【文章內容簡介】 為了促進小店老板執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務員需要相應的技巧，首要掌握的原則：需要結合客戶關注的三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進我們所需要的。要把客戶關注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧可以參考如下：1. 考慮消費習慣。根據(jù)區(qū)域內房價的高低，報區(qū)域細分（房價的高低一般反映了消費能力），每個細分區(qū)域的消費習慣基本相同，在每個細分區(qū)域，賣進的產(chǎn)品類型重點不同。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強。2. 套裝銷售。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品02調和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進小店。3. 巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調幫其增加銷量。舉例：對門都進貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進兩箱？4. 生意幫助：（1） 手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；（2） 腿勤：對于較難打交道的店主，爭取多去幾次感動他；（3） 各種促銷政策的及時傳達，促銷品之類的小恩小惠。5. 促銷活動賣進一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應注意的原則：（1） 永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例：252。 “老板，你進50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是10箱）252。 “ 以前關系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款）252。 “這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000的預算）252。 靈活多變的買贈（夏天飲料、冬天大米）（2） 增強服務意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著252。 介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點252。 承諾優(yōu)質的售后服務（調貨、退貨）（3） 在談判前充分準備：我這次計劃進貨多少？（查詢去年同檔期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？（4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。（5） 以利潤空間作為新品賣進的有力刺激手段。 例：老板，豆油的利潤是75%，但是，菜油的利潤就有100%。小技巧：如何處理好與小店老板的關系？業(yè)務員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。（1） 愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴”（2） 倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦（3） 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題（4） 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在 成交目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進的內容，避免小店老板應付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。業(yè)務員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。 成交技巧促進成交的技巧：1. 提供選擇。給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱滇雪還是兩箱”。2. 用行動來結束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。3. 提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看豆油、菜油各要多少？”4. 陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題的關鍵是建立生意感覺，學會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達成最終交易？ 永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負責該店的業(yè)務員仍然按照固定的計劃，按時拜訪該店。去了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從我們這里進貨?，F(xiàn)在這家店的客情關系特別好。小技巧：如何建設良好的客情關系？1． 在公司允許的范圍內，盡可能地支持2． 在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）4． 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。 交貨收款目的：及時送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務員完成訂單以后，分別由送貨、結款人員負責交貨收款。交貨收款的職責雖然是業(yè)務員的責任（車銷的情況下業(yè)務員也需要負責收款），但是業(yè)務員有責任跟蹤這些工作的執(zhí)行。1. 業(yè)務員返回后及時將訂單交給文員，保證按時送貨。2. 跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系貨物達到情況，并與送貨人員協(xié)調溝通。具體結款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷。1. 現(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。2. 賒銷：對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎的前提下，提供賒銷 助銷目的：利用各種資源，促進銷售。助銷這個活動雖然單列為拜訪的第5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第4步。1. 將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、幫助小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。2. 貨架陳列維護，可以在貨架檢查后及時更進。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的贈品。3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進行。助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為：252。 申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）252。 審批（生產(chǎn)企業(yè)）252。 制作（廣告公司）252。 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應付？1. 由于KA給我們免費的貨架外陳列，免費上DM，如果你們也可以，我們當然也可以為你們做活動。2. 給KA做活動，也不是經(jīng)常做。3. 你知道，給KA的進價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一4. 其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。5. 你放心，我們會和KA溝通，盡快解決這個問題。小技巧：如何維護小店的店內形象？1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。2. 排面維護和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們滇雪銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應該是按這個比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品”3. 小店的堆頭不能小于3X3個箱子，否則起不到形象維護的作用，不如不作。4. 要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務員移動過），一定重新調整，并向老板說明自己對陳列的重視。長此以往，老板會幫助你維護陳列，阻止競品業(yè)務員。 記錄目的：準確迅速地記錄店內工作，為下次拜訪做好準備。 結束拜訪與老板確認訂單和下次拜訪的時間，并向老板說再見，這時應注意。1. 與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習慣，對于銷量預測和熟悉業(yè)務員十分有幫助。2. 向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。 填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個拜訪過程中，業(yè)務員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結束后，立即將剛才沒有填寫完整的《渠道客戶拜訪卡》補充完整，會使得信息更準確。請詳見附件03 渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內有備份。同時在結束一天的拜訪以后，業(yè)務員可以通過回顧《客戶拜訪卡》，分析該小店的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。 填寫《客戶服務卡》拜訪結束時，業(yè)務員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于《客戶服務卡》中。3 新客戶開發(fā)本章目的1. 通過深度分銷夯實市場基礎，擴大市場2. 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場本章內容1. 識別新客戶2. 獲取新客戶關鍵要素1. 如何尋找潛在客戶？2. 如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務員除了完成對已有網(wǎng)點的日常拜訪之外，還應當積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展，同時彌補某些客戶的自然退出和關閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務主管可以為每個業(yè)務制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。 識別新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標客戶，業(yè)務員應當在目標區(qū)域尋找并選擇合適的潛在目標客戶，進行有重點的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。 潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務員可以考慮以下3個區(qū)域：1. 原拜訪路線沿線2. 市內未開發(fā)地區(qū)3. 郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務員根據(jù)當?shù)厥袌龅某墒斐潭龋谶@些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的過程中，業(yè)務員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。 客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務員還需要對客戶進行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。對于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，1. 商圈情況，主要是指該網(wǎng)點周邊居民的人流量、消費水平。可以通過周邊的住宅情況、主要消費的商品進行判斷。2. 客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預計較大、店內形象較好的門店優(yōu)先進行拜訪和