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導(dǎo)購技巧培訓(xùn)-資料下載頁

2025-06-02 19:57本頁面

【導(dǎo)讀】量、生產(chǎn)率和滿意的顧客。原則1:顧客永遠(yuǎn)是正確的。明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作??紤]利用利潤和成本來開展工作。用戶永遠(yuǎn)是對的。不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量,而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格按營業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。與同事溝通協(xié)作,既虛心向別人請教,又樂于幫助別人,共同作好工作。SMILE(微笑)用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。SPEED(迅速)用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要。SMART通過嫻熟的操作獲得顧客的信任,調(diào)試、包裝的熟練動作,能讓人感到導(dǎo)購代表。SINCERITY(誠實(shí))真心實(shí)意的對待顧客,杜絕假。冒欺騙是導(dǎo)購代表最根本最主要的原則。扎實(shí)的售后服務(wù),對于再次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用。這種心情不斷增強(qiáng)。聽著導(dǎo)購代表的有說服力的解說,進(jìn)行各種考慮后,

  

【正文】 過時了? 中國最大的管理資源中心 第 28 頁 共 32 頁 店內(nèi)賣不動商品的發(fā)現(xiàn)與對策 賣不動商品的深層原因 ( 1)有關(guān)商品本身的原因: *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計不好 *落后流行 *價格偏高 ??. 等 ( 2)銷售技法的原因 *陳列布置不好 *店內(nèi) POP 廣告不好 *解說方法有問題 *接觸商品很難 ?? 等等 場面 禁 止 點(diǎn)待機(jī)( 1 )交叉雙手,叉腿,依靠在陳列柜部上,將手褲口袋內(nèi)讀報紙雜志( 2 )導(dǎo)購代表同伴聚在一起聊天、嬉笑、打私人電話( 3 )用輕蔑和冷落的態(tài)度對待顧客,評說顧客接近( 1 )露出嬉笑和竊笑的樣子( 2 )讓顧客長時間等待,慢騰騰的接近( 3 )不用 “歡迎光臨 “等禮貌用語打招呼商談( 1 )不用恭敬語言,說話粗俗( 2 )為難顧客提出的餓請求幫助的要求,例如:修理要求( 3 )商品說明三言兩語,不熱情耐心的解說( 4 )表露出冷淡的臉色,心情不好的樣子,疲憊的樣子( 5 )強(qiáng)行勸說,急于成交( 6 ) . 對顧客的各種提問不答理或隨便應(yīng)付幾句( 7 )服務(wù)動作粗手粗腳,表現(xiàn)出對顧客的不恭敬例如:成交后將找給顧客的錢隨手丟在柜部上送客( 1 )在顧客還沒有轉(zhuǎn)身離開時,已轉(zhuǎn)背離開顧客( 2 )不用 “謝謝您的光臨”、 “多謝了”等禮貌用語送客 中國最大的管理資源中心 第 29 頁 共 32 頁 賣不動商品的處理 ( 1)有關(guān)商品本身原因的場合:降價,下決心盡早處理。 ( 2)銷售技法原因的場合: 調(diào)整陳列位置和布 局 ? 改善替換店內(nèi) POP 廣告 ? 在商品說明方法上下工夫提高 *及時發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動的商品,然后分析 “ 為什么會賣不動? ” ,制定出對策,早日處理是很重要。 陳列的 “AIDCA 原則 ” 與效果要點(diǎn) 注意( A T T E NT ION )( 1 )突出重點(diǎn)商品。( 2 )比其他商品先推出。( 3 )有變化的陳列。( 4 )引人注意。興趣( I NT E RE ST )( 5 )容易觀賞、容易觸摸。( 6 )強(qiáng)調(diào)商品的特長和利點(diǎn)。( 7 )激發(fā)興趣。欲望( D E SI RE )( 8 )現(xiàn)場演示生動。( 9 )用較大的空間突出展示重點(diǎn)商品。( 10 )配置關(guān)聯(lián)商品。( 11 )喚起欲望。確信( CONVICI ON )( 12 )用 PO P 廣告明示商品說明和價格。( 13 )充分表述出商品的魅力所在之處。( 14 )讓人確信。AIDCA行動( A CT ION )( 15 )讓顧客下購買決心。( 16 )讓顧客把購買的意思表示出來。 中國最大的管理資源中心 第 30 頁 共 32 頁 POP 廣告的目的與種類 什么是 POP 廣告 所謂 POP 廣告( POINT OF PURCHASE ADVERTISING)意思是 “ 在購買時點(diǎn)的廣告 ” ,由零售店在店頭和店內(nèi)為了促進(jìn)銷售被直接或間接使用的廣告表示物。POP 廣告的目的是為了吸引顧客進(jìn)店,在店內(nèi)方便顧客選擇 商品,以促進(jìn)銷售。因此 POP廣告也被稱為 “ 無聲工作的促銷員 ” 。 POP 廣告的種類 店內(nèi)展示用的 POP: *吊掛廣告 *海報 *燈箱 *陳列展示牌 *展示卡片 *價格牌 *其他 和善工作場所人際關(guān)系的方法 中國最大的管理資源中心 第 31 頁 共 32 頁 正確的基本態(tài)度 正確的言語和行動 自我啟發(fā)的所有領(lǐng)域 基本素質(zhì) 健康、誠實(shí)、熱情、勤奮、勇氣、親切、愛心、禮儀做法、使命感 基本能力 注意力、判斷力、理解力、記憶力、思考力、洞察力、創(chuàng)造力、策劃力、計劃力、實(shí)行力 、說服力、意志力、忍耐力、情緒安全性、明朗性、共鳴性、協(xié)調(diào)性、積極性 思想溝通能力 和善人際關(guān)系的態(tài)度 惡化人際關(guān)系的態(tài)度( 1 )站在對方立場考慮問題。( 2 )認(rèn)識到自己和同事都不是完人, 要求同存異。( 3 )要努力的信賴同事。( 1 )以自我為中心考慮問題。( 2 )認(rèn)為自己是完人,過分苛求對方為完人。 原諒自己,苛求別人。( 3 )不努力的去信賴同事。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行( 1 )用笑顏?zhàn)约合却蛘泻?。?2 )守約。( 3 )贊美同事的長處,常說感謝幫助和協(xié)作的言語。( 4 )與同事全員交流。( 5 )提出建設(shè)性的意見想法,協(xié)助同事的工作。( 6 )識到自己的過錯,率直的道歉。( 7 )如果被別人招呼,馬上心情爽朗的回答。( 8 )同事繁忙時主動的幫手。( 9 )在會議上積極發(fā)言,鼓舞士氣。( 10 )遵守禮儀和規(guī)章制度。( 1 )板著臉不打招呼。( 2 )不守約。( 3 )盡挑同事的短處說壞話,不說感謝的言語。( 4 )不善相處,制造出不與交流的人。( 5 )盡是批評,不予協(xié)助。( 6 )盡是別人的過錯,一味推諉,自己不認(rèn)錯道歉。( 7 )被別人招呼,不理睬回答。( 8 )不管同事多忙也不幫手。( 9 )開會時不發(fā)言,或盡說扯后腿的牢騷話。( 10 )破壞禮儀和規(guī)章制度。 中國最大的管理資源中心 第 32 頁 共 32 頁 說話能力、傾聽能力、寫作能力、會議組織能力、交際能力、說服能力、聽命令能力、報告能力 自我管理能力 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情緒脫出力、惰性克服力 、發(fā)揚(yáng)長處能力、改善短處能力、喚起意欲的持續(xù)能力、將好的行為習(xí)慣化的能力 日常生活的管理能力 有效使用時間的能力、身處瑣事的整理能力、健康身體的維護(hù)管理能力 其他能力 作為成熟的人所必要的多種專業(yè)能力
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