【正文】 檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。10．收取的定金須確實點收。 1/22/2023 88簽訂合約 o 1．恭喜客戶選擇我們的房屋。o 2．驗對身份證原件，審核其購房資格。o 3．出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn) 讓當事人的姓名或名稱、住所； 房 地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土 地所有權性質(zhì)； 土 地使用權獲得方式和使用期限； 房 地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房 屋的平面布局、結(jié)構、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房 地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違 約責任； 爭 議的解決方式等。o 4．與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。o 5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。o 6．將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。o 7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。o 8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。o 9．恭喜客戶，送至大門外。 1．示范合同文體應事先準備好。2．事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。3．簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理。4．簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5．由他人代理簽約時，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6．解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。7．對簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案。8．簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。9．若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。10．及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 1/22/2023 891換戶 o 1．定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。o 2．應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。o 3．于空白處注明哪一戶換至哪一戶。o 4．其他內(nèi)容同原定單。 1．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2．將原定單收回。 1/22/2023 90第五章 電話禮儀及技巧1/22/2023 91一、電話接聽 通常顧客在看到我們刊登的售房報紙廣告、電視廣告或直接郵寄書后，往往喜歡先打電話詢問，一方面可事前了解大概，免得徒勞往返而浪費時間；另一方面可多問幾家，以便決定到哪一個工地現(xiàn)場參觀。因此，把守第一關的總機小姐所負的責任是相當重大的，若接聽得當，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來；反之要領不當，解說不清楚，顧客就會甩掉電話而到別的工地上參觀或購買，公司將損失慘重。若顧客不愿親臨現(xiàn)場，銷售人員則英雄無用武之地。1/22/2023 92?案場內(nèi)手機使用靜音?接待客戶時盡量不要接聽手機?有重要的電話時，應向客戶致歉，得到客戶諒解后接聽?接聽后小聲說： “ 您好！對不起，我現(xiàn)在正忙， XX分鐘后再給您打過去?！?電話鈴聲響三下之前必須接聽，接聽時請首先講 “ 你好， XX案場，歡迎您的來電” 。電話中與來電者交談時要使用禮貌、小聲的語言并且面帶微笑?來電找其他同事，應禮貌用語， 說 “ 請稍等 ” ，然后必須走到該業(yè)務員旁與他說明，忌大聲叫喊。B.之推銷技巧1/22/2023 93B.之推銷技巧（ 1）接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般先主動問候： “花園或公寓，您好 ”，而后在開始交談。（ 2） 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，再回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的融入。（ 3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的面積、價格、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。1/22/2023 94B.之推銷技巧（ 4） 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（ 5） 掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢），并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。（ 6） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上。1/22/2023 95B.之推銷技巧（ 1）接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）。（ 2） 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。（ 3）廣告發(fā)布當天，來電特別多， 時間更顯珍貴，因此接聽電話應以 2到 3分鐘為限，不宜過長。（ 4）接聽電話時， 盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。1/22/2023 96B.之推銷技巧（ 5） 約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，您將專程等候 。（ 6） 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（ 7）切記接聽電話的目的就是 促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 以下舉兩個實例：1/22/2023 97B.之推銷技巧案例一顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總機：是的，請問您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子在哪里？總機：我們房子在 **路與 **路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場這樣解釋比較清楚。顧客：好的。有空我一定來參觀?？倷C：歡迎！歡迎！1/22/2023 98B.之推銷技巧案例二顧客：請問是不是有房子要賣？總機：我們的房子位在 **路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？顧客：是的，你們價格怎么樣？總機：先生是說三樓這套房子吧！ 我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設施，室內(nèi)有三房二廳，二套衛(wèi)生設備，所有的裝潢都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點特色：1/22/2023 99B.之推銷技巧第一，我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分種即有一班車 。第二，這邊的學區(qū)正好有 **小學，先生您一定明白 **小學是本市的明星小學，不僅師資優(yōu)秀、讀書風氣很盛，而且將來的升學率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要。第三我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住在這里，我相信你的夫人一定第一贊成。顧客：您真會說話，那價錢怎么算？ 1/22/2023 100B.之推銷技巧總機：是這樣，您只要準備現(xiàn)金二十萬，然后在一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝潢及這么好的學區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當然，不買也沒關系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔 ！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您看今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們會把有關詳細資料準備好給您參考，謝謝您，再見。1/22/2023 101B.之推銷技巧 從以上二個例子中我們不妨來探討一下，第一個例子很明顯的犯了幾個毛?。罕粍佣环e極。傳統(tǒng)式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答；試想，顧客們都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？ 一個訓練有素的推銷人員應引導顧客詢問問題，循序漸進，并主動告知我們房子的特色及概況，并隨時測知其了解的程序而最終促其移駕到現(xiàn)場參觀。1/22/2023 102B.之推銷技巧簡單而不明了。顧客打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況決定是否有必要作進一步的了解，因此，他不只詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是您，會馬上蒞臨現(xiàn)場嗎？ 所以說，電話是第一站，如果我們失誤，無法請顧客到現(xiàn)場豈不是連面對面解說的機會都沒有了？銷售人員更是英雄無用武之地了。 若欲踏出成功的第一步，便須勤加演練接聽電話的技巧。1/22/2023 103第六章 房地產(chǎn)銷售技巧1/22/2023 104一、分析客戶類型及對策1/22/2023 105o （一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。1/22/2023 106o 3．沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 1/22/2023 107o 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。1/22/2023 108o 7．求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。8．畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。1/22/2023 109