【正文】 銷售管理工程之 總論 16 （二）、未來組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計說明： 本組織架構(gòu)根據(jù)市場優(yōu)先、整合優(yōu)勢、協(xié)調(diào)與溝通、效率原則、程序化與規(guī)范化的原則的設(shè)置，將原有的四個職能部門合并為三個職能部門，按職能與業(yè)務(wù)流程對各職能部門進行責(zé)、權(quán)、利的界定和專業(yè)化分工，解決以前存在的職責(zé)不清的問題，并通過業(yè)務(wù)流程的管理體現(xiàn)全過程的控制。 其三，公司的信息流缺乏職能部門進行管理，容易造成信息傳遞的失誤，或信息處理的不當(dāng)，導(dǎo)致公司的反應(yīng)能力很弱。同時，職能部門之間沒有有效的溝通渠道，各部門各自為戰(zhàn)，市場與銷售的脫節(jié)，不能表現(xiàn)出各職能部門的整合優(yōu)勢，其組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計思想是以生產(chǎn)為到向，而不是以市場為導(dǎo)向。此外，為了防止?fàn)I銷中心在運作過程中出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象，為小團體的利益而損害有限公司整體利益，必須在有限公司中設(shè)置良好監(jiān)控和預(yù)警系統(tǒng)，使得在整個嚴(yán)格的 PDCA 循環(huán)下，放權(quán)和監(jiān)控形成良性循環(huán)。 （ 3）、佳力木業(yè)有限公司對營銷中心的管理主要表現(xiàn)在以下幾方面： a、對營銷中心的全年營銷戰(zhàn)略和銷售任務(wù)及利潤指標(biāo)的完成情況進行檢查； b、對營銷中心的財務(wù)每季度定期進行審核； c、對營銷中心的業(yè)務(wù)操作規(guī)范進 行管理，如有無超信用額度發(fā)貨等； d、對營銷中心的內(nèi)部管理進行不定期檢查。即用結(jié)果對營銷中心進行考評，而不是過程的考評。 下級可以向上級越級申訴，但不能越級匯報；上級對下級可以越級檢查，但不能越級指揮，這是我們設(shè)定有限公司與營銷中心決策程序的原則。 佳力木業(yè)有限公司與營銷中心的決策流程： （ 1）、匯報程序：作為獨立法人，營銷中心的戰(zhàn)略性決策原則上應(yīng)由營銷中心的總監(jiān)向公司決策層匯報；而對于一些日常決策，則可由營銷中心內(nèi)職能部門直接向上級主管部門匯報； （ 2）、 戰(zhàn)略性決策包括： a、銷售政策的制定； b、全國性的產(chǎn)品推廣方案和廣告投放計劃； c、公司銷售目標(biāo)和利潤指標(biāo)的完成程度； d、營銷中心內(nèi)重要的人事和組織機構(gòu)變更（部門經(jīng)理以上）。 注釋：由于在新的架構(gòu)下，營銷中心作為獨立法人將對整個公司包括利潤在內(nèi)的市場價值的實現(xiàn)負(fù)責(zé)，因此必須賦予它更大的權(quán)利和地位。 （ 2）、有限公司有權(quán)對營銷中心的行為進行管理、監(jiān)控并提供相應(yīng)支持與服務(wù)： a、有限公司對整體營銷戰(zhàn)略有決定權(quán)； b、有限公司對營銷中心提交的銷售政策有修改權(quán)和裁定權(quán)； c、有限公司有權(quán)決定營銷中心的全年銷售和利潤指標(biāo)； d、有限公司對營銷中心的內(nèi)部管理和決策有檢查權(quán)； e、有限公司有權(quán)決定銷售資源配備、固定資產(chǎn)投入等事宜。同時又把宏觀戰(zhàn)略決策及整個公司發(fā)展定位的功能留在了有限公司，避免下屬公司因所處地位和職能的限制，不能從全局來考慮問題，從而影響到整個有限公司的發(fā)展。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 9 佳力木業(yè)有限公司和營銷中心在職責(zé)上的關(guān)系： 在職責(zé)上，營銷中心是一個對有限公司負(fù)完全責(zé)任的責(zé)任中心，它是一個對包括銷量、利潤額、品牌價值在內(nèi)的市場價值實現(xiàn)負(fù)責(zé)的部門。所得收益除按規(guī)定向有限公司上繳外，營銷中心對剩余利潤有一定的支配權(quán)。 （ 2）、佳力營銷中心的法人代表由有限公司的營銷總監(jiān)出任；而營銷中心的總監(jiān)則出任下級各地分公司的法人代表。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 6 佳力木業(yè)營銷管理工程總論之一： 佳力木業(yè)有限公司 與營銷中心的關(guān)系 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 7 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 8 本章明確了營銷中心與佳力木業(yè)有限公司之間的關(guān)系，特別是公司對營銷中心的定位及兩者之間在產(chǎn)權(quán)上、職責(zé)上、管理權(quán)限上、決策程序上的關(guān)系。 注意接口 一般部門內(nèi)部的工作較容易界定和理順，而部門之間，尤其是水平的各部門之間的關(guān)系容易發(fā)生混淆和模糊。 明確責(zé)權(quán)利 責(zé)權(quán)利的明確是組織有效運作、減少扯皮現(xiàn)象、提高效率的基礎(chǔ)。此外，將權(quán)利下放到基層、由市場一線做出決策將實現(xiàn)基層崗位的自我管理，消除領(lǐng)導(dǎo)管理幅度較寬的不便，增強組織對市場的反應(yīng)能力，提高組織的競爭力。因此，在本次組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位和各項工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵循的原則之一。 四、 程序化、規(guī)范化的原則 對于大量的日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本；同時規(guī)范化和程序化也是保證一個大型組織順利運行的必要條件。 三、 效率的原則 時間和反應(yīng)速度對處于激烈市場競爭中的營銷部門來說是至關(guān)重要的；另一方面，運營成本和銷售費用的控制對于薄利時代的營銷中心也是至關(guān)重要的，而這一切都要求在機構(gòu)設(shè)置中必須堅持效率優(yōu)先的原則。 為了保持佳力營銷中心的彈性，在架構(gòu)設(shè)置上應(yīng)該采取有機式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時，增 加水平的跨部門工作小組的設(shè)置，這種工作小組可以分為臨時性的和常設(shè)的。 為了使未來佳力營銷中心組織架構(gòu)形成一個反應(yīng)靈敏、運作高效、充分貼近市場和以顧客為導(dǎo)向的完全市場化機構(gòu)，我們在進行組織架構(gòu)設(shè)計時遵循了以下原則： 一、 整合的原則 通過部門整合將佳力原有的分離的數(shù)個部門中互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個職能部門來統(tǒng)籌管理，避免部門重復(fù)設(shè)置、水平溝通困難的障礙；另一方面，部門的整合將精簡機構(gòu)和人 員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜恚岣呤袌龇磻?yīng)速度；此外通過對原來重復(fù)設(shè)置的崗位、工作的整合，避免了原來政出多門的現(xiàn)象，而把職能相互關(guān)聯(lián)的崗位歸于同一部門管理，則減少了溝通環(huán)節(jié)和扯皮現(xiàn)象，提高了效率。而組織的扁平、部門的收縮、流程的簡化、各崗位尤其是基層崗位的自我管理、信息傳遞的適當(dāng)過濾與快捷、準(zhǔn)確、對稱等等，都是我們在整合營銷中心的組織形態(tài)和功能時所追求的 —— 因為這些都可使每一個崗位，從而也就 使整體組織能夠更加高效、有力地完成作業(yè)目標(biāo)。佳力木業(yè)營銷管理工程總論 1 內(nèi)部文件、注意保密 佳力木業(yè) 營銷管理工程總論 （過渡方案） 文件編號： JL001229 項目名稱：佳力木業(yè)營銷管理工程 保密層級： AAA 委 托 方：東莞佳力木業(yè)有限公司 受 托 方：深圳市采納營銷策劃有限公司 時 間： 2OOO 年 12 月 29 日 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 2 序 佳力營銷管理工程，旨在通過組織架構(gòu)的重新設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，將佳力營銷中心建設(shè)成為真正以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷機構(gòu)，使其不但能夠出色完成總公司下達的營銷任務(wù)，而且能夠成為引領(lǐng) 整個佳力公司，在競爭越來越激烈的市場上穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大的發(fā)動機。 在現(xiàn)代營銷管理理論和信息、系統(tǒng)、控制等理論的指導(dǎo)下，參照目前世界較先進營銷組織的設(shè)計原理，結(jié)合佳力現(xiàn)有的資源、意識、規(guī)劃等實際情況，參閱佳力原來匯編的大量資料，我們力圖設(shè)計出布局合理、關(guān)系明晰、協(xié)調(diào)一致的組織架構(gòu)和快速、正確、高效運行的作業(yè)流程。 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 3 本方案中組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則 此次組織設(shè)計的原則是我們在進行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時根據(jù)的現(xiàn)狀和要求所設(shè)定的一些基本準(zhǔn)則，也是進行組織架構(gòu)設(shè)計的指導(dǎo)原則。 二、 彈性的原則 市場營銷機構(gòu)作為企業(yè)直接和市場接軌的龍頭部門，必須對市場變化保持足夠的靈敏度和反應(yīng)，這反映在營銷機構(gòu)的組織架構(gòu)設(shè)置上，就應(yīng)該保持一定的彈性，而不是象傳統(tǒng)機械式組織結(jié)構(gòu)那樣條塊化和刻板的模式。通過這種跨部門工作小組的設(shè)立，將增加組織對市場突發(fā)事件的反應(yīng)能力 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 4 和部門協(xié)調(diào)能力，使公司高效運作。 具體 來說效率的原則體現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)和流程的簡化和崗位職責(zé)的明確上，將過去的以控制為目的的、繁瑣的操作環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)實現(xiàn)為宗旨的、效率優(yōu)先的操作環(huán)節(jié)是本次業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。佳力過去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、頒布的時間不同、又沒有明確的說明和界定，使大量工作仍處在無序狀態(tài)。 管理總部 職能分部 職能分部 職能分部 常設(shè)小組 門市部 門市部 門市部 臨時小組 ??? ??? ??? ??? 佳力木業(yè)營銷管理工程總論 5 本方案中組織設(shè)計的方法 在遵循以上原則的同時，我們在此次組織架構(gòu)的 設(shè)計中還采用了以下方法： 適當(dāng)授權(quán) 通過適當(dāng)授權(quán)，一方面可以使決策層從事務(wù)堆中解脫出來，而關(guān)注于戰(zhàn)略決策和市場重要動態(tài)；另一方面又可以通過授權(quán)，激起下屬和全體員工工作的積極性和主觀能動性，最大限度的發(fā)揮每一個人的作用。 但在權(quán)利下 放后，要注意 PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、反饋）循環(huán)的應(yīng)用，特別是計劃和檢查機制的完善，使組織在享受權(quán)利下放帶來的好處的同時，不致因為權(quán)利失控而遭受損失。因此，各部門、各崗位都要有各自相應(yīng)明確的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，這樣才能產(chǎn)生真正有效的激勵與考評機制，使我們的工作有的放矢。因此，在流程設(shè)計時，應(yīng)特別注意各部門工作間的接 口，使之明晰。 一、佳力木業(yè)有限公司和營銷中心在產(chǎn)權(quán)上和職責(zé)上的關(guān)系： 佳力木業(yè)有限公司和營銷中心在產(chǎn)權(quán)上的關(guān)系： （ 1）、在產(chǎn)權(quán)上，佳力營銷中心是一個擁有獨立法人地位的、隸屬于佳力木業(yè)有限公司的全 資控股子公司，它與佳力木業(yè)有限公司的生產(chǎn)部門形成買賣關(guān)系。 （ 3）、佳力營銷中心依靠自身經(jīng)營管理獲取利潤，有限公司為其配置相應(yīng)的各種資源。 注釋：這是佳力營銷中心未來的一個模式，這個模式從產(chǎn)權(quán)上明確了營銷中心的權(quán)利和地位，試圖從根本上解決營銷中心長期發(fā)展的定位和員工（包括高層員工）激勵的問題和營銷中心決策機制的問題，從 而使佳力營銷中心步入一個全新的發(fā)展軌道，全面解決目前責(zé)、權(quán)、利不清的局面，使?fàn)I銷中心成為真正實現(xiàn)利潤、創(chuàng)造品牌價值的中心。 注釋：不管是以前作為有限公司分支機構(gòu)的營銷中心還是未來作為獨立法人的營銷中心，都是一個對有限公司負(fù)責(zé)的責(zé)任中心，區(qū)別在于：以前的營銷中心是一個對銷售額實現(xiàn)負(fù)責(zé)的部門，而改制后的營銷中心則必須對銷 量、利潤、品牌價值等全權(quán)負(fù)責(zé)，這就把營銷中心的任務(wù)和使命提升到一個高度。 佳力木業(yè)有限公司與營銷中心的權(quán)利劃分 （ 1）、營銷中心作為獨立核算的、負(fù)責(zé)整個公司成品銷售的部門，對整個市場營銷運作有完全的權(quán)利： a、 對整體營銷戰(zhàn)略的制定有參與權(quán)和建議權(quán)； b、 對包括價格政策在內(nèi)的整個銷售政策有制定權(quán)和實施權(quán)； c、對有限公司制定的銷售和利潤指標(biāo)有提出建議和申訴權(quán)； d、 對營銷中心的內(nèi)部事務(wù)和管理有決策權(quán)； e、對營銷中心的人財物等支援有要求權(quán)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 10