【正文】 考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買(mǎi)名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門(mén)拜訪的銷(xiāo)售模式51．公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售部培訓(xùn)部HR銷(xiāo)售一組 銷(xiāo)售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷(xiāo)售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。52．不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月13136個(gè)月224527個(gè)月以上1764合計(jì)52110公司從1月份的28名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的52名銷(xiāo)售早8：008：30早會(huì)8：3014：00上門(mén)拜訪前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶14：0018：00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過(guò)的客戶或者陌拜18：30后進(jìn)行部門(mén)的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門(mén)，開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；b. 4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷(xiāo)售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e. 不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門(mén)的凝聚力。f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿出全身的力量來(lái)反超越。2445銷(xiāo)售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b. 銷(xiāo)售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開(kāi)通的客戶數(shù)的總金額；c. 銷(xiāo)售代表的提成=當(dāng)月銷(xiāo)售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率。d. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見(jiàn)附表單數(shù)提成比例128%310%4512%613%7916%101118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）167%712單及以上10%a. 經(jīng)理薪資＝崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷(xiāo)售助理）c. 主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d. 績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)(萬(wàn)元)XXX≧X≧8X≧11X≧8X≧11誠(chéng)信通提成（%）%1%2%%3%4%。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)考核：。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷(xiāo)售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門(mén)獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷(xiāo)售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷(xiāo)售主管。河南某渠道商 電話和上門(mén)結(jié)合的銷(xiāo)售模式總經(jīng)理銷(xiāo)售部（由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷(xiāo)售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷(xiāo)售主管，無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月183236個(gè)月18467個(gè)月以上413合計(jì)4091公司從1月份的33名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的40名銷(xiāo)售。7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車(chē)上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開(kāi)始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：301． 出門(mén)：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。2． 昨晚沒(méi)約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫(kù)里面附近的客戶。10：001. 談完了約好的客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。2. 沒(méi)約好客戶，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷(xiāo)售手冊(cè)13：30同上午十點(diǎn)14：30見(jiàn)下午約到的客戶，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17：00記今天見(jiàn)客戶的小計(jì)，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門(mén)會(huì)議19：10電話邀約客戶，安排明天路線20：00寫(xiě)總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a. 公司的電話和上門(mén)比例是8：1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b. 每天有效人均電話是10個(gè)。64. 銷(xiāo)售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)（P3以上）：業(yè)績(jī)（單數(shù)）比例%月2單8%月34單11%月56單 13%月710單 18%月1114單 20%月15單以上 25%65..主管傭金體系：主管級(jí)別底薪(元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月1115單總金額2%月1620單總金額3%月2130單總金額%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額%月75單總金額%月105單總金額%月125單總金額%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢(mèng)想目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。天津某渠道商 電話和上門(mén)結(jié)合模式 總經(jīng)理銷(xiāo)售部人事部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，目前銷(xiāo)售74人，主管5人，共有員工83人：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月533536個(gè)月13227個(gè)月以上845合計(jì)74102公司從1月份的37名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的74名銷(xiāo)售。16：0019：00電話預(yù)約明天的兩個(gè)客戶上門(mén)，20個(gè)有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第二天陌拜訪，以點(diǎn)帶面19：00以后主管例會(huì)8：30早會(huì)，游戲，激勵(lì)9：00以后1. 出去拜訪前一天預(yù)約的客戶2. 沒(méi)有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門(mén)拜訪約到的客戶或者陌拜庫(kù)內(nèi)客戶。過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)a. 電話和上門(mén)的比例是 30：1，主要是電話和上門(mén)結(jié)合為主，電話預(yù)約精準(zhǔn)率比較高；b. 每天20個(gè)有效聯(lián)系的電話，電話少一個(gè)罰2元，上門(mén)每天2個(gè)，如果少一個(gè)，圍繞公司跑十圈，主管陪跑還要翻倍；c. 每天三個(gè)過(guò)程郵件，助理發(fā)過(guò)程戰(zhàn)報(bào)各所有銷(xiāo)售，人事抽名上門(mén)的質(zhì)量，戰(zhàn)報(bào)匯總告訴情況。助理每天會(huì)把電話聯(lián)系量告示。74. 銷(xiāo)售傭金體系：底薪單數(shù)提成比率8000單/1200責(zé)任單1單/12000410%12004713%120071115%1200111518%1200152025%：底薪1600+提成+績(jī)效獎(jiǎng)金300元。提成比率如下：人均單數(shù)（單）提成比率%%32%%43%附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)：a. 主管所帶領(lǐng)的主管組銷(xiāo)售人均2單及以上才有提成，低于2單只能拿底薪；b. 每年公司會(huì)拿出純利潤(rùn)的20%來(lái)給公司的員工進(jìn)行分紅，主管能拿到分紅部分的3%。北京某渠道商 電話邀約和上門(mén)拜訪結(jié)合的銷(xiāo)售模式總經(jīng)理銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部客服部行政后勤部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組82. 不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月241536個(gè)月13227個(gè)月以上865合計(jì)45102公司從1月份的28名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的45名銷(xiāo)售。83. 銷(xiāo)售工作的一天流程：9:30之前早會(huì)9點(diǎn)30之后1. 前一天晚上邀約到客戶的上門(mén)拜訪2. 未邀約到客戶的繼續(xù)在公司邀約客戶，有意向客戶報(bào)告給主管，經(jīng)主管審核，可以上門(mén)的再上門(mén)拜訪3. 陌拜目前很少，只是以點(diǎn)帶面的在做，預(yù)約過(guò)的客戶附近有好的客戶就去進(jìn)去陌拜。晚上晚會(huì)銷(xiāo)售量化的一些標(biāo)準(zhǔn)及其他相關(guān)制度a. 每天至少20個(gè)電話有效溝通，1個(gè)有效的老客戶上門(mén)并拜訪新客戶，每少一個(gè)有效上門(mén)將會(huì)罰款20元！多出拜訪的將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)，因此在北聯(lián)有的銷(xiāo)售人員最多的每個(gè)月可以獎(jiǎng)勵(lì)2000元，罰款最多的也有1000元，標(biāo)準(zhǔn)明確，賞罰分明；b. 堅(jiān)持在用CRM，堅(jiān)持在用CRM分析數(shù)據(jù)，借助CRM作為管理工具，主管公平合理堅(jiān)持每周都進(jìn)行嚴(yán)格的考核；c. 規(guī)定是在每天下班前一定要把第二天的客戶資料準(zhǔn)備好，主管一定負(fù)責(zé)檢查到底； d. 基本的銷(xiāo)售技能，包括兩分鐘說(shuō)辭、疑義解決等，每周都有固定知識(shí)點(diǎn)和技能的演練，通過(guò)考試和演練把技能真正落實(shí)到銷(xiāo)售行動(dòng)上！84. 銷(xiāo)售的傭金體系：當(dāng)月到單決定下月提成，底薪800元，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例137%4613%71015%：底薪3000+提成，提成比例如下：人均單數(shù)提成比例3單及以上3%小于3單1%32 /