【正文】 （ 3）、有限公司實現(xiàn)的是對營銷中心總目標和高層人事的管理，而營銷中心則對本公司內(nèi)部的人事、物資調(diào)配 、資金有處置權(quán)。在正常范圍內(nèi)，有限公司將不介入營銷中心的內(nèi)部管理，而對其實行目標管理。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 11 （ 3）、決策程序：有限公司對營銷中心的決策原則上應(yīng)通過營銷中心總監(jiān)在營銷中心內(nèi)實施，但在營銷中心管理出現(xiàn)異常和財務(wù)審計等方面，有限公司領(lǐng)導可直接對營銷中心作出決策。 通過 非戰(zhàn)略決策 戰(zhàn)略決策 由營銷中心總監(jiān)上報有限公司決策 有限公司決策 落實執(zhí)行 營銷中心決策 不通過 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 12 佳力木業(yè)有限公司對營銷中心的檢查與監(jiān)管 （ 1） 對 于營銷中心的日常運作，有限公司應(yīng)保持營銷中心運作的獨立性和完整性，不加介入。 （ 2）在有限公司中應(yīng)設(shè)置對營銷中心的監(jiān)控和預(yù)警系統(tǒng)，當營銷中心的運作出現(xiàn)違規(guī)時，則預(yù)警系統(tǒng)及時向有限公司報警，此時有限公司就針對具體事件介入營銷中心具體事務(wù)的管理，實行監(jiān)控。 注釋：營銷中心作為有限公司的下屬公司，在管理上必須接受有限公司的領(lǐng)導，這一點是毋庸質(zhì)疑的；而另一方面，營銷中心作為一個擁有獨立法人地位的、對佳力市場價值實現(xiàn)負有完全責任的個體，在運行中必要保持其相對的獨立性。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 13 佳力木業(yè)營銷管理工程總 論之二： 營銷中心組織架構(gòu)與崗位描述 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 14 一、 營銷部門的組織設(shè)計 （一）原有組織結(jié)構(gòu)圖 注釋： 此組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計表現(xiàn)出以銷售為中心，對于公司前期的發(fā)展是有一定的積極作用，但隨著公司的發(fā)展和市場競爭的加劇，存在的不足越來越明顯，具體的不足表現(xiàn)如下： 其一，市場功能很弱，對于市場機會、消費者、競爭對手、市場變化趨勢均不能反映出來，市場競爭策略、產(chǎn)品 策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的制營銷中心 營銷策劃部 銷售部 營銷服務(wù)部 華南區(qū) 華東區(qū) 華北區(qū) 中原區(qū) 西南西北區(qū) 木皮拼花膠水組 地板木線邊角料組 核算組 調(diào)度組 門市 經(jīng)銷商 辦公室 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 15 定，缺乏組織的保證，亦不能有效的制定中長期的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。 其二，辦公室與服務(wù)部的工作有部分重復(fù)，組織結(jié)構(gòu)混亂、不清晰，容易導致部分工作無人管理。 其四，管理鏈太長，營銷中心與市場離得太遠，既不能進行有效的 控制市場，亦不能有效把握市場的變化。工作小組的設(shè)立有處于協(xié)調(diào)與 溝通，提高工作的效率。未來的組織架構(gòu)設(shè)計將引進 PDCA 循環(huán)，即市場部在進行市場分析、信息處理、營銷策劃的同時，將與銷售部共同進行市場營銷計劃的制定，銷售部進行組織實施，市場部進行控制與監(jiān)督，并將反饋的信息進行處理。如：信息的統(tǒng)一歸信息管理專員負責，對信息的收集、篩選、分析、控制、回饋進行處理，從而保證信息流的通暢性。對跨職能部門的業(yè)務(wù)工作和突發(fā)性事件進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，防止因部門本位主義而導致的溝通與協(xié)作障礙；同時當市場出現(xiàn)突發(fā)情況，需要成立專項小組來解決，可以使公司從各個角度來考慮和解決問題，最后形成一個綜合性的方案，保證組織的彈性和高效運作。公司 原有的市場溝通結(jié)構(gòu)為公 司高層 中層管理人員 前線人員 顧客的正三角形體系，這種體系的問題在于公司中只有前線人員與客戶接觸，客戶往往感受不到公司團隊的力量，市場控制也難以保證，客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長，影響了效率的發(fā)揮，容易導致官僚主義。目是讓公司真正的接近市場。對企業(yè)或各業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和營銷活動等諸方面進行獨立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 18 （三）、現(xiàn)行過渡組織機構(gòu) 組織架構(gòu)說明： （ 1）、為了確保營銷中心平穩(wěn)過渡，現(xiàn)階段主要把握“穩(wěn)定市場、 集中管理權(quán)、理順操作關(guān)系”的總體指導方針。 市場部 管理部 信息管理組 日常管理組 銷售支持組 銷售后勤組 綜合業(yè)務(wù)部 辦公室 銷售管理組 其他業(yè)務(wù)組 產(chǎn)品規(guī)劃組 營 銷 中 心 策劃推廣組 銷售部 銷售業(yè)務(wù)組 試點工作組 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 19 （ 3）、市場部現(xiàn)階段需強化市場策劃、市場信息收集與處理功能， 加強與其他部門的溝通；對外負責保持與顧問公司的良好接觸以提升營銷中心的整體反應(yīng)速度，加快營銷中心向市場驅(qū)動型組織過渡。 配送中心試點原則：以物流管理為基礎(chǔ)，側(cè)重于市場經(jīng)營從而操作專賣店、經(jīng)銷店。 鋪貨管理試點原則：針對客戶基礎(chǔ)好、信譽佳、市場潔凈度高 的區(qū)域市場，進行一定程度的鋪貨試點， 主要側(cè)重于市場容量分析、客戶容量分析、 庫存分級控制、結(jié)算管理體系、貨物結(jié)構(gòu) 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 20 調(diào)整等， 價格控制試點原則：針對個別區(qū)域竄貨嚴重、價格程序混亂 的局面，進行價格控制試點，主要側(cè)重 于價格系統(tǒng)建立、價格鋪市管理、價格 調(diào)節(jié)系統(tǒng)、價格控制手段、價格管理規(guī) 范等。 在試點工作的基礎(chǔ)上，不斷強化營銷管理水 平，提升銷售平臺的 快速反應(yīng)能力、綜合管理能力。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 21 （ 6）、綜合業(yè)務(wù)部現(xiàn)階段需不斷強化新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃能力，為營銷中心實現(xiàn)產(chǎn)、研、銷一體化奠定基礎(chǔ)；此外，負責其他特殊產(chǎn)品的市場開發(fā)、市場管理、市場策劃、市場提升、客戶服務(wù)、物流管理等營銷一體化過程的推進。 （ 8）、為了實現(xiàn)各部門之間的交流與合作。 （ 9）、大力推進巡回式走動管理制度。 （ 10）、初步建立營銷審計、管理審計、財務(wù)審計、人力資源審計的機制，定期評估企業(yè)的營銷管理綜合水平，定期評估企業(yè)的營銷計劃及執(zhí)行結(jié)果，定期評估企業(yè)的財務(wù)運作狀況與流程定期評估企業(yè)的人力資源環(huán)境，以對企業(yè)和各業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷活動、財務(wù)運作、人力資源環(huán)境等諸方面進行獨立的、佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 22 系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，從而找出問題、提出改善營銷中心全面工作的計劃和建議。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 23 （ 2）市場部 ： A、企業(yè)外部及內(nèi)部市場信息收集、加工、反饋中心的職能； 全面負責市場信息的收集、整理、分析、研究、報告，建立公司的市場信息系統(tǒng)，包括消費者信息系統(tǒng)、經(jīng)銷商信息系統(tǒng)、市場與銷售工作信息系統(tǒng)、行業(yè)政策信息系統(tǒng)、競爭者信息系統(tǒng)、專家信息系統(tǒng)、媒體信息系統(tǒng)等，為各部門和決策層提供決策數(shù)據(jù)支持； B、年度經(jīng)營計劃中的營銷推廣計劃（包括年度、季度、月度計劃）制定職能； C、整體傳播方案的執(zhí)行和督導，對各營銷區(qū)域的促銷、廣告方案的專業(yè)審核、報批、備案與監(jiān)控職 能； D、整合營銷傳播及市場策劃職能； E、各營銷區(qū)域的營銷企劃、產(chǎn)品推廣促銷工作督導職能； F、促銷品發(fā)放、管理職能； G、外協(xié)廣告公司作品審核、評議 職能 ； H、外協(xié)廣告公司費用初審 職能 ； 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 24 （ 3）管理部 ： A、營銷中心銷售臺帳建立與管理職能； B、營銷中心客戶往來帳建立與管理職能； C、營銷中心客戶應(yīng)收賬款催繳與資信額度管理職能； D、銷售后勤管理職能； E、客戶檔案的建立 和管理職能。 。 J、客戶調(diào)查和評價、客戶培訓職能。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 26 二、營銷中心各職能部門的相互關(guān)系和決策流程 五 大職能部門之間的矩陣 ： 從上面的關(guān)系圖中，不難看出 佳力木業(yè) 有限公司 營銷中心 的 管理部、辦公室構(gòu)建 后勤保障系統(tǒng)，同時也對其他 部門 的費用進行監(jiān)控，而市場部和銷售部以及 綜合業(yè)務(wù)部 之間并不是相互獨立的， 而是互有交集，這種交集是通過 決策 小組來 審議 的，從而實現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。 駐外機構(gòu) 直接面對市場，實施市場 策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標； 五大 部門是 駐外機構(gòu) 強大的支持保障系統(tǒng)，對 駐外機構(gòu)提供市場策劃、信息支持、運營支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障支持；營銷總監(jiān)對 駐外機構(gòu) 的管理一部分通過 五 大部門來實現(xiàn)，一部分通過直接管理來實現(xiàn)。同時對三大部門及營銷總監(jiān)作出相應(yīng)的規(guī)定，規(guī)定其接觸市場的頻次和范圍。 關(guān)于組織系統(tǒng)的 PDCA： 在該組織架構(gòu)中的決策系統(tǒng)，是由營銷總監(jiān)及相關(guān)部門的領(lǐng)導組成的，該系統(tǒng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準確信息進行相關(guān)決策，然后根據(jù)決策由相關(guān)部門制定相應(yīng)的計劃，由執(zhí)行部門（銷售部）根據(jù)計劃下決 策 系 統(tǒng) 信息系統(tǒng) 計 劃 系 統(tǒng) 檢查與反饋系統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 29 達指令給相關(guān)部門（ 駐外機構(gòu) ）實施。這樣就形成一個完整的 PDCA 循環(huán)。確保了循環(huán)順利、高效地運作。 B、 決策小組制 該機制是根據(jù)決策內(nèi)容的不同，成立相應(yīng)的決策小組，根據(jù)小組成員的投票來進行決策，每個小組成員根據(jù)其職務(wù)、經(jīng)驗和年齡，占有不同的權(quán)重。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 30 B、 日常性決策：包括各職能 部門的決策和銷售公司的戰(zhàn)術(shù)性決策，在各職能部門權(quán)限范圍內(nèi)的，由各職能部門自行決策，并交營銷總監(jiān)室備案；職能部門權(quán)限外的，需向營銷總監(jiān)請示，經(jīng)批準后，方可實施。 佳木業(yè)銷售管理工程之 總論 31 三、崗位設(shè)置與崗位描述 營銷中心： 設(shè)營銷總監(jiān) 1 名、營銷副總監(jiān) 1 名、營銷總監(jiān)助理 1 名 表一：營銷總監(jiān) 崗 位 營銷總監(jiān) 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部經(jīng)理、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 辦公室主任、營銷總監(jiān)助理 本職工作 受佳力公司總經(jīng)理委托全權(quán)負責營銷中心管理工作； 營銷中心的組織設(shè)計、建設(shè)與管理； 制定（審核）公司的營銷戰(zhàn)略及政策； 年度營銷計劃的組織實施； 定期進行市場巡視； 對重點工作進行過程跟蹤與控制；