【正文】 報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷分析系統(tǒng)。、有效性、可靠性。、實驗法、調(diào)查法和專家估計法。、郵寄問卷、人員訪問。、營銷資源配置、營銷控制具有特殊的意義。 市場潛量。 微觀市場營銷環(huán)境。、冒險業(yè)務(wù)、減輕、轉(zhuǎn)移。、一般競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者。、家庭生命周期的階段、。，取之不盡、用之不竭的資源有限但可以更新的資源，有限但不能更新的資源。、社會、個人、心理等因素的影響。 參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。、選擇性扭曲、選擇性保留。、變換型購買行為、協(xié)調(diào)型購買行為、復(fù)雜型購買行為。、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗來源。、中間商市場、政府市場。：直接重購、修正重購、全新采購。、組織因素、人際因素、個人因素的影響。：獨家配貨、專深配貨、廣泛配貨、雜亂配貨。 產(chǎn)業(yè) 和市場兩個方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。、兇猛型競爭者、隨機(jī)型競爭者。： 市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者。、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度 和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。，通常采取的三種戰(zhàn)略是擴(kuò)大市場需求總量、保護(hù)市場占有率、提高市場占有率。： 發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量。、攻擊與自己實力相當(dāng)者、。、距離跟隨、選擇跟隨。，分別是市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位。： 同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。、人口變量、心理變量和行為變量四種。，必須使細(xì)分后的市場具備可測量性、可進(jìn)入性、可盈利性 以及可區(qū)分性。，即確定其目標(biāo)市場戰(zhàn)略時，有三種選擇，分別是無差異市場營銷、差異性市場營銷、集中性市場營銷。，分別是分析競爭形勢、評估目標(biāo)市場的潛量、針對競爭者的市場定位和 潛在顧客的利益要求。，產(chǎn)品可分為便利品、特殊品、非渴求物品四類。、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類。 寬度、長度、深度和相關(guān)性。，依據(jù)不同的情況，可選擇的策略有擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品大類現(xiàn)代化。 向上延伸、向下延伸、雙向延伸三種情況。、品牌知名度、感知品質(zhì)品牌聯(lián)想和其他獨有資產(chǎn)。 獨特性、簡潔性、便利性。、統(tǒng)一品牌、企業(yè)名稱加個別品牌四類。：品牌有無策略、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴(kuò)展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略。、促進(jìn)銷售、提高價值。 介紹期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段這五個階段。、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品是否同質(zhì)這三個。，通常包括 成本加成定價法 和目標(biāo)定價法兩類。、地區(qū)定價策略、心理定價策略產(chǎn)別定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略和產(chǎn)品組合定價策略六類。、選擇分銷、獨家分銷三種。 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)兩大類型。 垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)以及多渠道系統(tǒng)。、信息保護(hù)型策略、渠道勢力策略。、動態(tài)性、推式與拉式策略、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。：量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法、目標(biāo)任務(wù)法。、長期計劃階段、戰(zhàn)略計劃階段四個階段。、市場營銷部門與企業(yè)計劃、市場營銷計劃的內(nèi)容。、使市場銷售效率最大化、代表并維護(hù)消費者利益。 結(jié)構(gòu)性組織 兩種。：職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理性組織。 職能性活動 和管理性活動兩大類。、職位層次、職位數(shù)量。 管理寬度 兩個因素。、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。、保護(hù)社會利益和發(fā)展、保護(hù)社會自然環(huán)境三大類。 樹立綠色營銷觀念、收集綠色需求信息、制定綠色營銷戰(zhàn)略、確定綠色營銷組合四大步驟。、營銷部門必須和企業(yè)的其他部門相協(xié)調(diào)。、傳播效果整合化、交易費用最低化。、戰(zhàn)略過程的協(xié)同性、營銷活動的互利性、信息反饋的及時性。、關(guān)系營銷的資源配置、關(guān)系營銷的效率提升。、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品 五個基本層次。、重新定位、對峙定位、避強(qiáng)定位。、組合戰(zhàn)略。 市場競爭觀念 兩個方面入手。 產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。 金字塔型 和矩陣型兩種。、確定組織內(nèi)部活動、建立組織職位、設(shè)計組織結(jié)構(gòu)、配備組織人員、組織評價與調(diào)整。、長短期目標(biāo)矛盾、缺乏創(chuàng)新和激情、沒有執(zhí)行方案。、建立組織結(jié)構(gòu)、涉及決策和報酬制度、開發(fā)人力資源、建設(shè)企業(yè)文化、確定管理風(fēng)格。、市場營銷戰(zhàn)略審計、銷職能審計。 個人道德觀、企業(yè)價值觀、組織關(guān)系、報酬制度。二、多項選擇題：負(fù)需求、無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求。：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念、社會市場營銷觀念。、分析產(chǎn)品、進(jìn)行市場細(xì)分。、價格、地點、促銷、權(quán)力與公共關(guān)系。：對比、分析和改進(jìn)、提高效率、成為最好的。，分別是明確目的和目標(biāo)、確定量化方法和信息來源、選擇定點超越的對象、測量和描述本企業(yè)、測量和描述定點超越對象、對比、建議策劃、計劃的執(zhí)行與控制。、水平多元化、集團(tuán)多元化。、挑選、分析、評估和分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r的、準(zhǔn)確的信息。、企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、市場調(diào)研三個方面。、潛在市場開發(fā)、市場占有率分析、銷售分析、競爭。、簡單時間序列實驗、重復(fù)時間序列實驗、階乘設(shè)計、拉丁方格設(shè)計。、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場實驗法、時間序列分析法、直線趨勢法、統(tǒng)計需求分析法。，市場包括消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。、媒體公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、一般公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾。、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。、收集信息、評價方案、決定購買、購后行為。：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。、收集數(shù)據(jù)、評價分析、傳播反映。、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。、人口細(xì)分、心里細(xì)分、行為細(xì)分。、顧客利益定位、使用者定位、使用場合定位、競爭定位。、產(chǎn)品項目的角色難以區(qū)分、產(chǎn)品延伸以及成本增加。、品牌使用者策略、品牌統(tǒng)分策略、品牌擴(kuò)展策略、多品牌策略、品牌重新定位策略、企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略。、差異包裝策略、相關(guān)包裝策略、復(fù)用包裝策略、分等級包裝策略、附贈品包裝策略、改變包裝策略。，可選擇的策略有改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的子市場、改變廣告宣傳的重點、適當(dāng)時機(jī)可采取降價策略。、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營銷組合。、集中策略、收縮策略、放棄策略。、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。、成本、需求、競爭者、其他市場營銷組合因素。 完全寡頭競爭、不完全寡頭競爭。，分別是 選擇定價目標(biāo)、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法、選定最后價格。 成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。 折扣與折讓定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品組合定價策略。 調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險承擔(dān)。42.。 確定渠道目標(biāo)與限制、明確各種渠道方案、評估各種可能的渠道方案。 選擇渠道成員、激勵渠道成員、評估渠道成員、生產(chǎn)者的勢力。 垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。 目標(biāo)差異、歸屬差異、認(rèn)知差異、過度依賴。 直接評分、組合測試、實驗室測試。 廣告費用占銷率法、廣告費用增銷率法、單位費用促銷法、單位費用增銷法、彈性系數(shù)測定法。 消費者、成本、便利、溝通。 配置技能、調(diào)控技能、組織技能、互動技能。三、名詞解釋 p357四、簡答題，購買者意向調(diào)查法比較有效，為什么還要區(qū)別貨幣收入與實際收入?？？？“補(bǔ)缺基點”應(yīng)具有的特征有 ？ ？ ？？，需要分析，比較企業(yè)與競爭者在哪些方面的優(yōu)勢和劣勢？，可采取的策略有哪些？？，中間商有什么優(yōu)勢？？ ？ ？？？，？ p312？P316？。？？？？五、案例分析題，肯德基公司在新聞媒體上大做廣告，采用該公司的世界性宣傳口號“好味到舔手指”。憑著廣告攻勢和新鮮勁兒，肯德基家鄉(xiāng)雞還是火紅了一陣子，很多人都樂于一試，一時間也門庭若市?？上Ш镁安婚L，1975年2月，首批進(jìn)入香港的美國肯德基連鎖店全軍覆沒。經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)發(fā)現(xiàn)是中國人固有的文化觀念決定了肯德基的慘敗。首先，在世界其他地方行得通的廣告詞“好味到舔手指”在中國人的觀念里不被接受，舔手指被視為骯臟的行為，對這種廣告起了反感。其次，家鄉(xiāng)雞的味道和價格不容易被接受，雞的喂養(yǎng)方式是美國式的，用魚肉喂養(yǎng)出來的雞破壞了中國雞的特有口味。另外家鄉(xiāng)雞的價格對于一般市民來說還有點承受不了。此外，在美國，顧客一般是駕車到餐店買食物回家吃，因此店內(nèi)是不設(shè)座的，而中國人通常是三三兩兩在店內(nèi)邊吃邊聊，不設(shè)座的方式難尋回頭客。10年后，肯德基帶著對中國文化的一定了解卷土重來，并大幅調(diào)整了營銷車略。廣告宣傳方面低調(diào)，市場定價符合當(dāng)?shù)叵M。1986年，肯德基家鄉(xiāng)雞新老分店的總數(shù)在香港為716家，占世界各地分店總數(shù)的十分之一強(qiáng)，成為香港快餐業(yè)中，與麥當(dāng)勞、漢堡包皇、必勝客薄餅并稱四大快餐連鎖店。問：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考慮了市場營銷中的什么因素？（2）本案例涉及了該因素的哪些方面？（3）從該案例中你有哪些啟示？答：（1）10年后，肯德基在香港的成功，是考慮了市場營銷環(huán)境的影響。（2）該案例涉及的環(huán)境因素包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的消費者的收入水平，社會和文化環(huán)境中的價值觀念和消費習(xí)俗等。（3）在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷系統(tǒng)，采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測其周圍的市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化，并善于分析和識別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會和威脅，及時采取適當(dāng)?shù)膶Σ?，使其?jīng)營管理與其市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。，年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)1000多億美元。從汽車產(chǎn)量看，該公司占美國汽車產(chǎn)量的一半左右，而小轎車則占60%左右。但是曾有一段時間，美國G汽車公司不愿意耗費資金去生產(chǎn)小型汽車，結(jié)果被日本公司侵入美國汽車市場，G汽車損失巨大。試問：（1）美國G汽車公司在美國汽車市場上處于什么位置？有什么影響？（2）美國G汽車公司遭受損失的原因是什么？（3）美國G汽車公司應(yīng)該吸取的教訓(xùn)是什么？答：（1）美國G汽車公司在美國汽車市場上是市場主導(dǎo)者。它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)所公認(rèn)。（2）美國G汽車公司遭受損失的原因是：由于在市場不斷發(fā)生變化的過程中，市場主導(dǎo)者如果不發(fā)動進(jìn)攻，就必須嚴(yán)守陣地，不能有任何疏漏。盡可能使中間商多銷售自己的產(chǎn)品，以防其他品牌侵入。如果營銷策略有一定的漏洞，要及時彌補(bǔ)，雖然可能要付出很高的代價，但是放棄彌補(bǔ)該漏洞，就等于放棄了一個細(xì)分市場，其后果就可能產(chǎn)生巨大的損失。（3）市場主導(dǎo)者必須善于辨認(rèn)哪些是值得耗資防守的陣地，哪些是風(fēng)險很小可以放棄的陣地，然后采取相應(yīng)的戰(zhàn)略。，每逢節(jié)假日都要舉辦“一元拍賣活動”，所有拍賣商品均以一元起價，報價每次增加五元，直至最后定奪。由于拍賣活動將基價定得過低，最后成交價往往比市場價低得多，因此會讓人們產(chǎn)生一種“賣得越多，賠得越多”的感覺。實際上，該商場用的定價術(shù)，是以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動整個商場的銷售額上升問：該商場采用的是何種定價策略？答案：采用的是招徠定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品價格定的低于市價，一般都能消費者的注意，這是適合消費者“求廉”的心。，這四個字一進(jìn)大廳就可看到——“求實進(jìn)取”。聯(lián)想人就要具有腳踏實地的求實精神和奮發(fā)向上的進(jìn)取精神。“求實”精神的體現(xiàn)：不要光說不練的假把式；制訂工作規(guī)劃或方案，不能只考慮應(yīng)該做什么，更要考慮現(xiàn)有的資源能做什么？能夠做多大？投入有多大？是否值得？撒上一層土，夯實了，再撒上一層土，再夯實了?！斑M(jìn)取”精神的體現(xiàn)：所有干部和員工都要有上進(jìn)心，積極進(jìn)取。主動接受任務(wù)，知難而上不推諉；主動承擔(dān)責(zé)任、勇挑重?fù)?dān)；在工作中主動發(fā)展不足，不斷地提升工作目標(biāo)，主動地給自己加碼，尋求工作突破。正因為聯(lián)想人有了“求實進(jìn)取”的精神，才有了聯(lián)想人每一年、每一天的進(jìn)步；而聯(lián)想人就是要達(dá)到“每一年、每一天，我們都在進(jìn)步”。提倡客戶意識是國內(nèi)外許多大公司取得成功、步入卓越的重要因素。聯(lián)想要創(chuàng)建百年基業(yè)，成為國際化大公司，就必須樹立起強(qiáng)烈的客戶意識。總的說來，聯(lián)想倡導(dǎo)的客戶意識的含義是“客戶至上，誠信為本”。試問：（1）上述資料描述的是企業(yè)經(jīng)營管理中的什么問題？（2）聯(lián)想的上述做法對企業(yè)發(fā)展有何益處？答：（1）資料描述的是企業(yè)經(jīng)營管理中的企業(yè)文化問題。企業(yè)文化是一個企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。（2）企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。由于企業(yè)文化體現(xiàn)了集體責(zé)任感和集體榮譽(yù)感，甚至關(guān)系到職工的人生觀，它能夠起到把全體員工團(tuán)結(jié)在一起的“粘合劑”的作用。因此，塑造和強(qiáng)化企業(yè)文化是執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略過程中不容忽視的一環(huán)。，截止2004年5月，該公司已在中國捐建了52所希望小學(xué)、100多個希望書庫。中國是潛力巨大的戰(zhàn)略性市場，可口可樂選擇農(nóng)村教育作為突破口，專門設(shè)立了公益事務(wù)部，全力負(fù)責(zé)公益項目的策劃與實施。在公司公益事務(wù)部的電腦里，存有捐建的52所希望小學(xué)的詳細(xì)資料和信息，并與28個裝瓶廠緊密配合，一同為這些希望小學(xué)持續(xù)服務(wù)。試問：（1）可口可樂的做法體現(xiàn)了什么？（2）該舉措與企業(yè)增加利潤是否矛盾？答：（1）可口可樂的做法體現(xiàn)了市場營銷中的社會責(zé)任問題。社會責(zé)任是某個組織有責(zé)任擴(kuò)大其對社會的積極影響和減少對社會的消極作用。（2）實踐證明，社會責(zé)任與企業(yè)利潤二者不僅不矛盾，而且企業(yè)的社會責(zé)任感還能為其帶來長遠(yuǎn)的利益。它會改變?nèi)藗儗ζ髽I(yè)的看法，間接地促進(jìn)企業(yè)的聲譽(yù)、形象以及銷售等。