地產(chǎn)銷售培訓工作手冊-資料下載頁
2025-06-26 16:01本頁面
【正文】 或二個）選擇余地◇ 讓他們?nèi)プ霾ь^◇ 加快工作節(jié)奏；◇ 擺出事實；◇ 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇?！?開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。他們具有如下特點： ☆ 開創(chuàng)型的人所談論的是： 地位、形象、聲譽、思想、新穎、社會和群體問題 ☆ 開創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂的、沖動的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個實干家而不是一個空想家 ☆ 開創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對其行為的認可、對其觀點的認可 開創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點，為了達到此目的，他們在談話時往往口若懸河，盡管他們的觀點絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。這些人樂意化任何代價以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 ◆ 爭取一個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達你的觀點◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明◇ 使陳述和討論迅速進展◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進來。 從人們獲得信息的方法來看，開創(chuàng)型的人更愿意看到他們?nèi)绾芜\用他們得到的信息。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。反過來說，這也符合他們自然的處事行為，而且也增加了他們得到認可的機會?！?促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談論的是 人、團隊、個人問題、友誼和關系、感覺、關心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。他們會有以下的言行：◇ 談論你們雙方對一個問題的感覺◇ 花時間建立起穩(wěn)固的工作關系◇ 更多的詢問而不是告訴◇ 眼神中充滿鼓勵和溫暖◇ 令人愉悅且樂于助人 ◆ 爭取一個促進型的人 要贏得促進型的人，顯然需要從建立一種牢固的工作關系著手。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談正事的欲望，直到你肯定他已準備好了談生意。與此同時，你需要操練你的耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情，你會更了解他們，也是對方更了解你?！?分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當要他們作出最后決定時。分析型的人常常會以各種借口而避免作出決定?！?分析型的人所談論的是：信息，數(shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明；可靠性和準確性；細節(jié)，完善；第一次就做對。 ☆ 分析型人的舉止是： 慢條斯理、學究式的、富于邏輯的思維、注重細節(jié) 冷漠、保守 避免目光接觸 不喜歡錯誤☆ 分析型的人想從你這里得到的信息是：分析型的人想要的是有根有據(jù)的準確信息，可靠可信、有效、正確的技術資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進行檢驗?！?社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務洽談中主要談業(yè)務4. 在決定前通常盡力尋找所有有關事實依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序為中心10. 眼神嚴肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務洽談中常談及私事4. 通?？恐庇X來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅持己見8. 舉動獨斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷。通過行為暗示判斷所屬類型暗示控制者開創(chuàng)者促進者分析者辦公室陳設整齊有次序獎品獎章舒適、友善權威、信息面部表情嚴肅、自制 開放、有表現(xiàn)力溫暖、友善封閉、無反應音量大而洪亮大溫暖安靜服飾保守，得體新潮舒適不修邊幅19 / 1
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