【正文】 工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。 ? 2． 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 ? 3．盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 1． 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 2． 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 2023/3/3 82 初步洽淡 ? 樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 ? 1．倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 ? 2． 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 ? 3．根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 ? 4．根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。 ? 5．針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ? 6．適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。 ? 7． 在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 1．入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 2． 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。 3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 4． 銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個即可。 5． 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。 6．注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 7．現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 8．對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 9．不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。 2023/3/3 83 談判 ? 談判是在客戶已完全認同本物業(yè)的各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在 折扣及付款方式上。 ? 折扣問題上 ，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應根據自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應根據實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售經理，切忌一放到底。 ? 付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭材料時間，對此種要求，銷售人員應酌情處理，處理前應征求銷售經理意見，無法解決時可由銷售經理協(xié)助解決。 2023/3/3 84 暫未成交 ? 1．將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播 。 ? 2．再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 ? 3．對有意向的客戶再次約定看房時間。 ? 4．送客至大門外。 1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。 2．及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3．針對暫未成交或未成交的原因，報告現場銷售經理，視具體情況，采取相應的補救措施。 2023/3/3 85 填寫客戶資料表 ? 1．無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ? 2．填寫的重點： ? 客戶的聯絡方式和個人資訊； ? 客戶對產品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 ? 3．根據客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望； B有希望； C一般； D希望渺茫。這四個等級， 以便日后有重點追蹤詢訪。 ? 4．一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。 1．客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。 2． 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。 3．客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 4． 每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。 2023/3/3 86 客戶追蹤 ? 1． 繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。 ? 2． 對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。 ? 3．將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 ? 4． 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售、不暢、死硬推銷的印象。 2．追蹤客戶要注意時間的間隔， 一般以二三天為宜。 3．注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 2023/3/3 87 成交收定金 ? 1．客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2．恭喜客戶。 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 。 4．詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。 5． 收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。6．填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理及財務人員點收備案。 7． 將定單第二聯（客戶聯）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 7． 確定定金補足或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。8．再次恭喜客戶。 9．送客至大門外或電梯間。 1．與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 2．當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 3．小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 4．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的雙倍予以賠償。 5．定金收取金額的下限為 1萬元，上限為房屋總價款的 20%。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 6．定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 7．小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 8．折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。 9．定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 10．收取的定金須確實點收。 2023/3/3 88 簽訂合約 ? 1．恭喜客戶選擇我們的房屋。 ? 2．驗對身份證原件，審核其購房資格。 ? 3．出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉 讓當事人的姓名或名稱、住所； 房 地產的坐落、面積、四周范圍； 土 地所有權性質； 土 地使用權獲得方式和使用期限； 房 地產規(guī)劃使用性質；房 屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 房地產轉讓的價格、支付方式和期限； 房 地產支付日期； 違 約責任； 爭 議的解決方式等。 ? 4．與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。 ? 5．簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 ? 6．將定單收回，交現場經理備案。 ? 7．幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? 8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 ? 9．恭喜客戶，送至大門外。 1．示范合同文體應事先準備好。 2．事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。 3．簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級經理。 4．簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 5．由他人代理簽約時，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。 6．解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。 7．對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。 8．簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 9．若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 10．及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 2023/3/3 89 1換戶 ? 1．定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ? 2．應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ? 3．于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 ? 4．其他內容同原定單。 1．填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 2．將原定單收回。 2023/3/3 90 第五章 電話禮儀及技巧 2023/3/3 91 一 、 電話接聽 通常顧客在看到我們刊登的售房報紙廣告 、 電視廣告或直接郵寄書后 ， 往往喜歡先打電話詢問 ， 一方面可事前了解大概 ， 免得徒勞往返而浪費時間；另一方面可多問幾家 ， 以便決定到哪一個工地現場參觀 。 因此 ， 把守第一關的總機小姐所負的責任是相當重大的 ，若接聽得當 ， 顧客就可能被吸引到現場來；反之要領不當 ， 解說不清楚 ， 顧客就會甩掉電話而到別的工地上參觀或購買 ， 公司將損失慘重 。 若顧客不愿親臨現場 ， 銷售人員則英雄無用武之地 。 2023/3/3 92 ?案場內手機使用靜音 ?接待客戶時盡量不要接聽手機 ?有重要的電話時，應向客戶致歉，得到客戶諒解后接聽 ?接聽后小聲說：“您好！對不起，我現在正忙， XX分鐘后再給您打過去。” ?電話鈴聲響三下之前必須接聽，接聽時請首先講“你好， XX案場，歡迎您的來電”。電話中與來電者交談時要使用禮貌、小聲的語言并且面帶微笑 ?來電找其他同事，應禮貌用語， 說“請稍等”，然后必須走到該業(yè)務員旁與他說明，忌大聲叫喊。 B. 之推銷技巧 2023/3/3 93 B. 之推銷技巧 （ 1） 接聽電話態(tài)度必須和藹 ， 語音親切 。 一般先主動問候：“ 花園或公寓 ， 您好 ” ， 而后在開始交談 。 （ 2） 通常 ， 客戶在電話中會問及價格 、 地點 、 面積 、 格局 、 進度 、貸款等方面的問題 ， 銷售人員應揚長避短 ， 再回答中將產品的賣點巧妙的融入 。 （ 3） 在與客戶交談中 ， 設法取得我們想要的資訊： 第一要件 ， 客戶的姓名 、 地址 、 聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件 ， 客戶能夠接受的面積 、 價格 、 格局等對產品的具體要求的資訊 。 其中 ，與客戶聯系方式的確定最為重要 。 2023/3/3 94 B. 之推銷技巧 （ 4） 最好的做法是 ， 直接約請客戶來現場看房 。 （ 5） 掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名 （ 有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號 、 呼機號 ， 以便客戶隨時咨詢 ） ， 并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望 。 （ 6） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上 。 2023/3/3 95 B. 之推銷技巧 （ 1） 接聽電話時 ， 要注意按公司的要求做 （ 銷售人員上崗前 ， 公司要進行培訓 ， 統(tǒng)一要求 ） 。 （ 2） 廣告發(fā)布前 ， 應事先了解廣告內容 ， 仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題 。 （ 3） 廣告發(fā)布當天 ， 來電特別多 ， 時間更顯珍貴 ， 因此接聽電話應以 2到 3分鐘為限 ， 不宜過長 。 （ 4） 接聽電話時 ， 盡量由被動回答轉為主動介紹 、 主動詢問 。 2023/3/3 96 B. 之推銷技巧 （ 5） 約請客戶應明確具體時間和地點 ， 并且告訴他 ， 您將專程等候 。 （ 6） 應將客戶來電信息及時整理歸納 ， 與現場經理 、 廣告制作人員充分溝通交流 。 （ 7） 切記接聽電話的目的就是 促使客戶來售樓處 ， 做更深一步的面談和介紹 。 以下舉兩個實例： 2023/3/3 97 B. 之推銷技巧 案例一 顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣 ？ 總機：是的 ， 請問您要買房子嗎 ？ 顧客：不一定 ， 只是問問罷了 。 請問你們的房子在哪里 ？ 總機：我們房子在 **路與 **路交叉口 。 先生是不是抽空來一下現場這樣解釋比較清楚 。 顧客：好的 。 有空我一定來參觀 。 總機：歡迎 ！ 歡迎 ！ 2023/3/3 98 B. 之推銷技巧 案例二 顧客：請問是不是有房子要賣？ 總機：我們的房子位在 **路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？） 我們要賣的這兩套