【正文】 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，并結(jié)合不同地域情況配合經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)零售終端的廣告促銷工作、傳授營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)收集和反饋網(wǎng)絡(luò)成員的各種信息等，從而與經(jīng)銷商成為利益共享、資源共享、 信息互通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的合作體。委派一定的營(yíng)銷力量協(xié)助經(jīng)銷商，將重點(diǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)建立起來(lái)，先把二批市場(chǎng)的據(jù)點(diǎn)鞏固下來(lái)，再由二批向周遍地區(qū)延伸，發(fā)展三批和零售終端，然后以點(diǎn)帶面向四周擴(kuò)張，把點(diǎn)、線、面串連起來(lái)，形成一張縱橫交錯(cuò)蔬而不漏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵，鞏固自己的領(lǐng)地。 針對(duì)佳力理想網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，可以按地區(qū)設(shè)立區(qū)域經(jīng)理并對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行職能劃分。通過(guò)與經(jīng)銷商緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶（消費(fèi)者）意見(jiàn)，保證經(jīng)銷商不斷努力，維護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象。（ 3）培訓(xùn)和 激勵(lì)機(jī)制的建立是網(wǎng)絡(luò)管理的關(guān)鍵，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可對(duì)經(jīng)銷商的中低級(jí)管理人員傳授市場(chǎng)營(yíng)銷、存貨控制、和銷售管理方面的知識(shí)，以提高其經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)通過(guò)這種辦法，可加強(qiáng)與中介網(wǎng)員的溝通，增強(qiáng)營(yíng)銷中介對(duì)企業(yè)的依附性；另外企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳產(chǎn)品，支持中介網(wǎng)員開(kāi)展廣告宣傳和公關(guān)促銷活動(dòng)，并給予業(yè)績(jī)突出者以價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介網(wǎng)員的營(yíng)銷積極性，達(dá)到控制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的目的。 第三部分、對(duì)佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的改造 在完成了對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的分析和理想網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)的描述后，我們要做的就是怎樣來(lái)建立這個(gè)理想中的網(wǎng)絡(luò)。如果我們貿(mào)然推倒這一網(wǎng)絡(luò)體系，將引起佳力銷量在短期內(nèi)的大幅度波動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)體系的巨大震動(dòng)和混亂，其后果是不堪設(shè)想的。那樣一方面會(huì)引起現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的混亂，另一方面也會(huì)造成公司人財(cái)物力的大量耗入，最終得不償失。 一、第一階段網(wǎng)絡(luò)改造目標(biāo)（ 6 個(gè)月 — 1 年） 目前最緊急的任務(wù)是什么？目前最重要的任務(wù)是什么？ 佳力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)目前存在很多問(wèn)題，但我們只有從其中最緊急、最重要的部分入手。但由于管理不善、定位不清、政策不明等原因，佳力的自營(yíng)門市一直沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的作用，而似乎成了可有可無(wú)的“雞肋”。 而改變自營(yíng)門市目前 微虧的局面，增加其銷量，對(duì)于佳力長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的重要性也是不言而喻的。 相比佳力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)而言，佳力的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)處在佳力自己的絕對(duì)控制之中，人員也容易調(diào)配和選拔，應(yīng)該說(shuō)對(duì)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整是一件相對(duì)較容易的事。選擇自營(yíng)門市的原因，除了前面提到的它是最緊急又最容易實(shí)現(xiàn)的任務(wù)外，還因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)： 對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)佳力銷量和利潤(rùn)的影響較小，一旦我們的改造出現(xiàn)某種程度的偏差也不會(huì)對(duì)佳力的經(jīng)營(yíng)造成大的影響； 造成功，必將對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用，從而使經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的改造水到渠成，也有成功的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。 下表是我們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)值列出的對(duì)自營(yíng)門市的考評(píng)系統(tǒng)，佳力可根據(jù)這個(gè)表格對(duì)現(xiàn)有門市做出考評(píng)，總得分在 80 分以上可評(píng)為 A級(jí)網(wǎng)絡(luò)，總得分在 60— 80 分可評(píng)為 B 級(jí)網(wǎng)絡(luò)， 60 分以下的只能評(píng)為 C級(jí)網(wǎng)絡(luò)。而那些 C 級(jí)網(wǎng)絡(luò)和部分 B 級(jí)網(wǎng)絡(luò)則可以成為第二波推廣的目標(biāo)市場(chǎng)和將來(lái)配送中心下面的一級(jí)批發(fā)商的備選。首先讓我們看一下目前佳力自營(yíng)門市的網(wǎng)絡(luò)狀況。但佳力的各自營(yíng)門市間又存在千差萬(wàn)別，有的以批零兼營(yíng)商為主，有的又通過(guò)二批這種渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中，如果從網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度上來(lái)講，應(yīng)該發(fā)揚(yáng)的是批零兼營(yíng)商這條渠道（因?yàn)樗蹋?，但在現(xiàn)實(shí)中這確不一定可行的，因?yàn)橐皇菑墓芾矸壬现v，一個(gè)門市直接控制不同地域的幾十家零售 網(wǎng)點(diǎn)是不太現(xiàn)實(shí)的，二是佳力門市目前的人力物力資源狀況也不容許它可以直接控制零售終端。 為了規(guī)范自營(yíng)門市的網(wǎng)絡(luò)管理，同時(shí)又將其引導(dǎo)向我們上節(jié)中描一級(jí)批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 零售價(jià) 自營(yíng)門市 二批或三批 批零兼營(yíng)商 批零兼營(yíng)商 最終消費(fèi)者 述的理想網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)，我們采取以下措施： （ 1）加強(qiáng)我們門市的力量，通過(guò)對(duì)最終消費(fèi)者和終端系統(tǒng)、強(qiáng)力的推廣工作（有關(guān)推廣方案見(jiàn)《整合傳播大綱》），使它們產(chǎn)生對(duì)二批和自營(yíng)門市的巨 大反向拉動(dòng)力，在加上我們針對(duì)經(jīng)銷商的適當(dāng)正面推動(dòng)，使該區(qū)域市場(chǎng)的銷量得到迅速提升。這樣一來(lái)保護(hù)了各自營(yíng)門市的原有銷售途徑不會(huì)受到大的沖擊，二來(lái)又保證了二級(jí)經(jīng)銷商的利益，使他們?cè)敢饨?jīng)銷佳力木業(yè)的產(chǎn)品，并為之付出更大的努力；三來(lái)規(guī)范了自營(yíng)門市的銷售網(wǎng)絡(luò)，為其將來(lái)向理想模式的銷售網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變作準(zhǔn)備。這也是我們建設(shè)“垂直”型營(yíng)銷網(wǎng)的重要步驟。 這里還要特別說(shuō)明的是 ARS—— 區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略，它是指通過(guò)ABC 法則，在區(qū)域市場(chǎng)中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 倍的人力物力和才力，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。 另一個(gè)需要說(shuō)明的問(wèn)題是，有人擔(dān)心在反向拉動(dòng)終端，幫助經(jīng)銷商建設(shè)終端后，經(jīng)銷商自己的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大起來(lái)，反而增加了他們跟佳力談判的籌碼，對(duì)佳力不利。當(dāng)佳力這一品牌真正在消費(fèi)者和終端零售商心中建立起來(lái)后，我們可以指定零售店到甲經(jīng)銷商處購(gòu)買，也可以指定他們到乙經(jīng)銷商處購(gòu)買，這時(shí)候網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)實(shí)際上就掌握在我們手中了。在第一階段網(wǎng)絡(luò)改造中后期還要做的一件事就是對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范管理，主要是指對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商等級(jí)、銷售區(qū)域、銷售政策的重新梳理，和招商體系的重新制定等基礎(chǔ)工作。（ 1— 2 年規(guī)劃） 隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)反向拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)一步展開(kāi)和規(guī)范化，在某些區(qū)域產(chǎn)品銷量將進(jìn)一步提升，我們就可以開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行第二步的改造工作。這時(shí)我們可以考慮把一些成熟的自營(yíng)門市轉(zhuǎn)為區(qū)域配送中心，選擇的標(biāo)準(zhǔn)至少包括： 區(qū)域的地理中心、交通便利、附近是否有大的建材交易市場(chǎng)？ 覆蓋區(qū)域的銷量是否足以支撐配送中心的建立？ 管理素質(zhì)是否足以支撐該配送中心的建立。 對(duì)于那些在同一區(qū)域內(nèi)不具備轉(zhuǎn)換成配送中心條件或無(wú)法轉(zhuǎn)換成配送中心的自營(yíng)門市或經(jīng)銷商，當(dāng)配送中心建成后，也要將其轉(zhuǎn)換成配送中心的一級(jí)批發(fā)商，這時(shí)的該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖如下： 反向拉動(dòng) 區(qū)域配送中心 由原有二批轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該區(qū)域內(nèi)其它門市或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該門市剝離出的銷售部分轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 銷售終端 銷售終端 銷售終端 最終消費(fèi)者 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 這時(shí)的配送中心可分為負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、配送和簡(jiǎn)單銷售功能的物理意義上的配送中心，各地的一級(jí)批發(fā)商 根據(jù)需要直接向它拿貨；和市場(chǎng)推廣部，他負(fù)責(zé)向最終消費(fèi)者和零售終端做推廣宣傳和信息收集等工作，從而產(chǎn)生自網(wǎng)絡(luò)底部向上的反向拉動(dòng)力。這時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)銷商主動(dòng)要求我們對(duì)其進(jìn)行改造的局面，即使不出現(xiàn)這種局面，我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的改造時(shí)，遇到的阻力也會(huì)大大減小，而協(xié)助會(huì)大大增加，而且，由于有成功的經(jīng)驗(yàn)，成功的幾率也會(huì)大大增加。 因此，我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)改造時(shí)，除了要考慮建立理想的配送模式外，還要考慮如何加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力度，即由“水平網(wǎng)”變成“垂直網(wǎng)”。當(dāng)然，這種改造過(guò)程必需本著雙方自愿的原則，而且也必然是一個(gè)長(zhǎng)期而漸進(jìn)的過(guò)程，在此搞“一刀切”是不適應(yīng)的。這種模式的建立是漫長(zhǎng)而艱苦的，但一旦建立起來(lái)，這種模式的巨大優(yōu)勢(shì)將漫漫發(fā)揮出來(lái)，并使佳力終生受益。隨著配送中心的一個(gè)個(gè)建立，佳力的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)體系也漸漸明晰。 在第三步改造過(guò)程中，最怕的就是求急、求快，因?yàn)楫?dāng)這種規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展到一定階段，就象到了一個(gè)坎，其市場(chǎng)占有率很難進(jìn)一步提高，其效果也難以進(jìn)一步提升；這個(gè)時(shí)候如果盲目追求大一統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)，往往只會(huì)造成“事倍功半”的效果。 在二、三階段的網(wǎng)絡(luò)推廣中，我們實(shí)行的另一個(gè)戰(zhàn)略就是堡壘式推進(jìn)的辦法。由于這類市場(chǎng)的滲透難度、風(fēng)險(xiǎn)和面積都較大，企業(yè)很難快速占領(lǐng)市場(chǎng)。采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的策略，以中心 地和外圍據(jù)點(diǎn)為依托，運(yùn)用堡壘推進(jìn)的戰(zhàn)略方針，提高佳力貼面板在各個(gè)市場(chǎng)的知名度和滲透率，從而逐步占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 佳力網(wǎng)絡(luò)改造所需的一些前提條件 佳力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)中心環(huán)節(jié) ,但是 ,它的正常運(yùn)行也離不開(kāi)企業(yè)運(yùn)行中其它要素的大力配合 ,因此我們的網(wǎng)絡(luò)改造工程要取得成功 ,也必須具備一些基本條件。沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌在后面的支撐，再完美的網(wǎng)絡(luò)方案和構(gòu)想都難以得到長(zhǎng)久的貫徹實(shí)施，因?yàn)槠放频牧α客潜ＷC經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的最佳手段。因此兩者的關(guān)系是相輔相成的，只有兩條腿走路，兩只手都強(qiáng)，佳力才能真正成為行業(yè)的龍頭。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)省會(huì)級(jí)城市進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所需的人員大致為 2— 3 人，如再加上市場(chǎng)推廣及信息收集等任務(wù)，則所需的人員配置大致要 4— 5 人。 至于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等基本的要素，其對(duì)一個(gè)企業(yè)成功（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功）的意義就無(wú)須贅述了，但很多企業(yè)往往最后失敗在這些基本問(wèn)題上，佳力在這方面也應(yīng)該引起足夠的重視和反思。但其實(shí)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題也是個(gè)即簡(jiǎn)單又明了的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)盡可能短的渠道和時(shí)間，以盡可能低的成本將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中。 佳力現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是佳力人幾年來(lái)心血的結(jié)晶，它也確實(shí)是佳力達(dá)成每年上十億銷量的