)出的一系列用于液體食品的包裝產(chǎn)品。利樂包是由紙、鋁、塑組成的六層復(fù)合紙包裝，能夠有效阻隔空氣和光線，有效保持產(chǎn)品。該產(chǎn)品目前在中國的飲料包裝市場的占有率達(dá)到95%。而在1999年很多企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品使用的并不多，由此本人認(rèn)為，蒙牛乳業(yè)是非常注重新技術(shù)運(yùn)用和新產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)。當(dāng)今時(shí)代，唯一不變的事情就是變化，創(chuàng)新是企業(yè)生命之所在，創(chuàng)新已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的主旋律。對(duì)企業(yè)而言，開發(fā)新產(chǎn)品具有十分重要的戰(zhàn)略意義，它是企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱。由于現(xiàn)代市場上企業(yè)間的競爭日趨激烈，企業(yè)要想在市場上保持競爭優(yōu)勢，只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。相反，則不僅難以開發(fā)新市場，而且會(huì)失去現(xiàn)有市場。因此，企業(yè)必須重視科研投入，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，以新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，鞏固市場，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。另外，產(chǎn)品生命周期理論要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品在市場上的銷售情況及其獲利能力會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化。產(chǎn)品生命周期理論告訴我們，任何產(chǎn)品不管其在投入市場時(shí)如何暢銷，總有一天會(huì)退出市場，被更好的新產(chǎn)品所取代。企業(yè)如果能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時(shí)利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。一個(gè)成功的企業(yè)和智慧的經(jīng)營者，應(yīng)該搶奪先機(jī)，開發(fā)新產(chǎn)品。最后我們還應(yīng)看到，消費(fèi)者需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品。消費(fèi)者市場需求具有無限的擴(kuò)展性，也就是說，人們的需求是無止境的，永遠(yuǎn)不會(huì)停留在一個(gè)水平上。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，對(duì)商品和勞務(wù)的需求也將不斷地向前發(fā)展。消費(fèi)者的一種需求滿足了，又會(huì)產(chǎn)生出新的需求，循環(huán)往復(fù)，以至無窮。適應(yīng)市場需求的變化需要企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。綜上所述，開發(fā)新產(chǎn)品不僅有利于企業(yè)的成長、進(jìn)步和競爭力能的提高，而且也使企業(yè)與社會(huì)、自然環(huán)境的適應(yīng)能力大大提高，因此，要使企業(yè)立于不敗之地，必須要充分把握時(shí)機(jī)開發(fā)新產(chǎn)品。除了以上分析，就本人了解，蒙牛乳業(yè)推廣策略、渠道分銷和促銷宣傳，以及高起點(diǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化帶動(dòng)品牌發(fā)展，值得企業(yè)界借鑒。 結(jié)束 12 / 12
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