【正文】 目 錄第一章 渠道商成長(zhǎng)之路 3第二章 為什么要快速做到51單 4第三章 如何快速做到51單 71. 提高新人破零率 711．把好招聘關(guān) 712．把好培訓(xùn)關(guān) 813．做好破蛋激勵(lì) 92. 提高老銷售比例 921．團(tuán)隊(duì)建設(shè) 922．職業(yè)規(guī)劃 103. 增加產(chǎn)能 1131．增加產(chǎn)能的對(duì)象 1132．如何增加產(chǎn)能 114. 其他關(guān)注點(diǎn) 12第四章 不同銷售模式的案例分析 13附錄 隱形的電網(wǎng) 19其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營(yíng)案例分析 19第一章 渠道商成長(zhǎng)之路1．渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)20—25破零熟悉相關(guān)流程培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）根據(jù)不同員工角色開(kāi)通CRM不同權(quán)限銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后25—30破零根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲(chǔ)備；根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問(wèn)題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后30—35破零分析過(guò)程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個(gè)月后35—40人均1單破零覆蓋率的提升正面榜樣的樹立（業(yè)績(jī)高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問(wèn)題）優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)簽約3個(gè)月后40—50人均2單進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的員工注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來(lái)打，上旬重點(diǎn)盯：全員破零+新客戶開(kāi)發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫(kù)存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功GM與中層銷售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實(shí)際情況來(lái)考慮，但是有一個(gè)總原則：也就是說(shuō)，只要這個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷售（無(wú)論是新員工還是TOP）都得無(wú)條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達(dá)不到，那么，可以肯定的是，不是這個(gè)員工出問(wèn)題了，一定是我們的GM，我們的主管，我們的政策出問(wèn)題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個(gè)月后5079人均3單通過(guò)前三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)誠(chéng)信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷售，主要異議的收集與解決員工的分類管理（TOP，潛在TOP，普通銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管等）和銷售過(guò)程的數(shù)據(jù)分析小型客戶見(jiàn)面會(huì)的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點(diǎn)關(guān)注銷售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的有效細(xì)分，銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵(lì)體系的有效優(yōu)化等。第二章 為什么要快速做到51單（為什么要做到51單）綜合對(duì)各地渠道商綜合運(yùn)營(yíng)成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級(jí)省會(huì)城市的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為例：11．渠道商最主要的幾項(xiàng)成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利專職銷售人員底薪專職銷售主管四金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)年終獎(jiǎng)后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金專職銷售人員傭金專職銷售主管各種激勵(lì)獎(jiǎng)金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無(wú)年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無(wú)傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用專職銷售人員房租及物管費(fèi)用專職銷售主管營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)通訊費(fèi)用后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）水電費(fèi)用交通費(fèi)用招聘及培訓(xùn)費(fèi)用文具辦公費(fèi)用IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用快遞費(fèi)用維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）1員工團(tuán)建費(fèi)用1固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用1其他費(fèi)用12．渠道商新簽傭金粗略核算舉例渠道商人數(shù)1015人812人58人5人以下月人均銷售3萬(wàn)3萬(wàn)3萬(wàn)3萬(wàn)月簽單數(shù)/銷售總額3050/3050萬(wàn)3050/3050萬(wàn)3050/3050萬(wàn)3050/3050萬(wàn)對(duì)應(yīng)傭金比例（不含續(xù)簽）1215%1215%1215%1215%月度傭金13．渠道商贏利模型舉舉例類別中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4銷售人數(shù)151510108853月人均銷售3333月均新簽單數(shù)30130907860524539對(duì)應(yīng)傭金額%15%60%55%55%55%55%40%40%第一年月度傭金26208021840013860012012092400800805040043680第二年的月度傭金302400253344162792141086108528940576249654163第一年月度利潤(rùn)5462832497134091200515715280353609242812第二年的月度利潤(rùn)798284560128529251085636192992849236260第一年年度利潤(rùn)655536389964160908144060188580336420433104513744第二年的年度利潤(rùn)95793654721234234830130367620231595341904435120第一年利潤(rùn)率%%%%17%35%%%第二年的利潤(rùn)率%%%%%%%%A．在上表中，我們已經(jīng)假設(shè)B 渠道商能夠提高銷售人員傭金比例，以提高銷售人員收入，達(dá)到留人進(jìn)而提升人均生產(chǎn)力的目的；B．上表中，我們對(duì)于成本的核算是按“偏高”原則計(jì)算，如房租、底薪及其它各類運(yùn)營(yíng)費(fèi)用均按一類省會(huì)城市計(jì)算，也就是說(shuō)，如果拋開(kāi)這其中的部分費(fèi)用，或改為二三線城市運(yùn)營(yíng)水平的話，這個(gè)利潤(rùn)及利潤(rùn)率數(shù)據(jù)將更高；C．計(jì)算“含續(xù)簽客戶的月度傭金”時(shí)：我們假設(shè)第二年的續(xù)簽率為60%，第二年續(xù)簽給員工的傭金為6% 。14．（不含續(xù)簽）曲線圖（含續(xù)簽）曲線圖15．不同類型渠道商，利潤(rùn)率占比情況類型：50人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 類型：30人 人均3單 不含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 含續(xù)簽 利潤(rùn)率情況 第三章 如何快速達(dá)到51單？1．提高新人破零率11．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起111．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———硬性條件A． 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B． 年齡：18~45周歲C． 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求；2）有做過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過(guò)店面直銷模式，做過(guò)電子類銷售，建材家裝行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解智能家居類產(chǎn)品及影音產(chǎn)品,熟悉電腦操作。112．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———軟性條件（素質(zhì)要求）A．目標(biāo)性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面的欲望和目標(biāo)；B．喜歡干銷售：認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有興趣、在銷售工作中能體驗(yàn)樂(lè)趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；C．Open: 樂(lè)于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。113．面試重點(diǎn)建議及提問(wèn)舉例主要判斷：銷售思路清晰，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類型提問(wèn)舉例有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者A．請(qǐng)列舉一些你所從事過(guò)的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過(guò)程中哪些點(diǎn)是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B．請(qǐng)列舉一件在你銷售過(guò)程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺(jué)得成功的因素在那里？C．假設(shè)我是一個(gè)客戶，你該如何將你面前的這XX銷售給我?D．工作中可能會(huì)有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過(guò)這樣的情況，你是如何處理的？E．工作中使你最滿意的地方是什么？F．到周日你計(jì)劃好和朋友游玩但是公司臨時(shí)安排有培訓(xùn)的情況下，你會(huì)怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動(dòng)，你是怎樣在不犧牲自己的計(jì)劃的前提下滿足老板要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A．假設(shè)我是一個(gè)客戶你該如何將你面前的這XX銷售給我?B．介紹一下你的課外活動(dòng)，你為什么愿意從事那些課外活動(dòng)？通過(guò)那些課外活動(dòng)你都學(xué)了些什么？C．請(qǐng)介紹你曾與他人合作過(guò)的一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是如何克服合作中的一些困難的？D．你在學(xué)校中的成績(jī)?nèi)绾?？為什么？E．舉例說(shuō)明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個(gè)重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F．今年的個(gè)人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過(guò)什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？G．決定是否接受一家公司的錄用邀請(qǐng)，哪些人的建議會(huì)影響你的決定？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對(duì)阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A． 你對(duì)今天面試的職位了解多少？對(duì)阿里巴巴的了解多少？對(duì)這個(gè)職務(wù)所銷售的產(chǎn)品了解多少？簡(jiǎn)單描述你所了解到的誠(chéng)信通特性；B．你選擇一個(gè)公司的主要因素是什么？C． 就你所申請(qǐng)的職位而言，最吸引你的是什么？D．你是如何來(lái)考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？12．把好培訓(xùn)關(guān)：121．一線銷售的入職培訓(xùn)1211．80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定——“以興趣為導(dǎo)向，