【正文】 ，不斷 拓展 新網(wǎng)點(diǎn) 。 9/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 主要內(nèi)容可以用下圖表示： 這張圖 代表了 渠道 業(yè)務(wù)員的主要工作： “ 計(jì)劃與例會(huì) ”： 包括 3種 計(jì)劃 類 工作 ； “ 拜訪 6步法 ”， 小店 拜訪 6步法 ； “ 新客戶開發(fā) ”： 包括識(shí)別新客戶、獲取新客戶 。對(duì)于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，高效的拜訪路線十分必要，對(duì)于成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，相應(yīng)的路線設(shè)計(jì)好以后可以固定下來(lái)。 1. 確定階段性主推油種。 3. 確 定詳細(xì)網(wǎng)點(diǎn) 。 （ 1） 首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 業(yè)務(wù)員總數(shù)已開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)每人負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ? （ 2） 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和 地理特點(diǎn)， 把 網(wǎng)絡(luò)成熟的 區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)分區(qū)。 確定 拜訪頻度 為了確定拜訪頻度， 經(jīng)銷商 需要對(duì) 渠道 小店進(jìn)行分級(jí)。一是地圖： 直觀、明確 ；二是拜訪路 線 表 ，可每天隨身攜帶。 需要特別注意的是： 一個(gè)業(yè)務(wù)員 可 對(duì)應(yīng)多條路線， 每天對(duì)應(yīng)一條路線， 一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可出現(xiàn)在不同的路線 。 小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計(jì)更合理？ 1. 在劃分區(qū)域時(shí)，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在 1525左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)密度調(diào)整。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過(guò)周總拜訪頻次為宜。本表由 渠道業(yè)務(wù)主管 在 上 月月底前（普通為 23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。 3. 其它方面 ， 在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場(chǎng)拓展，主要競(jìng)品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。 1. 渠道業(yè)務(wù)員 每天在周總結(jié)與計(jì)劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。 3. 計(jì)劃 下 周的 工作重點(diǎn) ，提交 周總結(jié)與計(jì)劃 。 工作 例 會(huì) 會(huì)議的目的就在于統(tǒng)一思想， 通過(guò) 回顧銷量完成情況 、工作執(zhí)行情況 ，向 業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動(dòng)和促銷政策， 并交流經(jīng)驗(yàn)、反饋問題， 通過(guò) 交流與 業(yè)務(wù)員 們達(dá)成共識(shí) ， 計(jì)劃好下一步的行動(dòng)方案。 1. 昨 日工作 交流解答 （ 1） 業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場(chǎng)過(guò)程中，遇到的各種問題，包括市場(chǎng)需求、與店主的交流、銷售情況、競(jìng)品情況等。 2. 當(dāng)日 任務(wù)布置 （ 1） 回顧當(dāng)日拜訪路線計(jì)劃。銷量看板主要包括 當(dāng)月累計(jì)銷量 達(dá)成 率， 它 有助于 業(yè)務(wù)員之間 相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。 4. 終端形象管理 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。周例會(huì)是對(duì)上一周的總結(jié)和下一周的計(jì)劃，應(yīng)包括（但不限于）： 1. 業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場(chǎng)中的成績(jī)和問題。 月例會(huì) 經(jīng)銷商在每月的第 一個(gè) 周 會(huì) 召開月例會(huì)，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。業(yè)務(wù)員 一方面 通過(guò)電話與批發(fā)商溝通確定供貨， 另一方面業(yè)務(wù)員可以 直接去拜訪 由 二批商 供貨 的 小店， 幫助其 維護(hù)店內(nèi)形象 。 1. 業(yè)務(wù)員 在出訪之前，可以 查看 附件 03 渠道客戶拜訪卡 的記錄，明確本次拜訪目的。 出訪準(zhǔn)備清單 類別 物品 說(shuō)明 必選 拜訪目的 明確拜訪目的 是 必要資料 拜訪路線圖 是 客戶服務(wù)卡 是 客戶拜訪卡 根據(jù) 當(dāng)日 的拜訪路線 進(jìn)行分 組 是 銷售標(biāo)準(zhǔn)卡 業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象 是 業(yè)務(wù)員自身名片 是 產(chǎn)品 價(jià)格表 是 助銷工具 計(jì)算器 是 筆 是 抹布 用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作 是 小刀 切割不干膠，割箱子 是 訂書機(jī) 否 卷尺 測(cè)量貨架 否 膠帶 否 助銷物料 樣品 可選擇項(xiàng)，一般在新客戶開發(fā)時(shí)常用 否 贈(zèng)品和 POP 否 最新的 宣傳 資料 否 促銷活動(dòng)內(nèi)容 否 小技巧：如何樹立個(gè)人良好形象？ 養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于 業(yè)務(wù)員提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目 表等）。進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn) 確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。 4. 工作 態(tài)度。 店面檢查 目的： 獲取現(xiàn)有信息， 為 進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備 ， 最終 推動(dòng)銷量。 檢查 SKU SKU檢查 包括 兩點(diǎn) ： 1. 檢查 在小店銷售的 SKU是否滿足 益海嘉里糧油 制定的標(biāo)準(zhǔn) ， 即小 店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn) 。 檢查 貨架 檢查貨架。包括陳列面積和相對(duì)位置。 把 該小店貨架上存在的問題 記錄在《 渠道客戶拜訪卡 》上 ，以備通過(guò)不斷的溝通來(lái)解決。 價(jià)格檢查 包括 以下內(nèi)容 ， 1. 益海嘉里糧油 產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)：檢查各品種規(guī)格的零售價(jià)，看 小店 是否 按 規(guī)定 執(zhí)行公司 的零售價(jià)格 政策，是否 存在低于公司促銷最低售價(jià)規(guī)定的現(xiàn)象。 小技巧：如何處理價(jià)格異議？ 1. 客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價(jià) 回答：您這是對(duì)我的不信任。 3. 賣我們的產(chǎn)品不賺錢 回答：利潤(rùn)并不僅僅是價(jià)差，利潤(rùn)包括：利潤(rùn)＝銷量 *利潤(rùn)率、活動(dòng)支持、品牌知名度等。則可根據(jù)上文回答。 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān) 著 商品未實(shí)現(xiàn)銷售之前的資金墊 付，所以十分希望 提高 產(chǎn)品銷售的速度，這也 就 是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。根據(jù)益海嘉里糧油 的規(guī)定， 發(fā)現(xiàn) 50箱以上的非本地經(jīng)銷商的 益海嘉里糧油 產(chǎn)品 就能確認(rèn) 為沖貨。假若說(shuō)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了，就會(huì)失去對(duì)貴店信任。 賣進(jìn) 目的： 通過(guò) 有針對(duì)性的推銷， 使 老板 認(rèn)識(shí) 業(yè)務(wù)員建議的 價(jià)值 并接受它 ，為成交做好鋪墊 。 （ 2） 未賣進(jìn)的 SKU， 促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。 （ 3） 對(duì)于針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時(shí)也給店主帶來(lái)利潤(rùn)。此時(shí)建議訂單為“兩周平均訂貨量”。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。如高檔小區(qū)，對(duì)高檔油接受能力更強(qiáng) 。 3. 巧用攀比心理，通過(guò)極力說(shuō)服一家店進(jìn)貨，利用此說(shuō)服下面一家，強(qiáng)調(diào)幫其增加銷量。 22/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 ? 靈活多變的買贈(zèng)（夏天飲料、冬天大米） （ 2） 增強(qiáng)服務(wù) 意識(shí)：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著 ? 介紹產(chǎn)品知識(shí)、提升店面檔次作為賣點(diǎn) ? 承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨） （ 3） 在談判前充分準(zhǔn)備：我這次計(jì)劃進(jìn)貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說(shuō)服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？ （ 4） 從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動(dòng)；如果銷量不錯(cuò)，就幫你刺激銷量。 （ 1） 愛 聽好話的老板，則說(shuō)“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴” （ 2） 倔強(qiáng)的老板，則少開玩笑，公事公辦 （ 3） 隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題 （ 4） 十分精明的老板，說(shuō)話需要注意少摻水，說(shuō)話實(shí)在 成交 目的：勸說(shuō)、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進(jìn)的內(nèi)容 ， 避免小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動(dòng)，從而提升銷售。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少？” 4. 陳述利弊 ， 盡可能幫助小店老板消除后顧之憂 。 舉例：有個(gè)老板總是從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，我們的貨由于價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，每次都被無(wú)情拒絕?，F(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。 交貨收款的職責(zé)雖然 是 業(yè)務(wù)員的責(zé)任 （車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款） ， 但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。 1. 現(xiàn)款： 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 1. 將 促銷品 擺放 到 位，太陽(yáng)傘、贈(zèng)品捆綁等， 戶外海報(bào)（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補(bǔ)貼 、 幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。另外 重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時(shí)攜帶的 贈(zèng) 品。 2. 給 KA做活動(dòng)，也不是經(jīng)常做。 小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 4. 要擁有堅(jiān)持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競(jìng)品業(yè)務(wù)員移動(dòng)過(guò)），一定重新調(diào)整，并向老板說(shuō)明自己對(duì)陳列的重視。 1. 與老板約定下次拜訪 時(shí)間，遵循“ 固定時(shí)間，拜訪固定客戶 ”的原則，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對(duì)于銷量預(yù) 測(cè)和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助 。 請(qǐng)?jiān)斠?附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 同時(shí)在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店 的生意機(jī)會(huì)，針對(duì)競(jìng)品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量。 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 記錄 目的： 準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作 ，為下次拜訪做好準(zhǔn)備 。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對(duì)外，既美觀又在實(shí)際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價(jià)或是活動(dòng)，只能二選一 4. 其實(shí)，贈(zèng)品的多少和銷 量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 助銷用品的申請(qǐng)流程 ， 助銷工具申請(qǐng)的流程一般為： ? 申請(qǐng)（廠方代表 +申請(qǐng)材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 沒有得到益海嘉里糧油和無(wú)邊界 ? 咨詢的授權(quán) ，第三方不得使用本文檔。 2. 貨架 陳列維護(hù)， 可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。 發(fā)貨安排配送、收款財(cái)務(wù)結(jié)算 2. 賒銷： 對(duì)于小店不建議賒銷，只有面對(duì)中小型超市時(shí)，在評(píng)價(jià)信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷 開發(fā)票對(duì)賬收款財(cái)務(wù)核銷發(fā)貨安排配送、回單 助銷 目的： 利用各種資源， 促進(jìn)銷售 。 2. 跟蹤送貨 情況 ， 及時(shí)和店主聯(lián)系貨物達(dá)到情況 ，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通 。 3． 知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等） 4． 在一些情況不明確時(shí)，不要輕易發(fā)表意見。去 了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。 23/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 小技巧：如何達(dá)成最終交易？ 永不放棄的精神。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。 成交技巧 促進(jìn)成交的技巧： 1. 提供選擇。 例：老板，色拉的利潤(rùn)是 75%，但是， AE豆油的利潤(rùn)就有 200%。 5. 促銷活動(dòng) 賣進(jìn) 一般小店對(duì)各種形式的促銷活動(dòng)都是比較歡迎的， 在談判應(yīng)注意的 原則： （ 1） 永遠(yuǎn)給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說(shuō)一，過(guò)于實(shí)在。 對(duì)小店采用套裝銷售送贈(zèng)品的方式。 具體 技巧可以參考 如下 ： 1. 考慮消費(fèi)習(xí)慣。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的 2倍。此時(shí)建議訂單為“ 0”。 21/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 2. 促銷活動(dòng) （ 1） 活動(dòng)可分為兩類：一類是針對(duì)消費(fèi)者的，一類是針對(duì)渠道店主的。 賣進(jìn)的內(nèi)容 賣進(jìn)的內(nèi)容包括 兩 方面 ： 1. 產(chǎn)品 （ 1） 補(bǔ)貨 ， 給小店補(bǔ)貨時(shí)，前提是知道目前的庫(kù)存和月銷量，然后根據(jù) 拜訪周期給出建議補(bǔ)貨的品種和數(shù)量。 3. 客戶投訴處理 面對(duì)消費(fèi)者投訴時(shí)，處理時(shí)應(yīng)注意： （ 1） 找另一個(gè)人相對(duì)較少的地方，最好是辦公室 （ 2） 耐心聽消費(fèi)者說(shuō)完，聽講楚投訴的原因 （ 3） 嘴巴要甜一些，千萬(wàn)不可再 刺激消費(fèi)者 （ 4） 如有可能，立刻給消費(fèi)者做出答復(fù)。 20/40 益海嘉里糧油 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化渠道業(yè)務(wù)手冊(cè) 提升 版 3． 貨架上有某個(gè)規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，則必為沖貨 4． 看箱號(hào)，不同經(jīng)銷商之間的箱號(hào)不同，如果箱號(hào)已無(wú)法辨認(rèn)，則查看生產(chǎn)日期，由 益海 嘉里糧油 廠方代表到 益海嘉里糧油 工廠查。 6. 檢查 促銷重點(diǎn)規(guī)格 的活動(dòng)執(zhí)行是否到位； 7. 檢查 促銷重點(diǎn)方式 ，譬如 捆綁的執(zhí)行 、超市 DM的執(zhí)行 頻率 等； 問題處理 除了關(guān)注以上 DSPM這 4個(gè)要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注 小店 是否 存在 沖貨 、假貨 、客戶投訴 等 問題。 如第一次拜訪該店，請(qǐng)?zhí)顚?《客戶服務(wù)卡》 （ 附件 08 客戶服務(wù)卡 ） 并張貼于醒目