【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)格：著重是與品牌個(gè)性不能偏離，跟行業(yè)不沖突。 媒介選擇：要選擇目標(biāo)受眾能接觸的所有媒體，集中訴求。發(fā)展政策：是針對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理和業(yè)務(wù)逐步拓展的，企業(yè)通常會(huì)注意渠道的暢通性和覆蓋率。 經(jīng)銷商：（1）、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和發(fā)展：經(jīng)銷商和分銷商有責(zé)任和義務(wù)讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)良性的發(fā)展。（2）、激勵(lì)政策：最好選擇對(duì)企業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。（3）、培訓(xùn)政策：讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的文化、價(jià)值、理念、科技水平、服務(wù)等有所認(rèn)同，專業(yè)性有所提高。（4）、甄選經(jīng)銷商政策。市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)方面：（1）、一級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)品牌（2）、二級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)效益（3）、編制各級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)及統(tǒng)計(jì)報(bào)表上報(bào)服務(wù)政策： 售前：重點(diǎn)建立客情關(guān)系，提高品牌知名度、認(rèn)知度，塑造品牌。 售中：決戰(zhàn)終端，創(chuàng)造終端及時(shí)購(gòu)買機(jī)會(huì)，熱情服務(wù)，積極推薦。 售后：以顧客滿意為中心，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。信息政策： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：廣告、價(jià)格、促銷、新產(chǎn)品、新渠道、新賣點(diǎn)、新主題、新賣場(chǎng)等的歸納、收集和整理及時(shí)匯報(bào)。 消費(fèi)者：產(chǎn)品銷售區(qū)域、消費(fèi)者的心理、生活、習(xí)慣、文化、經(jīng)濟(jì)、人口、風(fēng)俗、風(fēng)貌的匯總，消費(fèi)趨向走勢(shì)的預(yù)測(cè)等。 本產(chǎn)品、本品牌：各級(jí)經(jīng)銷商有收集、整理市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品反饋信息的責(zé)任和義務(wù)。區(qū)域時(shí)間成本時(shí)間是管轄區(qū)域內(nèi)的主要投入的資源，其回報(bào)率取決于時(shí)間投入的良好計(jì)劃和執(zhí)行。決定性時(shí)間25%是你與客戶或和顧客在一起并推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間，要改善此時(shí)間，必須把時(shí)間投入那些在銷售量和利潤(rùn)方面最有潛力客戶上，必須提高面對(duì)面推銷的效率。組織時(shí)間25%用語撰寫報(bào)告、信函、整理檔案、編制目錄以及其它由上級(jí)分配的行政管理任務(wù)。在此方面的改善來自：更好的規(guī)則、辦公室工作系統(tǒng)化。必要時(shí)間50%花費(fèi)在旅行、等待以及服務(wù)方面的時(shí)間。其本身不產(chǎn)生推銷績(jī)效，但又是上述決定性時(shí)間的基礎(chǔ)。要改善必須：計(jì)劃這方面的時(shí)間花費(fèi)、利用旅行和等待的時(shí)間做有效的思考和工作。為清楚了解時(shí)間，必須進(jìn)行時(shí)間鐘點(diǎn)化，以求在一周內(nèi)掌握自己整個(gè)時(shí)間的安排并進(jìn)行調(diào)整：活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)銷售服務(wù)旅行等待組織8：008：308：309：00。向客戶分配你的時(shí)間是獲取業(yè)務(wù)成長(zhǎng)和利潤(rùn)的目標(biāo)關(guān)鍵，對(duì)客戶建立一個(gè)時(shí)間投資值（TIV），可以得到更加可靠的關(guān)于充分開發(fā)客戶潛力的決策。第一步：確定個(gè)人直接成本投資（PDCI）相對(duì)于你的區(qū)域是變動(dòng)成本，該成本根據(jù)銷售額和區(qū)域覆蓋而變化，支付直接成本有工資、獎(jiǎng)金、提成、差旅費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)及雜費(fèi)。第二步：確定每個(gè)工作小時(shí)的成本（CPWH） CPWH=PDCI/WH（工作小時(shí)，即每日實(shí)際工作時(shí)間）第三步：確定單位推銷時(shí)間成本（CPSH） CPSH=DC（直接成本）/SH（推銷時(shí)間，根據(jù)周測(cè)算后概估實(shí)際用時(shí)間）第四步：確定盈虧平衡銷量（BESV） 由于自身就是成本，在獲得利潤(rùn)之前必須由銷售額進(jìn)行彌補(bǔ)。 BESV=DC/GMP（毛利率），即計(jì)算出的數(shù)字以上產(chǎn)生了利潤(rùn)。第五步：確定時(shí)間投資值 準(zhǔn)備一個(gè)拜訪頻率計(jì)劃是每位區(qū)域經(jīng)理的主要任務(wù)，建立適合的客戶拜訪定額能夠提高區(qū)域成長(zhǎng)以及利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成機(jī)會(huì)。 按前面的表格做工作符合審計(jì)來描述工作日內(nèi)的時(shí)間花費(fèi)，拜訪的次數(shù)不重要關(guān)鍵在于這些拜訪安排是哪些客戶。 年度總拜訪數(shù)量=日均拜訪次數(shù)*年工作日 其次：將客戶根據(jù)銷售和利潤(rùn)份額分為重度客戶（HU）、中度（MU）、輕度（LU），并分配給不同的拜訪次數(shù)（用百分比形式），分配的標(biāo)準(zhǔn)：可能的潛在客戶數(shù)量、潛在客戶的利潤(rùn)和銷售量?jī)r(jià)值、重度業(yè)務(wù)客戶需要的時(shí)間在重度業(yè)務(wù)客戶上的競(jìng)爭(zhēng)壓力、重度業(yè)務(wù)客戶的必要接觸。TIV（時(shí)間投資值）=GM（毛利）/DC（直接成本）時(shí)間區(qū)域管理效率測(cè)試：（答“是”加1分，：“否”為0分）客戶分析： 我們根據(jù)客戶的當(dāng)前和未來的潛力利用ABC分類法或類似的分類法進(jìn)行分類？ 在對(duì)客戶分類時(shí)密切注意其對(duì)公司的利潤(rùn)性，并非僅關(guān)心其業(yè)務(wù)量。 我經(jīng)常使用一個(gè)客戶電話頻率計(jì)劃，并對(duì)他定期更新以使得我最大的精力用在我最重要的客戶身上。 總是向上司提交客戶電話頻率計(jì)劃以征求其意見。 我知道對(duì)我的每位客戶應(yīng)該打多少次電話以取得最大的效果。 當(dāng)我的客戶進(jìn)入最不重要之列，我會(huì)盡快對(duì)其采取電話銷售或者直接郵寄。 如果上司決定把我的客戶移交給其他同事，而且上司指出了確實(shí)的理由，我會(huì)順從這一決定。 在我和每位客戶做業(yè)務(wù)時(shí)，我總是計(jì)算成本率。 在我打銷售電話時(shí)，我知道他對(duì)我公司的花費(fèi)是多少元。電話頻率： 我知道每天需要打多少電話以及多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次我的客戶，以取得最大的效率和利潤(rùn)率。 我的所有拜訪頻率都是基于每位客戶的重要性——ABC分類。所以我知道每位客戶現(xiàn)在的購(gòu)買表現(xiàn)并且估計(jì)了其未來的采購(gòu)表現(xiàn)。 我設(shè)法在每周或每月的同一時(shí)間給客戶，特別給重要的客戶打電話。 我從不把我最好的客戶視為理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，所以盡管我更經(jīng)常的給他們打電話，我總是提醒他們這一新觀點(diǎn)。 當(dāng)我發(fā)現(xiàn)最友善的客戶，尤其是不可能增加業(yè)務(wù)量時(shí)，我克制自己的頭腦發(fā)熱，不給他們打過多的電話。 對(duì)于我的可能顧客，我采取務(wù)實(shí)的態(tài)度，知道何時(shí)停止不可能贏得的業(yè)務(wù)，無論業(yè)務(wù)量有多么誘人。 盡可能多的打電話，無論結(jié)果如何，僅僅是為了看起來自己很忙，我避免這種動(dòng)機(jī)。 我認(rèn)識(shí)到如下陳述的荒唐：給客戶的電話越多，可以做的業(yè)務(wù)量越大。旅行方式： 因?yàn)槲业目蛻舴植紩?huì)隨時(shí)間而變化，我不斷的檢查和修改我的旅行方式。 當(dāng)我公司的產(chǎn)品線變化時(shí)，如果必要，我回改變旅行方式以獲得最佳的效果。 每當(dāng)我調(diào)整旅行方式時(shí)，我試圖避免忽視我的A類客戶或者說是重要客戶。 我提前二個(gè)月計(jì)劃我的旅行，并使用所管轄區(qū)域的真實(shí)地圖或詳細(xì)的訪問計(jì)劃列表。 我?guī)缀蹙竦闹篱_拓每一筆業(yè)務(wù)從旅行到面談所需要的時(shí)間。 我不允許我的旅行方式僵硬化，即我尋求靈活性對(duì)突如其來的變化有所準(zhǔn)備。 在可能的情況下，我用電話代替上門拜訪。 為了節(jié)約旅行時(shí)間和成本、當(dāng)客戶在我的管轄區(qū)域以外有商店或分支機(jī)構(gòu)時(shí)，我要求其它同事拜訪這些區(qū)域。信用部門聯(lián)系： 我督促公司的信用經(jīng)理拜訪重要的新客戶以了解他們。 我嘗試各種可能的方法使我的信用部門支持銷售工作。 我協(xié)助公司制定靈活的信用政策。 我承擔(dān)督促拖延付款者盡快支付的責(zé)任。 我總是避免故意的對(duì)客戶付款時(shí)間做出模糊的陳述。 我向信用部門報(bào)告我所了解的所有客戶付款的習(xí)慣，寧愿冒險(xiǎn)失去客戶。 我盡快向信用部門報(bào)告我新的可能客戶，以便能夠盡早開展信用調(diào)查。得分：3032：優(yōu)良2529：中等，需要改進(jìn)。2024：及格，盡快改進(jìn)。23以下：不及格，需要努力。如何制定促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃一般分為年度、月度和個(gè)案促銷計(jì)劃。年度促銷計(jì)劃：是每年制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)一并制定的，由于時(shí)間長(zhǎng)故更有指導(dǎo)意義。月度促銷計(jì)劃：是為了達(dá)成某月的銷售目標(biāo)而制定的具體銷售促進(jìn)計(jì)劃。個(gè)案促銷計(jì)劃：是針對(duì)某一產(chǎn)品或特定時(shí)機(jī)制定的，更具有針對(duì)性和操作性。如何制定年度計(jì)劃： 年度促銷計(jì)劃是年度營(yíng)銷計(jì)劃中的一環(huán)，必須與整體營(yíng)銷目標(biāo)相一致： 檢討過去的促銷經(jīng)驗(yàn)（包括消費(fèi)者和渠道）找出最有效的促銷類型和促銷的理由，并找出無效的，避免犯同樣的錯(cuò)誤。促銷費(fèi)用及每個(gè)案例相對(duì)于促銷方式所增加的效率。促銷頻率。不同季節(jié)的促銷效果。渠道的接受程度。銷售單位的接受程度。促銷占銷售量比率的趨勢(shì)。 制定整體促銷目標(biāo)和促銷策略促銷策略要精簡(jiǎn)否則失去意義。同時(shí)在制定方案之前先和上級(jí)及銷售單位共同檢討目標(biāo)和策略以免走彎路。 決定每一個(gè)個(gè)別促銷案的特定目標(biāo)整體目標(biāo)是為了達(dá)成全年的銷售目標(biāo)，而個(gè)別促銷案又具有其特定的目標(biāo)，其可能是： 爭(zhēng)取消費(fèi)者試用或再試用； 增加消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的使用率； 增加品牌忠誠(chéng)度和持續(xù)性購(gòu)買； 改善渠道的接受程度； 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者； 選擇消費(fèi)者促銷或渠道促銷基于過去的經(jīng)驗(yàn)選擇最有效的促銷案 決定本年度將測(cè)試哪些新的促銷概念并將它納入整體計(jì)劃內(nèi) 重新檢討計(jì)劃并加以改善促銷時(shí)間和頻率是否長(zhǎng)或短。無論用何種方式都要將促銷費(fèi)用用于消費(fèi)者身上，增加多樣化以適應(yīng)各種消費(fèi)者。了解活動(dòng)是否針對(duì)品牌及其包裝。一個(gè)品牌在區(qū)域別的促銷案花費(fèi)比例。以減少渠道經(jīng)費(fèi)和使用較少的研究發(fā)展、包裝等來增加消費(fèi)者促銷的經(jīng)費(fèi)。所提的計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)品牌的計(jì)劃在經(jīng)費(fèi)、銷售量及提供的價(jià)值上的相互比較。本計(jì)劃是否有足夠的渠道經(jīng)費(fèi)來支持此品牌，是否會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生激勵(lì)作用，是否能夠得到支持達(dá)到預(yù)期水準(zhǔn)。能否透過單純化和效益檢討的過程來強(qiáng)化本計(jì)劃（如放棄一些市場(chǎng)）?？傤A(yù)算中有多少經(jīng)費(fèi)進(jìn)行測(cè)試活動(dòng)，是否有足夠的測(cè)試活動(dòng)，是否對(duì)測(cè)試活動(dòng)細(xì)節(jié)太重視而忽略計(jì)劃本身。促銷案的成本和效益是否合理，是否有其它促銷案可以代替。如何擬訂一份出色的促銷活動(dòng)計(jì)劃 促銷計(jì)劃擬訂步驟：（1）、營(yíng)銷環(huán)境分析 產(chǎn)品基本特性、優(yōu)劣點(diǎn)、外觀等。