【正文】 說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務卡是客戶拜訪卡根據(jù)當日的拜訪路線進行分組是銷售標準卡業(yè)務員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習慣，有助于業(yè)務員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進一步促進客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。 明確拜訪目的根據(jù)當日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。其中針對二批商稍有不同。盡量簡單明了、無話則短。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。參考附件07 渠道終端檢查表。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊標準管理體系部分》。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當調(diào)整。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。另外，督導業(yè)務員根據(jù)計劃展開工作。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。1. 渠道業(yè)務員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當天的工作日志。3. 其它方面，在當月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。本表由渠道業(yè)務主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務員執(zhí)行。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。2. 定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應及時更新拜訪路線。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。 標示拜訪路線標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。（3） 最后，考慮到業(yè)務員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎，對于標準化工作流程，預防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重要的意義。2. 確定重點區(qū)域。 策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。考核標準 渠道業(yè)務員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09 渠道業(yè)務員考核表。通過堅持落實基礎工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務由渠道業(yè)務員/業(yè)務主管負責。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。在日常工作中，業(yè)務員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進行合理、高效地安排好。1 工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：1. 預先計劃，有利于本周/月工作的開展2. 對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本章內(nèi)容1. 區(qū)域市場規(guī)劃2. 工作總結(jié)與計劃3. 工作例會關(guān)鍵要素1. 如何使工作安排更有計劃性？2. 如何使拜訪路線設計更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎工作，也是各種工作計劃的前提。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)經(jīng)銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。需要特別注意的是：一個業(yè)務員可對應多條路線，每天對應一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。小技巧：如何使拜訪路線設計更合理？1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務員負責的網(wǎng)點在1525左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。2. 每周預留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。當月結(jié)束后渠道業(yè)務主管再填寫對應的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。具體表格見附件01 渠道業(yè)務主管月計劃和總結(jié)。2. 渠道業(yè)務員每周最后一個工作日回顧本周工作。（2） 在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡的基礎上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。 日例會渠道業(yè)務主管一般可以召集渠道業(yè)務員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。（3） 明確當日拜訪要達到的目標。3. 競品信息收集渠道業(yè)務主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報滇雪糧油客戶代表，商討對策。 周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至3045分鐘。周例會是強制性的，必須要有。月例會是強制性的，必須要有。業(yè)務員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。1. 業(yè)務員在出訪之前，可以查看附件03 渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。3. 舉止行為。與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。（1） 如果有的SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；（2） 如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補貨；（3） 如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達保存期限的SKU，應立即考慮促銷手段。1． 上下，就是垂直陳列的要求。3． 前后，就是要注意應用先進先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。渠道業(yè)務員需要認真對待。3. 可以在了解價格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。如果B/C類的零售價低于KA的，則先需要找出原因：（1） 如果是認為我們老是不給支持，所以故意用AR02做文章。（3） 如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔著商品未實現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。售后服務主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。根據(jù)滇雪糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上的非本地經(jīng)銷商的滇雪糧油產(chǎn)品就能確認為沖貨。您知道，一個消費者會影響他周圍20個的購買決策，因此真的是得不償失。賣進是業(yè)務員在拜訪小店時最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個必備過程，業(yè)務員應充分利用店面檢查時發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中的助銷增進客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。2. 促銷活動（1） 活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。此時建議訂單為“0”。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。具體技巧可以參考如下：1. 考慮消費習慣。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。5. 促銷活動賣進一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應注意的原則：（1） 永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。 “這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000的預算）252。（5） 以利潤空間作為新品賣進的有力刺激手段。業(yè)務員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。2. 用行動來結(jié)束。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達成最終交易？ 永不放棄的精神。去了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）4． 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。2. 跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系貨物達到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。助銷這個活動雖然單列為拜訪的第5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第4步。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。 申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）252。2. 給KA做活動，也不是經(jīng)常做。小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。4. 要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。1. 與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習慣，對于銷量預測和熟悉業(yè)務員十分有幫助。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內(nèi)有備份。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展，同時彌補某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。小技巧：如何尋找渠道潛在目標客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的過程中，業(yè)務員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務員還需要對客戶進行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預計較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進行拜訪和開發(fā)。我們在這里例舉兩種常見方式：216。人員配備：渠道業(yè)務員和流動促銷員都應該在場，渠道業(yè)務員主要負責組織工作和處理緊急事件。216?！?”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有影響力的菜市場，在這3個菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”的作用。開發(fā)新客戶往往不是拜訪12