【正文】 ，不斷 拓展 新網(wǎng)點 。 9/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 主要內(nèi)容可以用下圖表示： 這張圖 代表了 渠道 業(yè)務(wù)員的主要工作： “ 計劃與例會 ”： 包括 3種 計劃 類 工作 ； “ 拜訪 6步法 ”， 小店 拜訪 6步法 ； “ 新客戶開發(fā) ”： 包括識別新客戶、獲取新客戶 。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。 1. 確定階段性主推油種。 3. 確 定詳細網(wǎng)點 。 （ 1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)的網(wǎng)點數(shù) 業(yè)務(wù)員總數(shù)已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)每人負責(zé)網(wǎng)點數(shù) ? （ 2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和 地理特點， 把 網(wǎng)絡(luò)成熟的 區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負責(zé)一個分區(qū)。 確定 拜訪頻度 為了確定拜訪頻度， 經(jīng)銷商 需要對 渠道 小店進行分級。一是地圖： 直觀、明確 ；二是拜訪路 線 表 ，可每天隨身攜帶。 需要特別注意的是： 一個業(yè)務(wù)員 可 對應(yīng)多條路線， 每天對應(yīng)一條路線， 一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線 。 小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更合理？ 1. 在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負責(zé)的網(wǎng)點在 1525左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。本表由 渠道業(yè)務(wù)主管 在 上 月月底前（普通為 23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。 3. 其它方面 ， 在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。 1. 渠道業(yè)務(wù)員 每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。 3. 計劃 下 周的 工作重點 ，提交 周總結(jié)與計劃 。 工作 例 會 會議的目的就在于統(tǒng)一思想， 通過 回顧銷量完成情況 、工作執(zhí)行情況 ，向 業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策， 并交流經(jīng)驗、反饋問題， 通過 交流與 業(yè)務(wù)員 們達成共識 ， 計劃好下一步的行動方案。 1. 昨 日工作 交流解答 （ 1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。 2. 當(dāng)日 任務(wù)布置 （ 1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。銷量看板主要包括 當(dāng)月累計銷量 達成 率， 它 有助于 業(yè)務(wù)員之間 相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。 4. 終端形象管理 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）： 1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。 月例會 經(jīng)銷商在每月的第 一個 周 會 召開月例會，時間可適當(dāng)延長。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。業(yè)務(wù)員 一方面 通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨， 另一方面業(yè)務(wù)員可以 直接去拜訪 由 二批商 供貨 的 小店， 幫助其 維護店內(nèi)形象 。 1. 業(yè)務(wù)員 在出訪之前，可以 查看 附件 03 渠道客戶拜訪卡 的記錄，明確本次拜訪目的。 出訪準(zhǔn)備清單 類別 物品 說明 必選 拜訪目的 明確拜訪目的 是 必要資料 拜訪路線圖 是 客戶服務(wù)卡 是 客戶拜訪卡 根據(jù) 當(dāng)日 的拜訪路線 進行分 組 是 銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是 業(yè)務(wù)員自身名片 是 產(chǎn)品 價格表 是 助銷工具 計算器 是 筆 是 抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是 小刀 切割不干膠，割箱子 是 訂書機 否 卷尺 測量貨架 否 膠帶 否 助銷物料 樣品 可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用 否 贈品和 POP 否 最新的 宣傳 資料 否 促銷活動內(nèi)容 否 小技巧：如何樹立個人良好形象？ 養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于 業(yè)務(wù)員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進一步促進客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目 表等）。進行銷售工作時，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。動作應(yīng)迅速、準(zhǔn) 確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。 4. 工作 態(tài)度。 店面檢查 目的： 獲取現(xiàn)有信息， 為 進一步賣進做準(zhǔn)備 ， 最終 推動銷量。 檢查 SKU SKU檢查 包括 兩點 ： 1. 檢查 在小店銷售的 SKU是否滿足 益海嘉里糧油 制定的標(biāo)準(zhǔn) ， 即小 店渠道上應(yīng)賣進的品種是否均以賣進 。 檢查 貨架 檢查貨架。包括陳列面積和相對位置。 把 該小店貨架上存在的問題 記錄在《 渠道客戶拜訪卡 》上 ，以備通過不斷的溝通來解決。 價格檢查 包括 以下內(nèi)容 ， 1. 益海嘉里糧油 產(chǎn)品的進價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看 小店 是否 按 規(guī)定 執(zhí)行公司 的零售價格 政策，是否 存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。 小技巧：如何處理價格異議？ 1. 客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進價 回答：您這是對我的不信任。 3. 賣我們的產(chǎn)品不賺錢 回答：利潤并不僅僅是價差，利潤包括：利潤＝銷量 *利潤率、活動支持、品牌知名度等。則可根據(jù)上文回答。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān) 著 商品未實現(xiàn)銷售之前的資金墊 付，所以十分希望 提高 產(chǎn)品銷售的速度，這也 就 是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。根據(jù)益海嘉里糧油 的規(guī)定， 發(fā)現(xiàn) 50箱以上的非本地經(jīng)銷商的 益海嘉里糧油 產(chǎn)品 就能確認 為沖貨。假若說消費者發(fā)現(xiàn)了，就會失去對貴店信任。 賣進 目的： 通過 有針對性的推銷， 使 老板 認識 業(yè)務(wù)員建議的 價值 并接受它 ，為成交做好鋪墊 。 （ 2） 未賣進的 SKU， 促進小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進還未走俏的品種規(guī)格。 （ 3） 對于針對消費者的活動，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強 。 3. 巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。 22/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 ? 靈活多變的買贈（夏天飲料、冬天大米） （ 2） 增強服務(wù) 意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著 ? 介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點 ? 承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨） （ 3） 在談判前充分準(zhǔn)備：我這次計劃進貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？ （ 4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。 （ 1） 愛 聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴” （ 2） 倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦 （ 3） 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題 （ 4） 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在 成交 目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進的內(nèi)容 ， 避免小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？” 4. 陳述利弊 ， 盡可能幫助小店老板消除后顧之憂 。 舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕?，F(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。 交貨收款的職責(zé)雖然 是 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 （車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負責(zé)收款） ， 但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。 1. 現(xiàn)款： 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 1. 將 促銷品 擺放 到 位，太陽傘、贈品捆綁等， 戶外海報（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼 、 幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。另外 重點檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的 贈 品。 2. 給 KA做活動，也不是經(jīng)常做。 小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 4. 要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。 1. 與老板約定下次拜訪 時間，遵循“ 固定時間，拜訪固定客戶 ”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習(xí)慣，對于銷量預(yù) 測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助 。 請詳見 附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 同時在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店 的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 記錄 目的： 準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作 ，為下次拜訪做好準(zhǔn)備 。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一 4. 其實，贈品的多少和銷 量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 助銷用品的申請流程 ， 助銷工具申請的流程一般為： ? 申請（廠方代表 +申請材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 沒有得到益海嘉里糧油和無邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 2. 貨架 陳列維護， 可以在貨架檢查后及時更進。 發(fā)貨安排配送、收款財務(wù)結(jié)算 2. 賒銷： 對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷 開發(fā)票對賬收款財務(wù)核銷發(fā)貨安排配送、回單 助銷 目的： 利用各種資源， 促進銷售 。 2. 跟蹤送貨 情況 ， 及時和店主聯(lián)系貨物達到情況 ，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通 。 3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等） 4． 在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。去 了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。 23/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 小技巧：如何達成最終交易？ 永不放棄的精神。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。 成交技巧 促進成交的技巧： 1. 提供選擇。 例：老板，色拉的利潤是 75%，但是， AE豆油的利潤就有 200%。 5. 促銷活動 賣進 一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的， 在談判應(yīng)注意的 原則： （ 1） 永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。 對小店采用套裝銷售送贈品的方式。 具體 技巧可以參考 如下 ： 1. 考慮消費習(xí)慣。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的 2倍。此時建議訂單為“ 0”。 21/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 2. 促銷活動 （ 1） 活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。 賣進的內(nèi)容 賣進的內(nèi)容包括 兩 方面 ： 1. 產(chǎn)品 （ 1） 補貨 ， 給小店補貨時，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù) 拜訪周期給出建議補貨的品種和數(shù)量。 3. 客戶投訴處理 面對消費者投訴時，處理時應(yīng)注意： （ 1） 找另一個人相對較少的地方，最好是辦公室 （ 2） 耐心聽消費者說完，聽講楚投訴的原因 （ 3） 嘴巴要甜一些，千萬不可再 刺激消費者 （ 4） 如有可能，立刻給消費者做出答復(fù)。 20/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運營一體化渠道業(yè)務(wù)手冊 提升 版 3． 貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長一段時期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進貨，則必為沖貨 4． 看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，如果箱號已無法辨認，則查看生產(chǎn)日期，由 益海 嘉里糧油 廠方代表到 益海嘉里糧油 工廠查。 6. 檢查 促銷重點規(guī)格 的活動執(zhí)行是否到位； 7. 檢查 促銷重點方式 ，譬如 捆綁的執(zhí)行 、超市 DM的執(zhí)行 頻率 等； 問題處理 除了關(guān)注以上 DSPM這 4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注 小店 是否 存在 沖貨 、假貨 、客戶投訴 等 問題。 如第一次拜訪該店，請?zhí)顚?《客戶服務(wù)卡》 （ 附件 08 客戶服務(wù)卡 ） 并張貼于醒目