【正文】 開始的第 4步。 1. 將促銷品擺放到位，太陽傘、贈(zèng)品捆綁等，戶外海報(bào)（ 1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補(bǔ)貼、幫助小店張貼 POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。 2. 貨架陳列維護(hù)，可以在貨架檢查后及時(shí)更進(jìn)。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點(diǎn)檢查是否存在臨期產(chǎn) 品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時(shí)攜帶的贈(zèng)品。 3. 給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時(shí)地傳達(dá)促銷通知，適時(shí)地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時(shí)的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。 助銷用品的申請(qǐng)流程，助銷工具申請(qǐng)的流程一般為： ? 申請(qǐng)（廠方代表 +申請(qǐng)材料，包括照片等） ? 審批（生產(chǎn)企業(yè)） ? 制作（廣告公司） ? 安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司） 小技巧：由于會(huì)受到 KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會(huì)要求我們也做活動(dòng)，如何應(yīng)付？ 1. 由于 KA給我們免費(fèi)的貨架外陳列，免費(fèi)上 DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以 為你們做活動(dòng)。 2. 給 KA做活動(dòng)，也不是經(jīng)常做。 3. 你知道，給 KA的進(jìn)價(jià)要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動(dòng)，這對(duì) KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價(jià)或是活動(dòng)，只能二選一 4. 其實(shí)，贈(zèng)品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。 5. 你放心，我們會(huì)和 KA溝通，盡快解決這個(gè)問題。 小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象？ 1. 要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對(duì)外，既美觀又在實(shí) 際意義上擴(kuò)大了貨架陳列面積。 2. 排面維護(hù)和擴(kuò)大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了 8桶，福臨門才銷售 2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個(gè)比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品” 3. 小店的堆頭不能小于 3X3個(gè)箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。 4. 要擁有堅(jiān)持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動(dòng)過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對(duì)陳列的重視。長此以往，老板會(huì)幫助你維護(hù)陳列，阻止競品業(yè)務(wù)員。 記錄 目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。 結(jié)束拜訪 與老板確認(rèn)訂單和 下次拜訪的時(shí)間 ，并向老板說再見，這時(shí)應(yīng)注意。 1. 與老板約定下次拜訪時(shí)間，遵循“固定時(shí)間，拜訪固定客戶”的原則，因?yàn)橛幸?guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時(shí)間交易的習(xí)慣，對(duì)于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。 2. 向客戶表示謝意，感謝他對(duì)我們銷售工作的配合。 填寫《渠道客戶拜訪卡》 在整個(gè)拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時(shí)將信息記錄與于 《 渠道客戶拜訪卡 》 中，在 拜訪結(jié)束后，立即 將剛才沒有 填寫 完整的 《 渠道客戶拜訪卡 》 補(bǔ)充完整，會(huì)使得信息 更準(zhǔn)確 。請(qǐng)?jiān)斠?附件 03 渠道客戶拜訪卡 。 返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計(jì)算機(jī)內(nèi)有備份。 同時(shí)在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧 《 客戶拜訪卡 》 ，分析該小店的生意機(jī)會(huì)，針對(duì)競品信息，思考如何做渠道的促銷活動(dòng)來提升銷量。 填寫《客戶服務(wù)卡》 拜訪結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)將本次拜訪的時(shí)間和自己名字記錄與于 《 客戶服務(wù)卡 》 中。 3 新客戶開發(fā) 本章目的 1. 通過深度分銷夯實(shí)市場基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場 2. 開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場 本章內(nèi)容 1. 識(shí)別新客戶 2. 獲取新客戶 關(guān)鍵要素 1. 如何尋找潛在客戶？ 2. 如 何成功開發(fā)新客戶？ 業(yè)務(wù)員除了完成對(duì)已有網(wǎng)點(diǎn)的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)彌補(bǔ)某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個(gè)業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。 識(shí)別新客戶 市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點(diǎn)的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。 潛在客戶所在區(qū)域 在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下 3個(gè)區(qū)域： 1. 原拜訪路線沿線 2. 市內(nèi)未開發(fā)地區(qū) 3. 郊縣未覆蓋地區(qū) 渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。 小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶？ 在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿 20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚 ，老板覺得無論在價(jià)值還是實(shí)用性方面都不錯(cuò)就采納了這個(gè)建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型 的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。 客戶選擇 在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對(duì)客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因?yàn)椴⒎敲恳患仪揽蛻舳歼m合銷售我們油品。對(duì)于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括， 1. 商圈情況，主要是指該網(wǎng)點(diǎn)周邊居民的人流量、消費(fèi)水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費(fèi)的商品進(jìn)行判斷。 2. 客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。 通過對(duì)于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對(duì)小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計(jì)較大、店內(nèi)形象較好的門店 優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，而有些地區(qū)中小超市是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。 獲取新客戶 獲取客戶的方法可以分為兩類： 第一類是消費(fèi)者教育；第二類是客戶拜訪的實(shí)地工作。 1. 消費(fèi)者教育 消費(fèi)者教育對(duì)于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對(duì)日趨激烈的競爭和廣闊的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請(qǐng)相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。 我們?cè)谶@里例舉兩種常見方式： ? 早市促銷 早市 地點(diǎn)：一般都是當(dāng)?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點(diǎn)開發(fā)的市場。 早市時(shí)間：最好的時(shí)間是上午人流量最多的時(shí)段。 早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動(dòng)、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。 人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動(dòng)促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。 早市促銷可以達(dá)到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅(jiān)持天天做，而且要有計(jì)劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計(jì)劃表。 ? “ 1+1+3” “ 1”個(gè)大型的戶外廣告，這個(gè)大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場， 充分利用益海嘉里糧油的品牌影響力和賣場的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費(fèi)用往往要比其它的戶外廣告的費(fèi)用要低得多。 “ 1”個(gè)樣板店，是指在每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點(diǎn)包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺(tái)、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置。 “ 3”個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市場，每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選擇 3個(gè)最大、最有影響力的菜市場，在這 3個(gè)菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的作 用。這個(gè)“ 3”是個(gè)浮動(dòng)的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“ 3”只是個(gè)大約的平均數(shù)。 通過消費(fèi)者教育，進(jìn)一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽(yù)。 2. 客戶拜訪 對(duì)于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪 12次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅(jiān)持不懈地拜訪才能獲得成功。 每個(gè)客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見 附件 04 渠道客戶信息卡 。 而對(duì)于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實(shí)現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進(jìn)行。車銷流程如下圖所示： 裝車出運(yùn)拜訪客戶返回盤點(diǎn)、結(jié)款成交收款當(dāng)日工作總結(jié)準(zhǔn)備工作車銷流程 （ 1） 準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對(duì)于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點(diǎn)。 （ 2） 裝車出運(yùn)，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，譬如以低端油為主，可以車銷時(shí)主要裝運(yùn)低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。 （ 3） 拜訪客戶， 在這個(gè)過程中， 可以靈活運(yùn)用小店拜訪 6步法中的相關(guān)內(nèi)容。 （ 4） 成交，可以參見小店拜訪 6步法的第 4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計(jì)算貨 物金額 并 點(diǎn)清貨物數(shù)量 。 （ 5） 返回盤點(diǎn)、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點(diǎn)剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。 （ 6） 當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。 車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)： （ 1） 固定補(bǔ)貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐漸固定下來以后，車銷就可以針對(duì)固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行補(bǔ)貨和維護(hù)。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時(shí)與這些網(wǎng)點(diǎn)電話溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。 （ 2） 補(bǔ)充推廣：有時(shí)需要針對(duì)特定規(guī)格進(jìn)行 市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點(diǎn)，此時(shí)也可以通過車銷來完成這項(xiàng)工作。 小技巧：如何說服新店的第一次進(jìn)貨？ 通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第一次下單進(jìn)貨。 1. 金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動(dòng)銷售 2. 您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對(duì)身體健康有利。 小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟？ 開發(fā)新客戶往往不是拜訪 12次就能成功的，需要多次持續(xù)地拜訪。 1. 第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會(huì)留意） 2. 第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會(huì)猶豫，會(huì)去考察附近市場） 3. 第三次，少量成交 （這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報(bào)著試著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心） 4. 第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功 小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率？ 1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時(shí)積累區(qū)域內(nèi)市場信息。 2. 在益海嘉里糧油推出活動(dòng)時(shí)，是發(fā)展新客戶的好時(shí)機(jī)。 3. 業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作計(jì)劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時(shí)的電話溝通）拓展網(wǎng)點(diǎn)的做法： 4. 小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪率、維護(hù)貨架、說到做到建立信任，都會(huì)提升拓展成功率 小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量？ 新品或新店開業(yè)賣進(jìn) ，其銷量一般會(huì)逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。 首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設(shè)是 7天為一個(gè)拜訪周期），統(tǒng)計(jì)小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進(jìn)貨量定為第一周銷量的 ；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。 4 附件 6張表格 表格 使用者 提交對(duì)象 使用頻率 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃與總結(jié) 渠道業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員 1） 每月 23日提交下月計(jì)劃； 2） 下月第一周的周四前提交總結(jié) 部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會(huì)上討論 渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計(jì)劃 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每周提交 渠道客戶拜訪卡 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 每天提交 客戶服務(wù)卡 渠道業(yè)務(wù)員 —— （配合拜訪卡使用） 渠道客戶信息卡 渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到 KDS中 渠道業(yè)務(wù)主管 /文員 3個(gè)月更新一次 渠道拜訪路線表 渠道業(yè)務(wù)員 渠道業(yè)務(wù)主管 3個(gè)月更新一次 2. 關(guān)鍵說明 : ，有三張重要的表格，即“客戶拜訪卡”、“客戶服務(wù)卡”和“周總結(jié)與計(jì)劃”； ，主要表格是“月度計(jì)劃與 總結(jié)”，但需要對(duì)商超業(yè)務(wù)員的“客戶拜訪卡”和“周總結(jié)和計(jì)劃”做批示。 附件 01 渠道業(yè)務(wù)主管月計(jì)劃和總結(jié) 渠道 業(yè)務(wù)主管 年 月月 計(jì)劃與總結(jié) 填表人 計(jì)劃部分填寫 日期 總結(jié)部分填寫日期 ____________ 銷量計(jì)劃 區(qū)域 (箱 ) 金龍魚基礎(chǔ)油種 金龍魚高端油種 尖端油種 其它品牌 總計(jì) 調(diào) 豆 菜 AE 小計(jì) 葵 玉 花 小計(jì) 芝麻 山茶 橄欖 小計(jì) 元寶 ? 小計(jì) 區(qū)域 1 區(qū)域 2 ?? 合計(jì) 主要工作 （一般不超過 5點(diǎn)） 銷量完成情況 區(qū)域（箱） 金龍魚基礎(chǔ)油種