地產(chǎn)銷售培訓(xùn)工作手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-07-05 16:01本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶?！?與客戶道別時(shí)，應(yīng)站立在門口（或分手處）目送客戶遠(yuǎn)去（或上車）?！?報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N售中心）?！?認(rèn)真登記《客戶記錄》和《銷售記錄》。 工作原則◇ 客戶至上。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購(gòu)房（通過(guò)廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說(shuō)服工作。第三種情況是客戶無(wú)意購(gòu)買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購(gòu)買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。 決心 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。誠(chéng)如世上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉一樣，市場(chǎng)上也沒(méi)有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。 動(dòng)心銷售人員在向客戶介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。 用心銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷策略。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。事實(shí)上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷售人員的喜惡作出最終的判斷。 開(kāi)心選購(gòu)房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶也會(huì)因此放心購(gòu)房。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。例如對(duì)開(kāi)創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說(shuō)“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無(wú)選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會(huì)喜歡”；對(duì)于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)買我們樓盤的正確決定”。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購(gòu)車，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。這時(shí)，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。推銷界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的成功。 ◇ 堅(jiān)持最后原則無(wú)論你對(duì)客戶的購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系。如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。一定要堅(jiān)持到最后。讓客戶感到銀都花園的銷售人員好，房子好，即便是不買，要讓他留下更多的遺憾。請(qǐng)參照以下《客戶檔案》，努力了解客戶，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。教育背景7. 高中名稱與就讀時(shí)間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時(shí)代引以自豪的成績(jī) 9. 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是 10. 課外活動(dòng)、社團(tuán) 11. 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時(shí)軍階
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