【正文】 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 35 表四：銷售部經(jīng)理 崗 位 銷售部經(jīng)理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、配送中心經(jīng)理、銷售內(nèi)勤人員 本職工作 在營(yíng)銷總監(jiān)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)佳力公司營(yíng)銷中心銷售管理工作； 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理； 銷售政策、計(jì)劃執(zhí)行和任務(wù)完成情況組織 跟蹤； 制定銷售人員激勵(lì)考評(píng)方案，對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考評(píng)； 不定期進(jìn)行市場(chǎng)巡查； 日常事務(wù)工作及各類銷售報(bào)表（銷售信息）的處理； 對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行過程控制； 完成上級(jí)指派的各項(xiàng)工作，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售情況； 與市場(chǎng)部、管理部、綜合業(yè)務(wù)部、辦公室工作協(xié)作溝通。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以上 相關(guān)工作經(jīng)歷，擔(dān)任過相同工作職務(wù)，有成功的案例； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營(yíng)銷理論功底和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)； 具備優(yōu)秀的市場(chǎng)管理能力和敏銳的市場(chǎng)感知能力； 對(duì)公司忠信。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心日常事務(wù)性管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的組織建設(shè)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)總監(jiān)授權(quán)管理的其他事務(wù)負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎(jiǎng)罰初審權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策實(shí)施的審批權(quán) 代表營(yíng)銷中心參與公司日常管理權(quán)； 享受公 司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以上 相關(guān)工作 經(jīng)歷，擔(dān)任過相同工作職務(wù)，有成功的案例； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營(yíng)銷理論功底和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)； 具備優(yōu)秀的市場(chǎng)管理能力和敏銳的市場(chǎng)感知能力； 對(duì)公司忠信。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心日常事務(wù)性管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的組織建設(shè)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)總監(jiān)授權(quán)管理的其他事務(wù)負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎(jiǎng)罰權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策實(shí)施的審批權(quán)； 代表營(yíng)銷中心參與公司日常管理權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以上相關(guān)工作經(jīng)歷，擔(dān)任過相同工作職務(wù)，有成功的案例； 有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營(yíng)銷理論功底和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)； 具備優(yōu)秀的市場(chǎng)管理能力 和敏銳的市場(chǎng)感知能力； 對(duì)公司忠信。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司營(yíng)銷中心的組織建設(shè)工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)； 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免（建議）權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎(jiǎng)罰權(quán) ； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)有組織實(shí)施權(quán)和資源調(diào)配權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)費(fèi)用審批權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 營(yíng)銷總監(jiān) 在其職權(quán)范圍內(nèi)可作出臨時(shí)性的決策，如，特殊地方的特別促銷、及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臨時(shí)性決策等。 （ 2）、 決策流程 ： A、 戰(zhàn)略性決策：包括銷售政策的制定、市場(chǎng)投放計(jì)劃、全國(guó)廣告計(jì)劃、銷售目標(biāo)制定等，這些重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略決策需要由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)成立決策小組進(jìn)行決策。 決策程序及流程 ： （ 1） 決策系統(tǒng)的構(gòu)成： A、 營(yíng)銷總監(jiān)決策 該機(jī)制是由相關(guān)部門提供決策建議和信息，最終由營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行決策。 整個(gè)公司大的 PDCA 循環(huán)，是建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，通過決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用，來 完成整個(gè)循環(huán)的。最后由執(zhí)行部門將執(zhí)行情況情況反饋給相關(guān)職能部門，相關(guān)職能部門則及時(shí)進(jìn)行檢查。 營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)間和精力分配： 三分之一用于市場(chǎng)營(yíng)銷的重大決策；三分之一用于對(duì) 五 大部門和駐外機(jī)構(gòu) 的管理；三分之一用于了解市場(chǎng)和突發(fā)性 事件的處理。 營(yíng)銷總監(jiān) 五 大 部 門 駐外機(jī)構(gòu) 市場(chǎng) 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 28 這樣每一個(gè)層面都有與市場(chǎng)的接觸點(diǎn)，都要接觸市場(chǎng) ， 充分體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則。 管理部 辦公室 銷售部 市場(chǎng)部 綜合業(yè)務(wù)部 駐外機(jī)構(gòu) 信息反饋 服務(wù)、保障、監(jiān)督 支持平臺(tái) 業(yè)務(wù)平臺(tái) 市場(chǎng)部 C D A 銷售部 B 綜合 業(yè)務(wù)部 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 27 營(yíng)銷總監(jiān) 、 五 大部門、 駐外機(jī)構(gòu) 以及市場(chǎng)之間的層次與關(guān)系 ： 上圖，明確表達(dá)出市場(chǎng)、 駐外機(jī)構(gòu) 、 五 大部門及 營(yíng)銷總監(jiān) 之間的關(guān)系。 K、駐外營(yíng)銷管理人才的儲(chǔ)備、培訓(xùn) 和利用儲(chǔ)備進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)理職能； L、客戶投訴受理職能； M、消費(fèi)者投訴處理的職能； N、日常行政事務(wù)處理的職能。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 25 （ 5）辦公室： A、各種文檔的處理、上傳下達(dá)、存檔工作； B、信息處理、跟蹤與反饋的職能； C、 對(duì) 駐外機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷計(jì)劃 執(zhí)行和業(yè)務(wù)開展、跟蹤、監(jiān)管與考評(píng)職能； D、對(duì)駐外機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷 管理指導(dǎo)職能； E、營(yíng)銷中心各職能部門工作的考核功能； F、駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理層員工的考核職能； G、營(yíng)銷工作的總結(jié)、匯報(bào)和對(duì)策研究職能； H、客戶管理及駐外機(jī)構(gòu)辦公、營(yíng)銷所需固定資產(chǎn)審批職能； I、銷售會(huì)議和客戶會(huì)議策劃、內(nèi)容安排和貫徹執(zhí)行職能。 F、貨物統(tǒng)籌、物流管理監(jiān)控、配送工作監(jiān)督指導(dǎo)職能； G、 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、審核的職能； （ 4）綜合業(yè)務(wù)部 ： A、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃職能； B、新產(chǎn)品、新品牌的開發(fā)建議職能； C、其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)管理職能； D、其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)提升職能； E、其他特殊產(chǎn)品的物流管理、客戶服務(wù)職能。 職能設(shè)置說明： （ 1）銷售部： A、 銷售業(yè)務(wù)的專業(yè)性管理（如政策制定、修改、執(zhí)行與監(jiān)控等） 職能； B、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷通路的設(shè)計(jì)、管理和考核指標(biāo)設(shè)置的跟蹤落實(shí)職能； C、 對(duì) 駐外機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷計(jì)劃 執(zhí)行和業(yè)務(wù)開展、跟蹤與監(jiān)管職能； D、 組織各營(yíng)銷區(qū)域完成銷售計(jì)劃； E、 評(píng)估各營(yíng)銷區(qū)域銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況； F、價(jià)格控制和市場(chǎng)調(diào)節(jié)及保價(jià)控制職能； G、營(yíng)銷工作的總結(jié)、匯報(bào)和對(duì)策研究職能； H、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策兌現(xiàn)的監(jiān)控職能； I、從銷售角度對(duì)生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門的年度工作計(jì)劃提出建議，并對(duì)營(yíng)銷中心的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提出建議職能 ?？偛款I(lǐng)導(dǎo)、總部各職能部門、駐外機(jī)構(gòu)有關(guān)人員保持與客戶、消費(fèi)者的良好接觸，實(shí)現(xiàn)與客戶、消費(fèi)者的有效溝通； 加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型組織邁進(jìn)。對(duì)跨職能部門的業(yè)務(wù)工作和突發(fā)性事件進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，防止因部門本位主義而導(dǎo)致的溝通與協(xié)作障礙；同時(shí)當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)情況，保證組織的彈性和高效運(yùn)作。 （ 7）、辦公室目前應(yīng)加強(qiáng)文檔管理、客戶檔案管理、營(yíng)銷管理、人力資源 管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等基礎(chǔ)管理工作，不斷推進(jìn)市場(chǎng)信息的一體化過程、推進(jìn)營(yíng)銷管理的目標(biāo)考核、績(jī)效考核、推進(jìn)人力資源的科學(xué)化管理過程、推進(jìn)員工職業(yè)生涯規(guī)劃過程，為營(yíng)銷中心下一步改革奠定基礎(chǔ)。 （ 5）、管理部現(xiàn)階段主要加強(qiáng)銷售支持和銷售后勤工作，營(yíng)造一個(gè)營(yíng)銷中心高效、快速的服務(wù)平臺(tái)：提供財(cái)務(wù)管理、客戶管理、行政管理、物流管理支持；此外，現(xiàn)階段遺留下來的問題主要有管理部提供解決方案。 門市重組試點(diǎn)原則：針對(duì)以前管理層級(jí)不清、責(zé)任不明確的 狀況，進(jìn)行門市重組、機(jī)構(gòu)考核試點(diǎn)， 主要側(cè)重于目標(biāo)管理考核、績(jī)效管理考 核、經(jīng)營(yíng)效益考核等。以此為指引方向， 對(duì)相關(guān)的管理制度、工作流程、市場(chǎng)管理 客戶管理、人員培訓(xùn)、激勵(lì)制度、費(fèi)用管 理進(jìn)行試點(diǎn)。 （ 4）、銷售部設(shè)立試點(diǎn)工作組，是根據(jù)目前公司市場(chǎng)整體狀況與區(qū)域市場(chǎng)具體特征，針對(duì)目前市場(chǎng)存在的問題，采取不同的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)方案，分別進(jìn)行配送中心建設(shè)（浙江）、鋪貨管理（南京）、價(jià) 格控制體系（武漢）、門市重組、機(jī)構(gòu)考核（成都）的試點(diǎn)工作，考察其績(jī)效，為下一次變革奠定基礎(chǔ)。 （ 2）、目前該組織架構(gòu)體架構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)優(yōu)先、管理規(guī)范、協(xié)調(diào)與溝通、 效率原則設(shè)置，按職能與業(yè)務(wù)流程對(duì)各職能部門進(jìn)行責(zé)、權(quán)、利的界定和專業(yè)化分工，解決以前存在的職責(zé)不清、多頭管理的問題，并通過業(yè)務(wù)流程的重組提升綜合管理水平。 通過運(yùn)用營(yíng)銷審計(jì)，定期重新評(píng)估企業(yè)的營(yíng) 銷計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果。而以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)該是客戶 前線人員 中層管理人員 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，這不僅僅是從市場(chǎng)出發(fā)還是從生產(chǎn)出發(fā)的問題，同時(shí)要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，即定期巡訪制度。 市場(chǎng)尋訪制度是建立一個(gè)公司管理層與顧客直接對(duì)話的渠道，同時(shí)亦是企業(yè)管理層服務(wù)于市場(chǎng)的有效途徑。設(shè)立策劃推廣專員，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展變化進(jìn)行跟蹤，并及時(shí)提出各種應(yīng)對(duì)策略和實(shí)施方案，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度； 設(shè)立行政策劃專員和人力資源管理專員，對(duì)業(yè)務(wù)流程、流程規(guī)范進(jìn)行不斷的改進(jìn)，并根據(jù)崗位設(shè)置要求進(jìn)行人員招聘及人培訓(xùn)； 將以前部分重復(fù)性工作進(jìn)行歸總到同一職能部門，如 ：將后勤行政服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)調(diào)配、客戶服務(wù)統(tǒng)歸為服務(wù)部管理，將整個(gè)組織管理更加有序、規(guī)范，工作效率更高； 臨時(shí)性工作小組，是為了實(shí)現(xiàn)各部門之間的交流與合作。 新組織結(jié)構(gòu)與原有結(jié)構(gòu)比較為扁平，它將銷售部原有的分區(qū)管理模式改為專銷售部 市場(chǎng)部 服務(wù)部 銷售業(yè)務(wù)組 特殊產(chǎn)品組 配送中心組 策劃推廣組 信息管理組 人力資源組 儲(chǔ)運(yùn)調(diào)配組 客戶服務(wù)組 營(yíng)銷中心 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 17 員（經(jīng)理）制，各專員根據(jù)原區(qū)域結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，而自然形成的一級(jí)區(qū)域性經(jīng)銷商進(jìn)行管理，各營(yíng)銷配送中心（門市 ）經(jīng)理管理自己所屬部門，他們均直屬銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，從而爭(zhēng)強(qiáng)組織的控制力，減少管理鏈的層級(jí)； 將原有市場(chǎng)部的功能進(jìn)一步強(qiáng)化，使之與市場(chǎng)發(fā)展的狀況相適應(yīng)。 原有管理過程中出現(xiàn)混亂的根本原因是由于計(jì)劃的管理不規(guī)范造成的，這導(dǎo)致生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、資金流等一系列問題，結(jié)果是整個(gè)管理的無序性。 佳木業(yè)