【正文】 生產(chǎn)基地，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，生產(chǎn)工藝，了解企業(yè)的規(guī)模，導(dǎo)購人員就會有一種身臨其境的感覺，在推銷產(chǎn)品時就能迅速找到感覺，介紹的比較到位，真實。我們要學(xué)會借助于別人的力量成功。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。相反，如果導(dǎo)購員是如下的這些姿態(tài)：站著或坐在柜臺前，神情麻森、無所事事、無精打采、悉眉苦臉，或者導(dǎo)購員互相聊天、打撲克、旁若無人，顧客會覺得沒有生趣，認(rèn)為店里很久沒有人光顧了，很久沒有賣出產(chǎn)品了。故不宜打扮得過于花枝招展，以免引起顧客的反感；導(dǎo)購員的著裝，應(yīng)以素雅潔靜為宜，最好統(tǒng)一著制服，并佩戴工作牌，以利于樹立品牌形象和顧客監(jiān)督。有句廣告詞說：有激情，一切有可能。（3）拒絕消級思想導(dǎo)購工作中常見的消極思想有：“這樣的顧客不可能買”實際是“你還沒有找到讓顧客購買的理由”；“我們的產(chǎn)品確實沒有這方面的優(yōu)勢”其實一定是“你還沒有找到，沒有發(fā)掘出產(chǎn)品的優(yōu)勢”；“又是一次失敗的導(dǎo)購過程”實際是“這個導(dǎo)購過程還沒有成功”；“這個顧客不買產(chǎn)品來閑逛”實際是“你還沒有吸引住顧客來接受你和你的產(chǎn)品”；“這個顧客不討人喜歡”實際是“你沒有能夠讓顧客喜悅和興奮”；請記住黃金法則：你怎樣對待別人，別人也會怎樣對待你。長期主動相迎的結(jié)果，會使顧客對導(dǎo)購員刮目相看，成為優(yōu)秀服務(wù)的表率。回答顧客詢問時要注意幾點：語速要慢，不要一口氣說完，要留時間觀察顧客的情緒，多看顧客的反應(yīng)。能說——導(dǎo)購員必備能力我到了沙發(fā)賣場，問導(dǎo)購員：“你們的價格比同類其它品牌的高啊?！钡瑫r又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”那位少婦聽到之后作何反應(yīng)，回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了如果一個導(dǎo)購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。請記住：優(yōu)秀的導(dǎo)購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。如何更好的“會聽”簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說邊聽邊鼓勵顧客多說話，比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多。導(dǎo)購員要盡可能詳細地記錄下每天來訪的顧客的情況，尤其是顧客的電話和地址資料非常重要，一定要妥善保存；建立客戶檔案。前提是你們之間有信任關(guān)系，當(dāng)然也不一定是朋友關(guān)系；找到具有影響力的客戶，為你推薦新客戶。學(xué)會學(xué)習(xí)和思考，不斷學(xué)習(xí)改善推銷技巧向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)有用的東西；向別的導(dǎo)購員學(xué)習(xí)更好的推銷方法和技巧；為了解客戶心理，要系統(tǒng)學(xué)習(xí)心理學(xué)；學(xué)習(xí)公共關(guān)系等，吸取與人交往的知識和技巧；學(xué)習(xí)社會學(xué)知識，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異；向你自己學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你積累的成功經(jīng)驗，吸取你不可多得的教訓(xùn)。請記?。喝藗冑徺I的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。尤其是大件的家具，要主動講不禁如何搬運，如何拆裝等。當(dāng)然有一部分消費者追求個性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注重觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多?？纯茨阕约菏乔笸偷?，還是求異型的。判斷技巧：這種類型的顧客，在你給他介紹產(chǎn)品的過程中，他顯得比較不耐煩，當(dāng)你在介紹某一特點時，他會迫不及待地問“這有什么好處？”接待技巧：言語簡練，言之有物，切記不要羅嗦。消費者的需要通過兩種途徑產(chǎn)生：內(nèi)在積累：比如一個人隨著時間的推移、會由于體內(nèi)營養(yǎng)的消耗，而逐漸感到饑餓，從而產(chǎn)生對食物的需要，這就需要內(nèi)在積累。消費者會建立起購后感覺。一、如何吸引顧客來到我們的柜臺銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用，最有效的方法如下：在店門口懸掛布幅，發(fā)放宣傳單頁；做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐富的禮品，請顧客抽時間過來看一看：綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算；在店外的櫥窗上張貼“家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”二、如何運用10分鐘原理推銷家具現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起，比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。第三篇四、購買決策經(jīng)過評價過程，顧客決定了將要購買的品牌，形成了購買意向。接待技巧：介紹的重點就是不斷強調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，我們的服務(wù)品質(zhì)是如何的好。假設(shè)你要往東，他就偏要往西。判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。因為，人是一種習(xí)慣性的動物，我們90%以上的行為，事實上都是由模式可循的。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保護意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。三、顧客購買書房家具的心理分析對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。關(guān)注床具的舒適度。請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。如果你的準(zhǔn)客戶手續(xù)，只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你；研究客戶的決策能力。能夠做到這點一定是一個頂尖的導(dǎo)購人員?；谶@種想法，導(dǎo)購人員平時要設(shè)法留住老客戶，通過老客戶帶來新客戶。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡迎。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。一項開始美麗則結(jié)尾平淡的服務(wù)，其對于顧客的滿意程度要遜色于一項開始一般而結(jié)尾美麗的服務(wù)?！皢栍写鹇暋鳖櫩瓦M門，肯定是要了解家具的知識，顧客是有備而來的，不是沒事閑逛的；顧客是需要導(dǎo)購員幫助的，不是自找麻煩的；顧客是比較感情的，不是完全理性的。只有當(dāng)顧客確信導(dǎo)購員樂于為其提供服務(wù)時，才愿意表達自己的需求，所以主動相迎便于建立信任；顧客期待導(dǎo)購員主動相迎，盡管有些顧客擔(dān)心被打擾，但所有的顧客都期待導(dǎo)購員會主動和自己打招呼。第二個月的努力，她終于賣出了一套臥室家具，她激動地語無倫次，相信自己已經(jīng)踏上了成功的第一級臺階。請記?。盒膽B(tài)決定一切！良好的、積極的、健康的心態(tài)是一切事情成功的基礎(chǔ)，也是成為優(yōu)秀導(dǎo)購員的基礎(chǔ)。儀容整潔衣服上不要有頭屑。在這里，導(dǎo)購員并非只是一個銷售的導(dǎo)購員本身就具有一股強大的力量，能夠?qū)㈩櫩臀祥T。為此，在導(dǎo)購工作中，必須做好以下幾點：待人熱情誠懇，行為自然大方；能設(shè)身處地站在顧客和他人的立場上考慮問題，體諒顧客或他人的難處；有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜地處理問題；既有主見，又不會剛愎自用；對人寬容，求同存異；遵守諾言，做不到的事情不要提前承諾；認(rèn)識到自己的過錯，要誠懇率直地道歉；遵守禮儀和各項規(guī)章制度。無數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識經(jīng)驗的人，比只有一種知識和經(jīng)驗的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨到的見解。掌握產(chǎn)品知識導(dǎo)購員在銷售一線，在消費者眼中代表企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對產(chǎn)品了解基本是“門外漢“的顧客所理解，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。顧客可能只是要了解其中的一種家具，導(dǎo)購員這樣的滔滔不絕，顧客早已經(jīng)不耐煩了。作為導(dǎo)購員，在做出承諾前，必須維護公司的效益和公司的信譽，在不敢肯定能否兌現(xiàn)承諾之前，不要做出過多的承諾。要努力與客戶建立朋友關(guān)系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。堅定信心C:收集賣場對公司品牌的要求和建議,及時向公司匯報,建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系,獲得最佳的宣傳和促銷支持D:了解買場的銷售 庫存情況和補貨要求,及時向公司和經(jīng)銷商反映. 性能等的專業(yè)知識,導(dǎo)購員首先必須了解企業(yè),多方面收集并向公司反饋信息. 向顧客傳達信息我們常說干什么吆喝什么, ,由于不了解顧客的心理,擔(dān)心講不好放走潛在的顧客 ,心里首先比較緊張,如果再對自己的產(chǎn)品沒有透徹系統(tǒng)的了解,面對顧客則更不敢開口.根據(jù)塔式心理學(xué)可知,當(dāng)顧客走進家具展廳時,首先看到的是家具的外形,品牌名稱 價格等,對外形 導(dǎo)購人員基本素 彈簧C:顧客以為信任你,進而相信你的經(jīng)銷店,相信它是誠信能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的1 委婉處理法導(dǎo)購員在沒有考慮如何答復(fù)客戶的反對意見時不防先用委婉的語氣,把對方的反對意見重復(fù)一遍,或用自己的話重復(fù)一遍,”價格比某某品牌的高多了,怎么這么高”,導(dǎo)購員可以先順著他的話說:是啊,價格比某某品牌確實是高一些,但是…..,然后再等顧客下文. 解答質(zhì)疑后,如果顧客沒有反應(yīng)便不知所措,或是等待,這樣錯過了很多機會. 其實,希望導(dǎo)購員主動建議是顧客的普遍心理,導(dǎo)購員之所以等待顧客開口,一個重要的原因是不好意思.如何和客戶建立良好關(guān)系競現(xiàn)售后服務(wù)承諾，千萬不要輕諾寡信及時進行電話回訪，詢問是否需要服務(wù)；通過信函對顧客的購買表示感謝，請示顧客推薦潛在購買者；二、導(dǎo)購人員的素質(zhì)要求良好的溝通能力銷售人員推銷的并不是產(chǎn)品而是自己。 豐富的技術(shù)能力，一流的說服技巧除非導(dǎo)購人員能夠向潛在顧客說清楚自己的家具如何優(yōu)秀，否則再好的家具還是賣不出去。并確定最有可能購買自己產(chǎn)品的潛在顧客。不折不扣、堅決執(zhí)行能力執(zhí)行力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣地貫徹到市場終端的能力：嚴(yán)格促銷現(xiàn)場活動企業(yè)搞的促銷活動要有很強的組織性和系統(tǒng)性，要有嚴(yán)密的監(jiān)控和評估系統(tǒng)。任何一個成功者，必然會有他高人一籌、出類拔萃的方面，比如在推銷方面學(xué)習(xí)美國汽車推銷大師喬。導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實踐，實際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實踐中總結(jié)出了一套獨具特色的推銷方法。待客態(tài)度——三個一樣導(dǎo)購員要積極用聲音向顧客打招呼，服務(wù)態(tài)度友好真誠，表情自然熱情。不要性感著裝，要莊重大方導(dǎo)購在營業(yè)時間，不能穿花胡哨的衣服，或奇裝異服；女士不能穿袒胸服、透明服、超短裙等。一個有激情的人，總讓人感覺他精力旺盛，仿佛有使不完的勁；他很頑強，生活里沒有什么困難讓他害怕；他可能會經(jīng)歷失敗，但他一定很快就重新振作起來，收拾河山，從頭再來；他活得很自信很瀟灑，直面所有的困難，一往無前，即使是老人，也會“老夫聊發(fā)少年狂”，60歲的年齡，卻有著30歲的心態(tài)?！鋈?，要保持積極的心態(tài)，做導(dǎo)購員尤其是：即使在最艱難的時候也要鼓勵自己；盡量用自己的積極情緒感染顧客，如果顧客是冰，你要做融化冰的火焰；永遠不要抱怨，抱怨始于庸者，止于智者?！皝碛杏暋钡降自趺从繂柡檬?。很多時候，我們進店里買東西都是被導(dǎo)購員熱情、滔滔不絕的介紹嚇跑了。”導(dǎo)購員：“因為我們的沙發(fā)坐上去更舒服。一則“會說話”的故事：有兩家賣面條的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的，然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十元來。能言善道、口若懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因為顧客覺得這樣的導(dǎo)購員誠實可信、值得交往。積極傾聽同顧客迅速建立眼神交流，可以從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；顧客說話時，你就仔細聆聽，作為一名專業(yè)導(dǎo)購人員，永遠不要打斷顧客的說話；積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話。包括客戶的個人資料：年齡、學(xué)歷、工作單位、收入水平、愛好、家庭情況等，勤于分析不同的客戶群的消費心理，這樣，你面對客戶的時候，就有了很多的共同的話題，你可以容易地知道客戶的需求，甚至可以給他當(dāng)購買顧問；設(shè)立新客戶開發(fā)報告表。比如有一定職位、一定權(quán)威性的客戶；小區(qū)晨熱心的、有一定威望的老年人、和你彼此欣賞的人，他們的宣傳和推薦是你的財富；對老客戶要時常有些回報，不要認(rèn)為他們的推薦是理所當(dāng)然。異想天開，琢磨好點子好方法學(xué)會聯(lián)想，有職業(yè)敏感性，隨時隨地領(lǐng)悟銷售的道理；保持經(jīng)常的好奇心，從身邊的簡單事件中發(fā)現(xiàn)推銷的靈感；讓自己進入角色，讓自己成為顧客，成為顧客的親人或朋友；學(xué)習(xí)別人獨特的推銷方法，嘗試運用并總結(jié)自己的拿手辦法。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。關(guān)心儲物是否方便，因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方的歡迎。同時消費者在選擇色彩時都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。因為隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)，解說我們產(chǎn)品的好處。舉例來說，假如有一天，下班后，你的幾個同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。在最短時間內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購買這種產(chǎn)品的好處和利益。外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣告，或由于同事或領(lǐng)導(dǎo)說使用某床墊效果很好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進一步產(chǎn)生潛在需要。作為今后購