【正文】 ：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。滇雪糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負責。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點。手冊目的和內(nèi)容 渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個標準化的工作流程，明確地指導業(yè)務(wù)員的日常工作。通過堅持落實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進行合理、高效地安排好。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三部分：工作計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。章節(jié)工作目的第1章 工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章 小店拜訪6步法夯實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章 新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶?？己藰藴? 渠道業(yè)務(wù)員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09 渠道業(yè)務(wù)員考核表。1 工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：1. 預(yù)先計劃，有利于本周/月工作的開展2. 對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本章內(nèi)容1. 區(qū)域市場規(guī)劃2. 工作總結(jié)與計劃3. 工作例會關(guān)鍵要素1. 如何使工作安排更有計劃性？2. 如何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效？ 區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進行綜合考慮。 策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。1. 確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。2. 確定重點區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。3. 確定詳細網(wǎng)點。利用附件04 渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。 制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標準化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重要的意義。 區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負責的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域進行區(qū)域劃分。（1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負責的網(wǎng)點數(shù) （2） 其次，結(jié)合當?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負責一個分區(qū)。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進行劃分。（3） 最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。 確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進行分級。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B、C等級別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店 要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪23次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。 標示拜訪路線標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。1. 通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。2. 在實際地圖中標示明確的拜訪路線。3. 在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：附件05 渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效？1. 設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。2. 定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應(yīng)及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更合理？1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負責的網(wǎng)點在1525左右，各地可以根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：（1） 確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定（2） 結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。2. 每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。 工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。 月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。月工作計劃與總結(jié)包括3部分： 1. 銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機會。2. 促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。3. 其它方面，在當月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見附件01 渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié)。 周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標的可操作性，而不應(yīng)強求數(shù)量。1. 渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當天的工作日志。2. 渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。（1） 首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，（2） 然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。3. 計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。（1） 針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。（2） 在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。具體表格參見附件02 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃。 工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃展開工作。 日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制要求。1. 昨日工作交流解答（1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。（2） 業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。2. 當日任務(wù)布置（1） 回顧當日拜訪路線計劃。（2） 如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當調(diào)整。（3） 明確當日拜訪要達到的目標。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導業(yè)務(wù)員完成自己的當月的銷量目標。銷量看板主要包括當月累計銷量達成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊標準管理體系部分》。3. 競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報滇雪糧油客戶代表，商討對策。參考附件06 渠道競品信息收集表。4. 終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考附件07 渠道終端檢查表。 周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當延長至3045分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。2. 業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強制性的，必須要有。 月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當延長交流時間，并宣布本月銷量目標和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。月例會是強制性的，必須要有。2 小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標準化，提高終端執(zhí)行力。1. 夯實市場基礎(chǔ)工作2. 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容拜訪6步法：1. 準備工作2. 店面檢查3. 賣進4. 成交5. 助銷6. 記錄關(guān)鍵要素1. 如何順利與小店老板成交？2. 如何進行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。 準備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準備全天的工作會節(jié)省由于準備不足而浪費的時間。 明確拜訪目的根據(jù)當日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。1. 業(yè)