【正文】 ：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見(jiàn)經(jīng)銷商管理一體化手冊(cè)），其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對(duì)于渠道小店店主來(lái)說(shuō)，他最關(guān)心的利益點(diǎn)就是：每一個(gè)單品的利潤(rùn)，而商超大店經(jīng)營(yíng)者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點(diǎn)。手冊(cè)目的和內(nèi)容 渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)的目的是：為經(jīng)銷商開(kāi)展渠道業(yè)務(wù)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。通過(guò)堅(jiān)持落實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，不斷拓展新網(wǎng)點(diǎn)。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過(guò)定期的工作計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。本手冊(cè)的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開(kāi)，分成三部分：工作計(jì)劃與例會(huì)、小店拜訪6步法和市場(chǎng)拓展。章節(jié)工作目的第1章 工作計(jì)劃與例會(huì)合理計(jì)劃工作，保證工作的效率和效果第2章 小店拜訪6步法夯實(shí)基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)第3章 新客戶開(kāi)發(fā)有目的、有重點(diǎn)、有計(jì)劃地覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“計(jì)劃與例會(huì)”：包括3種計(jì)劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開(kāi)發(fā)”：包括識(shí)別新客戶、獲取新客戶?？己藰?biāo)準(zhǔn) 渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見(jiàn)附件09 渠道業(yè)務(wù)員考核表。1 工作計(jì)劃與例會(huì)本章目的做好工作計(jì)劃和例會(huì)的目的就在于：1. 預(yù)先計(jì)劃，有利于本周/月工作的開(kāi)展2. 對(duì)照計(jì)劃，有利于對(duì)上周/月工作的回顧和改進(jìn)本章內(nèi)容1. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃2. 工作總結(jié)與計(jì)劃3. 工作例會(huì)關(guān)鍵要素1. 如何使工作安排更有計(jì)劃性？2. 如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理、高效？ 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計(jì)劃的前提。對(duì)于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，高效的拜訪路線十分必要，對(duì)于成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，相應(yīng)的路線設(shè)計(jì)好以后可以固定下來(lái)。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。 策劃區(qū)域布點(diǎn)策劃區(qū)域布點(diǎn)，是經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)計(jì)劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。1. 確定階段性主推油種。通過(guò)與廠商代表的溝通，在辦事處的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)的主推油種。2. 確定重點(diǎn)區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。3. 確定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn)。利用附件04 渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計(jì)在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場(chǎng)拓展目標(biāo)可視化。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重要的意義。 區(qū)域劃分根據(jù)市場(chǎng)已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)，員工總數(shù)來(lái)確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。（1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)行劃分。（3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個(gè)區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對(duì)渠道小店進(jìn)行分級(jí)。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場(chǎng)影響力等指標(biāo)將門店劃分為A、B、C等級(jí)別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級(jí)店，好的店 要求每天拜訪1次B級(jí)店，一般的店要求至少每周拜訪23次C級(jí)店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級(jí)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設(shè)計(jì)頻度時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和人員的具體情況靈活調(diào)整。 標(biāo)示拜訪路線標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。1. 通過(guò)看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點(diǎn)間的前后銜接路線，并設(shè)定時(shí)間分配。2. 在實(shí)際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個(gè)業(yè)務(wù)員可對(duì)應(yīng)多條路線，每天對(duì)應(yīng)一條路線，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：附件05 渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更高效？1. 設(shè)計(jì)每條拜訪路線時(shí)，注意運(yùn)用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過(guò)馬路、等待紅綠燈的時(shí)間，提高走訪的效率。2. 定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點(diǎn)變更，應(yīng)及時(shí)更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？1. 在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在1525左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：（1） 確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點(diǎn)拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過(guò)協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定（2） 結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對(duì)各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過(guò)周總拜訪頻次為宜。2. 每周預(yù)留出1天時(shí)間用于突發(fā)事件處理和補(bǔ)充回訪，可以使周計(jì)劃更有保證地得到實(shí)施。 工作計(jì)劃工作計(jì)劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計(jì)劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計(jì)劃。 月計(jì)劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過(guò)填寫月度計(jì)劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對(duì)應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級(jí)提交匯報(bào)。月工作計(jì)劃與總結(jié)包括3部分： 1. 銷量計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機(jī)會(huì)。2. 促銷活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)，計(jì)劃本月的促銷活動(dòng)，并于次月初回顧執(zhí)行情況。3. 其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場(chǎng)拓展，主要競(jìng)品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見(jiàn)附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié)。 周總結(jié)與計(jì)劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計(jì)劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡(jiǎn)單、明確，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)量。1. 渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。2. 渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個(gè)工作日回顧本周工作。（1） 首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，（2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問(wèn)題和處理結(jié)果。3. 計(jì)劃下周的工作重點(diǎn)，提交周總結(jié)與計(jì)劃。（1） 針對(duì)本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒(méi)有解決的問(wèn)題，提出下周的解決計(jì)劃。（2） 在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場(chǎng)拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見(jiàn)附件02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃。 工作例會(huì)會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過(guò)回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動(dòng)和促銷政策，并交流經(jīng)驗(yàn)、反饋問(wèn)題，通過(guò)交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識(shí)，計(jì)劃好下一步的行動(dòng)方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計(jì)劃展開(kāi)工作。 日例會(huì)渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開(kāi)晨會(huì)，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會(huì)不做強(qiáng)制要求。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場(chǎng)過(guò)程中，遇到的各種問(wèn)題，包括市場(chǎng)需求、與店主的交流、銷售情況、競(jìng)品情況等。在回顧昨日拜訪工作時(shí)，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一個(gè)受訪客戶的具體需求，如果沒(méi)有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計(jì)劃中。（2） 業(yè)務(wù)主管針對(duì)各業(yè)務(wù)員的主要問(wèn)題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計(jì)劃中。2. 當(dāng)日任務(wù)布置（1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計(jì)劃。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對(duì)拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。（3） 明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計(jì)銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開(kāi)展此項(xiàng)工作，具體看板請(qǐng)參見(jiàn)《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分》。3. 競(jìng)品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過(guò)日常的例會(huì)交流，以及單獨(dú)與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個(gè)渠道門店的競(jìng)品信息，進(jìn)行匯總并上報(bào)滇雪糧油客戶代表，商討對(duì)策。參考附件06 渠道競(jìng)品信息收集表。4. 終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考附件07 渠道終端檢查表。 周例會(huì)經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時(shí)間召開(kāi)周例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)至3045分鐘。周例會(huì)是對(duì)上一周的總結(jié)和下一周的計(jì)劃，應(yīng)包括（但不限于）：1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場(chǎng)中的成績(jī)和問(wèn)題。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計(jì)劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計(jì)的范圍是一周時(shí)間。周例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。 月例會(huì)經(jīng)銷商在每月的第一個(gè)周會(huì)召開(kāi)月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。月例會(huì)的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)則適當(dāng)延長(zhǎng)交流時(shí)間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動(dòng)方案。盡量簡(jiǎn)單明了、無(wú)話則短。月例會(huì)是強(qiáng)制性的，必須要有。2 小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。1. 夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)本章內(nèi)容拜訪6步法：1. 準(zhǔn)備工作2. 店面檢查3. 賣進(jìn)4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進(jìn)行有效的助銷活動(dòng)？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過(guò)6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對(duì)二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過(guò)電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。 準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時(shí)間、避免遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。 明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計(jì)劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)