【正文】 2）具體動機(jī)A：求實B：求廉C：求便D：求安E：求美F；求優(yōu)G：求名H：求新I：攀比3）客戶類型和應(yīng)對技巧類型特征應(yīng)對方法理智穩(wěn)健型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，詳細(xì)詢問疑點對物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特優(yōu)點說明感情沖動型激動，容易受外界影響，易于做決定溫和、熱情、談笑；突出特色和實惠沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，一問三不知，冷漠介紹產(chǎn)品，用親切、誠懇態(tài)度，想法了解工作、家庭優(yōu)柔寡斷型憂郁不訣，患得患失自信、觀言察色、捕捉其內(nèi)心矛盾地方，要害處曉之以利，誘發(fā)喋喋不休型過分小心，大小都考慮，離題加強(qiáng)對產(chǎn)品信任，快刀盛氣凌人型趾高氣揚，夸夸其談穩(wěn)住立場，不卑不亢，心平氣和聽，委婉更正和補(bǔ)充求神型決定權(quán)在神意和風(fēng)水以現(xiàn)代觀點配合其觀點畏首畏尾型缺乏購買經(jīng)驗，不容易做決定提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證神經(jīng)過敏型容易往壞處想，任何事都刺激他謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服斤斤計較型心思細(xì)，大小通吃利用氣氛相誘，避開斤斤想法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠借故拖延型個性遲疑，借故拖延，推三阻四追求原因，設(shè)法解決三、銷售過程與應(yīng)對技巧從心開始1）區(qū)別對待（1）看著對方說話（2）經(jīng)常面帶微笑（3）用心聆聽對方說話（4）說話要有變化2）但愿天長地久擁有客戶3）眼腦并用（1）眼觀四路，腦用一方。密切注意其身體語言、口頭語言、思考方式（2）留意人類思考方式。從眼到腦，加強(qiáng)視覺感應(yīng)（3）口頭信號傳遞?？蛻粲匈徺I意思后，通常有以下口頭語言：A：顧客將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款B：詳細(xì)了解售后服務(wù)C：對銷售人員介紹贊揚和肯定D：詢問優(yōu)惠程度E：對目前使用房子不滿意F：詢問交樓時間能否提前G：接過銷售人員介紹提出反問I：對商品有異議（4）身體語言A：姿態(tài)由前向后，身體和語言輕松B：出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體向后，擦臉攏發(fā)，或者其他放松動作C：拿起訂購書細(xì)看D：仔細(xì)觀看商品E：轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，讓銷售人員抽煙，進(jìn)入閑聊F：突然用手敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中注意力（5）表情語言A：表情從冷漠轉(zhuǎn)為自然、大方B：眼睛從慢轉(zhuǎn)快，眼神發(fā)亮，從若有所思轉(zhuǎn)為明朗輕松C；嘴唇開始抿緊，似在品位、權(quán)衡（6）與客戶溝通注意事項A：樂觀B：配合客人節(jié)奏C：多稱呼客人姓名D：語言簡單，清晰E：多微笑，從客戶角度考慮問題F：產(chǎn)生共鳴G：不打斷話題H：批評和贊揚I：不濫用專業(yè)詞語按部就班1）初步接觸（目的）A：獲得客戶滿意B：激發(fā)客戶興趣C：贏得客戶參與2）儀態(tài)要求A：站姿正確，手，保持微笑，正面朝客戶B：位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動接近C：保持目光接觸，精神集中D：慢慢后退，讓客戶隨便參觀3）最佳接近時機(jī)A：當(dāng)客戶長時間看模型或展板B：注視模型一段時間后，抬起頭C：當(dāng)顧客突然停下腳步D：當(dāng)客戶目光在搜尋E：當(dāng)客戶目光和銷售人員目光相接F：當(dāng)客戶尋求幫助時4）接近顧客方法A：你好/請隨便看B：你好，有什么可以幫忙？C：有興趣，拿資料看看5）揣摩客戶需要（傾聽）A：你對本樓盤感覺如何？B：你是度假還是養(yǎng)老C：你喜歡那種戶型D：你要求多大面積？……6）引導(dǎo)客戶成交（1）成交時機(jī)A：客戶不再提問、進(jìn)行思考B：當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然直視你C：一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)D：話題集中在某一單位E：顧客不斷點頭表示同意F：關(guān)心售后服務(wù)G：與朋友商議（2）成交技巧A：不再介紹其他，集中在目標(biāo)單位 B：強(qiáng)調(diào)購買得到好處，如折扣、優(yōu)惠等C：強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期D：強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好E：觀察其對樓盤關(guān)注情況，確定客戶購買目標(biāo)F：進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點和帶來好處G：讓客戶相信選擇明智（3）成交策略A：迎合法（前提知道客戶想法）B：選擇法（避免簡單“是“否）C：協(xié)調(diào)法（在客戶名單加上你名字，這目標(biāo)能達(dá)到嗎？）D：真誠建議法（希望達(dá)成協(xié)議，我們還需要那些努力？）E：利用形勢法（最后一天）6）售后服務(wù)（1）要求A：保持微笑，態(tài)度認(rèn)真B：身體前傾，表示興趣、關(guān)心C：仔細(xì)聆聽D：樂意提供幫助E：提供解決方法7）結(jié)束A：保持微笑，目光接觸B：未能及時解決問題，確定答復(fù)時間C：提醒是否遺留東西D：讓客人先起身E：目送或親送、道別信心建立1）信心建立A：強(qiáng)記樓盤資料B：假定每位客戶成交C：配合專業(yè)形象2）正確心態(tài)A：衡量得失（逆境中學(xué)習(xí)）B：正確對待被拒絕3）面對客戶的心態(tài)A：從客戶立場出發(fā)B：大部分人對夸大表示反感4）尋找客戶方法A：宣傳廣告法B：展銷會C：組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法D：權(quán)威介紹法E：交叉合作法（不同行業(yè)）F：重點訪問法G：滾雪球法5）銷售五步曲A：建立和諧B：引起興趣C：提供解答D：引發(fā)動機(jī)E：完成交易6）促銷成交成交A：釣魚促銷法（讓其得利）B：感情聯(lián)絡(luò)法（投其好，實現(xiàn)所需）C：動之以利法（展示好處）D：以攻為守法（預(yù)先估計問題，搶在他提出前解決）E：從眾關(guān)聯(lián)法（羊群效應(yīng)）F：引而不發(fā)法（正面不起效，從感興趣話題中，讓其領(lǐng)悟好處）G：動之以誠法（真心實意）H：助客權(quán)衡法（優(yōu)劣分析）I：失利心理法（過村沒店）J：期限抑制法（設(shè)置最后期限）K：激將法（反面暗示對方缺乏能力等）四、銷售人員技巧培養(yǎng)銷售技巧把握1）營造環(huán)境（現(xiàn)場環(huán)境）2）把握時機(jī)（不同樓宇，采取不同手段）3）注意形象4）善于辭令5）培養(yǎng)感情工作類型剖析類型特征適用范圍專家型男性為主，見識多，房地產(chǎn)知識扎實，對樓市理解深刻理性購房者老大姐型年齡大女性，熟悉本地風(fēng)情，熱情大方，關(guān)心人，表示事事從對方角度考慮性格內(nèi)向得購房者朋友型年輕，好交際，性格活潑，善于用電話和業(yè)余時間跟人交往感性、重面子運動員型善于運用現(xiàn)場氣氛，進(jìn)行短時間突破，在儀態(tài)、語言方面有煽動性沖動型五、銷售人員實戰(zhàn)應(yīng)對技巧獲得客戶好感6要點1）先入為主的暗示效果2）注意客戶情緒3）給客戶良好外觀4）讓客戶有優(yōu)越感5）替客戶解決問題6）自己開朗快樂引起客戶注意4要素1）請教客戶意見2）迅速提出客戶可以獲得的利益3）告訴客戶有用信息4）指出能協(xié)助客戶解決問題引起注意——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生聯(lián)想——激起欲望——比較產(chǎn)品——下決心購買找出客戶利益點方法1）樓盤給的整體印象 2）成長欲、成功欲3）安全、安心4）人際關(guān)系5）便利6）系統(tǒng)化7）興趣、愛好8）價格9）服務(wù)打動客戶的訴求點投資保值增值方便上班、上學(xué)、購物居住品質(zhì)空氣清新、安靜安全保安設(shè)施、住戶水準(zhǔn)社會地位名流，能代表身份六、推銷策略技巧推銷技巧1）施展優(yōu)勢（挖掘樓盤內(nèi)在優(yōu)點）2）尋找潛在消費者A：查閱市場資料（電話本；銷售記錄；分析報告；代理公司客戶名單；、）B：通過市場調(diào)查的手段發(fā)現(xiàn)潛在客戶C：通過人員介紹D：通過展銷會E：從競爭者3）推銷前準(zhǔn)備技巧A：樓盤基本情況（設(shè)計方案；設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計特點；樓盤質(zhì)量；房型；價格；建材、地理、文化環(huán)境）B：潛在消費者情況（總體特征；需求和動機(jī)）C：競爭者（競爭者優(yōu)缺點、營銷策略）D：心理準(zhǔn)備（成功感覺）E：捕捉商級4）接近消費者技巧A：禮貌B：了解客戶困難C：介紹技巧（少用否定句，多用肯定句；恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語氣；不一味掩飾缺點；注意反映，及時調(diào)整。把銷售業(yè)績告訴客戶；出奇制勝；）D：促成交易技巧（談判技巧，留余地）實戰(zhàn)分析1）接電話A：語調(diào)親切，吐字清晰B：速度得當(dāng)、簡潔C：有條不紊D：時間不過三分鐘目的 ：說服客戶到現(xiàn)場2）贊美客戶（經(jīng)理、夫妻、全家）原則A：發(fā)自內(nèi)心B：具體C：根據(jù)事實D：貴于自然E：適可而止事例：位置——環(huán)境——教育——建筑設(shè)備——精神意義——將來性——獲得性（增值潛力）3）說服A：購買心理變化：引起注意——激發(fā)興趣——意欲購買——下決心——行動B：說服方法（1）理性訴求（2）感性訴求（3）帶動顧客，身臨其境4）拒絕處理（1）原因A：不愿，因為是貴重物品B：怕上當(dāng)受騙C：對房子優(yōu)點懷疑（2）決絕類型A：客氣型B：豪爽型 方法：A：間接法：有道理，但……B：理由質(zhì)問法：為什么有這種想法？C：比較法：同類型、區(qū)域產(chǎn)品比較，突出我們優(yōu)點差異性D：避重就輕法：不可能十全十美，缺點有，但不影響大局E：迂回法：將主題放在一邊，緩和再講5）促成方法（1）促成時期A：開始批評環(huán)境、交通B：開始與同伴商量C：開始頻繁抽煙、飲茶D：開始討價還價E：提出回去考慮時F：反復(fù)詢問，大小不漏（2）促成方法A：推定承諾法（將顧客接受我們建議和行動）B：二選一法（推定接受的引申）75 / 75