【導(dǎo)讀】5．建設(shè)工程開工證.....

　　

【正文】 后有人接待，然后是把參觀的大廈資料看一遍，有關(guān)該大廈的一切客戶有可能提出的部分我們都要了解，若行程內(nèi)某大廈是自己從未去過的，要于看房前先自行看一遍，切忌于看房時(shí)讓客戶產(chǎn)生我們對(duì)項(xiàng)目不熟悉的感覺。看房當(dāng)日不能遲到，盡可能帶客戶依照行程表安排的順序參觀項(xiàng)目，若行程有午膳，應(yīng)由我們來結(jié)賬，看房的次數(shù)愈多 ，對(duì)客戶的想法和實(shí)際要求便愈清楚，有利我們部署下一部行動(dòng)的策略。最后緊記和每個(gè)曾帶客戶參觀過的大廈做客戶確認(rèn)，這點(diǎn)非常重要。 4. 試探價(jià)格（談價(jià)） 客戶通過看房及報(bào)價(jià)后，心中對(duì)個(gè)別物業(yè)可能已有傾向性，候選名單內(nèi)的大廈可能有多個(gè)，我 15 們盡可能把客戶的選擇范圍控制在二個(gè)到三個(gè)，接著客戶可能會(huì)要求我們?nèi)幦∵@些物業(yè)的底價(jià)及優(yōu)惠條款，再進(jìn)行考慮。除個(gè)別情況外，注意不能隨意對(duì)客戶說某價(jià)格已是底價(jià)或跨越發(fā)展商以低價(jià)來取悅客戶，因這些做法會(huì)使我們于后期談判中造成被動(dòng)的局面，我們可以先根據(jù)近期成交客戶的成交價(jià)格及爭取到的優(yōu)惠條款 給客戶作為參考，為了讓客戶于是次交易中取得更優(yōu)惠的綜合條件，可引領(lǐng)客戶往發(fā)展商處讓雙方見面，把要求底價(jià)的壓力轉(zhuǎn)給發(fā)展商，但我們要于中間進(jìn)行潤滑的作用，磨合雙方的關(guān)系，通過努力后可能在各目標(biāo)物業(yè)得到一個(gè)較實(shí)在和下調(diào)空間不大的價(jià)格，客戶在考慮選擇那個(gè)物業(yè)的同時(shí)，我們亦應(yīng)客觀分析應(yīng)引導(dǎo)客戶到那個(gè)物業(yè)，決定目標(biāo)后可以物業(yè)對(duì)比分析報(bào)告作為索引來引導(dǎo)客戶，但不能過于高調(diào)地說服客戶到某一大廈，否則會(huì)造成客戶的逆反心理。 5. 合同談判 這是通往成交的最后一步，雙方要把所有的分岐達(dá)成一致才能成功?？赡荛_始時(shí)客戶會(huì)要求一個(gè)更低的成 交價(jià)或更佳的優(yōu)惠條件，發(fā)展商亦不可能同意，但注意談判時(shí)應(yīng)使雙方保持友好合作的態(tài)度，避免一開始便出現(xiàn)爭執(zhí)或太多的分岐，可使雙方先落實(shí)一些較容易達(dá)成共識(shí)的條件，把一時(shí)間未能達(dá)成一致的條款先往后拖，主旨是使雙有不斷在往前走去促這件事情的感覺，當(dāng)雙方也付出很多的時(shí)候，誰也不會(huì)輕易放棄，最后只好互相讓步，交易才可成功，注意不能因?yàn)榻灰滓堰M(jìn)行到這一步便松懈，因我們要密切留意雙方的動(dòng)向，隨時(shí)作出靈活的應(yīng)變，因?yàn)榭蛻艉蜆I(yè)主隨時(shí)可能受到我們的競爭對(duì)手或市場的影響而有新的想法，尤其是客戶的條件優(yōu)越或發(fā)展商有明顯優(yōu)勢(shì)時(shí)，發(fā)生變化 的機(jī)會(huì)更大，但只要我們能多加留意，把雙方關(guān)鍵人物把握好，不掉以輕心即可。所謂好事多磨，交易的周期可以很長，但我們要有耐性，切不可因焦急推進(jìn)雙方交易而使客戶造成逆反心理。 6. 達(dá)成交易 當(dāng)雙方把談判的所有分歧解決，達(dá)成共識(shí)后，便會(huì)簽署合同，這是我們最期待的時(shí)候，但仍不能放松，因通常簽署合同后客戶要把押金交予發(fā)展商，一般是相當(dāng)于三個(gè)月租金的數(shù)目，當(dāng)客戶交付押金后，交易才算完成，此時(shí)我們要感謝客戶及發(fā)展商多日來的配合和支持，促成是次交易，其后可安排客戶的裝修設(shè)計(jì)圖交予物業(yè)管理處審批，其間客戶若有任何需要，我們均要跟進(jìn) ，因客戶此時(shí)對(duì)我們的工作最為敏感，千萬不可給客戶留下不負(fù)責(zé)任的印象，有損公司形象。 7. 收取傭金 一般傭金是于客戶交付押金及一個(gè)月上期后十五到三十日內(nèi)收取，可憑曾簽署的客戶確認(rèn)書和公司的傭金確認(rèn)書來向發(fā)展商收取傭金，市場上很少發(fā)展商出現(xiàn)拖欠傭金的情況，因公司可循法律途徑追討，若成交的乃小業(yè)主盤源則應(yīng)于客戶交付押金時(shí)先把傭金數(shù)扣除后才付予小業(yè)主，但若小業(yè)主堅(jiān)持收押金后才付傭金的時(shí)候，我們應(yīng)給小業(yè)主簽署傭金確認(rèn)書，保障日后能順利收取傭金。傭金拖欠的時(shí)間越長，壞賬的機(jī)會(huì)率便越大，因?yàn)闃I(yè)主對(duì)我們于交易中付出的努力會(huì)隨著 時(shí)間而淡忘，造成其拖欠傭金的想法，因此我們必須于第一時(shí)間收取傭金。 8. 售后服務(wù) 當(dāng)交易尚未達(dá)成時(shí)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)所能達(dá)到的效果，遠(yuǎn)不及交易后為客戶提供服務(wù)的大，這是一般人的心理，我們要于客戶入伙當(dāng)天親自送花籃予客戶，費(fèi)用由公司支付，此后定期與客戶聯(lián)絡(luò)，保持良好關(guān)系，這樣將來客戶租期滿后可以再有合作外，客戶若有朋友有房產(chǎn)需求，定會(huì)介紹予我們。 房地產(chǎn)開發(fā)知識(shí) 16 一．關(guān)于房地產(chǎn)綜合開發(fā) 1．房地產(chǎn)綜合開發(fā)的概念 房地產(chǎn)綜合開發(fā)是指開發(fā)工作的全過程，從項(xiàng)目的籌劃開始至計(jì)劃立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目審批、招標(biāo)投標(biāo)、 工程實(shí)施、竣工驗(yàn)收直至交付使用。它的要求、內(nèi)涵和目標(biāo)包括如下幾方面：房地產(chǎn)綜合開發(fā)是以建設(shè)地塊和房屋的開發(fā)、建造為中心，對(duì)某一建設(shè)區(qū)域的市政設(shè)施和公用建設(shè)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，綜合配套，協(xié)調(diào)建設(shè)。在城市基礎(chǔ)設(shè)施方面，要對(duì)交通道路、供水、排水、供電、供熱、供氣、郵電通訊等實(shí)行綜合開發(fā)，供應(yīng)量要和需求相適應(yīng)。在建筑物功能方面，則要對(duì)居住用房、服務(wù)用房、文教衛(wèi)生、福利娛樂等用房，以及庭園綠化、道路交通，實(shí)行配套建造。房地產(chǎn)綜合開發(fā)還要求在建設(shè)程序上嚴(yán)格按照客觀規(guī)律辦事，嚴(yán)格地按照立項(xiàng)論證、規(guī)劃設(shè)計(jì)、征地拆遷、招標(biāo)投標(biāo)、基 礎(chǔ)設(shè)施、道路交通、主體建筑、配套房屋、庭園綠化、竣工驗(yàn)收、使用管理??的程序進(jìn)行，做到各個(gè)建設(shè)環(huán)節(jié)互相銜接、層層扣住、協(xié)調(diào)發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)以最少的投入獲得最大的建設(shè)收益，并為使用管理、日常服務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。 2．房地產(chǎn)綜合開發(fā)的方式 房地產(chǎn)綜合開發(fā)的方式一般有單項(xiàng)開發(fā)，小區(qū)開發(fā)和成片開發(fā)三種： A. 單項(xiàng)開發(fā) 單項(xiàng)開發(fā)的項(xiàng)目一般規(guī)模比較小，功能單一，配套設(shè)施簡便。這種項(xiàng)目往往在新區(qū)總體開發(fā)或老城改造中形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目。但其風(fēng)格、外貌等要與整個(gè)開發(fā)區(qū)取得協(xié)調(diào)，并以較快的時(shí)間完成。單項(xiàng)開發(fā)包括房屋及其配套設(shè)施 的建設(shè)，即供水、供電、供暖、煤氣（或天燃?xì)猓?、雨污水處理、通訊、消防等。這要求有很強(qiáng)的計(jì)劃性，要求各個(gè)單項(xiàng)工程密切配合，共同行動(dòng)，按照“先地下，后地上”的順序安排各項(xiàng)施工。 B. 小區(qū)開發(fā) 在新城開發(fā)中，是指一個(gè)完整小區(qū)的綜合開發(fā)。要求其在區(qū)域開發(fā)范圍內(nèi)功能完善，配套項(xiàng)目齊全，基礎(chǔ)設(shè)施完善。在舊城改造中，則是指局部改建，即某一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的街坊的更新改造。 小區(qū)開發(fā)從功能上分有綜合性和單一性兩種；綜合性的有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)，科技開發(fā)小區(qū)等。這些小區(qū)往往以經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目為主，兼顧居住、文化福利設(shè)施。單一的開發(fā)小區(qū)則是指居 住小區(qū)，一般以滿足居住需要為中心進(jìn)行住宅和相應(yīng)的商業(yè)、市政、文教福利等配套項(xiàng)目建設(shè)。 一個(gè)現(xiàn)代化的居住小區(qū)的開發(fā)還要照顧到建成后的社區(qū)建設(shè)。一個(gè)方便舒適的文明小區(qū)要在文化、福利、娛樂、教育、衛(wèi)生等方面配套。至于一個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)或綜合性開發(fā)區(qū)在配套方面要求更高，關(guān)系更為復(fù)雜、涉及面更廣?？傊蔷C合性更強(qiáng)，要求開發(fā)者既具有全局觀念、全過程效益思想，同時(shí)又善于做好協(xié)調(diào)工作。 C. 成片開發(fā) 一般是指范圍廣泛、投入資金巨大、項(xiàng)目眾多、建設(shè)期長的綜合性開發(fā)。成片開發(fā)大到可以相近于開辟一個(gè)新城區(qū)，如海南洋浦開發(fā)區(qū)、上海浦東 新區(qū)等都屬于這種多功能的 17 大規(guī)模開發(fā)。在成片開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)往往成為基礎(chǔ)和先行項(xiàng)目，發(fā)揮其啟動(dòng)和引導(dǎo)作用。 這種情況隨著城市綜合開發(fā)的進(jìn)展、衛(wèi)星城鎮(zhèn)的建設(shè)、區(qū)域功能的置換、立體交通和市政設(shè)施配套的完善，已使人們的觀點(diǎn)有了很大的變化。城市房地產(chǎn)綜合開發(fā)的目標(biāo)正向城鄉(xiāng)一體化，生態(tài)平衡，建設(shè)園林化城鎮(zhèn)方向進(jìn)展。 二．房地產(chǎn)綜合開發(fā)和程序 無論是單項(xiàng)還是小區(qū)開發(fā)，都必須嚴(yán)格按照綜合開發(fā)的客觀進(jìn)程辦事。房地產(chǎn)綜合開發(fā)的程序按工程進(jìn)程依次是決策論證、前期準(zhǔn)備、工程管理、銷售管理等四個(gè)階段。 1．決策階段 這是房地產(chǎn)開發(fā) 公司尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)： A. 尋找開發(fā)基地：房地產(chǎn)開發(fā)公司獲得開發(fā)基地的渠道（或途徑）一般有以下幾種： （ 1）征地：通過征用土地取得開發(fā)基地； （ 2）批租：通過協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地； （ 3）土地使用功能置換； B. 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。 規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況： （ 1）用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）； （ 2）規(guī)劃紅線要求； （ 3）建筑密度與建筑面積（容積率）的要 求； （ 4）道路及綠化要求； （ 5）市政、公建配套及要求； （ 6）其他特殊條件及要求。 C. 市場調(diào)查：市場調(diào)查就是要對(duì)房屋商品市場的需求、供求關(guān)系變化以及市場未來的走勢(shì)等問題進(jìn)行調(diào)研，通過系統(tǒng)收集、了解、記錄房地產(chǎn)市場的變化情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估。 D. 經(jīng)濟(jì)分析：它是通過對(duì)投入產(chǎn)出的系統(tǒng)分析，從經(jīng)濟(jì)上評(píng)估擬開發(fā)項(xiàng)目的價(jià)值。 房地產(chǎn)投資經(jīng)濟(jì)分析一般應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： （ 1）投資估算； （ 2）成本及成本效益分析； （ 3）融資分析； （ 4）資金償還及投資回報(bào)。 E. 領(lǐng)導(dǎo)決策 完成了上述工作以后，房地 產(chǎn)開發(fā)公司的領(lǐng)導(dǎo)可以最后確定對(duì)該項(xiàng)目投資與否。 18 2．前期階段 即開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策之后，從申報(bào)立項(xiàng)直到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作的階段。 主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)： A. 申請(qǐng)立項(xiàng)。負(fù)責(zé)立項(xiàng)審批的是各房地產(chǎn)開發(fā)公司所屬的區(qū)、縣、局、委辦的計(jì)劃主管部門。如果房地產(chǎn)開發(fā)公司申報(bào)的項(xiàng)目的投資規(guī)模超過了各主管部門的審批權(quán)限，則由各主管部門報(bào)市計(jì)劃委員會(huì)審批。 B. 編制建設(shè)計(jì)劃方案。建筑設(shè)計(jì)方案的編制必須符合城市總體規(guī)劃的要求，須報(bào)市或區(qū)規(guī)劃建筑管理部門批準(zhǔn)。同時(shí)，還應(yīng)征詢水、電、煤、市政、消防、通訊等配套單位意見。 C. 申請(qǐng)建設(shè)用地。房地產(chǎn) 開發(fā)公司報(bào)送設(shè)計(jì)方案，并取得建設(shè)用地規(guī)劃許可通知后應(yīng)及時(shí)向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可用地。 D. 委托設(shè)計(jì)。辦理用地手續(xù)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。參加設(shè)計(jì)招標(biāo)者必須具有一定資格的設(shè)計(jì)單位。 工程設(shè)計(jì)一般分三個(gè)階段： 1）設(shè)計(jì)方案； 2）擴(kuò)初設(shè)計(jì)； 3）施工圖設(shè)計(jì)。擴(kuò)初設(shè)計(jì)完成后，必須分別征詢環(huán)保、人防、消防、自來水、市政、供電、煤氣、綠化、衛(wèi)生防疫等部門的意見。 E. 籌措建設(shè)資金?；I措資金的渠道主要有四個(gè)方面： （ 1）自有流動(dòng)資金； （ 2）向銀行或其他金融機(jī)構(gòu)貸款； （ 3）向社會(huì)發(fā)行融資債券或股票； （ 4）預(yù)售（或預(yù)租）商品房。 F. 拆遷 G. 三通一平。三通一平指施工臨時(shí)用水、用電、道路及場地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后即可向供水、供電部門申請(qǐng)用水、用電。 上述工作完成后，房地產(chǎn)項(xiàng)目的施工條件基本具備。 前期工作某些項(xiàng)目往往與決策論證交叉進(jìn)行，需要妥善安排好相互關(guān)系。 3．工程管理，即項(xiàng)目建設(shè)施工階段 這是開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施階段，一般包括現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理等方面工作。本階段要妥善處理好工程竣工的各項(xiàng)善后工作，主要有驗(yàn)收、場地清理、開發(fā)工程財(cái)務(wù)決算和資料歸檔等幾 方面。 本階段工作按程序排列則有以下七項(xiàng)： A. 組織施工招標(biāo)。通過招標(biāo)，選定中標(biāo)單位后，必須在規(guī)定的時(shí)間里與中標(biāo)單位簽訂施工合同。 B. 控制施工進(jìn)度。工程開工以后，建設(shè)單位必須在施工現(xiàn)場派駐甲方代表，督促施工單位按計(jì)劃施工，保證施工進(jìn)度。 C. 加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)理。工程質(zhì)量監(jiān)理是對(duì)工程施工質(zhì)量進(jìn)行全過程專業(yè)化的監(jiān)督與管理。 19 D. 竣工驗(yàn)收。 E. 市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。積極做好配合工作，以保證水、電、煤等配套工作的盡快完成。 F. 交付使用。 G. 資料匯總歸檔。 三．房地產(chǎn)開發(fā)審批手續(xù) 1．項(xiàng)目建議書及可行性報(bào)告 (由計(jì)委審 批 ) 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)和可行性研究批復(fù)是一系列證件中首要證件，有了這個(gè)證件才能進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，才能申請(qǐng)領(lǐng)取其他證件。 北京市計(jì)劃委員會(huì)和各區(qū)、縣計(jì)劃委員會(huì)是本市房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃和基本建設(shè)計(jì)劃的編制審批實(shí)施的主管部門。 根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)或具有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)參加才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)。 可行性研究報(bào)告報(bào)批應(yīng)提供的文件 開發(fā)商在項(xiàng)目建議書獲得批準(zhǔn)后，即可著手編制可行性研究報(bào)告，可行性研究是對(duì)擬建設(shè)項(xiàng)目在技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)上（包括微觀效益和宏觀效益）是否可 行進(jìn)行的分析、論證和評(píng)價(jià)。經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目在技術(shù)上是否先進(jìn)、適用、可靠在規(guī)模上是否合理，特別是在經(jīng)濟(jì)上是否能得到預(yù)期效益（包括經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益）等各方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析、論證，通過多方案比較，提出評(píng)價(jià)意見。通過可行性研究報(bào)告，向政府推薦最佳方案。在編制的同時(shí)還要與市政、公用、供電、電信等部門共同確定“四源”（供水、煤氣、熱力、污水處理）供應(yīng)的可能性；根據(jù)規(guī)劃局初步規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，作出可行性規(guī)劃方案。 2．建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證 (由規(guī)劃局審批 ) 房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段要領(lǐng)取兩個(gè)證件，即建設(shè)用地規(guī)劃許 可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 市規(guī)劃局是本市城鄉(xiāng)規(guī)劃行政主管部門，區(qū)（縣）規(guī)劃局在市規(guī)劃局業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)下，依法管理本區(qū)（縣）的城鄉(xiāng)建設(shè)管理工作。因此核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證的工作由市及各區(qū)（縣）規(guī)劃局負(fù)責(zé)。 設(shè)計(jì)的審批機(jī)關(guān)是北京市及各區(qū)（縣）規(guī)劃管理局、北京市首都規(guī)劃委員會(huì)和首藝委。 3．建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局） 北京市區(qū)縣房屋土地管理局是全市土地主管機(jī)關(guān)。 4．房屋拆遷許可證（房屋土地管理局） 進(jìn)行房屋拆遷的， 應(yīng)取得北京市房屋土地管理局核發(fā)的房屋拆遷許可證 （以下簡稱拆遷證）。市房地局 主管全市房屋拆遷工作。區(qū)、縣房地局主管本轄區(qū)、縣內(nèi)房屋拆遷工作。 5．建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)） 房地產(chǎn)開發(fā)單位領(lǐng)取的建設(shè)工程開工證（以下稱開工證），是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律 20 憑證，也是房