【正文】 留意客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結(jié)成交。即使有你認(rèn)為非常重要的總是尚未與客戶(hù)討論時(shí)，也應(yīng)終結(jié)成交！而在以后的見(jiàn)面中，以銷(xiāo)售服務(wù)的方式向客戶(hù)再進(jìn)行闡述與指導(dǎo)，反而會(huì)增加你下客戶(hù)的關(guān)系。跳過(guò)最近的山溪美國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在有關(guān)終結(jié)成交的技巧中有這樣一句話(huà)；讓客戶(hù)跳過(guò)最近的山溪。銷(xiāo)售員向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把握這一原則。的購(gòu)買(mǎi)欲進(jìn)行測(cè)試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進(jìn)行終結(jié)成交時(shí)，不斷地提出試探性的問(wèn)題，可以幫助置業(yè)顧問(wèn)了解客房的購(gòu)買(mǎi)欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)“溫度的高低，并幫助置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及潛力做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估。從銷(xiāo)售的介紹一開(kāi)始，就應(yīng)不斷地撮出問(wèn)題，觀察客戶(hù)的反應(yīng)和回答，仔細(xì)的聆聽(tīng)并加上分析，如果客戶(hù)的熱情高漲，即使你提出終結(jié)成交的問(wèn)題也不會(huì)引起尷尬的局面。即使客戶(hù)拒絕，你反而可以透過(guò)拒絕獲得更多的資料。如果在銷(xiāo)售介紹中，客戶(hù)的態(tài)度并不十分積極，這也表示他的購(gòu)買(mǎi)熱情較低，那么你必須再進(jìn)行一些說(shuō)明和演示，謹(jǐn)慎地提高客戶(hù)的熱情，避免反感心態(tài)的產(chǎn)生或加重您考慮購(gòu)買(mǎi)我們的商鋪多長(zhǎng)時(shí)間了？您對(duì)我們這樣分區(qū)經(jīng)營(yíng)有什么看法？根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您覺(jué)得商鋪和商鋪哪個(gè)更有優(yōu)勢(shì)？除了購(gòu)買(mǎi)我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、懂得成交所有的銷(xiāo)售行為都是為終結(jié)成交而準(zhǔn)備的。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶(hù)異議的能手，而是需要能通過(guò)使用這些手段，有效快速達(dá)成終結(jié)成交的銷(xiāo)售能手。終結(jié)成交的時(shí)機(jī)一、早期承諾置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售介紹時(shí)，如能把握機(jī)會(huì)，獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的承諾，那么你的銷(xiāo)售介紹不僅目標(biāo)明確，而且成功率極高。尤其是老客戶(hù)或我們把握資料較充分的客戶(hù)，在銷(xiāo)售員透徹了解他的購(gòu)買(mǎi)需求的基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，還可以假定對(duì)方已經(jīng)承諾購(gòu)買(mǎi)來(lái)安排你的銷(xiāo)售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。置業(yè)顧問(wèn)采用獲得早期承諾的策略時(shí)應(yīng)有被對(duì)方拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方法，使被拒絕后的場(chǎng)面不致因?qū)擂味鴮?dǎo)致銷(xiāo)售失敗，可以用現(xiàn)實(shí)或產(chǎn)品演示改變客戶(hù)的觀點(diǎn)或注意力。二、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)留意自己的客戶(hù)提供的以下購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價(jià)格和付款方式詳細(xì)的說(shuō)明后，如果你看到客戶(hù)表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)用清晰的語(yǔ)氣問(wèn)：“您希望訂哪一個(gè)商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜的等待客戶(hù)的回答。如果客戶(hù)還提出什么異議，應(yīng)技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。在聽(tīng)完產(chǎn)品的介紹人后，客戶(hù)可能會(huì)彼此對(duì)望，道過(guò)眼神來(lái)傳遞對(duì)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的看法，當(dāng)你看到客戶(hù)表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的情態(tài)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)就可以不失時(shí)機(jī)地終結(jié)成交。置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“您現(xiàn)在就把它訂下來(lái)吧！”當(dāng)你的銷(xiāo)售介紹結(jié)束后，客戶(hù)可能會(huì)把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即說(shuō)明“您現(xiàn)在就定下來(lái)吧！”當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，一般說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈進(jìn)行，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，提出幾個(gè)可能是問(wèn)題或異議的解決方案，把客戶(hù)的憂(yōu)慮或想做的事，明白的說(shuō)出，那么成交就不遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶(hù)靠在坐椅上，左右相顧，突然雙眼直視你的話(huà)，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。當(dāng)客戶(hù)在銷(xiāo)售介紹時(shí)，反復(fù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)使用上的細(xì)節(jié)問(wèn)題或反復(fù)閱讀說(shuō)明書(shū)時(shí)，表明客戶(hù)不僅對(duì)該產(chǎn)品極感興趣，而且也準(zhǔn)備付款購(gòu)買(mǎi)了。如果在銷(xiāo)售介紹時(shí)，你能明顯的看到客戶(hù)有類(lèi)似孩童的興奮反應(yīng)那表明客戶(hù)也決定購(gòu)買(mǎi)了。如果一位口若懸河的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)一些與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，并積極討論，則表示該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。如果一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少問(wèn)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款或運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，那也表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。一般情況下，采購(gòu)會(huì)直視著你，看你介紹，如果你的客戶(hù)低垂眼臉，表示出困惑的神態(tài)，你應(yīng)開(kāi)始多一點(diǎn)的細(xì)節(jié)介紹和示范，即會(huì)達(dá)成交易。1置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售介紹時(shí)也可以用貼近客戶(hù)的方式或得客戶(hù)的認(rèn)同感，使之難以拒絕而購(gòu)買(mǎi)?？傊阡N(xiāo)售過(guò)程中，抓住他，你的成功會(huì)多一些。終結(jié)成交的策略妨礙終結(jié)成交的言行舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來(lái)，銷(xiāo)售表現(xiàn)出微汗、顫抖等神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮，如果客戶(hù)因此失去信心，那你會(huì)失去客戶(hù)的信賴(lài)和訂單。多言無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意的解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)謹(jǐn)言，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗?？刂婆d奮的心情一般來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)后簽約是銷(xiāo)售過(guò)程的一部分，此后時(shí)的一笑一顰可能會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。尤其是新的銷(xiāo)售員，此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。不作否定性發(fā)言終結(jié)成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的簽約。光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間與客戶(hù)閑聊，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。即使失敗，也要不失體面地向客戶(hù)道謝告別，送客戶(hù)出門(mén)?？傊?，終結(jié)時(shí)，應(yīng)牢記以上諸點(diǎn)，善始善終，方能大獲全勝。有效地成交策略迎合法我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：置業(yè)顧問(wèn)可以肯定地知道客戶(hù)的想法。選擇法先生，既然您了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，那么您希望是現(xiàn)在訂下來(lái)還是簽合同呢？在使用提問(wèn)的方法時(shí)，因避免提出回答簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問(wèn)題。協(xié)商法我想在公司的客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 在對(duì)方仍稍有疑問(wèn)時(shí)，即可使用。真誠(chéng)建議法我的希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助置業(yè)顧問(wèn)明確客戶(hù)的主要異議。角色互換法先生，要是您來(lái)做我們的產(chǎn)品的推薦工作，您認(rèn)為下步怎樣做，才能獲得客戶(hù)滿(mǎn)意呢？利用形勢(shì)法假若……那么法，您希望何時(shí)成交呢？，那么您會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？肯定暗示法？？，反租計(jì)劃對(duì)您非常有利，您是否決定現(xiàn)在成交呢？d .要是我能證明我們的商鋪能給您帶來(lái)很好的收益，您是否決定現(xiàn)在立刻成交呢？推定承諾法，投資回報(bào)，對(duì)您是最重要的，如果我能向您證明這一點(diǎn)，您是否希望立刻訂下來(lái)呢？，您如果購(gòu)買(mǎi)，我還要為您做些什么呢？沉默法當(dāng)雙方都已表明立場(chǎng)時(shí)，你可以提出一個(gè)問(wèn)題，然后等待對(duì)方的回音。沉默的時(shí)間愈長(zhǎng)對(duì)方的壓力愈大，而后不得不盡快表態(tài)購(gòu)買(mǎi)。1唯一法您想了解購(gòu)買(mǎi)后的經(jīng)營(yíng)方式，這是不是唯一一件妨礙您決策的問(wèn)題呢？還有別的事妨礙您嗎？終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)，這中是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果置業(yè)顧問(wèn)不能總結(jié)本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶一來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了房款的保護(hù)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否想法使客戶(hù)增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？我們雖然介紹了多種終結(jié)成交的方法和策略，但是要藝術(shù)地把握它們則是需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)。但這不意味著有多么大的困難阻礙一位置業(yè)顧問(wèn)去掌握它。只要你是一位有心人，相信你能在短時(shí)期里，累積他人多年的經(jīng)驗(yàn)，并不斷進(jìn)步。 第1節(jié) 置業(yè)計(jì)劃、定單、合同第2節(jié) 的規(guī)范填寫(xiě)詳見(jiàn)：置業(yè)計(jì)劃、定單、合同第3節(jié) 置業(yè)計(jì)劃、訂單、簽合同第4節(jié) 時(shí)客戶(hù)常提出的問(wèn)題一、置業(yè)計(jì)劃中客戶(hù)常提出的問(wèn)題一次性付款和按揭中一次性付款的價(jià)位是否要底一些一次性付款是否可以留一部分房款在交房時(shí)交首付款沒(méi)有到位可不可以簽合同為什么你們的房子只可以貸款50%，有的地方為什么可以貸80%貸款年限有什么期限月還款是怎么交給銀行物業(yè)管理費(fèi)包括了一些什么？包括空調(diào)費(fèi)嗎？其他費(fèi)用有那些？怎么收??？是多少？二、訂購(gòu)單中客戶(hù)常提出的問(wèn)題購(gòu)房訂金是多少？可以訂多少天？我來(lái)簽約時(shí)訂金是怎么處理？訂金是否可以全額退還嗎？退訂金時(shí)要寫(xiě)申請(qǐng)是怎么寫(xiě)？我寫(xiě)申請(qǐng)甲方都會(huì)同意嗎？如果甲方書(shū)面不同意怎么辦？我今天沒(méi)有帶足訂金，先交一部分可以嗎？三、武漢市商品房買(mǎi)賣(mài)合同中客戶(hù)常提出的問(wèn)題出賣(mài)人中的聯(lián)系電話(huà)是江夏的，注冊(cè)地址怎么在洪山卓刀泉委托代理工人的地址和電話(huà)號(hào)碼不一致有法人怎么又有委托代理人，有沒(méi)有委托代理書(shū)我的國(guó)籍是美國(guó)的，能在這里買(mǎi)房子嗎？我沒(méi)有身份證怎么辦，我的身份證過(guò)期了可以用嗎？我可不可以用營(yíng)業(yè)執(zhí)照來(lái)買(mǎi)這里的房子嗎？如果可以需要什么條件？你給我介紹的16000平方米，？土地使用年限怎么只有40年，土地是2003年批的，到你們2005 年交房時(shí)，我們不是少了兩年的使用年限。你們的“五證”都是全的嗎？你們的房子有五層，怎么還有地下一層，局部一層是什么意思？1面積怎么是合同約定，而不是產(chǎn)權(quán)登記面積呢？1綠化率10%在什么地方，好像都沒(méi)有看到1價(jià)格為什么按建筑面積算，而不按使用面積算1面積差異怎么是按實(shí)測(cè)面積據(jù)實(shí)結(jié)算，如果后面大了或小了怎么辦呢，國(guó)家不是規(guī)定為3%嗎？1怎么沒(méi)有電梯和空調(diào)的交付日期呢？ 1你們的交接為什么我們沒(méi)有辦手續(xù)也要交物業(yè)管理費(fèi)，還為什么在180天后，你們就有權(quán)處理我的商鋪呢？這些好像是很不合理呀1為什么把規(guī)劃設(shè)計(jì)變更給刪除了1裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾的違約責(zé)任，怎么不按第一條雙賠償，差價(jià)是按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的1產(chǎn)權(quán)登記中是否可以同時(shí)選擇兩條我們以后是否可以住在商鋪內(nèi)2我買(mǎi)這個(gè)房子，只享有其所購(gòu)房屋，沒(méi)有其他的權(quán)力嗎？2發(fā)生爭(zhēng)意時(shí)，我們可以向法院訴訟嗎？2我現(xiàn)在簽了合同，可以把合同拿走嗎？2武漢市江廣商業(yè)管理有限公司是否已經(jīng)注冊(cè)，在哪里注冊(cè)的呢？他是什么資質(zhì)呢？2合同第16條約定的《住宅質(zhì)量保證書(shū)》作為本合同的附件，那為什么沒(méi)有像其它附件粘在合同中。2如果辦理按揭，是不是就不能拿到房產(chǎn)證40 /