【正文】 (詳細介紹擬定產(chǎn)品說明知識，擬出一份自己的話術(shù)，時間不超過二分鐘)。介紹詞后必須加上「我們的設(shè)施服務(wù)您一定會滿意的」「我們的設(shè)施和服務(wù)項目一定會符合您的需求的」。第六步：銷售人員：(通常這時候客戶對于價格的敏感度會降低，盡量馬上進行邀約)李先生，我想邀請您到我們會所來參觀一下，我可以送給您一次免費試用的機會，您可以使用我們所有的設(shè)施，屆時我也可以進一步向您說明或介紹您有興趣的項目和設(shè)施。(通?？蛻魰卮稹负冒　?第七步：銷售人員：由于來我們會所健身、參觀的人很多，我想先為您預(yù)約一個時間，免得讓您等候，您什么時候有空呢？這個星期三晚上七點方便嗎？第八步：成功預(yù)約 銷售人員：好的，那我們就在星期三晚上七點的時候見了。李先生，能不能麻煩您花點時間記些資料，我叫做陳xx，我們的預(yù)約時間在星期三晚上七點，我們的地址是：XXXXX，請您在到達我們會所的前臺時，說與我聯(lián)系就可以了。您是不是清楚如何到我們會所的方式？(如果不清楚，應(yīng)該提供交通路線或工具的信息)另約時間：那，星期四晚上七點有空嗎。(不要用開放性的時間)(重復(fù)上面的確認方式)好了，我們要你現(xiàn)在開始撰寫你自己的腳本，然后?背熟它?。第六章 利用好你的VFI（VISITOR FITNESS INFORMATION）確認程序確認過程，是在談話中確定客人的小認同而引至大認同，從而是使你客人成為會員每個客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對你銷售越有幫助。確認制度 現(xiàn)在你需要了解客人現(xiàn)在從事什么運動改善身體，例如他們喜歡跑步的話。那么，在參觀時，多花一點的時間在有氧區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡集體訓(xùn)練，多向他們解釋健美操及集體訓(xùn)練課程。 享受了解他們從事運動的享受程序，及查詢他們的初步興趣。 改善了解客人來25hours健身中心目的，是否希望使用設(shè)施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。 決定者很多人都不能在首次參觀時決定參加成為會員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善你自己的身體是很個人的，如果今天所有條件都對你合適，你是否要咨詢他人的意見嗎？ 方案例：在25hours健身中心，我們提供不同的方案去改善你的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個合適你的方案。健體記錄卡(VFI)如前臺在要求客人填寫健體記錄卡時遇到困難，可以對客人解釋：“Mary，這一份健體記錄卡，能讓我們的會籍顧問能多一些了解你健身的目的，然后在帶你參觀時多節(jié)省一些時間。同時，由于你并不是我們俱樂部的會員，這也是一份法律責(zé)任聲明書，你只需要用3分鐘的時間便可完成?！?16。 當(dāng)你首次接觸你的客人時，你應(yīng)知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。216。 例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來25hours健身中心?！庇妹恳粋€機會去和你的客人建立和睦關(guān)系，及共同話題。216。 客人只喜歡向喜歡的人購買。216。 帶同客人回自己的辦公室，解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設(shè)施。216。 如你感覺到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺多聊一會。 例：查詢他們從那里到達25hours健身中心 查詢他們是否有朋友是會員216。 從健體資料卡中，你可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計劃健體資料卡前頁永遠不要自我批判客人的資歷，對待所有客人一視同仁，因為每一個客人都有機會成為你的顧客216。 婚姻狀況—決定誰是決策者216。 家庭會籍—如已婚，伴侶可成為另一個顧客對象216。 孩子—孩子是否成熟可成為會員，或需使用會所托兒服務(wù)216。 雇員—得悉公司名稱，可將來成為你的企業(yè)會員將客人分類嘗試找出客人如何得悉25hours健身中心。很多時候，你可知道客人是否由現(xiàn)有會員推介。確認客人的問題 你以前是否的會員或嘉賓？如果是的話，查詢他們使用的情況及喜愛俱樂部那一部份？ 會籍是否為你個人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢別人。 俱樂部是近上班或是住宅的地方？這會讓你了解客人從上班或住宅前來是否方便。 你會在每天什么時候使用俱樂部，早上、午飯還是下班后？這個是參與的問題，查詢客人參加后使用俱樂部的時間。 你有沒有健康的障礙，而令你不能運動？這可能是客人其中一個障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準(zhǔn)。 每星期你會運動多少次？216。 每星期最少3次216。 完全沒有216。 間中1次216。 過去有，現(xiàn)在停止了 你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿意，鼓勵他們參與，從而改善。保險條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會員用的。健體資料卡背頁 你的健身目標(biāo)是什么？仔細查詢這項，了解客人健身目標(biāo)的細節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位，例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個部分，你是比較注重的？ 為什么目標(biāo)對你這么重要？每一目標(biāo)都有根源，我們知道根源之后，這根源會產(chǎn)生一種讓你的客人參加俱樂部的動力。 你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵客人盡早開始。 你想在什么時候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一個目標(biāo)時間達到目標(biāo)，不要浪費寶貴的時間再作考慮。 由1分至5分，你覺得你對你要達到目標(biāo)的認真程度是多少？（1分是最認真）由于你在過程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，你可提示他們之前填過的資料。例：“Mary，從你較早前給我的資料，我想你的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！被颍腿诉x擇1分時：你可說：“那太好了，很多人從不認真改善自己身體，很高興你跟其他人不同?！?你懂在進食及配合適當(dāng)運動之中，在短時間去達到一個最高效果嗎？大部份人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達到效果。 你想如果我們能提供專業(yè)教練課程，你覺得有幫助嗎？初學(xué)者均希望有專人指導(dǎo)。 你以前是否其他健身俱樂部的會員？如是的話，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒有開始？ 你為什么選擇25hours健身中心？當(dāng)他們告訴你我選擇25hours健身中心的原因后，再后，他們很難再告訴你為什么還不開始 你為什么決定現(xiàn)在開始？如果他們回答：“我想我再難忍受，那挺出來的腹部和我想減去5至10公斤，那么你要接著說：”恭喜你，你成為我們會員后，你便可夢想實現(xiàn)了。”1 你有沒有跟你的伴侶討論？你的父母贊成嗎？這可了解客人在決定參加中有沒有其他障礙，或可否成為家庭會籍。重點 常常以熱誠的態(tài)度對待客人 尋求機會與客人建立相同話題及告訴客人過程少于10分鐘 帶領(lǐng)客人返回你的辦公室，以減少騷擾及控制氣氛 常常利用健體資料卡及紀(jì)錄客人的資料 常常提醒客人給你的資料而讓他們作出參加的決定 避免在咨詢過程中回答有關(guān)會籍費用的問題第六章 參觀前做好充分的準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備防止出錯”這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)當(dāng)在什么時候開始，在什么時候結(jié)束。針對潛在會員設(shè)計銷售計劃是最基本的工作：明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會所的服務(wù)來滿足他們。這聽起來很簡單，只需要幾秒鐘的時間就可以考慮好。事實上，銷售過程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細研究，更需要精心準(zhǔn)備。為了盡量簡化銷售過程，您應(yīng)當(dāng)建立一個固定的模式，以幫助您達到目標(biāo)。銷售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會籍??！所不同的就是，您在開展銷售介紹之前就已經(jīng)知道了這個目標(biāo)，但潛在客戶卻不知道。盡管他們是自愿來到您的健身會所，但并不意味著他們一定就會受您的引導(dǎo)入會。此處所指的“固定模式”并不是說銷售介紹過程是一成不變、毫無靈活性的。由于銷售過程是事先有計劃的，因此必須針對不同潛在客戶的特點，制定出不同的計劃。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必須提出一系列問題，以便獲得以下信息：潛在客戶可能說些什么？他們不會說什么？他們的需求何在？他們會提哪些問題？他們會以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，您就能有效地設(shè)計您的銷售介紹，向潛在客戶和您自己提供最好的服務(wù)。銷售介紹中的三個基本要素銷售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個基本要素：1． 問答表——個人健身計劃2． 視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過程。3． 成交材料：會員卡/空白合約書訂單。健身會所個人健身計劃：采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。在銷售過程中，您可以在健身會所個人健身計劃上一一寫下所有的答復(fù)。讓潛在客戶明白這樣做是為了對所有會員進行跟蹤服務(wù)。視覺展示：視覺輔助工具，是整個銷售過程的一部分。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺上。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在您所關(guān)注的事情上?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕碚故居嘘P(guān)案例。成交材料：在銷售接近尾聲時，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時性會員卡。卡的格式要簡單。第一節(jié) 銷售介紹腳本設(shè)計以下這些腳本可以用在銷售介紹的不同方面。各腳本分別對應(yīng)于“個人健身計劃”中的某些部分。注解文字是整個銷售講義的一部分。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人員。接待潛在客戶假設(shè)所有走進健身會所的人無一例外地都在某種程度上對健身方案感興趣，并且都有入會的意向。當(dāng)潛在客戶進入健身會所時，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進健身會所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對我的到來感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因為當(dāng)他們走進健身會所，了解您們能提供哪些服務(wù)時，這個行為本身就說明他們對健身會所很有興趣，這是個非常簡單的事實。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議及設(shè)計對話：潛在客戶一走進來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?。潛在客戶：“是的?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因為不論他們?nèi)绾位卮穑酉聛硪龅氖露际且粯拥?。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們再次光臨健身會所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫 。請問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷男彰撕竽梢灾焙羝涿?。）“很高興認識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？”（此時是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰?、地址、居住城市、出生日期、電話號碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點離健身會所有多遠。）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動權(quán)。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點一點地解除他們的武裝。此時，切勿討論關(guān)于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。當(dāng)您們離開洽談室時開始參觀健身設(shè)施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因為您們沒有探討錢的問題，也沒有強迫他們?nèi)霑?。?dāng)參觀之后再次來到洽談室時，潛在客戶不會再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會所的情況目的：淘汰競爭者，加強談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時、在介紹健身會所的有關(guān)情況時，可以詳細說明以下內(nèi)容：開放時間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以及其它您認為能引起潛在客戶興趣、加強談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，如“我恐怕沒時間鍛煉。”陳述的內(nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時間進行鍛煉。“很多會員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉。” “您看，健身會所每周的營業(yè)時間很長，我相信您一定能找到合適的時間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點和居住地點，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議及設(shè)計對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計劃。鍛煉完之后，您可以沖個澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期?！薄皶x您家很