【正文】 (詳細(xì)介紹擬定產(chǎn)品說明知識(shí)，擬出一份自己的話術(shù)，時(shí)間不超過二分鐘)。介紹詞后必須加上「我們的設(shè)施服務(wù)您一定會(huì)滿意的」「我們的設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目一定會(huì)符合您的需求的」。第六步：銷售人員：(通常這時(shí)候客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度會(huì)降低，盡量馬上進(jìn)行邀約)李先生，我想邀請(qǐng)您到我們會(huì)所來參觀一下，我可以送給您一次免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，您可以使用我們所有的設(shè)施，屆時(shí)我也可以進(jìn)一步向您說明或介紹您有興趣的項(xiàng)目和設(shè)施。(通常客戶會(huì)回答「好啊」)第七步：銷售人員：由于來我們會(huì)所健身、參觀的人很多，我想先為您預(yù)約一個(gè)時(shí)間，免得讓您等候，您什么時(shí)候有空呢？這個(gè)星期三晚上七點(diǎn)方便嗎？第八步：成功預(yù)約 銷售人員：好的，那我們就在星期三晚上七點(diǎn)的時(shí)候見了。李先生，能不能麻煩您花點(diǎn)時(shí)間記些資料，我叫做陳xx，我們的預(yù)約時(shí)間在星期三晚上七點(diǎn)，我們的地址是：XXXXX，請(qǐng)您在到達(dá)我們會(huì)所的前臺(tái)時(shí)，說與我聯(lián)系就可以了。您是不是清楚如何到我們會(huì)所的方式？(如果不清楚，應(yīng)該提供交通路線或工具的信息)另約時(shí)間：那，星期四晚上七點(diǎn)有空嗎。(不要用開放性的時(shí)間)(重復(fù)上面的確認(rèn)方式)好了，我們要你現(xiàn)在開始撰寫你自己的腳本，然后?背熟它?。第六章 利用好你的VFI（VISITOR FITNESS INFORMATION）確認(rèn)程序確認(rèn)過程，是在談話中確定客人的小認(rèn)同而引至大認(rèn)同，從而是使你客人成為會(huì)員每個(gè)客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對(duì)你銷售越有幫助。確認(rèn)制度 現(xiàn)在你需要了解客人現(xiàn)在從事什么運(yùn)動(dòng)改善身體，例如他們喜歡跑步的話。那么，在參觀時(shí)，多花一點(diǎn)的時(shí)間在有氧區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡集體訓(xùn)練，多向他們解釋健美操及集體訓(xùn)練課程。 享受了解他們從事運(yùn)動(dòng)的享受程序，及查詢他們的初步興趣。 改善了解客人來25hours健身中心目的，是否希望使用設(shè)施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。 決定者很多人都不能在首次參觀時(shí)決定參加成為會(huì)員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善你自己的身體是很個(gè)人的，如果今天所有條件都對(duì)你合適，你是否要咨詢他人的意見嗎？ 方案例：在25hours健身中心，我們提供不同的方案去改善你的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個(gè)合適你的方案。健體記錄卡(VFI)如前臺(tái)在要求客人填寫健體記錄卡時(shí)遇到困難，可以對(duì)客人解釋：“Mary，這一份健體記錄卡，能讓我們的會(huì)籍顧問能多一些了解你健身的目的，然后在帶你參觀時(shí)多節(jié)省一些時(shí)間。同時(shí)，由于你并不是我們俱樂部的會(huì)員，這也是一份法律責(zé)任聲明書，你只需要用3分鐘的時(shí)間便可完成。”216。 當(dāng)你首次接觸你的客人時(shí)，你應(yīng)知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。216。 例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來25hours健身中心。”用每一個(gè)機(jī)會(huì)去和你的客人建立和睦關(guān)系，及共同話題。216。 客人只喜歡向喜歡的人購(gòu)買。216。 帶同客人回自己的辦公室，解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設(shè)施。216。 如你感覺到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺(tái)多聊一會(huì)。 例：查詢他們從那里到達(dá)25hours健身中心 查詢他們是否有朋友是會(huì)員216。 從健體資料卡中，你可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計(jì)劃健體資料卡前頁永遠(yuǎn)不要自我批判客人的資歷，對(duì)待所有客人一視同仁，因?yàn)槊恳粋€(gè)客人都有機(jī)會(huì)成為你的顧客216。 婚姻狀況—決定誰是決策者216。 家庭會(huì)籍—如已婚，伴侶可成為另一個(gè)顧客對(duì)象216。 孩子—孩子是否成熟可成為會(huì)員，或需使用會(huì)所托兒服務(wù)216。 雇員—得悉公司名稱，可將來成為你的企業(yè)會(huì)員將客人分類嘗試找出客人如何得悉25hours健身中心。很多時(shí)候，你可知道客人是否由現(xiàn)有會(huì)員推介。確認(rèn)客人的問題 你以前是否的會(huì)員或嘉賓？如果是的話，查詢他們使用的情況及喜愛俱樂部那一部份？ 會(huì)籍是否為你個(gè)人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢別人。 俱樂部是近上班或是住宅的地方？這會(huì)讓你了解客人從上班或住宅前來是否方便。 你會(huì)在每天什么時(shí)候使用俱樂部，早上、午飯還是下班后？這個(gè)是參與的問題，查詢客人參加后使用俱樂部的時(shí)間。 你有沒有健康的障礙，而令你不能運(yùn)動(dòng)？這可能是客人其中一個(gè)障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準(zhǔn)。 每星期你會(huì)運(yùn)動(dòng)多少次？216。 每星期最少3次216。 完全沒有216。 間中1次216。 過去有，現(xiàn)在停止了 你滿意你現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿意，鼓勵(lì)他們參與，從而改善。保險(xiǎn)條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會(huì)員用的。健體資料卡背頁 你的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：你想怎樣改變你的部位，例如：你想腰肢減少多少公分？例：身體那一個(gè)部分，你是比較注重的？ 為什么目標(biāo)對(duì)你這么重要？每一目標(biāo)都有根源，我們知道根源之后，這根源會(huì)產(chǎn)生一種讓你的客人參加俱樂部的動(dòng)力。 你想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時(shí)抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵(lì)客人盡早開始。 你想在什么時(shí)候完成你的目標(biāo)？讓你的客人設(shè)定一個(gè)目標(biāo)時(shí)間達(dá)到目標(biāo)，不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再作考慮。 由1分至5分，你覺得你對(duì)你要達(dá)到目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1分是最認(rèn)真）由于你在過程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，你可提示他們之前填過的資料。例：“Mary，從你較早前給我的資料，我想你的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！被?，客人選擇1分時(shí)：你可說：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己身體，很高興你跟其他人不同?！?你懂在進(jìn)食及配合適當(dāng)運(yùn)動(dòng)之中，在短時(shí)間去達(dá)到一個(gè)最高效果嗎？大部份人在沒有專業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達(dá)到效果。 你想如果我們能提供專業(yè)教練課程，你覺得有幫助嗎？初學(xué)者均希望有專人指導(dǎo)。 你以前是否其他健身俱樂部的會(huì)員？如是的話，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒有開始？ 你為什么選擇25hours健身中心？當(dāng)他們告訴你我選擇25hours健身中心的原因后，再后，他們很難再告訴你為什么還不開始 你為什么決定現(xiàn)在開始？如果他們回答：“我想我再難忍受，那挺出來的腹部和我想減去5至10公斤，那么你要接著說：”恭喜你，你成為我們會(huì)員后，你便可夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了?！? 你有沒有跟你的伴侶討論？你的父母贊成嗎？這可了解客人在決定參加中有沒有其他障礙，或可否成為家庭會(huì)籍。重點(diǎn) 常常以熱誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客人 尋求機(jī)會(huì)與客人建立相同話題及告訴客人過程少于10分鐘 帶領(lǐng)客人返回你的辦公室，以減少騷擾及控制氣氛 常常利用健體資料卡及紀(jì)錄客人的資料 常常提醒客人給你的資料而讓他們作出參加的決定 避免在咨詢過程中回答有關(guān)會(huì)籍費(fèi)用的問題第六章 參觀前做好充分的準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”這一句話可以決定各行各業(yè)銷售人員工作的成敗。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷售介紹過程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開始，在什么時(shí)候結(jié)束。針對(duì)潛在會(huì)員設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃是最基本的工作：明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會(huì)所的服務(wù)來滿足他們。這聽起來很簡(jiǎn)單，只需要幾秒鐘的時(shí)間就可以考慮好。事實(shí)上，銷售過程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。為了盡量簡(jiǎn)化銷售過程，您應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式，以幫助您達(dá)到目標(biāo)。銷售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會(huì)籍??！所不同的就是，您在開展銷售介紹之前就已經(jīng)知道了這個(gè)目標(biāo)，但潛在客戶卻不知道。盡管他們是自愿來到您的健身會(huì)所，但并不意味著他們一定就會(huì)受您的引導(dǎo)入會(huì)。此處所指的“固定模式”并不是說銷售介紹過程是一成不變、毫無靈活性的。由于銷售過程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對(duì)不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必須提出一系列問題，以便獲得以下信息：潛在客戶可能說些什么？他們不會(huì)說什么？他們的需求何在？他們會(huì)提哪些問題？他們會(huì)以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，您就能有效地設(shè)計(jì)您的銷售介紹，向潛在客戶和您自己提供最好的服務(wù)。銷售介紹中的三個(gè)基本要素銷售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)基本要素：1． 問答表——個(gè)人健身計(jì)劃2． 視覺展示：銷售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過程。3． 成交材料：會(huì)員卡/空白合約書訂單。健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃：采用問答表的形式來搜集記錄銷售過程中的所有信息。在銷售過程中，您可以在健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃上一一寫下所有的答復(fù)。讓潛在客戶明白這樣做是為了對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。視覺展示：視覺輔助工具，是整個(gè)銷售過程的一部分。在銷售過程中，工作表使用起來很方便，它可以放在您的工作臺(tái)上。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在您所關(guān)注的事情上。幻燈片和錄像帶也可以用來展示有關(guān)案例。成交材料：在銷售接近尾聲時(shí)，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時(shí)性會(huì)員卡?？ǖ母袷揭?jiǎn)單。第一節(jié) 銷售介紹腳本設(shè)計(jì)以下這些腳本可以用在銷售介紹的不同方面。各腳本分別對(duì)應(yīng)于“個(gè)人健身計(jì)劃”中的某些部分。注解文字是整個(gè)銷售講義的一部分。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專業(yè)的銷售人員。接待潛在客戶假設(shè)所有走進(jìn)健身會(huì)所的人無一例外地都在某種程度上對(duì)健身方案感興趣，并且都有入會(huì)的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：1． 他們對(duì)我的到來感興趣嗎？2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個(gè)方面沒有給予肯定的答復(fù)，銷售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所，了解您們能提供哪些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣，這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來，銷售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶：“是的?！保ú灰^于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧。我叫 。請(qǐng)問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名。）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生。您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)您填寫來賓登記表。”（然后潛在客戶寫下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進(jìn)來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1． 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。2． 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。當(dāng)您們離開洽談室時(shí)開始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧]有探討錢的問題，也沒有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。當(dāng)參觀之后再次來到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會(huì)所的情況目的：淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說明以下內(nèi)容：開放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會(huì)所總共有四萬名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒時(shí)間鍛煉。”陳述的內(nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉?！昂芏鄷?huì)員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉。” “您看，健身會(huì)所每周的營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過下班高峰期?！薄皶?huì)所離您家很