【導(dǎo)讀】佳力營銷管理工程，旨在通過組織架構(gòu)的重新設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，其不但能夠出色完成總公司下達的營銷任務(wù)，而且能夠成為引領(lǐng)整個佳力公司，在競爭越來越激烈的市場上穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大的發(fā)動機?？椉軜?gòu)和快速、正確、高效運行的作業(yè)流程。行組織架構(gòu)設(shè)計的指導(dǎo)原則。方面，部門的整合將精簡機構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜恚岣呤袌龇磻?yīng)速度；該采取有機式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時，以分為臨時性的和常設(shè)的。通過這種跨部門工作小組。和部門協(xié)調(diào)能力，使公司高效運作。用的控制對于薄利時代的營銷中心也是至關(guān)重要的，先的操作環(huán)節(jié)是本次業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。一個大型組織順利運行的必要條件。因此，在本次組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位。致因為權(quán)利失控而遭受損失。的總監(jiān)則出任下級各地分公司的法人代表。所得收益除按規(guī)定向有限公司上繳外，營銷中心對剩余利潤。有一定的支配權(quán)。

　　

【正文】 及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實際操作經(jīng)驗； 對公司忠信。 綜合業(yè)務(wù)部： 綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 1 名； 產(chǎn)品規(guī)劃專員 24 名； 特殊產(chǎn)品專員 24 名。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 43 表九、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 崗 位 綜合業(yè)務(wù) 部經(jīng)理 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 產(chǎn)品規(guī)劃專員、特殊產(chǎn)品專員 本職工作 受營銷總監(jiān)委托全權(quán)負責(zé)佳力公司綜合業(yè)務(wù)部工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營銷中心綜合業(yè)務(wù)部各項政策、程序及規(guī)章制度，并負責(zé)處理綜合業(yè)務(wù)部日常行政工作； 綜合業(yè)務(wù)部的組織設(shè)計、建設(shè)與管理； 制定新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃并組織實施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場開發(fā)、市場提升方案并組織實施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場策劃、市場管理計劃并組織實施； 制定其他特殊產(chǎn)品的物流管理、客戶服務(wù)方案并組織實施； 定 期向上級匯報綜合業(yè)務(wù)部工作情況； 與接口部門進行溝通與工作協(xié)調(diào)。 直接責(zé)任 對佳力公司營銷中心的新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃工作負責(zé)； 對營銷中心的新產(chǎn)品、新品牌開發(fā)計劃工作負責(zé)； 對其他特殊產(chǎn)品的整體市場工作負責(zé)； 對其他特殊產(chǎn)品的物流管理工作負責(zé)； 對其他特殊產(chǎn)品的客戶服務(wù)工作負責(zé)；； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 44 對營銷中心的綜合業(yè)務(wù)部管理工作負責(zé)； 對綜合業(yè)務(wù)部各項行政后勤工作負責(zé)。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事考評獎罰建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及 審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)營銷中心綜合業(yè)務(wù)部人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營銷中心綜合業(yè)務(wù)部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實際操作經(jīng)驗； 對公司忠信。 辦公室： 辦公室 主任 1 名； 人力資源專員 1 名； 營銷管理專員 1 名； 信息管理專員 1 名； 800 熱線專員 2 名； 客戶服務(wù)專員 2 名； 行政后勤專員 1 名； 文員若干名 (根據(jù)實際情況設(shè)置 )； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 45 清潔工若干名。 表十、辦公室主任 崗 位 辦公室主任 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 日常管理組成員、銷售管理組成員 本職工作 受營銷總監(jiān)委托全權(quán)負責(zé)佳力公司辦公室工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營銷中心各項政策、程序及規(guī)章制度，處理營銷中心日常行政工作； 制定營銷中心營銷管理相關(guān)制 度、規(guī)范； 制定工作計劃、規(guī)范并組織實施； 制定營銷中心工作人員激勵考評方案，并針對工作績效進 行考評； 制定各類信息報表，并負責(zé)組織有關(guān)人員分析、處理、存檔； 制定對經(jīng)銷商、消費者的投訴、反饋意見的處理； 定期組織銷售會議的召開并制度相關(guān)管理規(guī)范； 定期向上級匯報辦公室工作情況； 與接口部門進行溝通與工作協(xié)調(diào)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 46 直接責(zé)任 對佳力公司營銷中心的日常行政工作負責(zé)； 對營銷中心的辦公室管理工作負責(zé)； 對營銷中心隊伍建設(shè)、培訓(xùn)、管理、考核負責(zé)； 對營銷中心辦公 、營銷所需固定資產(chǎn)審批負責(zé)； 對營銷中心各類信息管理負責(zé)； 對營銷中心營銷過程與結(jié)果管理負責(zé)； 對經(jīng)銷商、消費者投訴處理負責(zé)； 對銷售會議的定期召開、內(nèi)容安排、結(jié)果處理負責(zé)； 對營銷中心各項行政后勤工作負責(zé)。 主要權(quán)利 對授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 對授權(quán)范圍內(nèi)人事考評獎罰建議權(quán)； 對授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 對授權(quán)范圍內(nèi)營銷中心工作人員的管理、考核和監(jiān)控權(quán)； 對授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項待遇與福利； 公司賦予的其它 權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營銷中心辦公室； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實際操作經(jīng)驗； 對公司忠信。 說明： 考慮到“公平、公正、公開”原則，目前各部門 暫不設(shè)置正職； 各崗位可根據(jù)公司具體情況進行調(diào)整。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 47 附一： 關(guān)于營銷中心總監(jiān)的激勵機 制的構(gòu)想 設(shè)計一種所有者和經(jīng)營者利益相關(guān)的機制，激勵經(jīng)營者盡自己最大的努力去經(jīng)營企業(yè)。這種機制應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營者利益與企業(yè)經(jīng)營績效掛鉤的機制：與現(xiàn)期績效相關(guān)的激勵和與未來長遠績效相關(guān)的激勵兩大部分，前者主要由結(jié)構(gòu)性報酬，后者則反映為股權(quán)收入。 方案一：年薪期權(quán)制 該方案將年薪和期權(quán)相結(jié)合，將 企業(yè)經(jīng)營績效包括現(xiàn)期績效和長遠績效，很好的結(jié)合在一起，真正實現(xiàn)激勵機制的作用： 根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)情況，確定年薪定額。從我們掌握的數(shù)據(jù)，參考相關(guān)行業(yè)，初步確定佳力 營銷中心總監(jiān) 的年薪合理額度應(yīng)為 2030 萬。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 48 （ 1）、年薪的分配方式： 每月按 60%支付： A=（ 2030） *60%=（ 1218）萬 年終支付余額： B=（ 2030） *40%*X%=（ 812）萬 X代表目標(biāo)完成情況： X%=實際指標(biāo)完成 /計劃指標(biāo)完成 （ 2）、期權(quán)的分配方式： 核定一個額度指標(biāo) Y，該指標(biāo)是指在完成總公司下達的考核指標(biāo)后，獲得股權(quán)數(shù)。 完不成指標(biāo)，不進行期權(quán)獎勵； 完成指標(biāo)（且超額部分少于 5%），獎勵股權(quán)數(shù)為 Y； 超額完成指標(biāo)（大 于 5%，含 5%）獎勵股權(quán)數(shù)為： C=Y*（ 1+Z%） 注： Z為超額完成指標(biāo)部分 因此，營銷總監(jiān)的實際收入為： Q=A+B+C 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 49 方案二：季度獎勵制 在方案一的基礎(chǔ)上，將期權(quán)制改為季度獎勵，制訂明確的季度目標(biāo)，在完成季度目標(biāo)的基礎(chǔ)上實施獎勵。 獎勵方式如下： D=40%*X%*（ 2030） /4 X為實際季度指標(biāo)完成 /目標(biāo)季度指標(biāo) 那么，營銷總監(jiān)的年實際收入為： Q=A+（ D1+D2+D3+D4） 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 50 方案 三、現(xiàn)期績效相關(guān)的激勵 結(jié)構(gòu)性報酬制度設(shè)計及運用 結(jié)構(gòu)性報酬制度基本是把經(jīng)營者的報酬分為兩部分：一部分作為固定薪金（或稱基薪），一般來講其數(shù)額以能維持其個人與家庭生活為準(zhǔn)；另一部分 作為風(fēng)險收入，完全與經(jīng)營績效掛鉤。基薪的多少，應(yīng)與企業(yè)規(guī)模及職工平均工資收入掛鉤，這樣做可以找到合理的參照點。針對我國企業(yè)的特點，結(jié)合我們在實際作業(yè)中的經(jīng)驗，認(rèn)為基薪可按以下模式?jīng)Q定： 基本薪金 =崗位系數(shù)（本地區(qū)年度職工平均工資性收入 30%+本企業(yè)年 度職工平均工資性收入 70%） 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 51 崗 位系數(shù)參照表： 本年度所有者權(quán)益數(shù)（元） 崗位系數(shù) 本年度所有者權(quán)益數(shù)（元） 崗位系數(shù) 5 億 億 15 億 億 億 億 為了激勵經(jīng)營者盡職盡責(zé)，主動執(zhí)行經(jīng)營管理職能，突出經(jīng)營者在經(jīng)營管理中的地位和作用，對于有可資考察的前期業(yè)績的優(yōu)秀經(jīng)營者，可通過給予高額的固定薪金予以激勵。高額的固定薪金可以在上述公式的基礎(chǔ)上，擴大崗位系數(shù)值予以確定，崗位系數(shù)的選取與公司經(jīng)營的難度以及經(jīng)營者 對風(fēng)險的認(rèn)同程度來確定。 風(fēng)險收入是與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績直接掛鉤的變動收入，它使得經(jīng)營者的切身利益與投資者的近期利益聯(lián)系得更緊了，同時也克服了經(jīng)營者吃大鍋飯的問題。 經(jīng)營者風(fēng)險收入可按以下方式確定： ①建立考核指標(biāo)體系。根據(jù)企業(yè)的情況，設(shè)定經(jīng)營考核目標(biāo)，并將考核目標(biāo)分為經(jīng)濟效益類指標(biāo)及經(jīng)營、管理類指標(biāo)。 ②將考核指標(biāo)按重要性不同劃分不同的權(quán)重分?jǐn)?shù)。 ③將各種指標(biāo)的實際值與目標(biāo)值進行比較，計算出目標(biāo)完成率。 ④目標(biāo)完成率與權(quán)重分?jǐn)?shù)相乘得到考核指標(biāo)實得分。 ⑤計算風(fēng)險收入。風(fēng)險收入以如下公式計算： 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 52 風(fēng)險收入 =凈利潤（ X%）考核指標(biāo)實得分 /100 式中 X% 表示利潤的分成比例。 風(fēng)險收入的激勵作用表現(xiàn)在： ①風(fēng)險收入與企業(yè)利潤掛鉤，防止經(jīng)營者風(fēng)險收入與企業(yè)效益不同步。 ②風(fēng)險收入與企業(yè)設(shè)定的各類指標(biāo)都有一種內(nèi)在聯(lián)系，經(jīng)營者的工作必須兼顧企業(yè)的各個方面。 ③各類指標(biāo)完成的好壞在與經(jīng)營者風(fēng)險收入掛鉤時權(quán)重不同，使經(jīng)營者明了企業(yè)工作的主次，能幫助經(jīng)營者抓住工作重點，兼顧一般。 ④能清晰地反映投資者對公司發(fā)展的愿望，體現(xiàn)投 資者的激勵導(dǎo)向作用。 ⑤考核指標(biāo)可以根據(jù)企業(yè)工作目標(biāo)重點的變化而進行靈活調(diào)整，操作非常方便。 附二：歷史遺留債權(quán)、債務(wù)的處理辦法 a、遺留債權(quán)的處理辦法：原則上由營銷公司負責(zé)組織收回?，F(xiàn)實償債法人已不存在者做掛帳處理，但不影響新的銷售利潤核算；現(xiàn)實償債人仍然存在者，制定追討計劃，按債期的長短分為 A 類（ 1 年內(nèi)債期）、 B 類（ 1— 2 年債期）、 C 類（ 2 年以上債期 ）， A、 B 二類債權(quán)收回時，分別給予營銷公司一定比例的獎勵。 C 類債權(quán)如果 1 年內(nèi)未能收回，則做掛帳處理，如果收回，則給予營銷公司更高比例獎勵。 b、歷史 遺留債務(wù)：不影響營銷公司現(xiàn)任經(jīng)營班子和員工的業(yè)績評估。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 53 c、以上償還計劃和追討計劃都作為業(yè)務(wù)人員和營銷公司的考核指標(biāo)之一，其完成情況將與業(yè)務(wù)人員的提成和營銷公司的效益直接掛鉤。 d.、追回的債權(quán)若為抵債物資，變現(xiàn)值與債權(quán)值之間的差價經(jīng)金威啤酒公司審核后做帳務(wù)處理，不影響營銷公司的即期業(yè)績。 e、因債權(quán)追索所發(fā)生的差旅、訴訟、委托、公關(guān)等費用，需經(jīng)金威啤酒公司審核后根據(jù)有關(guān)規(guī)定報銷，在進入銷售費用指標(biāo)考核。