259地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)(doc10)-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件。方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因。此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。效率是第一位的，員工也是第一位的。采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)。21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！
【正文】 知識(shí)可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷(xiāo)售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容： ——產(chǎn)品知識(shí)； ——消費(fèi)者知識(shí)； ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)； ——公司知識(shí)； ——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。 這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高， 獲得這些知識(shí)，可以通過(guò)正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。 相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。 二、技能 技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書(shū)的技能包括熟悉幾種 計(jì)算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如： ——與客戶見(jiàn)面、問(wèn)侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說(shuō)明與介紹； ——處理反對(duì)意見(jiàn)； ——成交。 三、態(tài)度 態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式。 一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能 通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。 我們?cè)谝?jiàn)到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而 時(shí)常變化。 步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入 “無(wú)解 ”方程 組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高 ”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。 以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式： 成功的培訓(xùn) =明確宗纜目標(biāo) +確立培訓(xùn)議程式 +培訓(xùn)預(yù)算 +培訓(xùn)的有效組織 策略 A：明確宗旨和目標(biāo) 即培訓(xùn)的大政方針是 什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！ 策略 B：確立培訓(xùn)方式 培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn) ——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有： ； b.講授效果怎么評(píng)價(jià)； 。如 “談判技巧 ”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？ ——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先 解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！ 策略 C：預(yù)算 不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入 ——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代 “錢(qián) ”的分內(nèi)工作。 策略 D：培訓(xùn)工作的事中組織 培訓(xùn)的事前組織工作是十 分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。 想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是 “有解 ”了。
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