【正文】 說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務(wù)卡是客戶拜訪卡根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務(wù)員自身名片是產(chǎn)品價(jià)格表是助銷工具計(jì)算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機(jī)否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個(gè)人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價(jià)目表等）。 明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計(jì)劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。其中針對二批商稍有不同。盡量簡單明了、無話則短。其中銷量統(tǒng)計(jì)的范圍是一周時(shí)間。參考附件07 渠道終端檢查表。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項(xiàng)工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運(yùn)營一體化手冊標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分》。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。在回顧昨日拜訪工作時(shí)，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計(jì)劃展開工作。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計(jì)劃。1. 渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。3. 其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。2. 定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新拜訪路線。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。 標(biāo)示拜訪路線標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。（3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重要的意義。2. 確定重點(diǎn)區(qū)域。 策劃區(qū)域布點(diǎn)策劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場計(jì)劃的首要內(nèi)容?？己藰?biāo)準(zhǔn) 渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09 渠道業(yè)務(wù)員考核表。通過堅(jiān)持落實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，不斷拓展新網(wǎng)點(diǎn)。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作計(jì)劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來網(wǎng)點(diǎn)的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。1 工作計(jì)劃與例會本章目的做好工作計(jì)劃和例會的目的就在于：1. 預(yù)先計(jì)劃，有利于本周/月工作的開展2. 對照計(jì)劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進(jìn)本章內(nèi)容1. 區(qū)域市場規(guī)劃2. 工作總結(jié)與計(jì)劃3. 工作例會關(guān)鍵要素1. 如何使工作安排更有計(jì)劃性？2. 如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計(jì)劃的前提。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進(jìn)行分級。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。需要特別注意的是：一個(gè)業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？1. 在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在1525左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。2. 每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得到實(shí)施。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報(bào)。具體表格見附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié)。2. 渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作。（2） 在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。檢查我們是否滿足了每一個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計(jì)劃中。（3） 明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。3. 競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個(gè)渠道門店的競品信息，進(jìn)行匯總并上報(bào)滇雪糧油客戶代表，商討對策。 周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時(shí)間召開周例會，時(shí)間可適當(dāng)延長至3045分鐘。周例會是強(qiáng)制性的，必須要有。月例會是強(qiáng)制性的，必須要有。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看附件03 渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價(jià)是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。3. 舉止行為。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價(jià)格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。（1） 如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；（2） 如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時(shí)補(bǔ)貨；（3） 如果某些SKU的庫存時(shí)間超過6個(gè)月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。1． 上下，就是垂直陳列的要求。3． 前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對待。3. 可以在了解價(jià)格的同時(shí)，注意了解和判斷是否存在沖貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時(shí)帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。如果B/C類的零售價(jià)低于KA的，則先需要找出原因：（1） 如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以故意用AR02做文章。（3） 如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān)著商品未實(shí)現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。根據(jù)滇雪糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上的非本地經(jīng)銷商的滇雪糧油產(chǎn)品就能確認(rèn)為沖貨。您知道，一個(gè)消費(fèi)者會影響他周圍20個(gè)的購買決策，因此真的是得不償失。賣進(jìn)是業(yè)務(wù)員在拜訪小店時(shí)最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個(gè)必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中的助銷增進(jìn)客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。2. 促銷活動（1） 活動可分為兩類：一類是針對消費(fèi)者的，一類是針對渠道店主的。此時(shí)建議訂單為“0”。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。具體技巧可以參考如下：1. 考慮消費(fèi)習(xí)慣。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。5. 促銷活動賣進(jìn)一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應(yīng)注意的原則：（1） 永遠(yuǎn)給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實(shí)在。 “這次活動只能800，不能再加錢了，實(shí)在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實(shí)1000的預(yù)算）252。（5） 以利潤空間作為新品賣進(jìn)的有力刺激手段。業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實(shí)發(fā)生。2. 用行動來結(jié)束。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個(gè)問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達(dá)成最終交易？ 永不放棄的精神。去了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）4． 在一些情況不明確時(shí)，不要輕易發(fā)表意見。2. 跟蹤送貨情況，及時(shí)和店主聯(lián)系貨物達(dá)到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。助銷這個(gè)活動雖然單列為拜訪的第5步，實(shí)際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第4步。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。 申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）252。2. 給KA做活動，也不是經(jīng)常做。小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。4. 要擁有堅(jiān)持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。1. 與老板約定下次拜訪時(shí)間，遵循“固定時(shí)間，拜訪固定客戶”的原則，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計(jì)算機(jī)內(nèi)有備份。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計(jì)較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。我們在這里例舉兩種常見方式：216。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。216?！?”個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇3個(gè)最大、最有影響力的菜市場，在這3個(gè)菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作用。開發(fā)新客戶往往不是拜訪12