【正文】 長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎?！盁o污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至會影響到兒童的政黨發(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時，盡理挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先要聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。不同類型顧客的推銷技巧當我們了解一個人的性格以后，我們就可以了解他在做購買決定時所需要的思考過程，以及他的步驟。因為，人是一種習慣性的動物，我們90%以上的行為，事實上都是由模式可循的。接下來談談五大類十種人格模式第一種類型兩種模式：自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。缺點：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注重觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關注技術性問題，一般男士較多。接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹我們的產(chǎn)品或服務，解說我們產(chǎn)品的好處。外界判定型（感性型）特征：缺乏主見，容易受別人意見的影響，在做決定時猶豫不決。優(yōu)點：只要方法得當，很容易說服他。缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿主意，比較關注促銷活動，一般女士較多。接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見；告訴他別人或與他相關的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。第二種類型的兩種人格模式：一般型和特定型一般型特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細節(jié)。判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產(chǎn)品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。特定型特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節(jié)。缺點：在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產(chǎn)品，甚至會問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。接待技巧：你所給他提供的關于產(chǎn)品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力更大。第三種類型的兩種人格模式：求同型和求異型求同型在解說之前，我們先來做一個測驗?？纯茨阕约菏乔笸偷模€是求異型的。舉例來說，假如有一天，下班后，你的幾個同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。這時，你是否同意？假如你覺得別人都去了，我同別人一樣，我也應該去，那么你就是求同型。假如你提議去吃自助餐，那么你就是求異型。特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關連的事情，不喜歡差異性。判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實木家具，用了好多的上了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。接待技巧：在說服他的時候，你要強調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點。求異型特征：喜歡跟別人反著來，逆反心理比較強。你說往樂，他偏要往西。你說是對的，他非要證明是錯的。判斷技巧：同樣你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求異型的顧客會說：“我以前用的也沒什么品牌，質(zhì)量不行，一段時間有些地方粘的木皮已經(jīng)掉了，顏色也不行了……”他會對以前的產(chǎn)品滿腹牢騷。接待技巧：采用“負負得正”法。假設你要往東，他就偏要往西。因而，你希望他往東的時候，你不說往東，你故意說他往西是對的，他為了要反對你，那就從西反到東了，這樣正中下懷。第四種類型的兩種人格模式：追求型和逃避型追求型特征：比較現(xiàn)實，缺乏耐心。非常在意產(chǎn)品能夠帶給他的利益，帶給他的最終結(jié)果。判斷技巧：這種類型的顧客，在你給他介紹產(chǎn)品的過程中，他顯得比較不耐煩，當你在介紹某一特點時，他會迫不及待地問“這有什么好處？”接待技巧：言語簡練，言之有物，切記不要羅嗦。在最短時間內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購買這種產(chǎn)品的好處和利益。然后不斷強調(diào)這種產(chǎn)品的利益、好處和優(yōu)點。逃避型特征：在購買產(chǎn)品時，大部分的注意力并非產(chǎn)品的好處或利益，而是購買后能夠避免的麻煩，去除那些讓他們擔心的事情。判斷技巧：這種類型的顧客在說話時愛用否定詞如“不要”、“不好用”“好用”等。接待技巧：強調(diào)購買這種產(chǎn)品會讓他避免哪些麻煩，或減少哪些痛苦，如果不買，會帶來哪些麻煩，增加哪些痛苦。第五種類型的兩種人格模式：成本型和品質(zhì)型成本型特征：非常在意購買的東西是否非常全家他把殺價當成一種樂趣。判斷技巧：這種類型的顧客非常關心價格，在你給他介紹產(chǎn)品時他會迫不及待地詢問價格，并且關注是事還有優(yōu)惠活動，有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價，要求加送贈品。接待技巧：推薦特價款家具，并且要強調(diào)便宜，強調(diào)限量銷售。品質(zhì)型特征：比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量，在他的頭腦中始終想念便宜沒好貨。有價格來判定質(zhì)量。判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。接待技巧：介紹的重點就是不斷強調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，我們的服務品質(zhì)是如何的好。你越強調(diào)產(chǎn)品如何全家他反而越不買。因為他覺得便宜等于沒好貨。顧客購買過程分析一、產(chǎn)生需要當消費者認識到對某種產(chǎn)品有需要時，購買過程就開始了。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：內(nèi)在積累：比如一個人隨著時間的推移、會由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或領導說使用某床墊效果很好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進一步產(chǎn)生潛在需要。二、收集信息消費者產(chǎn)生需要后，會有下面三種情況發(fā)生：不采取行動：感到需要并不迫切或沒有滿足的可能，會忽略這種需要而不采取任何行動。直接采取購買行動：對需要的產(chǎn)品十分熟悉，且需要強烈，產(chǎn)品容易獲得，就會直接采取購買行動。開始搜集信息：需要比較迫切，但對產(chǎn)品不熟悉，就會開始搜集有關信息。三、判斷評估經(jīng)過收集信息，顧客逐步縮小選擇的范圍，最后只剩下了幾個品牌的產(chǎn)品作為購買的候選對象。評估過程如下：確定購買標準：根據(jù)自己的需要，確定應該評價的若干產(chǎn)品特性，作為評價產(chǎn)品的基本標準。進行綜合評價：根據(jù)這個標準，對幾種候選品牌進行評價。確定購買品牌：形成對各種品牌的態(tài)度和對某種品牌的偏好，確定所要購買的品牌。分析：盡管這個階段是顧客的一種心理活動過程。導購員仍然可以通過努力影響顧客。比如，可以說服顧客改變評估產(chǎn)品的標準，改變顧客對我們產(chǎn)品特征的認識，從而使顧客的評估過程有利于我們的產(chǎn)品。四、購買決策經(jīng)過評價過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。然而，在購買意向和購買行動之間往往還有很長的距離。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是：受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買；受預期心理的影響，比如顧客估計該產(chǎn)品的價格會下降等等；受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟條件不允許。五、購后感受與評價消費者的購買過程并不隨著購買行動而結(jié)束，而是通過產(chǎn)品使用和他人評判，把產(chǎn)品的實際性能與購買前對產(chǎn)品的期望值進行比較。消費者會建立起購后感覺。作為今后購買決策的參考。消費者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實際性能與期望大體相符，就會產(chǎn)生良好的購后感覺，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會感到失望和不滿。顧客購買心理產(chǎn)生過程購買過程五階段與導購員的任務 購買過程購買心理活動每一過程中導購員的任務（每一階段）待機（每一階段）注意商品（1）等待接近顧客的機會（每二階段）接近（每二階段）引起興趣（1）取得了接近機會就向顧客打招呼接近。（每三階段）介紹產(chǎn)品（每三階段）聯(lián)想使用狀況（每四階段）涌起購買欲望（3）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述利益點所在。（4）發(fā)現(xiàn)顧客的需求，推薦適合的款式。（5）進行互動式介紹，讓顧客參與，用實例解說。（每四階段）勸言（每五階段）比較價錢因素（每六階段）信賴導購員和產(chǎn)品（6）從各種角度比較說明。（7）針對顧客的提問，給予確切的回答。（8）運用資料、圖片和實例取得顧客的信任。（每五階段）成交（每七階段）決定購買（6）觀察顧客的表情，取得成交的機會。（7）運動成交的技巧，促使顧客決定購買。第三篇 吸引和探測顧客需求技巧分析吸引顧客的方法和技巧叭有當顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。一、如何吸引顧客來到我們的柜臺銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用，最有效的方法如下：在店門口懸掛布幅，發(fā)放宣傳單頁；做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應；在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐富的禮品，請顧客抽時間過來看一看：綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；在店外的櫥窗上張貼“家具提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。二、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩瓦@一點很關鍵，我們在家具觀察到，許多導購員缺乏一個基本的意識，就是一定要想方設法留住顧客。我在某板式家具賣場外面的長椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個店里的顧客有三分之一走進去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去，而導購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時候，導購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來?！睘槭裁次覀円辉購娬{(diào)家具終端導購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓到了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時間越長，對你的產(chǎn)品越了解，對你產(chǎn)品的優(yōu)勢，給他帶來的利益點了解的越多。因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大，可以說樣說，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望。如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。店內(nèi)布置吸引人；要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如說：“先生請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，你一定會感興趣的?！比艘獰崆?，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的；準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引。然后導購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。三、如何接近顧客，迅速接近導購員與顧客的關系禮貌服務、熱情服務，給顧客倒杯水；先不談銷售，不談產(chǎn)品，不談企業(yè)，拉家常。由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；先從其它與產(chǎn)品無關的東西談起，比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。四、如何獲取顧客信任要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具的方面選購板式家具的標準；講技術，講專業(yè)，講使用常識；問顧客在哪里工作，在哪住，能不能找到共同認識的人；講企業(yè)實力；用科學和證據(jù)說話；請顧客看營業(yè)執(zhí)照，各種榮譽證書等證件。推銷家具產(chǎn)品語言技巧一、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白依照銷售心理學的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”二、如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！狈治觯涸谶@個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。三、接觸顧客六法在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經(jīng)一次讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動；請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉