【正文】 定期向上級(jí)匯報(bào)營(yíng)銷中心工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)調(diào)決。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 32 表二、營(yíng)銷副總監(jiān) 崗 位 營(yíng)銷副總監(jiān) 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 辦公室主任、營(yíng)銷總監(jiān)助理 本職工作 受總監(jiān)委托，負(fù)責(zé)佳力公司部分營(yíng)銷管理工作； 協(xié)助總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的組織設(shè)計(jì)、建設(shè)與管理； 協(xié)助總監(jiān)制定（審核）公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略及政策； 參與年度營(yíng)銷計(jì)劃的組織實(shí)施； 對(duì)營(yíng)銷中心績(jī)效進(jìn)行評(píng)定，對(duì)直接下級(jí)的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)； 定期組織營(yíng)銷中心例會(huì)工作； 對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行 過程跟蹤與控制； 與其他部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 ] 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 33 表三、營(yíng)銷總監(jiān)助理 崗 位 營(yíng)銷總監(jiān)助理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 辦公室主任 本職工作 受總監(jiān)委托，負(fù)責(zé)佳力公司部分營(yíng)銷管理工作； 協(xié)助總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心的組織設(shè)計(jì)、建設(shè)與管理； 協(xié)助總監(jiān)制定（審核）公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略及政策； 參與年度營(yíng)銷計(jì)劃的組織實(shí)施； 對(duì)營(yíng)銷中心績(jī)效進(jìn)行初評(píng)，對(duì)直接下級(jí)的績(jī)效進(jìn)行初評(píng)； 對(duì)營(yíng)銷中心各職能部門行使監(jiān)督的職能； 對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行過程跟蹤與控制； 與其他部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 34 銷售部： 銷售部經(jīng)理 1 名、銷售部副經(jīng)理 1 名； 區(qū)域銷售經(jīng)理 79 名 （所屬區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、門市管理）； 區(qū)域門市經(jīng)理若干名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）； 配送中心經(jīng)理若干名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）； 銷售業(yè)務(wù)員若干名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）； 銷售部?jī)?nèi)勤人員若干名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）。 + 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司的銷售計(jì)劃和任務(wù)完成負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司的銷售管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理負(fù)責(zé) 對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)； 對(duì)應(yīng)收貨款的追收?qǐng)?zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售渠道建設(shè)及經(jīng)銷商的管理負(fù)責(zé)； 對(duì)銷 售過程管理負(fù)責(zé)； 對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心銷售部及所屬部門； 及本職工作及接受指令工作的范圍。 表五、銷售部副經(jīng)理 崗 位 銷售部副經(jīng)理 直接上級(jí) 銷售部經(jīng)理 直接下級(jí) 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、配送中心經(jīng)理、銷售內(nèi)勤人員 本職工作 在營(yíng)銷總監(jiān)授權(quán)范圍內(nèi)分管佳力公司營(yíng)銷中心銷售工作； 協(xié)助銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理； 協(xié)助銷售政策、計(jì)劃執(zhí)行和任務(wù)完成情況組織跟蹤； 跟蹤 銷售人員激勵(lì)考評(píng)方案，對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考評(píng)； 不定期進(jìn)行市場(chǎng)巡查； 協(xié)助經(jīng)理處理日常事務(wù)工作及各類銷售報(bào)表（銷售信息）的處 理； 完成上級(jí)指派的各項(xiàng)工作，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售情況； 與市場(chǎng)部、管理部、綜合業(yè)務(wù)部、辦公室工作協(xié)作溝通； 負(fù)責(zé)銷售部的行政后勤管理領(lǐng)導(dǎo)工作。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)銷售業(yè)務(wù)人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 銷售部?jī)?nèi)部日常事務(wù)行政管理權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)公司銷售資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 37 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有 木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行、協(xié)調(diào)能力； 具備市場(chǎng)協(xié)調(diào)及管理能力，具有市場(chǎng)營(yíng)銷理論及實(shí)際 操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信、勤奮、敬業(yè)精神強(qiáng)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 38 表六：市場(chǎng)部經(jīng)理 崗 位 市場(chǎng)部經(jīng)理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 市場(chǎng)策劃專員、市場(chǎng)信息專員、市場(chǎng)推廣專員 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)部工作； 編制（執(zhí)行）營(yíng)銷中心有關(guān)市場(chǎng)管理制度、市場(chǎng)推廣計(jì)劃和在授權(quán)范圍內(nèi)處理市場(chǎng)部日常工作； 市場(chǎng)部各組的制度規(guī)范建設(shè)與管理； 年度工作計(jì)劃的制定與組織實(shí)施； 制定市場(chǎng)部工作人員激勵(lì)考評(píng)方案； 各類市場(chǎng)信息報(bào)表的處理； 定期進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)理和調(diào)研； 完成上級(jí)指派的各項(xiàng)工作，定期向上級(jí)匯報(bào)市場(chǎng)部工作； 協(xié)調(diào)與接口部門溝通與協(xié)作。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司的市場(chǎng)部工作負(fù)責(zé)； 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)； 對(duì)市場(chǎng)部隊(duì)伍建設(shè)負(fù)責(zé)； 對(duì)市場(chǎng)部策劃推廣工作負(fù)責(zé)； 對(duì)市場(chǎng)部信息管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)企劃工作負(fù)責(zé)； 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)管理； 對(duì)市場(chǎng)部的工作過程管理負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 表七：市場(chǎng)部副經(jīng)理 崗 位 市場(chǎng)部副經(jīng)理 直接上級(jí) 市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下級(jí) 市場(chǎng)策劃專員、市場(chǎng)信息專員、市場(chǎng)推廣專員 本職工作 在營(yíng)銷總監(jiān)授權(quán)范圍內(nèi)分管佳力公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)部工作； 協(xié)助經(jīng)理編制（執(zhí)行）營(yíng)銷中 心內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)管理制度、市場(chǎng)推廣計(jì)劃和在授權(quán)范圍內(nèi)處理市場(chǎng)部日常工作； 協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)部各組的制度規(guī)范建設(shè)與管理； 協(xié)助經(jīng)理制定年度工作計(jì)劃與組織實(shí)施； 制定市場(chǎng)部工作人員激勵(lì)考評(píng)方案； 協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行各類市場(chǎng)信息報(bào)表的處理； 定期進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)理和調(diào)研； 完成上級(jí)指派的各項(xiàng)工作； 協(xié)調(diào)與接口部門溝通與協(xié)作。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷總監(jiān)分配的工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的市場(chǎng)策劃工 作負(fù)責(zé) 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的市場(chǎng)信息管理負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的市場(chǎng)推廣工作負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的企化工作負(fù)責(zé)； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 40 對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 管理部： 管理部經(jīng)理 1 名； 財(cái)務(wù)管理專員 1 名； 物流管理專員 1 名； 儲(chǔ)運(yùn)管理專員 35 名 (具體名額根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置 )； 銷售后勤專員 24 名 (具體名額根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置 )。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的銷售后勤工作負(fù)責(zé)； 對(duì) 營(yíng)銷中心的管理部管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心的貨物統(tǒng)籌、物流管理、產(chǎn)品配送工作負(fù)責(zé)； 對(duì)客戶檔案的建立與管理負(fù)責(zé)； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 42 對(duì)客戶應(yīng)收賬款催繳與資信額度審核負(fù)責(zé)； 對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理和庫(kù)存負(fù)責(zé)； 對(duì)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)管理部各項(xiàng)行政后勤工作負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司管理部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 綜合業(yè)務(wù)部： 綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 1 名； 產(chǎn)品規(guī)劃專員 24 名； 特殊產(chǎn)品專員 24 名。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心的新產(chǎn)品、新品牌開發(fā)計(jì)劃工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的整體市場(chǎng)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的物流管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)其他特殊產(chǎn)品的客戶服務(wù)工作負(fù)責(zé)；； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 44 對(duì)營(yíng)銷中心的綜合業(yè)務(wù)部管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)綜合業(yè)務(wù)部各項(xiàng)行政后勤工作負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心綜合業(yè)務(wù)部； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 辦公室： 辦公室 主任 1 名； 人力資源專員 1 名； 營(yíng)銷管理專員 1 名； 信息管理專員 1 名； 800 熱線專員 2 名； 客戶服務(wù)專員 2 名； 行政后勤專員 1 名； 文員若干名 (根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置 )； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 45 清潔工若干名。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 46 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的日常行政工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心的辦公室管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)、管理、考核負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心辦公 、營(yíng)銷所需固定資產(chǎn)審批負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心各類信息管理負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心營(yíng)銷過程與結(jié)果管理負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者投訴處理負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售會(huì)議的定期召開、內(nèi)容安排、結(jié)果處理負(fù)責(zé)； 對(duì)營(yíng)銷中心各項(xiàng)行政后勤工作負(fù)責(zé)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心辦公室； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 說明： 考慮到“公平、公正、公開”原則，目前各部門 暫不設(shè)置正職； 各崗位可根據(jù)公司具體情況進(jìn)行調(diào)整。這種機(jī)制應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營(yíng)者利益與企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤的機(jī)制：與現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)和與未來長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效相關(guān)的激勵(lì)兩大部分，前者主要由結(jié)構(gòu)性報(bào)酬，后者則反映為股權(quán)收入。從我們掌握的數(shù)據(jù)，參考相關(guān)行業(yè)，初步確定佳力 營(yíng)銷中心總監(jiān) 的年薪合理額度應(yīng)為 2030 萬。 完不成指標(biāo)，不進(jìn)行期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)； 完成指標(biāo)（且超額部分少于 5%），獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)數(shù)為 Y； 超額完成指標(biāo)（大 于 5%，含 5%）獎(jiǎng)勵(lì)股權(quán)數(shù)為： C=Y*（ 1+Z%） 注： Z為超額完成指標(biāo)部分 因此，營(yíng)銷總監(jiān)的實(shí)際收入為： Q=A+B+C 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 49 方案二：季度獎(jiǎng)勵(lì)制 在方案一的基礎(chǔ)上，將期權(quán)制改為季度獎(jiǎng)勵(lì)，制訂明確的季度目標(biāo)，在完成季度目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。基薪的多少，應(yīng)與企業(yè)規(guī)模及職工平均工資收入掛鉤，這樣做可以找到合理的參照點(diǎn)。高額的固定薪金可以在上述公式的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大崗位系數(shù)值予以確定，崗位系數(shù)的選取與公司經(jīng)營(yíng)的難度以及經(jīng)營(yíng)者 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同程度來確定。 經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入可按以下方式確定： ①建立考核指標(biāo)體系。 ②將考核指標(biāo)按重要性不同劃分不同的權(quán)重分?jǐn)?shù)。 ④目標(biāo)完成率與權(quán)重分?jǐn)?shù)相乘得到考核指標(biāo)實(shí)得分。風(fēng)險(xiǎn)收入以如下公式計(jì)算： 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 52 風(fēng)險(xiǎn)收入 =凈利潤(rùn)（ X%）考核指標(biāo)實(shí)得分 /100 式中 X% 表示利潤(rùn)的分成比例。 ②風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)設(shè)定的各類指標(biāo)都有一種內(nèi)在聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)者的工作必須兼顧企業(yè)的各個(gè)方面。 ④能清晰地反映投資者對(duì)公司發(fā)展的愿望，體現(xiàn)投 資者的激勵(lì)導(dǎo)向作用。 附二：歷史遺留債權(quán)、債務(wù)的處理辦法 a、遺留債權(quán)的處理辦法：原則上由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)組織收回。 C 類債權(quán)如果 1 年內(nèi)未能收回，則做掛帳處理，如果收回，則給予營(yíng)銷公司更高比例獎(jiǎng)勵(lì)。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 53 c、以上償還計(jì)劃和追討計(jì)劃都作為業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷公司的考核指標(biāo)之一，其完成情況將與業(yè)務(wù)人員的提成和營(yíng)銷公司的效益直接掛鉤。 e、因債權(quán)追索所發(fā)生的差旅、訴訟、委托、公關(guān)等費(fèi)用，需經(jīng)金威啤酒公司審核后根據(jù)有關(guān)規(guī)定報(bào)銷，在進(jìn)入銷售費(fèi)用指標(biāo)