【正文】 獲得。 c)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。 ? 市場調(diào)查表 : 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 四、電話接聽技巧 ? （一）接聽電話規(guī)范要求 ? 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！” 銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。 接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。 ? 如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《來電登記表》。 ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （二）電話接聽技巧 1．基本動作 1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 4) 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5) 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 2. 注意事項 1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題； ? 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不宜過長； ? 4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹； ? 7）不可透露房源、價格、折扣。 （三）、電話跟蹤技巧 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： a、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、自由職業(yè) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 上班族：建議時間 —— 下午 3— 4點或晚上 7— 8點鐘 自由職業(yè)：建議時間 —— 中午 12點鐘以后均可 b、電話約見要達(dá)到的目的？ 1)在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。 2)根據(jù)客戶上次拜訪登記情況，對客戶提出的關(guān)注問題做進(jìn)一步解答，邀請客戶來現(xiàn)場看房，并確定好看房時間 。對每次電話追蹤做好記錄，以便及時了解客戶的需求。 C、電話約見的要求？ 在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 d、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點： 1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 2）避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。 3）擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時候占有 80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 4）誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? 四、業(yè)務(wù)流程 ? ? 地理位臵 — 規(guī)劃介紹 — 周邊配套 — 項目介紹 ? ? 社區(qū)概況 — 小區(qū)規(guī)劃 — 建筑風(fēng)格 — 房型分布 ? （建材展示的順序） ? 智能化安防系統(tǒng) — 屋面屋頂 — 外墻保溫系統(tǒng) — 同層排水 — 門窗 ? ? 主力戶型介紹 ? ? 確定房源 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? 按看房路線帶看 — 樣板間 — 毛坯房 ? 、銀行貸款、交房 五、客戶接待流程 （一）寒暄 ，銷售員應(yīng)給予客戶熱情的接待。接待的基本動作包括：主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售員注意，幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等，同時通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?。銷售員在接待客戶時要注意一下幾點： 、態(tài)度親切。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ，或一主一副，以兩人為限，絕對不要超過三人。 ，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶留下良好印象。 ，將客戶送至大門外或電梯間。 b. 打招呼 ： 一般客戶到來時，我們都要例行道出歡迎語，例如： （ 1）歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫助的嗎？ （ 2）歡迎光臨樓盤，先生來看房嗎、。這邊請 …. 如果遇見兩次以上的熟悉客戶，我們就要致以親切的問候或恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨而草草了事。例如：“張?zhí)?，張先生，早上好，二位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事好運當(dāng)頭啊。” 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （二）了解背景 ? 售樓的銷售方式 ? ? 就如同導(dǎo)游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在注意聽，有沒興趣聽，感受如何，只會去到哪說到哪？景點介紹完畢就大功告成了。銷售員代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)。這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。 ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你的一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實售樓代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四個字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點、有目標(biāo)的推介。 （三）銷售介紹 ? ◆要賣價值而不僅僅是賣房子 所謂的價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套是否完備；還會關(guān)注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因為 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 所有這些因素都與客戶未來的生活質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。 房地產(chǎn)價值五大要點 ： ? ? ? ? ? ◆房產(chǎn)的三大價值 指實際要購買的單元，包括戶型、面積、用料、方位和房內(nèi)的配套 等要素。核心價值屬于所有價值中最重要的部分，因為它構(gòu)成了房產(chǎn)價值和客戶利益最核心的部分。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? 指住宅的裝飾、款式、樓宇的設(shè)計、建筑風(fēng)格、樓層高低等等。雖然這些不是最核心的部分，但會影響客戶的選擇。 ? ? 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價格政策、銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。不能把自己銷售的小區(qū)樓房所潛藏的價值充分地進(jìn)行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣。 ◆情景銷售法 ? 所謂“情景銷售法”，就是以生動具體的語言來描述將來居住、生活所會享受的好處，把客戶帶進(jìn)未來的生活情景當(dāng)中，體驗到個中的快樂和舒適。情景銷售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達(dá)能力，能把語言當(dāng) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 作畫筆，將客戶的需企業(yè)和樓房設(shè)施當(dāng)作油彩，為客戶描繪一副美麗的生活圖景。以此來吸引客戶，驅(qū)動客戶的購買欲望。 （四）異議處理（解決客戶的疑難問題） 異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對的一間。 （ 1）客戶準(zhǔn)備購買，但需要進(jìn)一步了解你房地產(chǎn)實際的情況； （ 2）這種異議只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； （ 3）客戶有購買能力，但希望在價格上能有優(yōu)惠； （ 4）客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? ? （ 1）異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 ? （ 2）我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 ? （ 3）我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。 ? ? （ 1）假異議 ? 在購買過程中，客戶為了達(dá)到自身的目的，也會施展自己的策略，用假異議來爭取自己的有利形式。所謂假異議，就是指客戶所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （ 2）真異議 ? 真異議就是不進(jìn)行購買的理由。比如客戶沒有購買能力；客戶目前不需要；或這個房子未能滿足客戶的個種要求等等。合情合理的拒絕就可視為真異議。 ? （ 3）要點 ? 在處理異議時，銷售人員要把握如下要點： ? a:能讓客戶說出異議就是一種幸運。 ? b:客戶對其所存異議不加宣揚，對銷售有害無利。 ? c:成功的銷售包括成功引導(dǎo)出客戶異議，并辨明真假，加以解決。 ? ? （ 1）要充分展示一個專業(yè)售樓代表的個人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （ 2）態(tài)度要誠懇，要理解客戶、體諒客戶。 ? （ 3）當(dāng)客戶提出批評時，要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。 ? （ 4）如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對方探討問題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷。 ? （ 5）環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。 ? （ 6）要記?。黑A了客戶便會輸了生意。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭辯。 ? ? （ 1）保持輕松和冷靜 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （ 2）真誠有禮、聚神聆聽 ? （ 3）復(fù)述問題，表示理解 ? （ 4）審慎回答、圓滑應(yīng)對 ? （ 5）光榮撤退、保留后路 ? ? （ 1）異議可分為“實際的”和“心理的“ ? a:所謂的”實際異議“，一般指客戶所表述的問題是具體、真實的，對購買造成實質(zhì)性的影響。售樓代表需要通過一些實質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會讓客戶消除顧慮。 ? b:所謂”心理異議“，是指客戶一種心理上的障礙，而不是很具體的條件上的困難。因此，對于客戶的”心理異議“，銷售人員應(yīng)以說服為住。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 ? （ 2）幾種處理異議的技巧 ? a:回避 ? 對客戶某些敏感程度很高的問題，銷售員可以采用暫時回避的策略。 ? b:轉(zhuǎn)移 ? 即轉(zhuǎn)移焦點、