【正文】 有率。在市場容量大，消費者對產(chǎn)品不熟悉，但對價格非常敏感、潛在競爭激烈、企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下適合采取這種決策。 （4）緩慢滲透決策。這種決策是低價格、低促銷費用來推銷新產(chǎn)品。這種決策適用于市場容量很大，消費者熟悉這種新產(chǎn)品，且對價格反映敏感，并且存在潛在競爭者的市場環(huán)境。2需求差別定價的主要形式及其適用條件有哪些？需求差別定價，也叫做價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上的不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。需求差別定價有四種形式： （1）因顧客而異。企業(yè)按照不同的價格把同一產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同的顧客。 （2）因產(chǎn)品而異。企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產(chǎn)品的價格之間差額和成本費用之間的差額不同比例。 （3）因地點而異。企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)成本費用沒有任何差異。 （4）因時間而異。企業(yè)對于不同季節(jié)，不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。 企業(yè)采取需求差別定價必須上備以下條件： （1）市場必須是可以細分，而且各個市場部分須表現(xiàn)出不同的需求程度。 （2）以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高的價格倒賣出去。 （3）競爭者沒有可能在企業(yè)以較高的價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競爭。 （4）細分市場和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵤﹥r格岐視所得額外收入，這就是說不能得不償失。 （5）價格岐視不地引起顧客的反感，放棄購買，影響銷售。 （6）采取價格岐視不能違法。2如何理解產(chǎn)品生命周期階段對促銷組合的影響？在產(chǎn)品生命周期不同的階段，促銷支出的效果也有所不同。 （1）在產(chǎn)品生命周期的介紹期，促銷是一個十分重要的市場營銷組合因素。這是由于新產(chǎn)品初上市時消費者對其不認識、不了解，必須通過促銷活動來吸引廣大消費者的注意力。 （2）在介紹期，廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識了解企業(yè)產(chǎn)品。 （3）在成長期，社會渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則宜用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位，以降低成本費用。 （4）在成熟期，競爭對手日益增多，為與競爭對手抗衡，保持位已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費用。如果發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有產(chǎn)品新的用作業(yè)，或推出改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強促銷工作，能促使顧客了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效。 （5）在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降低到最低限度，以保證足夠的利潤收入。只用少量的廣告活動來保持顧客的記憶即可。宣傳活動可以全面停止，人員推銷也可減到最小規(guī)模?！　?企業(yè)所規(guī)定的目標必須符合哪些要求？　　企業(yè)在規(guī)定企業(yè)任務(wù)時，可向股東、顧客、經(jīng)銷商等有關(guān)方面廣泛征求意見，并且要考慮下列主要因素：　?。?）企業(yè)過去歷史的突出特征，例如，某飯店過去一間是一家豪華飯店，就不會經(jīng)營大眾飯館，其最高管理層規(guī)定任務(wù)時應(yīng)當尊重過去的歷史?！　。?）企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖。例某商城的最高管理層的意圖是為較高收入的消費者群服務(wù)，上述意圖不能不影響企業(yè)的任務(wù)?！　。?）企業(yè)周圍環(huán)境的變化。企業(yè)周圍環(huán)境的變化會給企業(yè)造成環(huán)境威脅和市場機會?！　。?）企業(yè)的資源狀況。企業(yè)的資源決定企業(yè)可能經(jīng)營什么業(yè)務(wù)　?。?）企業(yè)特有的能力。例如，麥當勞公司也許能進入太陽能行業(yè)，但其特長是經(jīng)營為大眾服務(wù)的廉價快餐，這就是說，企業(yè)規(guī)定企業(yè)任務(wù)時要揚長避短，這樣就能干的更出色，取得最好的經(jīng)營效益?！　?消費者購買行為的主要類型有哪些？　　根據(jù)參與者介入程度和品牌間的差異程度，消費者購買行為分為四種類型?！　。?）習慣性購買行。對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的商品，消費者不需要更多時間進行選擇，也不需要經(jīng)過搜集信息，評價產(chǎn)品特點等得雜過程，因而，其購買行為最簡單?！　∠M者只是被動地接受信息，出于熟悉而購買，也不一定進行購買后評價?！　。?）尋求多樣化購買行為，有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者并不愿花長時間來選擇和評估，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這樣做并不是因為對產(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化　?。?）化解不協(xié)調(diào)購買行為。有此產(chǎn)品品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較看貨、只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會很快購買。購買之后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多的情況，并尋求種種理由來減輕，化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費者會有一系列的心理變化?！　。?）復雜購買行為。當消費者購買一件貴重的、不常購買的、有風險的而且又非常有意義的產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費者對產(chǎn)品缺乏了解。因而有一個學習過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。對于這種復雜的購買行為，市場營銷者應(yīng)采取有效的措施幫助消費者了解產(chǎn)品的性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其為購買者帶來的利益，從而影響購買者最終選擇?！　彶榕c評估二手資料的標準有哪些？　　審查與評估二手資料的標準有三個，即公正性，有效性和可靠性?！　。?）公正性，是指提供該項資料的人員或組織不壞有偏見或惡意。一般來講，研究人員都會以為政府提供的統(tǒng)計資料（數(shù)字）或高業(yè)組織提供資料都沒有歪曲或偏見。在某些情況下，個別民間組織（如行業(yè)協(xié)會等）所出版的某些資料可能故意被用來顯示某行業(yè)好的一面。這種情況也不是一定控造事實，而是由于其統(tǒng)計方法，測量法及樣本的選擇有問題，因而得出的結(jié)果必然存在片面性?！　。?）有效性，是指研究人員是否利用了某一特定的相關(guān)測量方法或一系相關(guān)測量方法來搜集資料。否則得出的結(jié)果，就不具備有效性。　?。?）可靠性，是指從一群體中抽出的樣本資料是否能準確的反映其整個群體的實際情況，例如，從隨機抽出的5000個樣本所得出的資料，可能要比隨機抽出的50個樣本更能準確地反映實際情況?！　?如何理解產(chǎn)品整體概念？　　現(xiàn)代市場營銷理論認為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次?！　。?）核心產(chǎn)品，是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要購買的東西。因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本的，最主要的部分。消費者購買某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。　?。?）有形產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象。如有形產(chǎn)品質(zhì)量水平，外觀特色，式樣，品牌名稱和包裝等。產(chǎn)品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現(xiàn)。市場營銷者應(yīng)首先著眼于顧客購買產(chǎn)品時所追求利益，以求更完善地滿足顧客的需要，從這一點出發(fā)再去尋找利益得以實現(xiàn)的形式，進行產(chǎn)品設(shè)計?！　。?）附加產(chǎn)品，是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸，免費送貨 ，保證，安裝，售后服務(wù)等。附加產(chǎn)品的要領(lǐng)來源是對市場需要的深入認識，因為購買者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切。　　3企業(yè)運用析扣與析讓定價策略時，常采用哪些具體形式？　　企業(yè)為鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣和折讓。價格折扣和折讓有五種：　?。?）現(xiàn)金折扣。這是企業(yè)給那些當場付清貨款的一種減價，如當場付清貨款的一種減價：如當場付清貨款。　?。?）數(shù)量折扣。這種折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的貨物。因為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)，銷售、儲運等環(huán)節(jié)的成本費用。例如，顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元，購買100單位以上，每單位9元。這就是數(shù)量折扣?！　。?）功能折扣。這種價格折扣又叫貿(mào)易折扣，功能折扣是制造商給某些批發(fā)商、零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務(wù)）?！　。?）季節(jié)折扣，這種價格折扣，是企業(yè)給那些過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價。使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。如旅館、航空公司等在營業(yè)下降時給旅館以季節(jié)折扣?！　。?）讓價策略。這是另一類型的價目表價格的減價，它包括以舊換新折讓和促銷折讓。論述題　　　　　　　　　答案　　。 衰退期的主要特點是：產(chǎn)品銷售量急劇下降；企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤很低甚至為零；大量競爭者退出市場；消費者消費習慣已發(fā)生改變等。而對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進行認真的分析研究，決定采取什么樣的策略以及什么實踐退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇。繼續(xù)策略。繼續(xù)采取過去的策略，仍按照原來的子市場，使用相同的分銷渠道，定價及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場。集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。收縮策略。大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產(chǎn)品在市場上的衰退加速，但也能從忠實于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤。放棄策略。對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當機立斷，放棄經(jīng)營。可以采取完全放棄的形式，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出或立即停止生產(chǎn)，也可采取逐步放棄的方式，使其所占有的資源逐步轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。？ 介紹期開始于新產(chǎn)品首次在市場上普遍銷售之時，介紹期產(chǎn)品市場特點是：產(chǎn)品銷量少，促銷費用高、制造成本高，利潤低甚至為負值。支付費用的目的是要建立完善的分銷渠道，促銷或奠定主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費者試用。　　　在產(chǎn)品介紹期，一般可由價格、促銷、地點等因素組合成各種不同的營銷策略，僅就價格和促銷兩個因素來考慮，則至少有以下四種策略：　　　。這種策略高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的商場占有率。采取這種策略必須有一定的市場環(huán)境，如大多數(shù)潛在消費者還不了解這種新產(chǎn)品；已經(jīng)了解這種新產(chǎn)品人急于求購，并且愿意高價購買；企業(yè)面臨競爭者的威脅。在這種情況下，應(yīng)該使消費者建立對自己產(chǎn)品的偏好。　　　。以高價格、低促銷費用的形式進行營銷，以求得更多的利潤。這種策略可以在市場面比較小，市場上大多數(shù)的消費者已熟悉新產(chǎn)品，購買者愿意出高價，潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下使用?！　　?。實行低價格、高促銷費用的策略，迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率。在市場容量很大，消費者對這種新產(chǎn)品不熟悉，但價格非常敏感，潛在競爭激烈，企業(yè)隨生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以降低單位產(chǎn)品成本的情況下，適合采取這種策略。　　。以低價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。這種策略適用于市場容量很大，消費者熟悉這種新產(chǎn)品，但對價格反映敏感，但不存在潛在競爭者的市場環(huán)境。填空題　　某企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷業(yè)務(wù)來尋求新的增長，則屬于 。前向一體化企業(yè)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合的主要決策有 、 和 。擴大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品延伸構(gòu)成渠道的各種機構(gòu)由許多不同種類的流程貫穿聯(lián)系。其中主要的有實體流程 、 、 和 。所有權(quán)流程、付款流程、信息流程、促銷流程物流是指通過有效地安排商品倉儲管理和 ，在商品需要的時間到達需要的 的經(jīng)營活動。轉(zhuǎn)移、地點國際市場營銷的產(chǎn)品策略有產(chǎn)品延伸策略 、 和 。產(chǎn)更改策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌三方的利益，即企業(yè)利潤，消費者利益和社會利益的營銷管理哲學是社會市場營銷觀念從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商、零售商叫做商人中間商產(chǎn)品銷售時間序列，可以分為四個組成部分，即趨勢 、 和 。周期 季節(jié) 不確定事件 、 、 、等五個主要階段構(gòu)成說服階段 決策階段 實施階段 證實階段企業(yè)設(shè)計銷售隊伍規(guī)模通常用 、 、 、等三種方法。銷售百分比法、分解法、 工作量法市場營銷試題及答案一、填空題（每小題1分，共10分）、面向______。，忽視消費需求的變化，就是犯了______。、外露、隨意性強，很容易受到廣告和其他促銷方式的影響，從而產(chǎn)生購買行為，是屬于______消費者。。。斯密提出的。，重要的是______品牌。，是______。。。二、單項選擇題(在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案，并將其字母標號填入題干的括號內(nèi)。每小題1分，共20分)( )，從這個意義上講，出現(xiàn)了買方市場和賣方市場的概念，反映了供求雙方力量對比結(jié)果。 ，是指中國存在大量現(xiàn)實的和潛在的( ) ( )在時間上和空間上處于同一過程。 ( )特點決定了運輸市場對運輸產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加嚴格。 ，一般不存在產(chǎn)品退換的問題   ( )  ，消費者的消費表現(xiàn)出很大的被動性，原因在于( )  ( ) ，要對營銷組合當中影響( )的每一因素進行分析和調(diào)整。 ( )為基礎(chǔ)。 魔方最常用的