【正文】 務、新文件、新知識進行深入的學習，明確下周的工作重點。記錄表單l 會議記錄?？己艘髄 每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗的案例，并記錄。培訓提升時間要求l 平均每周對賣場的營業(yè)員進行至少半個小時的培訓。l 平均每周參與的培訓時間不少于一個小時（或通過周會或者專門用某晚上7:008:00）。頻次要求l 每周至少參加和組織一次培訓，培訓內容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經典案例分享等）。規(guī)定動作l 組織終端賣場型渠道的3G專員和核心銷售人員進行培訓。l 對培訓內容進行準備，以PPT的方式進行。l 對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應對準備，并納入到培訓課件中去。l 編寫培訓測試題，供培訓之后考試之用。l 其他培訓方式，如社會渠道產品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務熱線等形式補充。l 參與公司組織的培訓，并分享自己的經驗。執(zhí)行指引l 培訓內容易理解：培訓準備、培訓傳播過程中需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉換為通俗易懂的表達。l 培訓測試：培訓之后要對培訓內容進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，必要情況下進行補考。要點介紹l 培訓三準備：培訓課件、培訓試題、培訓方式。l 培訓過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單l 培訓記錄。l 培訓課件。l 培訓試題?？己艘髄 平均每周對賣場的營業(yè)員進行至少半個小時的培訓。l 平均每周參與的培訓時間不少于一個小時。收集信息時間要求l 賣場的基本信息：不定期，只要發(fā)現變化就收集。l 賣場拓展信息：不定期，發(fā)現所負責的賣場有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當天更新。l 賣場競爭信息：實時收集賣場的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。l 賣場市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現變化即收集。l 經驗分享信息：每天晨會、每周例會進行。l 賣場疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現有就收集。頻次要求l 賣場的基本信息：每半年更新一次。l 賣場拓展信息：每周都要去關注。l 賣場競爭信息：實時收集，每周集中一次去競爭對手賣場收集。l 賣場市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 經驗分享信息：每周梳理和總結一次。l 賣場疑難問題及需求信息：隨時收集。規(guī)定動作l 按照頻次要求收集信息。l 每周集中一次去競爭對手賣場收集。l 信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。執(zhí)行指引l 各類信息收集方法252。 賣場的基本信息：日常溝通、觀察、主動詢問等。252。 賣場拓展信息：日常溝通、賣場主動告知。252。 賣場競爭信息：對本賣場的競爭信息實時收集，有必要的情況下，拜訪競爭對手賣場、撥打競爭對手客戶電話、主動詢問客戶、調查問卷等方式。252。 賣場市場動態(tài)信息：通過互聯網、相關研究報告、運營商門戶網站等，相關機構市場調查結果收集等。252。 經驗分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經驗分享內容。252。 賣場疑難問題及需求信息：日常溝通、賣場主動反饋、觀察、聆聽等。要點介紹l 賣場渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機型。（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）。記錄表單l 賣場日報表?？己艘髄 賣場基本信息：每半年要更新一次l 賣場競爭信息：每周必須要收集至少2條。l 賣場拓展信息：每周必須要收集至少1條。l 賣場市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 經驗分享信息：每人每周至少要分享一條經驗信息。l 賣場疑難問題及需求信息：一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。 賣場渠道專員每月工作要求傭金確認時間要求l 每月5日前完成賣場傭金確認工作。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動作l 每月月初，核查賣場的傭金統(tǒng)計表，對傭金明細進行核對，確認簽字。l 處理偏差：對傭金明細進行核對時，如發(fā)現傭金和日常記錄有偏差時，主動調取原始數據和系統(tǒng)記錄進行核查，并向渠道主管進行匯報，更改傭金統(tǒng)計表，并予以確認簽字。記錄表單l 傭金統(tǒng)計表?？己艘髄 傭金統(tǒng)計表及時、正確無誤。參加月會時間要求l 參加月例會，并制定月計劃。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動作l 每月參加賣場銷售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會。l 掌握指標下達情況。l 對本月工作進行歸納總結。l 規(guī)劃下個月的工作，并制定月計劃。執(zhí)行指引l 月例會準備：月例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達月例會現場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。l 內容：月例會的主要內容包括：評價當月賣場工作情況；對當月賣場發(fā)展用戶情況進行分析；檢查新政策、新業(yè)務掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進行經驗分享，就近期新業(yè)務、新文件、新知識進行深入的學習，制定下月的經營計劃，明確下月的工作重點。月底前自己這個月的工作進行總結和歸納，具體包括任務指標和服務指標。l 月底前制定自己的下月工作計劃。l 月計劃應包含各項指標完成應采取的措施。l 月計劃內容：以下幾類工作應納入計劃：252。 信息收集：對不同類型的信息的收集工作；252。 業(yè)務發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務發(fā)展指標需要采取的措施； 252。 學習提升：自我的培訓和提升計劃；252。 渠道主管安排的需要落實的內容。l 月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：252。 具體化原則：把每日應做事項列成一覽表，根據事件的重要程度決定順序，逐日填寫。252。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。252。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單l 會議記錄、月計劃?？己艘髄 參加月例會。l 月計劃制定。l 計劃完成情況。績效溝通時間要求l 每月最后一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進的地方納入到下月的實施計劃中。頻次要求l 每月1次。規(guī)定動作l 結合自己本月的計劃和完成情況，總結自己本月工作的亮點和問題 (要求一定有問題的解決措施)。l 對渠道主管進行述職。執(zhí)行指引l 溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時積累溝通前準備績效溝通溝通后的跟進工作。l 述職內容：應該從如下方面進行績效述職：252。 回顧本月工作；252。 對自己的優(yōu)點和缺點進行分析；252。 述本月的關鍵動作；252。 進行績效分析；252。 談談本月工作中的困擾問題；252。 提出自己的工作建議；252。 計劃下月的工作。l 溝通后調整、糾正：績效溝通結束后，根據績效溝通中渠道主管的意見和要求調整自己的工作重點，對自己存在的問題進行糾正，防止再次出現類似的問題。記錄表單l 績效溝通記錄表?？己艘髄 按時質量完成績效溝通的工作。第四章：渠道經理團隊日常表單工具晨會記錄表部門/班組： 日期：晨會主持人晨會時間晨會主題激勵形式□腳本演練 □專題演講 □組織游戲 □頭腦風暴 □音樂分享 □專題辯論 □知識搶答 □室外活動 □故事分享 □文章分享 □口號激勵 □唱歌比賽 □其他形式: 激勵內容經驗分享特別事項缺席及原因到會率記錄人領導評價周計劃_____年__月__日填報本周工作業(yè)績目標核心渠道名稱本周業(yè)績目標實際達成（周末填寫）計劃時間計劃內容主要具體舉措周一周二周三周四周五本周計劃執(zhí)行自評領導評價月計劃_____年__月__日填報本月工作業(yè)績目標核心渠道名稱本月業(yè)績目標實際達成（月末填寫）計劃時間計劃內容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計劃執(zhí)行自評領導評價績效溝通記錄表渠道經理/賣場渠道專員績效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績優(yōu)點優(yōu)點具體說明缺點缺點改進措施工作難點及建議領導評價下月關鍵計劃措施（溝通后填寫）渠道經理/賣場渠道專員簽字:分管領導簽字:賣場日報表賣場名稱日 期人流量C網裸機臺G網裸機臺項目電信聯通移動銷售業(yè)績臺臺臺接觸量人人人推薦量人人人新政策新機型當日C網銷售套餐明細移動號碼套餐詳情銷售人員例會經驗分享記錄（含各類重要信息）渠道經理/賣場渠道專員簽字:領導反饋簽字:36 / 36