【正文】 揮品牌優(yōu)勢。 目標對象：A消費者、B經(jīng)銷商、C銷售人員 區(qū)域市場：（1）、戰(zhàn)略市場：其促銷要吻合目標顧客的心理，投其所好，主要以提高知名度，利潤其次。（1）、零售價可分為：全國統(tǒng)一零售價；區(qū)域性零售價；分銷商自定（少數(shù)家電產(chǎn)品和日常消費品）；（2）、促銷價（新品上市、節(jié)慶日或店家活動的讓利或酬賓）；（3）、建議價（終端產(chǎn)品明碼標價的價格政策，一般由廠家制定，明碼標打在外包裝上來吸引消費者，日用品和食品比較多）；（4）、出廠價（企業(yè)根據(jù)市場、成本、消費者等因素制定的產(chǎn)品原價政策）（5）、批發(fā)價（產(chǎn)品流向各級經(jīng)銷商時的層層疊加價格，按各地遠近不同，分銷商的規(guī)模、運輸倉儲等客觀因素酌情適當疊加） （6）、送貨價（是廠家針對商家“以近養(yǎng)遠”的服務政策） 商家的價格政策：各級大區(qū)或區(qū)域代理經(jīng)銷商、分銷商完成廠商協(xié)定的銷售目標，對應有一定的價格優(yōu)惠或讓利，銷售目標越大的客戶銷售的讓利就越多。個人工資=（基本工資+（銷售收入定額）*提成率）（價格系數(shù)）n價格系數(shù)=（實際銷售額/計劃價格銷售額）優(yōu)點：一定程度上預防銷售人員為成交而壓低價格的現(xiàn)象，克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大企業(yè)難以控制。個人工資=最高個人工資（高低工資差距/當期人數(shù)）*（名次1），當市場出現(xiàn)劇烈變化而無法確定銷售額、提成率時可采用此辦法。落后處罰制度：指在公司銷售人員中出現(xiàn)較多松懈，不認真努力工作的情況下采用治亂之法。弊端：引發(fā)內(nèi)部激烈競爭，有損內(nèi)部團結(jié)合作。浮動定額制：指每月的銷售定額乘以一定的比例。個人月工資=團體總工資*（個人月銷售額/全體月銷售額）。弊端：容易販大鍋飯的毛病，不利于控制銷售費用，工資晉升復雜且多矛盾，不能吸引和留住有進去新的員工。純薪金制：指對銷售人員實行固定薪資而不管當期銷售完成與否。銷售報酬制度純傭金制度：指按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成作為銷售報酬，此外銷售人員沒有固定工資。分銷成本適當增加會使銷售更大的提升。選擇密度方案的評價標準：企業(yè)在進行密度決策時，除要考慮企業(yè)產(chǎn)品的特性、銷售目標、目標消費群所在的市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟發(fā)達程度、人口）等，還要參考以下條件：分銷成本：網(wǎng)絡成本包括開發(fā)分銷網(wǎng)絡的投資及維持網(wǎng)絡的費用。其特點是市場覆蓋面積小，競爭程度低。此策略的分銷機構(gòu)成員在一家以上，適合那些已經(jīng)建立起信譽和新興企業(yè)。其意味著渠道成員之間激烈的競爭和穩(wěn)定的產(chǎn)品市場覆蓋率，最適用于便利產(chǎn)品。具體任務為以下三點：保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。貨款回收率和貨款回收效率表示的含義有聯(lián)系，但側(cè)重點不同。訪問成交率中已經(jīng)包含著開拓市場的成分。提高成交單價的技巧在于多找需求量大的用戶，采用8原則。實際過程中往往需要若干次的訪問才可能成功，提高訪問單價意味著提高訪問效率，減少經(jīng)營成本，增加利潤。主要內(nèi)容：客訴處理程序、售后服務程序、配送制度、訂發(fā)貨程序、與客戶打交道的員工禮儀、客戶接待制度。 促銷考評。年終獎勵政策：其屬于反利的一種，其應該積極引導經(jīng)銷商在日常銷售中獲利，而不是等到年底。 反利時間：根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。要求經(jīng)銷商有一定經(jīng)營能力，否則會造成市場浪費，應注明分銷區(qū)域、額度、期限、占有率等。傳統(tǒng)批發(fā)商的“健康”診斷： 戰(zhàn)略決策失誤； 未能培植核心競爭力； 經(jīng)營體制薄弱； 缺乏創(chuàng)新的管理制度； 沒有正確的商品政策； 業(yè)務員管理不善；批發(fā)商的出路： 向前切入零售超市連鎖業(yè)； 強化批發(fā)商的市場推廣能力；如何制定經(jīng)銷政策分銷權和專營權政策：目的在于限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止倒貨或占著市場不打開，同時確保經(jīng)銷商的專營權。 承擔風險：由于擁有所有權而承擔了許多風險。 整買零賣：整車采購零散銷售，為顧客節(jié)省費用。成本的下降是有限的，而服務的延伸是無限的。 關系修煉：指顧客、政府、公共關系等多種關系。提升貿(mào)易商的價值修煉： 資本修煉：積累一定的資本是首要的任務； 觀念修煉：機遇只能造就暴富，但機遇永遠不能造就一個可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)。因此貿(mào)易商的核心價值與能力在于為上游供應商和下游消費者、分銷商提供服務的價值與能力：在于有效的節(jié)約交易費用的能力。（貿(mào)易商為M，消費者為C，貿(mào)易商為D）M1 C1 M1 C1M2 C2 M2 D C2M3 C3 M3 C3共交易9次 共交易6次當每次交易的信息收集成本、運輸成本、時間成本均等不變時，貿(mào)易商的存在可以降低社會總交易成本。貿(mào)易商的價值和修煉貿(mào)易商指為謀求利益而從事商品買賣的人或機構(gòu)。如果沒有管理能力，規(guī)模越大風險越大。在配送區(qū)域過大的情況下建立配送中心。配送中心實質(zhì)是“第三方物流”，制造上譯本無法獨立承擔這種物流。 經(jīng)銷商的配送能力。越是沒有實力的制造商希望實力很強的經(jīng)銷商，而實力強大的制造商對經(jīng)銷商的資金并不是很關注。對優(yōu)秀的制造商資本和經(jīng)驗不僅沒有價值而且會成為包袱。其對于做銷量為目標的制造商談下線總量，是會引起制造商的興趣，而以做市場為目標的優(yōu)秀制造商而言，他們更關心的是區(qū)域市場的客戶覆蓋率，對其會產(chǎn)生客戶太分散，是個串貨專業(yè)戶的想法。中國經(jīng)銷商完全手冊營銷管理4原則： 控制過程比控制結(jié)果更重要！該說的要說到、說到就要做到做到就要見到！預防性的事前管理重于問題性的事后管理！營銷管理的最高境界是標準化！經(jīng)銷商的資本貿(mào)易商的價值和修煉批發(fā)商：以專業(yè)營銷突圍如何制定經(jīng)銷政策推銷員二率四價法終端售點密度決策銷售報酬制度如何制訂銷售政策區(qū)域時間成本如何制定促銷計劃十大促銷手段顧客滿意評定經(jīng)銷商如何尋求廠商支援經(jīng)銷商的資本成功的經(jīng)銷商大多依托于優(yōu)秀的制造商。 以規(guī)模大吸引制造商。對于營銷思路超前的優(yōu)秀制造商而言，經(jīng)銷商強調(diào)資歷和經(jīng)驗不如強調(diào)思路，強調(diào)自身經(jīng)驗不如強調(diào)學習和接受優(yōu)秀制造商的經(jīng)驗，強調(diào)自我的思路不如強調(diào)接受優(yōu)秀制造商的思路。優(yōu)秀的制造商普遍關心經(jīng)銷商的情況如下： 經(jīng)銷商的營銷思路。行商和坐商的基本區(qū)別在于行商有配送能力而坐商沒有。經(jīng)銷商配送中心物流一般要做到以下幾點：必須具備配送意識，認識到只有配送功能的經(jīng)銷商才能生存。 經(jīng)銷商的管理能力。 經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度。只買不賣或只賣不買均不是貿(mào)易商。在實際過程當中，由于貿(mào)易商的行為具有規(guī)模性、豐富的專業(yè)知識并可以專業(yè)知識降低交易信息成本，哪怕只經(jīng)銷一個制造上的商品。各方對貿(mào)易商的價值和能力的期望：上游供應商對貿(mào)易商的期望： 收集反饋市場信息、包括消費者、競爭者等的方面，以便采取新的營銷政策； 有效尋求消費者、高效實現(xiàn)與最終消費者的交易； 建設并管理好分銷商通路，向下游分銷商及消費者提供良好的服務，以提高下游分銷商和消費者的滿意度和忠誠度； 積極有效宣傳推廣制造商的產(chǎn)品與品牌，有效執(zhí)行各種推廣方案； 投入必要的資源如：人力、財力等，并承擔合理的交易風險； 良好的自我管理能力與問題解決能力如客戶投訴處理、價格風險防范、自身人員管理、財務管理問題； 良好的社會關系基礎，良好的商業(yè)信譽； 認同制造商的文化、價值觀并自覺遵守市場管理制度、政策。借胡雪巖的話：一個人要獲得成功既要有運氣也要有能力，機遇降臨到?jīng)]有能力的人身上，往往是害了他。 渠道網(wǎng)點的修煉：對貿(mào)易商而言產(chǎn)品不是自己的，真正屬于自己的是渠道和網(wǎng)點。從營銷角度看，有效的營銷就是空戰(zhàn)（技術戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等）和巷戰(zhàn)（渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)）的組合，而所有的戰(zhàn)術均是以巷戰(zhàn)老結(jié)束的。 存貨：具有一定的庫存可以減少供應商和顧客的倉儲成本和風險。 市場信息：能最快獲得顧客的情況和新產(chǎn)品、價格的變化等。內(nèi)容要點： 區(qū)域限定。 違約處理。 反利形式：現(xiàn)金還是貨物，若貨物反是否作為下月的任務。促銷政策： 促銷的目標：應不單指銷售額的提升。 促銷費用申報。客戶輔導培訓政策：目的在于提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，促進企業(yè)和經(jīng)銷商之間的溝通。成交單價是一定時期內(nèi)營業(yè)額和成交次數(shù)之比，即每次成交的營業(yè)額。“四率”即訪問成交率、市場開拓率、貨款回收率、貨款回收效率：訪問成交率：即業(yè)務成交件數(shù)和訪問次數(shù)之比，即一定時期內(nèi)訪問客戶成功的效率。但市場開拓率重點反映了發(fā)展新用戶的效率。前者考察的是具體用戶的信用態(tài)勢，后者考察的是所有用戶的信用態(tài)勢。促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。產(chǎn)品分銷越密集銷售的潛力也就越大。與密集分銷相比，具有較強的控制性和較低的成本。一般情況只有當公司想與中間商建立長久而密切的關系時才會使用此方法。前者可作為固定費用后者則就是流動費用。市場覆蓋率提高意味著某分銷網(wǎng)絡的銷售能力的提高。個人收入=銷售額（毛利、利潤）*提成率。個人收入=固定工資?；局疲褐笇N售人員的工資分成固定和提成二部分。為避免串通作弊需保證瓜分人員不少于5人。個人收入=基本工資+（個