【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2221. 月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份），以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)?。∽詈笠惶斓牡絾渭?lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！其他關(guān)注點(diǎn)41．設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例111．拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。112．電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。42．銷售人數(shù)的合理增加121．增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）122．新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人43．市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：131．根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。132．對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。44．尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：2332．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。45．提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓俊Ｎ覀冏畲蟮臋C(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：11. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持12. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月 3982 36個(gè)月 621 7個(gè)月以上 1387 合計(jì)58190 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。13. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。14. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%100046單15%1000710單18%150011單以上20%14. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在68%之間。2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式 以河北某渠道商為例：：總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。22. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月243236個(gè)月7417個(gè)月以上19101合計(jì)50172公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。23. 銷售一天工作流程231. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司—晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷出差 — 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。232. 電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話流程—培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。24. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%23單11%46單14%710單17%1114單20%1519單20%+1000獎(jiǎng)金2023單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。以山東某渠道商為例：：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理32. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均02個(gè)月354836個(gè)月24407個(gè)月以上1070合計(jì)69158公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。7:508:00早會(huì)8:00—8:15部門會(huì)議 檢查物品 相關(guān)準(zhǔn)備8:15—15:30拜訪客戶16:00—17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:30—21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門45家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；，新客戶日人均1家。34. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%100046單15%1200710單18%150011單以上20%薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量20）*120元3500＞30單（部門總單量30）*200元6000＞40單（部門總單量40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。 15關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）10人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。5提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）4陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）10晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式3定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）2及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。5針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況5員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話量、拜訪量）5部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員