【正文】 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對象講師X月X日銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話開發(fā)（要求背說詞）一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識(shí)一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫操作及撞單三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺(tái)上機(jī)操作考核全體xxxX月X日電話開發(fā)演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功故事考核三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx13．做好破蛋激勵(lì)131．建立導(dǎo)師制的激勵(lì)制度，以北京某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。1214．新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A．為什么要做銷售B．為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C．為什么要選擇做阿里巴巴誠信通的銷售D．為什么要選擇我們xxx公司做誠信通的銷售1215．新人培訓(xùn)工作的核心要點(diǎn)：A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)！1216．培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實(shí)》視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。14．（不含續(xù)簽）曲線圖（含續(xù)簽）曲線圖15．不同類型渠道商，利潤率占比情況類型：50人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤率情況 含續(xù)簽 利潤率情況 類型：30人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤率情況 含續(xù)簽 利潤率情況 第三章 如何快速達(dá)到51單？1．提高新人破零率11．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起111．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———硬性條件A． 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B． 年齡：18~45周歲C． 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求；2）有做過銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過店面直銷模式，做過電子類銷售，建材家裝行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解智能家居類產(chǎn)品及影音產(chǎn)品,熟悉電腦操作。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實(shí)際情況來考慮，但是有一個(gè)總原則：也就是說，只要這個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達(dá)不到，那么，可以肯定的是，不是這個(gè)員工出問題了，一定是我們的GM，我們的主管，我們的政策出問題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個(gè)月后5079人均3單通過前三個(gè)月對本地市場、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場的布點(diǎn)誠信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決員工的分類管理（TOP，潛在TOP，普通銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管等）和銷售過程的數(shù)據(jù)分析小型客戶見面會(huì)的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點(diǎn)關(guān)注銷售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場、區(qū)域市場的有效細(xì)分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵(lì)體系的有效優(yōu)化等。112．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———軟性條件（素質(zhì)要求）A．目標(biāo)性：對財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長等各方面的欲望和目標(biāo)；B．喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；C．Open: 樂于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，２０－３０個(gè)的電話預(yù)約，２－３個(gè)客戶上門等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的?。?！1217．建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。新人出單的業(yè)績量，可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績個(gè)數(shù)上，沒有業(yè)績提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。分析利弊，公司前景；如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。2232. 誠信通渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系：認(rèn)證名稱認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠信通產(chǎn)品營銷師 通過考試，并且連續(xù)三個(gè)月每月達(dá)到５單以上（包括５單）CMP：誠信通產(chǎn)品營銷專家 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)6個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這6個(gè)月中的任意3個(gè)月，單月業(yè)績在11單（含）以上CMT：誠信通產(chǎn)品營銷培訓(xùn)師 通過考試，并且業(yè)績連續(xù)12個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這12個(gè)月中的任意5個(gè)月，單月業(yè)績在11單（含）以上2233. 高工資的獎(jiǎng)勵(lì)和完善的制度固然重要，但進(jìn)取關(guān)愛的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以上海某渠道商為例:A．定期召開員工的圓桌會(huì)議B．不定期進(jìn)行員工的一對一談話C．利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)D. 為員工舉行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能31. 增加產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。 3212．銷售技能的有效提升：這個(gè)就要通過不斷的陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是有針對性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點(diǎn)至關(guān)重要。短 信每天兩個(gè)群發(fā)短信，激勵(lì)和通報(bào)預(yù)測進(jìn)展，上午一個(gè)，下午一個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn) 練銷售說辭演練；每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn)；新人上崗前的訓(xùn)練提升技能陪 訪陪訪前的準(zhǔn)備；陪訪見客戶前后的五分鐘；十六字輔導(dǎo)方針。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份），以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)?。‰娫挔I銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。45．提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊５谒恼? 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：11. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持12. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月 3982 36個(gè)月 621 7個(gè)月以上 1387 合計(jì)58190 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%100046單15%1000710單18%150011單以上20%14. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在68%之間。直銷出差 — 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。以山東某渠道商為例：：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理32. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月354836個(gè)月24407個(gè)月以上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。 15關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進(jìn)，每天的業(yè)績進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）10人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。5針對公司的政策和制度執(zhí)行情況5員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）5部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：41. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理242. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月204336個(gè)月1031712個(gè)月624一年以上424合計(jì)4012243. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15公司早會(huì)8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家44. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%80023單10%80046單15%800710單18%8001114單20%80015單以上25%：底薪單數(shù)提成比率150013單0%15001315單2%15001517單%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。13．銷售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：3020：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：3021：00吃飯 21：3022：00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：0023：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明