【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。執(zhí)行指引l 渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。l 訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標(biāo)簽，最新機(jī)價，客戶資料。營銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。l 訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。l 訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。記錄表單l （隨身攜帶的）筆記本?？己艘髄 按公司的要求和頻次進(jìn)行渠道走訪。l 公眾對渠道滿意度不低于80分。l 對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控，并通過PMS系統(tǒng)上報。l 渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績效掛鉤考核，占比達(dá)到70%以上。填記錄時間要求l 確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。頻次要求l 每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。l 公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。規(guī)定動作l 渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。l 記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績波動原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題，競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策及傭金情況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會分享。執(zhí)行指引l 走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目即“訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信與競爭對手的情況）l 記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。l 關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）記錄表單l 渠道走訪記錄表考核要求l 渠道走訪頻次符合要求。l 走訪記錄質(zhì)量符合要求。l 走訪記錄的及時性和真實(shí)性符合要求。 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求 周計(jì)劃時間要求l 每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。規(guī)定動作l 總結(jié)評估本周工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計(jì)劃中。l 參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工作內(nèi)容納入周計(jì)劃中。l 計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。l 計(jì)劃調(diào)整：根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及時進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。執(zhí)行指引l 周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措：252。 培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；252。 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；252。 與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。要點(diǎn)介紹l 渠道經(jīng)理三計(jì)劃：計(jì)劃拜訪對象、計(jì)劃拜訪時間、計(jì)劃拜訪路線。l 周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標(biāo)。l 周計(jì)劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。記錄表單l 周計(jì)劃。考核要求l 周五下班前要制定好下周工作計(jì)劃。l 周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對象、工作目的和工作方法）。做培訓(xùn)時間要求l 每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。l 培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。頻次要求l 平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。規(guī)定動作l 對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。l 去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。l 對培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。l 編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 其他培訓(xùn)方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹l 培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。l 培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。l 培訓(xùn)課件。l 培訓(xùn)試題。考核要求l 每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。收信息時間要求l 渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。l 渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段等）。l 渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會、每周例會進(jìn)行。l 渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求l 渠道的基本信息：每半年更新一次。l 渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。l 渠道競爭信息：每周一次。l 渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。l 渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。規(guī)定動作l 信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時，將信息收集工作納入進(jìn)來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。l 按照計(jì)劃要求收集信息。l 信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進(jìn)行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。執(zhí)行指引l 拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。l 各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）252。 渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。252。 渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。252。 渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。252。 渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。252。 經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。252。 渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。要點(diǎn)介紹l 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。記錄表單l 信息收集表?？己艘髄 渠道基本信息：每半年要更新一次l 渠道競爭信息：每周必須要收集至少2條。l 渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。l 渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。l 渠道疑難問題及需求信息：一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求助營銷時間要求l 在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。l 根據(jù)月計(jì)劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進(jìn)行協(xié)助。頻次要求l 每月至少3次。規(guī)定動作l 準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知。l 現(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷。l 總結(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：l 選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。l 場地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達(dá)成一致意見，如場地租金、時間等。l 在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。l 可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。l 準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。l 提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓(xùn)，確保口徑統(tǒng)一?，F(xiàn)場促銷：l 到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、。擺攤設(shè)備：l 帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽傘為主。l 桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸。l 臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。l 音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。l 燈：流動性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。l 凳子：輕便為主。l 禮物：贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷小禮品。l 終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。l 宣傳相關(guān)物料：海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上（5mm厚以上的；尺寸約60*90、與普通海報一樣大最佳；有條件