【正文】 經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（指賣場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為浙江電信發(fā)展代理渠道的中堅(jiān)力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命。圍繞這個(gè)最終目的，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為：l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推動(dòng)者；l 電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)者；l 電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位。通過對(duì)試點(diǎn)單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位，但同時(shí)也認(rèn)為能夠按照定位的要求做到位是一件非常難的事情，因?yàn)檫@樣多方面的定位過于寬泛，無法讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)從根本上明確自身的工作實(shí)質(zhì)。l 教練：做渠道營(yíng)銷能力提升的教練；l 保姆：做渠道最貼心的支撐；l 管理者：做好渠道銷售過程的管控。 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容協(xié)助渠道主管拓展渠道根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時(shí)形成書面反饋。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對(duì)代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級(jí)代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時(shí)簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。需報(bào)備的代理協(xié)議及時(shí)報(bào)備上級(jí)單位?？刂魄狼逋孙L(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對(duì)有送卡上門需求的渠道給予主動(dòng)送卡上門的服務(wù)。對(duì)渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營(yíng)銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時(shí)處理并回復(fù)渠道。(要求在公司印制到庫后的48小時(shí)內(nèi)達(dá)到渠道并啟用)正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號(hào)碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級(jí)渠道代理商）。解決用戶對(duì)代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對(duì)所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書面考評(píng)總結(jié)）。賣場(chǎng)信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在賣場(chǎng)執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時(shí)形成書面反饋。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）賣場(chǎng)基礎(chǔ)管理掌握賣場(chǎng)情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況，對(duì)賣場(chǎng)檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。賣場(chǎng)服務(wù)與維系賣場(chǎng)服務(wù)及時(shí)主動(dòng)領(lǐng)取并送達(dá)賣場(chǎng)最新的受理單、宣傳資料等，同時(shí)回收過期的受理單、宣傳資料。對(duì)賣場(chǎng)的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營(yíng)銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時(shí)處理并回復(fù)賣場(chǎng)。解決用戶對(duì)賣場(chǎng)的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。指導(dǎo)賣場(chǎng)人員正確使用、填寫受理單、登記表。指導(dǎo)賣場(chǎng)陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。銷售量分析對(duì)所負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。監(jiān)督賣場(chǎng)在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競(jìng)爭(zhēng)等。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)上墻文化l 五要：l 禮儀形象要親和； l 營(yíng)銷政策要精通；l 系統(tǒng)操作要掌握；l 渠道服務(wù)要主動(dòng)；l 信息記錄要全面。l 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問題；l 支撐協(xié)助營(yíng)銷。l 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：l 銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。l 賣場(chǎng)渠道專員日常工作六重點(diǎn)：l 受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售；l 培訓(xùn)協(xié)銷、主動(dòng)銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。（包含電信和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。l 晨會(huì)時(shí)間一般為15分鐘左右，最長(zhǎng)不超過20分鐘。規(guī)定動(dòng)作l 晨會(huì)準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會(huì)發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計(jì)劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。l 分享經(jīng)驗(yàn)：晨會(huì)中主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。執(zhí)行指引l 晨會(huì)的三個(gè)核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵(lì)士氣。l 激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號(hào)、生動(dòng)有趣的案例等。要點(diǎn)介紹l 交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)）、三異常（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異常政策、市場(chǎng)異常動(dòng)向、渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)異常波動(dòng)）。l 詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個(gè)渠道業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績(jī)才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。l 主持人會(huì)后進(jìn)行記錄，對(duì)記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。l 經(jīng)驗(yàn)記錄要簡(jiǎn)潔：整個(gè)經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長(zhǎng)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可?？己艘髄 每周一定要在晨會(huì)上分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)或案例。訪渠道時(shí)間要求l 早上上班一個(gè)小時(shí)之后開始走訪渠道。頻次要求l 核心代理店（合作賣場(chǎng)、指定專營(yíng)店）：23次/周。l 充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。規(guī)定動(dòng)作l 規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。l 走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營(yíng)銷。執(zhí)行指引l 渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營(yíng)銷。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價(jià)格標(biāo)簽，最新機(jī)價(jià)，客戶資料。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。l 訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。記錄表單l （隨身攜帶的）筆記本。l 公眾對(duì)渠道滿意度不低于80分。l 渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績(jī)效掛鉤考核，占比達(dá)到70%以上。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過30分鐘。l 公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。l 記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策及傭金情況等，并梳理重要內(nèi)容納入次日晨會(huì)分享。（包括電信與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）l 記錄要簡(jiǎn)潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。l 走訪記錄質(zhì)量符合要求。 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求 周計(jì)劃時(shí)間要求l 每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。l 參加周例會(huì)：按時(shí)參加周例會(huì)，將例會(huì)決定的工作內(nèi)容納入周計(jì)劃中。l 計(jì)劃調(diào)整：根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。 培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；252。 與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。l 周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會(huì)決議和下周業(yè)績(jī)指標(biāo)。記錄表單l 周計(jì)劃。l 周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對(duì)象、工作目的和工作方法）。l 培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動(dòng)作l 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。l 對(duì)培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。l 其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。l 培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。l 培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。l 培訓(xùn)課件?？己艘髄 每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。收信息時(shí)間要求l 渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：不定期收集渠道的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。頻次要求l 渠道的基本信息：每半年更新一次。l 渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周一次。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。規(guī)定動(dòng)作l 信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時(shí)，將信息收集工作納入進(jìn)來，明確信息收集時(shí)間、收集類別和收集方法。l 信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。l 各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）252。252。252。252。252。252。要點(diǎn)介紹l