【正文】 作是您來我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以……（解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）2） 導(dǎo)購：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過后來還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是在購買的東西上，像您購買的**……（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要的還是**特別適合您。3） 導(dǎo)購：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）并且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）……招數(shù)解讀并非顧客的每一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。5我來你們店里好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。[錯(cuò)誤出招]1） 如果可以我怎么會(huì)不賣給您呢？2） 真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。3） 我們也是誠心賣，但價(jià)格部分真的不行。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。[正確出招] 導(dǎo)購：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績，您說是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說是嗎？ 導(dǎo)購：是啊，我知道您來我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。畢竟買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說是嗎？ 導(dǎo)購：是啊，您上周也來過，確實(shí)這套產(chǎn)品也很有特點(diǎn)、無論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次了，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。5顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。[錯(cuò)誤出招]1） 價(jià)格真不能優(yōu)惠。2） 我們這兒不講價(jià)。3） 這個(gè)價(jià)格上已經(jīng)很便宜了。4） 送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，您來過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺得別扭，您說是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測量、安裝、服務(wù)、這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們產(chǎn)品在**方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價(jià)比）來，您的送貨地址是……2） 導(dǎo)購：先生，這套產(chǎn)品真是很適合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)成交真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。5與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太小了。[錯(cuò)誤出招]1） 現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。2） 不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。3） VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，相對(duì)于其他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款……（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來）2） 導(dǎo)購：非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的意見反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問您今天來是想看看……招數(shù)解讀顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。5你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠我差價(jià)。[錯(cuò)誤出招] 這我可不敢擔(dān)保。 打不打折由公司說了算。 真的打折我們也沒有辦法。 您這么說，我都不敢賣給您了。[正確出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心……先生，您的地址是……我來給您開單子……2） 導(dǎo)購：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會(huì)有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時(shí)候可能會(huì)打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會(huì)不會(huì)有打折或具體的打折時(shí)間，不過不管怎樣，這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是……招數(shù)解讀溝通的時(shí)候營造一種輕松愉快的氛圍，對(duì)顧客表達(dá)出你的同理心。5你們怎么會(huì)不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。[錯(cuò)誤出招]1）……（沉默不語）2）沒辦法，這是公司規(guī)定。3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？[正確出招]1） 導(dǎo)購：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而上當(dāng)?shù)母杏X。2） 導(dǎo)購：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而已。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來，您都可以放心地購買我們的東西……先生，請(qǐng)問您今天想看點(diǎn)什么呢？招數(shù)解讀店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動(dòng)。5買一件不打折也就算了，我買了這么多也不打折呀！那我一件也不買了。[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購：是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點(diǎn)折扣。不過話說回來，一款產(chǎn)品要做到這么好的質(zhì)量并且設(shè)計(jì)風(fēng)格又讓您十分喜歡確實(shí)也不容易。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價(jià)格再便宜，您可能也不會(huì)考慮，您說是嗎？其實(shí)這款產(chǎn)品最重要還是（加上賣點(diǎn)和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧……2） 導(dǎo)購：我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。不過這一點(diǎn)一定請(qǐng)您多包涵，您來我們店里好幾次了，肯定也清楚，我們店里的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多理解和支持我的工作。不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)很實(shí)用的贈(zèng)品，您看成嗎？3） 導(dǎo)購：哎呀，這樣真的太可惜了。因?yàn)檫@幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個(gè)都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候（向老板申請(qǐng)，讓顧客知道您在為他解決）……小姐，實(shí)在非常抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的支持，一份心意，還請(qǐng)您收下。招數(shù)解讀讓顧客明白我們盡力幫他，即使最后沒有讓步，顧客也更容易妥協(xié)5銷售人員如何對(duì)既要折扣又要贈(zèng)品的顧客說，不！[錯(cuò)誤出招]1） 我們打折后就不能送贈(zèng)品了。2） 打折和贈(zèng)品只能選擇其一了，不能兩個(gè)都要。3） 您要不就選擇打折，要不就選贈(zèng)品。4） 真的沒有辦法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了。5） 其實(shí)這些贈(zèng)品很便宜，您外面買也花不了幾個(gè)錢。[正確出招]1） 導(dǎo)購：我也看得出來您很喜歡我們的贈(zèng)品。只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈(zèng)品。其實(shí)我覺得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買，得花好多錢，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值……2） 導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺得折扣好一點(diǎn)。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買這款產(chǎn)品的，您說是嗎？3） 導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)讓顧客在折扣和贈(zèng)品間擇其一，確實(shí)沒有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。（如顧客仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來拿，您看這樣好嗎？招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會(huì)打太極，給顧客出主意并確定主推方向。60、**品牌不光打折，而且還要贈(zèng)品呢！[錯(cuò)誤出招]1） 您又不是來買贈(zèng)品的。2） 其實(shí)羊毛還是出在羊身上。3） 不好意思，我們也沒辦法。4） 贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。5） 我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。[正確出招]1） 導(dǎo)購：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否讓您滿意，畢意贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請(qǐng)問，您今天主要是看……2） 導(dǎo)購：是的，您這個(gè)問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有一些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款……至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3） 導(dǎo)購：您說的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品質(zhì)量上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問，您今天來主要是看……招數(shù)解讀導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。6像我這樣多年支持你們的老顧客，怎么說也要有特別折扣吧！[錯(cuò)誤出招]1） 我也想啊，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。2） 就因?yàn)槭抢项櫩退砸呀?jīng)給您很低扣啦！3） 真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4） 還有很多顧客買得比您多，我們也是這個(gè)折扣。5） 不是您買多少的問題，公司政策就是這樣。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，這一點(diǎn)我當(dāng)然知道，我記得都已經(jīng)見過您好幾次了，只要有一段時(shí)間不見還會(huì)想起您呢。我想其實(shí)您也不是堅(jiān)持一定要個(gè)8折還是9折。這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)禮物，一定讓您驚喜，請(qǐng)您稍等…….(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到贈(zèng)品上去)2） 導(dǎo)購: 謝謝您這么多年來對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)公司打折的原因都不一樣，我們更關(guān)注的是能夠提供什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，畢竟價(jià)格只是您決定購買的一部分因素，如果東西自己不喜歡的話，我想再便宜您也不會(huì)考慮，您說是嗎？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……3） 導(dǎo)購：非常謝謝您的支持，不過真的非常抱歉，因?yàn)槲覀児驹诙▋r(jià)上一直都很誠信，這也是許多像您一樣的老顧客信任我們的原因，所以在價(jià)格上真的要請(qǐng)您多包涵。不過我會(huì)立即將您的建議報(bào)告公司，如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來，我會(huì)立即與您聯(lián)系。請(qǐng)問，您今天來是想看點(diǎn)什么……招數(shù)解讀顧客其實(shí)都有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。6你好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？[錯(cuò)誤出招]1） 一般都在換季的時(shí)候2） 我們的品牌一般都不打折。3） 這我說不準(zhǔn)，要看公司政策。4） 我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。[正確出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問題，只是現(xiàn)在我確實(shí)沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時(shí)可能有些折扣，不過也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件東西非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。2） 導(dǎo)購：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個(gè)問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房已經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。招數(shù)解讀在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購一定要有意識(shí)去推動(dòng)顧客決定。6顧客看中了一款商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。[錯(cuò)誤出招]1） 不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2） 您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3） 那好，您把老公或男友帶來再說吧。[正確出招]1） 導(dǎo)購：您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款式、顏色來說，都比較適合送給家人和朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？2） 導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個(gè)禮拜也有位小姐來買我們