【正文】 們分析現(xiàn)在這個點的規(guī)格銷量如何？每個包裝的比例？分析出該點的重點規(guī)格從而提升銷量。 庫存：指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量。 進(jìn)貨量：指這個周期內(nèi)店總購貨量。 訂單：指本次你單個客戶的訂單量。 陳列、促銷、競品：按實際狀況匯報。作用：有利于我們分析在該點我們銷售量變的渠道原因。例：這個的點銷量在上升為什么？我們做了哪些 售點動作？ 客戶反饋：提供給你客戶的部分需求，有利于我們下一步的動作。例： 你為什么就不能給我一把大傘？人家都在做促銷你為什么不做 ? 業(yè)代手冊客戶資料登記卡 ? 作為附件，備檔使用 ? 舊客戶資料有變更時使用 ? 所有增加或變更時均需主管簽字確認(rèn) ? 客戶資料需完整正確填寫 ? 所有線路客戶必須完整 . 業(yè)代手冊實施步驟 1. 業(yè)代填寫客戶基本資料表 2. 確定線路編號和日拜訪點 3. 主管確認(rèn) 4. 文員輸入電腦 5. 按線路編號和拜訪日打印客戶資料 6. 業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶 7. 業(yè)代即時填寫日拜訪表 8. 日拜訪表交主管簽批 業(yè)代手冊補充說明 ? 目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具 ? 每一個業(yè)代都必須使用 ? 辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄蟊? ? 銷量跟蹤表 ? 客戶資料卡 線路管理的工具 ? 客戶服務(wù)政策 ? 線路管理系統(tǒng)（） ? 業(yè)代手冊 ? 主管管理工具 主管的管理工具有哪些 ? 客戶服務(wù)政策，業(yè)代手冊都是主管用于進(jìn)行線路管理的工具 ? 主管還需要其他一些工具來進(jìn)行自我管理和輔助管理 ? 會議管理 ? 周工作計劃 ? 協(xié)同拜訪計劃 ? 線路檢查 ? 協(xié)同拜訪記錄 ? 。 會議管理 ? 會議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具 ? 會議是為了集體進(jìn)步 ? 會議召開后必須通過會議記錄才能使會議的精神得到傳達(dá) 主要銷售會議類型 (一 ) 會議類型 會議地點 會議時間 會議主持 與會人員 會議目的聯(lián)絡(luò)站晨會 聯(lián)絡(luò)站自定 每日8 : 3 0 8 : 4 5 聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人 聯(lián)絡(luò)站成員( 含外編)激勵士氣、心理建設(shè)/ 訓(xùn)練每日工作重點安排問題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)聯(lián)絡(luò)站晚會 聯(lián)絡(luò)站自定 每日1 7 : 1 5 1 7 : 3 0 聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人 聯(lián)絡(luò)站成員( 含外編)每日工作總結(jié)經(jīng)驗交流問題溝通與協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)站周會 聯(lián)絡(luò)站自定每周六或周一( 約0 . 5 1 小時)聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人 聯(lián)絡(luò)站成員( 含外編)本周工作檢討確認(rèn)下周工作重點公司重要政令/ 制度宣達(dá)教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流辦事處周協(xié)調(diào)會 辦事處自定每周六或周一( 約0 . 5 1 小時)辦事處負(fù)責(zé)人辦事處負(fù)責(zé)人/ 助理駐地企劃/ 駐地財務(wù)/ 駐地人事/ 駐地監(jiān)察問題溝通與協(xié)調(diào)公司重要政令/ 制度宣達(dá)辦事處銷售月會 辦事處自定每月2 4 號期間( 約1 天)辦事處負(fù)責(zé)人各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人駐地企劃/ 駐地財務(wù)/ 駐地人事/ 駐地監(jiān)察大區(qū)負(fù)責(zé)人視需要列席本期工作檢討，研擬改善對策確認(rèn)下期工作重點公司、部門重要政令/ 制度宣達(dá)教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流 會議類型 會議地點 會議時間 會議主持 與會人員 會議目的大區(qū)銷售月會 大區(qū)自定每月5 7 號期間( 1 2 天)大區(qū)負(fù)責(zé)人辦事處負(fù)責(zé)人大區(qū)企劃/ 大區(qū)財務(wù)/ 大區(qū)人事/ 大區(qū)監(jiān)察銷售總監(jiān)及總部其它人員視需要列席本期工作檢討，研擬改善對策確認(rèn)下期工作重點公司、部門重要政令/ 制度宣達(dá)教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流銷售與市場溝通月會 長安總部每月1 0 1 2 號期間( 約1 天)銷售總監(jiān)大區(qū)負(fù)責(zé)人/ 銷售行政經(jīng)理市場副總/ 品牌經(jīng)理/ 廣告經(jīng)理銷售營運及全國K A 總監(jiān)/ 銷售分析經(jīng)理本期公司銷售目標(biāo)與行銷策略達(dá)成檢討，針對差異研擬改善對策；擬定下期公司銷售目標(biāo)/ 行銷策略，建立工作共識總部產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會 長安總部每月1 1 1 5 號期間( 1 2 小時)銷售行政經(jīng)理生產(chǎn)部/ 采購部/ 倉務(wù)部/ 儲運部市場部/ 銷管處/ 財務(wù)部相關(guān)人員進(jìn)行公司生產(chǎn)、物流與銷售作業(yè)協(xié)調(diào)，以期在滿足市場需求的前提下合理安排生產(chǎn)、倉儲、配送作業(yè)，降低成本主要銷售會議類型 (二 ) 會議權(quán)責(zé) ? 由會議發(fā)起人確定會議主題及與會人員。 ? 會務(wù)人員根據(jù)會議發(fā)起人及會議本身的要求，做好會前的會務(wù)安排，提前正式通知所有與會人員，告知會議主題、時間（開始與結(jié)束時間）、地點、與會人數(shù)、應(yīng)備資料、會務(wù)自備品等相關(guān)事項。 ? 如有與會人員不在同城，則會務(wù)人員應(yīng)做好接送、餐飲和住宿安排。 ? 與會人員不可無故缺席，如有無法出席，需提前足夠的時間通知會務(wù)人員，告知是否有代替出席人員，并知會會議發(fā)起人，如缺席人員有發(fā)言安排，則應(yīng)由會議發(fā)起人或會務(wù)人員調(diào)整會務(wù)安排。 ? 會務(wù)人員應(yīng)提前做好會場準(zhǔn)備：會務(wù)設(shè)備、用品、資料、茶水及相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。 會議權(quán)責(zé) ? 會議前，會務(wù)人員應(yīng)確認(rèn)與會人員是否及時到達(dá)會場，如有遲到者，應(yīng)及時與其聯(lián)系，必要時知會會議發(fā)起人。 ? 會議開始后，由指定人員進(jìn)行會議記錄，并在會后進(jìn)行整理及發(fā)放與會人員。 ? 會議的會務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行會場秩序的維持，保證會議的順利進(jìn)行，會務(wù)人員應(yīng)依會議議程進(jìn)行協(xié)調(diào)。 ? 會議中發(fā)言應(yīng)根據(jù)原計劃時間進(jìn)行發(fā)言，不可將發(fā)言變成特定者或個人的講演會。 ? 按計劃完成會議，控制會議時間（不贊成不加節(jié)制的會議，浪費時間）。 ? 會后，會務(wù)人員要及時進(jìn)行清場工作，檢查并關(guān)閉會務(wù)設(shè)備，同時跟進(jìn)與會人員的住宿和交通安排。 ? 會議中產(chǎn)生的決策或政策，由相關(guān)人員進(jìn)行落實，并跟蹤執(zhí)行進(jìn)度。 聯(lián)絡(luò)站銷售晨會 會議目的 激勵士氣、心理建設(shè) /訓(xùn)練 業(yè)績進(jìn)度檢討 工作重點安排 制定有效行動方案 問題溝通與協(xié)調(diào) 公司政策宣達(dá) 注意事項 需上一級主管、部門間協(xié)調(diào) /支援解決事項應(yīng)即時筆錄，緊急事項需會后及時進(jìn)行處理，一般事項可留待周會、月會提出。 聯(lián)絡(luò)站銷售晚會 會議目的 每日工作總結(jié) 經(jīng)驗交流 問題溝通與協(xié)調(diào) 注意事項 需上一級主管、部門間協(xié)調(diào) /支援解決事項應(yīng)即時筆錄，緊急事項需會后及時進(jìn)行處理，一般事項可留待周會、月會提出。 聯(lián)絡(luò)站銷售周會 會議目的 本周工作進(jìn)度檢討，確認(rèn)下周工作重點。 公司重要政令 /制度宣達(dá) 教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流，提高部門成員專業(yè)素質(zhì)。 會議議程 主持引言 上期會議決議事項追蹤 工作進(jìn)度報告 本周工作總結(jié) 下周工作重點 需協(xié)辦或支援事項提報 臨時動議 主持總結(jié)及指示 散會 辦事處周協(xié)調(diào)會 會議目的 問題溝通與協(xié)調(diào) 公司重要政令 /制度宣達(dá) 會議議程 主持引言 上期會議決議事項追蹤 工作進(jìn)度報告 本周工作總結(jié) 下周工作重點 需協(xié)辦或支援事項提報 臨時動議 主持總結(jié)及指示 散會 辦事處銷售月會 會議目的 進(jìn)行本期業(yè)績達(dá)成檢討，針對差異研擬改善對策，并確認(rèn)下期工作重點 進(jìn)行公司、部門重要政令 /制度宣達(dá)，建立共識。 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流，提高人員專業(yè)素質(zhì)。 會議議程 主持引言 上期會議決議事項追蹤 本期工作總結(jié)與下期重點工作說明（各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人） 問題討論與對策研擬 臨時動議 主持總結(jié)及下期工作指示 散會 大區(qū)銷售月會 會議目的 進(jìn)行本期業(yè)績達(dá)成檢討，針對差異研擬改善對策，并確認(rèn)下期工作重點。 進(jìn)行公司、部門重要政令 /制度宣達(dá)，建立共識。 進(jìn)行教育訓(xùn)練與經(jīng)驗交流，提高人員專業(yè)素質(zhì)。 會議議程 主持引言 上期工作總結(jié) /下期重點工作說明（各辦事處負(fù)責(zé)人） 上期工作總結(jié) /下期重點工作說明（駐地企劃 /財務(wù) /人事 /監(jiān)察） 問題討論與溝通協(xié)調(diào) 臨時動議 主持總結(jié)及下期工作重點指示 散會 銷售與市場溝通月會 會議目的 進(jìn)行本期公司銷售目標(biāo)與行銷策略達(dá)成檢討，針對差異研擬改善對策，并擬訂下期公司銷售目標(biāo) /行銷策略，建立工作共識。 會議議程 主持引言 上期會議決議事項追蹤 上期工作總結(jié) /下期重點工作說明（各大區(qū)負(fù)責(zé)人） 上期工作總結(jié) /下期重點工作說明（品牌經(jīng)理 /廣告經(jīng)理 /設(shè)計總監(jiān)） 銷售分析（銷售分析經(jīng)理） 問題討論與對策研擬 臨時動議 主持總結(jié)及指示 散會 會議通知 晨會 /晚會 作為日常工作的一項基本內(nèi)容，不進(jìn)行會議通知，取消會議才進(jìn)行通知 周會 提前 1天在辦事處 /聯(lián)絡(luò)站墻報欄張貼會議通知 月會 使用內(nèi)聯(lián)單發(fā)會議通知 需在會議開始前 1周將會議通知發(fā)給與會人員 會議記錄 ? 辦事處周會結(jié)束后兩天內(nèi)，會議主辦者簽發(fā)會議記錄（發(fā)給與會人員，抄送大區(qū)辦及總部備案）； ? 辦事處月會結(jié)束后 3天內(nèi)，會議主辦者簽發(fā)會議記錄（發(fā)給與會人員，同時抄送大區(qū)辦及總部備案）； ? 大區(qū)月會結(jié)束后 4天內(nèi)，會議主辦者簽發(fā)會議記錄（發(fā)給與會人員，同時抄送總部備案）； ? 總部會議結(jié)束后 5天內(nèi)，會議主辦者簽發(fā)會議記錄（發(fā)給與會人員）。 會議記錄模板 主持： 記錄： 共 頁 / 第 頁 會 議 摘 要 參會人員 地 點 時 間 主持人 會議主題： 記錄編號： 版本 /修訂： 0 表號： 14 會 議 記 錄 周工作計劃 ? 周工作計劃體現(xiàn)主管對上周工作的回顧及對下周工作的計劃 ? 周工作計劃反映了主管的工作思路 ? 周工作計劃能幫助主管更好地進(jìn)行線路管理和業(yè)代管理 協(xié)同拜訪計劃表 ? 計劃中能體現(xiàn)主管對協(xié)同拜訪的目的性，即此次協(xié)同拜訪的主要解決問題 ? 主管的協(xié)同拜訪可安排半天一個，主管不必是全天協(xié)同 協(xié)同拜訪記錄 ? 協(xié)同拜訪記錄是主管對業(yè)代工作的記錄 ? 也是對單個業(yè)代輔導(dǎo)要求的記錄 ? 業(yè)代通過協(xié)同拜訪記錄了解主管對自己的要求和自身的不足 線路管理總結(jié) 線路管理 目的 主管 業(yè)代 方法 使用工具 方法 使用工具 線路規(guī)劃 確定目標(biāo) 組織掃街 劃分區(qū)域 計算時間 線路確認(rèn) 服務(wù)政策，線路圖 掃街 標(biāo)注 客戶基本資料卡，線路圖 線路拜訪 執(zhí)行和輔導(dǎo) 會議管理 工作計劃 目標(biāo)切割 協(xié)同拜訪 情況跟蹤和解決 會議管理 周工作計劃 協(xié)同拜訪表 日報表 銷量跟蹤表 線路拜訪 目標(biāo)達(dá)成 情況反映 業(yè)代手冊 日報表 銷量跟蹤表 線路調(diào)整 優(yōu)化線路 線路評估 線路優(yōu)化 線路圖 協(xié)同拜訪表 提出意見 執(zhí)行 業(yè)代手冊 線路管理的實質(zhì) 計劃 執(zhí)行 問題與解答 問題與解答 Q：線路中的客戶資料多長時間更新 A：調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶是業(yè)務(wù)和主管的日常工作，當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶開發(fā)出來后，則需要進(jìn)行及時更新。主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評估， 當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時，則需要考慮調(diào)整線路或增加人員。 而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時，同樣需要考慮通過調(diào)整線路，甚至調(diào)整區(qū)域來盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動性 問題與解答 Q：客戶資料更新的流程是怎樣的 A： 業(yè)代收集客戶資料 主管審核 文員輸入電腦 按線路定點定期拜訪 按日打印線路卡 業(yè)務(wù)新開發(fā)客戶 確定拜訪日和拜訪頻率 填寫客戶基本資料 新線路設(shè)立 填寫客戶資料 設(shè)計拜訪日和拜訪頻率 線路調(diào)整 找出相應(yīng)的客戶 修改線路編號 修改拜訪日和拜訪頻率 問題與解答 Q：開發(fā)客戶的工作交給誰 A：原負(fù)責(zé)該區(qū)域 /渠道的業(yè)代。需評估目前其的拜訪點數(shù)是否已符合標(biāo)準(zhǔn)，在未滿足工作量的情況下，應(yīng)負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶；臨時的鋪貨促銷，可由臨聘鋪貨員負(fù)責(zé) Q：待開發(fā)的客戶要不要計入線路資料 A：線路卡是記錄業(yè)代日常維護的客戶，待開發(fā)的客戶由于沒有本品，不能做到日常維護需要做的工作，在開發(fā)未完成前不能納入正常拜訪線路中，在完成后才編入線路中?？梢詫⒋_發(fā)的客戶單獨列出，主管為業(yè)務(wù)設(shè)定開發(fā)目標(biāo)，同時跟蹤執(zhí)行情況。 問題與解答 Q：臨時的鋪貨促銷活動點是否都需要建立客戶資料卡和客戶編號 A：不需要為臨時開放的新客戶編號，可使用日拜訪表