【導(dǎo)讀】佳力營(yíng)銷管理工程，旨在通過組織架構(gòu)的重新設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，其不但能夠出色完成總公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)，而且能夠成為引領(lǐng)整個(gè)佳力公司，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大的發(fā)動(dòng)機(jī)?？椉軜?gòu)和快速、正確、高效運(yùn)行的作業(yè)流程。行組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則。方面，部門的整合將精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日常瑣事中解放出來，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度；該采取有機(jī)式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時(shí)，以分為臨時(shí)性的和常設(shè)的。通過這種跨部門工作小組。和部門協(xié)調(diào)能力，使公司高效運(yùn)作。用的控制對(duì)于薄利時(shí)代的營(yíng)銷中心也是至關(guān)重要的，先的操作環(huán)節(jié)是本次業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。一個(gè)大型組織順利運(yùn)行的必要條件。因此，在本次組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位。致因?yàn)闄?quán)利失控而遭受損失。的總監(jiān)則出任下級(jí)各地分公司的法人代表。所得收益除按規(guī)定向有限公司上繳外，營(yíng)銷中心對(duì)剩余利潤(rùn)。有一定的支配權(quán)。

　　

【正文】 及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 綜合業(yè)務(wù)部： 綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 1 名； 產(chǎn)品規(guī)劃專員 24 名； 特殊產(chǎn)品專員 24 名。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 43 表九、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 崗 位 綜合業(yè)務(wù) 部經(jīng)理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 產(chǎn)品規(guī)劃專員、特殊產(chǎn)品專員 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司綜合業(yè)務(wù)部工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營(yíng)銷中心綜合業(yè)務(wù)部各項(xiàng)政策、程序及規(guī)章制度，并負(fù)責(zé)處理綜合業(yè)務(wù)部日常行政工作； 綜合業(yè)務(wù)部的組織設(shè)計(jì)、建設(shè)與管理； 制定新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)提升方案并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理計(jì)劃并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的物流管理、客戶服務(wù)方案并組織實(shí)施； 定 期向上級(jí)匯報(bào)綜合業(yè)務(wù)部工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心的新產(chǎn)品、新品牌開發(fā)計(jì)劃工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的整體市場(chǎng)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的物流管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的客戶服務(wù)工作負(fù)責(zé)；； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 44 對(duì)營(yíng)銷中心的綜合業(yè)務(wù)部管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)綜合業(yè)務(wù)部各項(xiàng)行政后勤工作負(fù)責(zé)。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及 審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)營(yíng)銷中心綜合業(yè)務(wù)部人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心綜合業(yè)務(wù)部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 辦公室： 辦公室 主任 1 名； 人力資源專員 1 名； 營(yíng)銷管理專員 1 名； 信息管理專員 1 名； 800 熱線專員 2 名； 客戶服務(wù)專員 2 名； 行政后勤專員 1 名； 文員若干名 (根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置 )； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 45 清潔工若干名。 表十、辦公室主任 崗 位 辦公室主任 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 日常管理組成員、銷售管理組成員 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司辦公室工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營(yíng)銷中心各項(xiàng)政策、程序及規(guī)章制度，處理營(yíng)銷中心日常行政工作； 制定營(yíng)銷中心營(yíng)銷管理相關(guān)制 度、規(guī)范； 制定工作計(jì)劃、規(guī)范并組織實(shí)施； 制定營(yíng)銷中心工作人員激勵(lì)考評(píng)方案，并針對(duì)工作績(jī)效進(jìn) 行考評(píng)； 制定各類信息報(bào)表，并負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員分析、處理、存檔； 制定對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的投訴、反饋意見的處理； 定期組織銷售會(huì)議的召開并制度相關(guān)管理規(guī)范； 定期向上級(jí)匯報(bào)辦公室工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 46 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的日常行政工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心的辦公室管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)、管理、考核負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心辦公 、營(yíng)銷所需固定資產(chǎn)審批負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心各類信息管理負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心營(yíng)銷過程與結(jié)果管理負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者投訴處理負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售會(huì)議的定期召開、內(nèi)容安排、結(jié)果處理負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心各項(xiàng)行政后勤工作負(fù)責(zé)。 主要權(quán)利 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)營(yíng)銷中心工作人員的管理、考核和監(jiān)控權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它 權(quán)利。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心辦公室； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 說明： 考慮到“公平、公正、公開”原則，目前各部門 暫不設(shè)置正職； 各崗位可根據(jù)公司具體情況進(jìn)行調(diào)整。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 47 附一： 關(guān)于營(yíng)銷中心總監(jiān)的激勵(lì)機(jī) 制的構(gòu)想 設(shè)計(jì)一種所有者和經(jīng)營(yíng)者利益相關(guān)的機(jī)制，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡自己最大的努力去經(jīng)營(yíng)企業(yè)。這種機(jī)制應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營(yíng)者利益與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤的機(jī)制：與現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)和與未來長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)兩大部分，前者主要由結(jié)構(gòu)性報(bào)酬，后者則反映為股權(quán)收入。 方案一：年薪期權(quán)制 該方案將年薪和期權(quán)相結(jié)合，將 企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效包括現(xiàn)期績(jī)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效，很好的結(jié)合在一起，真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的作用： 根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)情況，確定年薪定額。從我們掌握的數(shù)據(jù)，參考相關(guān)行業(yè)，初步確定佳力 營(yíng)銷中心總監(jiān) 的年薪合理額度應(yīng)為 2030 萬(wàn)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 48 （ 1）、年薪的分配方式： 每月按 60%支付： A=（ 2030） *60%=（ 1218）萬(wàn) 年終支付余額： B=（ 2030） *40%*X%=（ 812）萬(wàn) X代表目標(biāo)完成情況： X%=實(shí)際指標(biāo)完成 /計(jì)劃指標(biāo)完成 （ 2）、期權(quán)的分配方式： 核定一個(gè)額度指標(biāo) Y，該指標(biāo)是指在完成總公司下達(dá)的考核指標(biāo)后，獲得股權(quán)數(shù)。 完不成指標(biāo)，不進(jìn)行期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)； 完成指標(biāo)（且超額部分少于 5%），獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)數(shù)為 Y； 超額完成指標(biāo)（大 于 5%，含 5%）獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)數(shù)為： C=Y*（ 1+Z%） 注： Z為超額完成指標(biāo)部分 因此，營(yíng)銷總監(jiān)的實(shí)際收入為： Q=A+B+C 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 49 方案二：季度獎(jiǎng)勵(lì)制 在方案一的基礎(chǔ)上，將期權(quán)制改為季度獎(jiǎng)勵(lì)，制訂明確的季度目標(biāo)，在完成季度目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)方式如下： D=40%*X%*（ 2030） /4 X為實(shí)際季度指標(biāo)完成 /目標(biāo)季度指標(biāo) 那么，營(yíng)銷總監(jiān)的年實(shí)際收入為： Q=A+（ D1+D2+D3+D4） 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 50 方案 三、現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì) 結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制度設(shè)計(jì)及運(yùn)用 結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制度基本是把經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬分為兩部分：一部分作為固定薪金（或稱基薪），一般來講其數(shù)額以能維持其個(gè)人與家庭生活為準(zhǔn)；另一部分 作為風(fēng)險(xiǎn)收入，完全與經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤。基薪的多少，應(yīng)與企業(yè)規(guī)模及職工平均工資收入掛鉤，這樣做可以找到合理的參照點(diǎn)。針對(duì)我國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合我們?cè)趯?shí)際作業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為基薪可按以下模式?jīng)Q定： 基本薪金 =崗位系數(shù)（本地區(qū)年度職工平均工資性收入 30%+本企業(yè)年 度職工平均工資性收入 70%） 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 51 崗 位系數(shù)參照表： 本年度所有者權(quán)益數(shù)（元） 崗位系數(shù) 本年度所有者權(quán)益數(shù)（元） 崗位系數(shù) 5 億 億 15 億 億 億 億 為了激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡職盡責(zé)，主動(dòng)執(zhí)行經(jīng)營(yíng)管理職能，突出經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)管理中的地位和作用，對(duì)于有可資考察的前期業(yè)績(jī)的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，可通過給予高額的固定薪金予以激勵(lì)。高額的固定薪金可以在上述公式的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大崗位系數(shù)值予以確定，崗位系數(shù)的選取與公司經(jīng)營(yíng)的難度以及經(jīng)營(yíng)者 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同程度來確定。 風(fēng)險(xiǎn)收入是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤的變動(dòng)收入，它使得經(jīng)營(yíng)者的切身利益與投資者的近期利益聯(lián)系得更緊了，同時(shí)也克服了經(jīng)營(yíng)者吃大鍋飯的問題。 經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入可按以下方式確定： ①建立考核指標(biāo)體系。根據(jù)企業(yè)的情況，設(shè)定經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)，并將考核目標(biāo)分為經(jīng)濟(jì)效益類指標(biāo)及經(jīng)營(yíng)、管理類指標(biāo)。 ②將考核指標(biāo)按重要性不同劃分不同的權(quán)重分?jǐn)?shù)。 ③將各種指標(biāo)的實(shí)際值與目標(biāo)值進(jìn)行比較，計(jì)算出目標(biāo)完成率。 ④目標(biāo)完成率與權(quán)重分?jǐn)?shù)相乘得到考核指標(biāo)實(shí)得分。 ⑤計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)收入。風(fēng)險(xiǎn)收入以如下公式計(jì)算： 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 52 風(fēng)險(xiǎn)收入 =凈利潤(rùn)（ X%）考核指標(biāo)實(shí)得分 /100 式中 X% 表示利潤(rùn)的分成比例。 風(fēng)險(xiǎn)收入的激勵(lì)作用表現(xiàn)在： ①風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)利潤(rùn)掛鉤，防止經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)效益不同步。 ②風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)設(shè)定的各類指標(biāo)都有一種內(nèi)在聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)者的工作必須兼顧企業(yè)的各個(gè)方面。 ③各類指標(biāo)完成的好壞在與經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入掛鉤時(shí)權(quán)重不同，使經(jīng)營(yíng)者明了企業(yè)工作的主次，能幫助經(jīng)營(yíng)者抓住工作重點(diǎn)，兼顧一般。 ④能清晰地反映投資者對(duì)公司發(fā)展的愿望，體現(xiàn)投 資者的激勵(lì)導(dǎo)向作用。 ⑤考核指標(biāo)可以根據(jù)企業(yè)工作目標(biāo)重點(diǎn)的變化而進(jìn)行靈活調(diào)整，操作非常方便。 附二：歷史遺留債權(quán)、債務(wù)的處理辦法 a、遺留債權(quán)的處理辦法：原則上由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)組織收回?，F(xiàn)實(shí)償債法人已不存在者做掛帳處理，但不影響新的銷售利潤(rùn)核算；現(xiàn)實(shí)償債人仍然存在者，制定追討計(jì)劃，按債期的長(zhǎng)短分為 A 類（ 1 年內(nèi)債期）、 B 類（ 1— 2 年債期）、 C 類（ 2 年以上債期 ）， A、 B 二類債權(quán)收回時(shí)，分別給予營(yíng)銷公司一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。 C 類債權(quán)如果 1 年內(nèi)未能收回，則做掛帳處理，如果收回，則給予營(yíng)銷公司更高比例獎(jiǎng)勵(lì)。 b、歷史 遺留債務(wù)：不影響營(yíng)銷公司現(xiàn)任經(jīng)營(yíng)班子和員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 53 c、以上償還計(jì)劃和追討計(jì)劃都作為業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷公司的考核指標(biāo)之一，其完成情況將與業(yè)務(wù)人員的提成和營(yíng)銷公司的效益直接掛鉤。 d.、追回的債權(quán)若為抵債物資，變現(xiàn)值與債權(quán)值之間的差價(jià)經(jīng)金威啤酒公司審核后做帳務(wù)處理，不影響營(yíng)銷公司的即期業(yè)績(jī)。 e、因債權(quán)追索所發(fā)生的差旅、訴訟、委托、公關(guān)等費(fèi)用，需經(jīng)金威啤酒公司審核后根據(jù)有關(guān)規(guī)定報(bào)銷，在進(jìn)入銷售費(fèi)用指標(biāo)考核。