【導讀】5．建設工程開工證.....

　　

【正文】 后有人接待，然后是把參觀的大廈資料看一遍，有關該大廈的一切客戶有可能提出的部分我們都要了解，若行程內某大廈是自己從未去過的，要于看房前先自行看一遍，切忌于看房時讓客戶產生我們對項目不熟悉的感覺?？捶慨斎詹荒苓t到，盡可能帶客戶依照行程表安排的順序參觀項目，若行程有午膳，應由我們來結賬，看房的次數(shù)愈多 ，對客戶的想法和實際要求便愈清楚，有利我們部署下一部行動的策略。最后緊記和每個曾帶客戶參觀過的大廈做客戶確認，這點非常重要。 4. 試探價格（談價） 客戶通過看房及報價后，心中對個別物業(yè)可能已有傾向性，候選名單內的大廈可能有多個，我 15 們盡可能把客戶的選擇范圍控制在二個到三個，接著客戶可能會要求我們去爭取這些物業(yè)的底價及優(yōu)惠條款，再進行考慮。除個別情況外，注意不能隨意對客戶說某價格已是底價或跨越發(fā)展商以低價來取悅客戶，因這些做法會使我們于后期談判中造成被動的局面，我們可以先根據(jù)近期成交客戶的成交價格及爭取到的優(yōu)惠條款 給客戶作為參考，為了讓客戶于是次交易中取得更優(yōu)惠的綜合條件，可引領客戶往發(fā)展商處讓雙方見面，把要求底價的壓力轉給發(fā)展商，但我們要于中間進行潤滑的作用，磨合雙方的關系，通過努力后可能在各目標物業(yè)得到一個較實在和下調空間不大的價格，客戶在考慮選擇那個物業(yè)的同時，我們亦應客觀分析應引導客戶到那個物業(yè)，決定目標后可以物業(yè)對比分析報告作為索引來引導客戶，但不能過于高調地說服客戶到某一大廈，否則會造成客戶的逆反心理。 5. 合同談判 這是通往成交的最后一步，雙方要把所有的分岐達成一致才能成功?？赡荛_始時客戶會要求一個更低的成 交價或更佳的優(yōu)惠條件，發(fā)展商亦不可能同意，但注意談判時應使雙方保持友好合作的態(tài)度，避免一開始便出現(xiàn)爭執(zhí)或太多的分岐，可使雙方先落實一些較容易達成共識的條件，把一時間未能達成一致的條款先往后拖，主旨是使雙有不斷在往前走去促這件事情的感覺，當雙方也付出很多的時候，誰也不會輕易放棄，最后只好互相讓步，交易才可成功，注意不能因為交易已進行到這一步便松懈，因我們要密切留意雙方的動向，隨時作出靈活的應變，因為客戶和業(yè)主隨時可能受到我們的競爭對手或市場的影響而有新的想法，尤其是客戶的條件優(yōu)越或發(fā)展商有明顯優(yōu)勢時，發(fā)生變化 的機會更大，但只要我們能多加留意，把雙方關鍵人物把握好，不掉以輕心即可。所謂好事多磨，交易的周期可以很長，但我們要有耐性，切不可因焦急推進雙方交易而使客戶造成逆反心理。 6. 達成交易 當雙方把談判的所有分歧解決，達成共識后，便會簽署合同，這是我們最期待的時候，但仍不能放松，因通常簽署合同后客戶要把押金交予發(fā)展商，一般是相當于三個月租金的數(shù)目，當客戶交付押金后，交易才算完成，此時我們要感謝客戶及發(fā)展商多日來的配合和支持，促成是次交易，其后可安排客戶的裝修設計圖交予物業(yè)管理處審批，其間客戶若有任何需要，我們均要跟進 ，因客戶此時對我們的工作最為敏感，千萬不可給客戶留下不負責任的印象，有損公司形象。 7. 收取傭金 一般傭金是于客戶交付押金及一個月上期后十五到三十日內收取，可憑曾簽署的客戶確認書和公司的傭金確認書來向發(fā)展商收取傭金，市場上很少發(fā)展商出現(xiàn)拖欠傭金的情況，因公司可循法律途徑追討，若成交的乃小業(yè)主盤源則應于客戶交付押金時先把傭金數(shù)扣除后才付予小業(yè)主，但若小業(yè)主堅持收押金后才付傭金的時候，我們應給小業(yè)主簽署傭金確認書，保障日后能順利收取傭金。傭金拖欠的時間越長，壞賬的機會率便越大，因為業(yè)主對我們于交易中付出的努力會隨著 時間而淡忘，造成其拖欠傭金的想法，因此我們必須于第一時間收取傭金。 8. 售后服務 當交易尚未達成時，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆账苓_到的效果，遠不及交易后為客戶提供服務的大，這是一般人的心理，我們要于客戶入伙當天親自送花籃予客戶，費用由公司支付，此后定期與客戶聯(lián)絡，保持良好關系，這樣將來客戶租期滿后可以再有合作外，客戶若有朋友有房產需求，定會介紹予我們。 房地產開發(fā)知識 16 一．關于房地產綜合開發(fā) 1．房地產綜合開發(fā)的概念 房地產綜合開發(fā)是指開發(fā)工作的全過程，從項目的籌劃開始至計劃立項、規(guī)劃設計、項目審批、招標投標、 工程實施、竣工驗收直至交付使用。它的要求、內涵和目標包括如下幾方面：房地產綜合開發(fā)是以建設地塊和房屋的開發(fā)、建造為中心，對某一建設區(qū)域的市政設施和公用建設實行統(tǒng)一規(guī)劃，綜合配套，協(xié)調建設。在城市基礎設施方面，要對交通道路、供水、排水、供電、供熱、供氣、郵電通訊等實行綜合開發(fā)，供應量要和需求相適應。在建筑物功能方面，則要對居住用房、服務用房、文教衛(wèi)生、福利娛樂等用房，以及庭園綠化、道路交通，實行配套建造。房地產綜合開發(fā)還要求在建設程序上嚴格按照客觀規(guī)律辦事，嚴格地按照立項論證、規(guī)劃設計、征地拆遷、招標投標、基 礎設施、道路交通、主體建筑、配套房屋、庭園綠化、竣工驗收、使用管理??的程序進行，做到各個建設環(huán)節(jié)互相銜接、層層扣住、協(xié)調發(fā)展，從而實現(xiàn)以最少的投入獲得最大的建設收益，并為使用管理、日常服務奠定良好的基礎。 2．房地產綜合開發(fā)的方式 房地產綜合開發(fā)的方式一般有單項開發(fā)，小區(qū)開發(fā)和成片開發(fā)三種： A. 單項開發(fā) 單項開發(fā)的項目一般規(guī)模比較小，功能單一，配套設施簡便。這種項目往往在新區(qū)總體開發(fā)或老城改造中形成一個相對獨立的項目。但其風格、外貌等要與整個開發(fā)區(qū)取得協(xié)調，并以較快的時間完成。單項開發(fā)包括房屋及其配套設施 的建設，即供水、供電、供暖、煤氣（或天燃氣）、雨污水處理、通訊、消防等。這要求有很強的計劃性，要求各個單項工程密切配合，共同行動，按照“先地下，后地上”的順序安排各項施工。 B. 小區(qū)開發(fā) 在新城開發(fā)中，是指一個完整小區(qū)的綜合開發(fā)。要求其在區(qū)域開發(fā)范圍內功能完善，配套項目齊全，基礎設施完善。在舊城改造中，則是指局部改建，即某一個相對獨立的街坊的更新改造。 小區(qū)開發(fā)從功能上分有綜合性和單一性兩種；綜合性的有經濟貿易區(qū)，科技開發(fā)小區(qū)等。這些小區(qū)往往以經濟技術開發(fā)項目為主，兼顧居住、文化福利設施。單一的開發(fā)小區(qū)則是指居 住小區(qū)，一般以滿足居住需要為中心進行住宅和相應的商業(yè)、市政、文教福利等配套項目建設。 一個現(xiàn)代化的居住小區(qū)的開發(fā)還要照顧到建成后的社區(qū)建設。一個方便舒適的文明小區(qū)要在文化、福利、娛樂、教育、衛(wèi)生等方面配套。至于一個經濟技術開發(fā)區(qū)或綜合性開發(fā)區(qū)在配套方面要求更高，關系更為復雜、涉及面更廣?？傊蔷C合性更強，要求開發(fā)者既具有全局觀念、全過程效益思想，同時又善于做好協(xié)調工作。 C. 成片開發(fā) 一般是指范圍廣泛、投入資金巨大、項目眾多、建設期長的綜合性開發(fā)。成片開發(fā)大到可以相近于開辟一個新城區(qū)，如海南洋浦開發(fā)區(qū)、上海浦東 新區(qū)等都屬于這種多功能的 17 大規(guī)模開發(fā)。在成片開發(fā)中，房地產開發(fā)往往成為基礎和先行項目，發(fā)揮其啟動和引導作用。 這種情況隨著城市綜合開發(fā)的進展、衛(wèi)星城鎮(zhèn)的建設、區(qū)域功能的置換、立體交通和市政設施配套的完善，已使人們的觀點有了很大的變化。城市房地產綜合開發(fā)的目標正向城鄉(xiāng)一體化，生態(tài)平衡，建設園林化城鎮(zhèn)方向進展。 二．房地產綜合開發(fā)和程序 無論是單項還是小區(qū)開發(fā)，都必須嚴格按照綜合開發(fā)的客觀進程辦事。房地產綜合開發(fā)的程序按工程進程依次是決策論證、前期準備、工程管理、銷售管理等四個階段。 1．決策階段 這是房地產開發(fā) 公司尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個： A. 尋找開發(fā)基地：房地產開發(fā)公司獲得開發(fā)基地的渠道（或途徑）一般有以下幾種： （ 1）征地：通過征用土地取得開發(fā)基地； （ 2）批租：通過協(xié)議、投標等方式取得開發(fā)基地； （ 3）土地使用功能置換； B. 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設的可能性。 規(guī)劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況： （ 1）用地性質（土地的規(guī)劃用途）； （ 2）規(guī)劃紅線要求； （ 3）建筑密度與建筑面積（容積率）的要 求； （ 4）道路及綠化要求； （ 5）市政、公建配套及要求； （ 6）其他特殊條件及要求。 C. 市場調查：市場調查就是要對房屋商品市場的需求、供求關系變化以及市場未來的走勢等問題進行調研，通過系統(tǒng)收集、了解、記錄房地產市場的變化情況，對擬開發(fā)項目的市場前景進行預測，作出評估。 D. 經濟分析：它是通過對投入產出的系統(tǒng)分析，從經濟上評估擬開發(fā)項目的價值。 房地產投資經濟分析一般應包括以下幾項內容： （ 1）投資估算； （ 2）成本及成本效益分析； （ 3）融資分析； （ 4）資金償還及投資回報。 E. 領導決策 完成了上述工作以后，房地 產開發(fā)公司的領導可以最后確定對該項目投資與否。 18 2．前期階段 即開發(fā)建設項目決策之后，從申報立項直到完成建設準備工作的階段。 主要工作內容包括以下幾項： A. 申請立項。負責立項審批的是各房地產開發(fā)公司所屬的區(qū)、縣、局、委辦的計劃主管部門。如果房地產開發(fā)公司申報的項目的投資規(guī)模超過了各主管部門的審批權限，則由各主管部門報市計劃委員會審批。 B. 編制建設計劃方案。建筑設計方案的編制必須符合城市總體規(guī)劃的要求，須報市或區(qū)規(guī)劃建筑管理部門批準。同時，還應征詢水、電、煤、市政、消防、通訊等配套單位意見。 C. 申請建設用地。房地產 開發(fā)公司報送設計方案，并取得建設用地規(guī)劃許可通知后應及時向土地管理部門申請建設用地手續(xù)，經批準后方可用地。 D. 委托設計。辦理用地手續(xù)后，可以通過招標委托進行工程設計。參加設計招標者必須具有一定資格的設計單位。 工程設計一般分三個階段： 1）設計方案； 2）擴初設計； 3）施工圖設計。擴初設計完成后，必須分別征詢環(huán)保、人防、消防、自來水、市政、供電、煤氣、綠化、衛(wèi)生防疫等部門的意見。 E. 籌措建設資金?；I措資金的渠道主要有四個方面： （ 1）自有流動資金； （ 2）向銀行或其他金融機構貸款； （ 3）向社會發(fā)行融資債券或股票； （ 4）預售（或預租）商品房。 F. 拆遷 G. 三通一平。三通一平指施工臨時用水、用電、道路及場地平整。建設單位一般在完成施工圖設計后即可向供水、供電部門申請用水、用電。 上述工作完成后，房地產項目的施工條件基本具備。 前期工作某些項目往往與決策論證交叉進行，需要妥善安排好相互關系。 3．工程管理，即項目建設施工階段 這是開發(fā)項目的實施階段，一般包括現(xiàn)場清理、材料準備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理等方面工作。本階段要妥善處理好工程竣工的各項善后工作，主要有驗收、場地清理、開發(fā)工程財務決算和資料歸檔等幾 方面。 本階段工作按程序排列則有以下七項： A. 組織施工招標。通過招標，選定中標單位后，必須在規(guī)定的時間里與中標單位簽訂施工合同。 B. 控制施工進度。工程開工以后，建設單位必須在施工現(xiàn)場派駐甲方代表，督促施工單位按計劃施工，保證施工進度。 C. 加強質量監(jiān)理。工程質量監(jiān)理是對工程施工質量進行全過程專業(yè)化的監(jiān)督與管理。 19 D. 竣工驗收。 E. 市政公建配套，應按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。積極做好配合工作，以保證水、電、煤等配套工作的盡快完成。 F. 交付使用。 G. 資料匯總歸檔。 三．房地產開發(fā)審批手續(xù) 1．項目建議書及可行性報告 (由計委審 批 ) 房地產開發(fā)項目立項和可行性研究批復是一系列證件中首要證件，有了這個證件才能進行項目建設，才能申請領取其他證件。 北京市計劃委員會和各區(qū)、縣計劃委員會是本市房地產開發(fā)計劃和基本建設計劃的編制審批實施的主管部門。 根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經市建委批準，具有在北京從事房地產開發(fā)資格的企業(yè)或具有房地產開發(fā)企業(yè)參加才能在北京從事房地產開發(fā)項目的建設。 可行性研究報告報批應提供的文件 開發(fā)商在項目建議書獲得批準后，即可著手編制可行性研究報告，可行性研究是對擬建設項目在技術上和經濟上（包括微觀效益和宏觀效益）是否可 行進行的分析、論證和評價。經過對項目在技術上是否先進、適用、可靠在規(guī)模上是否合理，特別是在經濟上是否能得到預期效益（包括經濟效益、社會效益）等各方面進行系統(tǒng)的分析、論證，通過多方案比較，提出評價意見。通過可行性研究報告，向政府推薦最佳方案。在編制的同時還要與市政、公用、供電、電信等部門共同確定“四源”（供水、煤氣、熱力、污水處理）供應的可能性；根據(jù)規(guī)劃局初步規(guī)劃設計條件，作出可行性規(guī)劃方案。 2．建設用地規(guī)劃許可證和建設工程規(guī)劃許可證 (由規(guī)劃局審批 ) 房地產開發(fā)的規(guī)劃設計階段要領取兩個證件，即建設用地規(guī)劃許 可證和建設工程規(guī)劃許可證。 市規(guī)劃局是本市城鄉(xiāng)規(guī)劃行政主管部門，區(qū)（縣）規(guī)劃局在市規(guī)劃局業(yè)務領導下，依法管理本區(qū)（縣）的城鄉(xiāng)建設管理工作。因此核發(fā)建設用地規(guī)劃許可證和建設工程規(guī)劃許可證的工作由市及各區(qū)（縣）規(guī)劃局負責。 設計的審批機關是北京市及各區(qū)（縣）規(guī)劃管理局、北京市首都規(guī)劃委員會和首藝委。 3．建設用地批準證書（房屋土地管理局） 北京市區(qū)縣房屋土地管理局是全市土地主管機關。 4．房屋拆遷許可證（房屋土地管理局） 進行房屋拆遷的， 應取得北京市房屋土地管理局核發(fā)的房屋拆遷許可證 （以下簡稱拆遷證）。市房地局 主管全市房屋拆遷工作。區(qū)、縣房地局主管本轄區(qū)、縣內房屋拆遷工作。 5．建設工程開工證（城鄉(xiāng)建設委員會） 房地產開發(fā)單位領取的建設工程開工證（以下稱開工證），是建設單位進行工程施工的法律 20 憑證，也是房