【正文】 開始的第 4步。 1. 將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。 2. 貨架陳列維護，可以在貨架檢查后及時更進。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點檢查是否存在臨期產(chǎn) 品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的贈品。 3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進行。 助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為： ? 申請（廠方代表 +申請材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 小技巧：由于會受到 KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應(yīng)付？ 1. 由于 KA給我們免費的貨架外陳列，免費上 DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以 為你們做活動。 2. 給 KA做活動，也不是經(jīng)常做。 3. 你知道，給 KA的進價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對 KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一 4. 其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 5. 你放心，我們會和 KA溝通，盡快解決這個問題。 小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實 際意義上擴大了貨架陳列面積。 2. 排面維護和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了 8桶，福臨門才銷售 2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品” 3. 小店的堆頭不能小于 3X3個箱子，否則起不到形象維護的作用，不如不作。 4. 要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。長此以往，老板會幫助你維護陳列，阻止競品業(yè)務(wù)員。 記錄 目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。 結(jié)束拜訪 與老板確認訂單和 下次拜訪的時間 ，并向老板說再見，這時應(yīng)注意。 1. 與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習(xí)慣，對于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。 2. 向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。 填寫《渠道客戶拜訪卡》 在整個拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時將信息記錄與于 《 渠道客戶拜訪卡 》 中，在 拜訪結(jié)束后，立即 將剛才沒有 填寫 完整的 《 渠道客戶拜訪卡 》 補充完整，會使得信息 更準(zhǔn)確 。請詳見 附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內(nèi)有備份。 同時在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。 填寫《客戶服務(wù)卡》 拜訪結(jié)束時，業(yè)務(wù)員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于 《 客戶服務(wù)卡 》 中。 3 新客戶開發(fā) 本章目的 1. 通過深度分銷夯實市場基礎(chǔ)，擴大市場 2. 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場 本章內(nèi)容 1. 識別新客戶 2. 獲取新客戶 關(guān)鍵要素 1. 如何尋找潛在客戶？ 2. 如 何成功開發(fā)新客戶？ 業(yè)務(wù)員除了完成對已有網(wǎng)點的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時彌補某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。 識別新客戶 市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進行有重點的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。 潛在客戶所在區(qū)域 在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下 3個區(qū)域： 1. 原拜訪路線沿線 2. 市內(nèi)未開發(fā)地區(qū) 3. 郊縣未覆蓋地區(qū) 渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。 小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？ 在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿 20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚 ，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型 的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。 客戶選擇 在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對客戶進行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。對于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括， 1. 商圈情況，主要是指該網(wǎng)點周邊居民的人流量、消費水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費的商品進行判斷。 2. 客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。 通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計較大、店內(nèi)形象較好的門店 優(yōu)先進行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點發(fā)展對象，而有些地區(qū)中小超市是重點發(fā)展對象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。 獲取新客戶 獲取客戶的方法可以分為兩類： 第一類是消費者教育；第二類是客戶拜訪的實地工作。 1. 消費者教育 消費者教育對于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對日趨激烈的競爭和廣闊的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。 我們在這里例舉兩種常見方式： ? 早市促銷 早市 地點：一般都是當(dāng)?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點開發(fā)的市場。 早市時間：最好的時間是上午人流量最多的時段。 早市內(nèi)容：一般進行促銷活動、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。 人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負責(zé)組織工作和處理緊急事件。 早市促銷可以達到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅持天天做，而且要有計劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計劃表。 ? “ 1+1+3” “ 1”個大型的戶外廣告，這個大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場， 充分利用益海嘉里糧油的品牌影響力和賣場的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費用往往要比其它的戶外廣告的費用要低得多。 “ 1”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置。 “ 3”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇 3個最大、最有影響力的菜市場，在這 3個菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”的作 用。這個“ 3”是個浮動的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“ 3”只是個大約的平均數(shù)。 通過消費者教育，進一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費者強烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽。 2. 客戶拜訪 對于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪 12次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅持不懈地拜訪才能獲得成功。 每個客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見 附件 04 渠道客戶信息卡 。 而對于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進行。車銷流程如下圖所示： 裝車出運拜訪客戶返回盤點、結(jié)款成交收款當(dāng)日工作總結(jié)準(zhǔn)備工作車銷流程 （ 1） 準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點。 （ 2） 裝車出運，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平，譬如以低端油為主，可以車銷時主要裝運低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。 （ 3） 拜訪客戶， 在這個過程中， 可以靈活運用小店拜訪 6步法中的相關(guān)內(nèi)容。 （ 4） 成交，可以參見小店拜訪 6步法的第 4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計算貨 物金額 并 點清貨物數(shù)量 。 （ 5） 返回盤點、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。 （ 6） 當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。 車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)： （ 1） 固定補貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點逐漸固定下來以后，車銷就可以針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點定期進行補貨和維護。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時與這些網(wǎng)點電話溝通，確認他們所要的油種和數(shù)量。 （ 2） 補充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進行 市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點，此時也可以通過車銷來完成這項工作。 小技巧：如何說服新店的第一次進貨？ 通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點第一次下單進貨。 1. 金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動銷售 2. 您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對身體健康有利。 小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？ 開發(fā)新客戶往往不是拜訪 12次就能成功的，需要多次持續(xù)地拜訪。 1. 第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會留意） 2. 第二次，向店主賣進（店主一般會猶豫，會去考察附近市場） 3. 第三次，少量成交 （這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報著試著看的角度，少量進貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心） 4. 第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功 小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？ 1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時積累區(qū)域內(nèi)市場信息。 2. 在益海嘉里糧油推出活動時，是發(fā)展新客戶的好時機。 3. 業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作計劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時的電話溝通）拓展網(wǎng)點的做法： 4. 小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪率、維護貨架、說到做到建立信任，都會提升拓展成功率 小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？ 新品或新店開業(yè)賣進 ，其銷量一般會逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。 首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設(shè)是 7天為一個拜訪周期），統(tǒng)計小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進貨量定為第一周銷量的 ；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。 4 附件 6張表格 表格 使用者 提交對象 使用頻率 渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員 1） 每月 23日提交下月計劃； 2） 下月第一周的周四前提交總結(jié) 部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會上討論 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每周提交 渠道客戶拜訪卡 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每天提交 客戶服務(wù)卡 渠道業(yè)務(wù)員 —— （配合拜訪卡使用） 渠道客戶信息卡 渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到 KDS中 渠道業(yè)務(wù)主管 /文員 3個月更新一次 渠道拜訪路線表 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 3個月更新一次 2. 關(guān)鍵說明 : ，有三張重要的表格，即“客戶拜訪卡”、“客戶服務(wù)卡”和“周總結(jié)與計劃”； ，主要表格是“月度計劃與 總結(jié)”，但需要對商超業(yè)務(wù)員的“客戶拜訪卡”和“周總結(jié)和計劃”做批示。 附件 01 渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié) 渠道 業(yè)務(wù)主管 年 月月 計劃與總結(jié) 填表人 計劃部分填寫 日期 總結(jié)部分填寫日期 ____________ 銷量計劃 區(qū)域 (箱 ) 金龍魚基礎(chǔ)油種 金龍魚高端油種 尖端油種 其它品牌 總計 調(diào) 豆 菜 AE 小計 葵 玉 花 小計 芝麻 山茶 橄欖 小計 元寶 ? 小計 區(qū)域 1 區(qū)域 2 ?? 合計 主要工作 （一般不超過 5點） 銷量完成情況 區(qū)域（箱） 金龍魚基礎(chǔ)油種