【正文】 項(xiàng)目初 始階段銷售部涉入的具體工作是市場(chǎng)調(diào)查，主要有兩個(gè)目的：其一根據(jù)項(xiàng)目特征了解市場(chǎng)接受層面，明確銷售對(duì)象；其次 是廣泛比較同類條件項(xiàng)目的銷售情況，并適應(yīng)資金回收要求而制定初步的銷售價(jià)格。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)有正式的規(guī)格依據(jù)。 【宣傳推廣】 宣傳推廣工作應(yīng)在銷售之前和銷售過(guò)程中適時(shí)展開。銷售部應(yīng)在客戶走訪、樣板間、展銷會(huì)展示等方面承擔(dān)宣傳推廣的職責(zé)。 【成交匯總】 銷售操作 的適當(dāng)階段或銷售總體完成之前應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)的成交匯總工作，主要復(fù)審每單合同的回款情況，并根據(jù)具體問(wèn)題采取措施處理買賣糾紛，即盡量在項(xiàng)目竣工交樓前杜絕可能遺留至后階段的麻煩。 【產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移】 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標(biāo)志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號(hào)。 【項(xiàng)目總結(jié)】 每一個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)（或階段性銷售計(jì)劃完成時(shí)），都應(yīng)該總結(jié)以下情況： ? 資金回收 ? 市場(chǎng)反應(yīng) ? 工作績(jī)效 ? 事故教訓(xùn)等。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的不同心理，采取靈活有效的推銷策 略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。贈(zèng)送有 關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問(wèn)?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金（履約金），同時(shí)與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過(guò)公證。發(fā)展商申請(qǐng)按揭，由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 13 收款過(guò)程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)。 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應(yīng)付、實(shí)付）、拖欠情況。 銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。 要求并協(xié)助買方對(duì)正式合同進(jìn)行公證以免產(chǎn)生后遺癥。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對(duì)方謀求糾紛的解決。 隨著接洽的深入，注意運(yùn)用折扣策略促銷。 ： 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。 若顧客拖欠購(gòu)樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。 ：仍盡可能要求顧客按合同如期付款。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)?？蛻魴n案主要包括：顧客付款憑證、 認(rèn)購(gòu)書、買賣合同書及公證書等。通過(guò)銷售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。保管方法：建立檔案柜，電腦 資料庫(kù)。評(píng)定的主要依據(jù)有：接洽總?cè)藬?shù)；成交數(shù)；顧客履約情況；顧客投訴率；直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。 4．銷售工作的總結(jié) 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。不斷改進(jìn)銷售工作。 第 三 章 銷 售 執(zhí) 行 一、確定銷控計(jì)劃 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，構(gòu)成本樓盤的直接在售競(jìng)爭(zhēng)樓盤主要是恒茂國(guó)際華城，一期均價(jià)已達(dá) 3500 以上 /平方米，其二期的開發(fā)將對(duì)本樓盤帶來(lái)同期同質(zhì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此外，青山湖東岸大批樓盤亦在 2020年開發(fā)和入市銷售，包括秀泊經(jīng)典（建面約 22萬(wàn)平方米）、香溢花城（建面約 48萬(wàn)平方米），碧海云天 2期等，亦將對(duì)本項(xiàng)目住宅銷售帶來(lái)一定沖擊。此外，紅谷灘片區(qū)進(jìn)一步調(diào)整趨向理性， 朝陽(yáng)洲片區(qū)及城南部分包括玉河明珠、正榮之都等部分市場(chǎng)的樓盤亦將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生間接的競(jìng)爭(zhēng)。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 20 本項(xiàng)目的開發(fā)分為三期，一期以住宅部分為主，市場(chǎng)的絕大部分競(jìng)爭(zhēng)力量將分布在中高檔市場(chǎng)，形成前后夾擊勢(shì)態(tài)：前有恒茂國(guó)際華城，后有青山湖東岸及其他新的高質(zhì)素樓盤。 1．戰(zhàn)役指導(dǎo)思想：開盤 —— 封盤 —— 開盤 —— 封盤 戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思路：充分做好形象導(dǎo)入期、制造三個(gè)持續(xù)熱銷期 3． 1 6． 1 5． 1 8． 1 7． 1 4． 1 2． 1 1． 1 12． 1 11． 1 10． 1 9． 1 6． 1 8 開盤日 8． 18 封盤日 9． 02 開盤日 10． 31 封盤日 11． 8 開盤日 4． 1 8 認(rèn)購(gòu)起 一期 水晶島 三期 幸福島 二期 水月灣 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 封盤期 封盤 形象導(dǎo)入期 持續(xù)熱銷期一 持續(xù)熱銷期三 持續(xù)熱銷期二 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 21 2．銷售計(jì)劃與控制 依照以上戰(zhàn)略安排，按就近原則及水景盤搭配銷售原則，結(jié)合工程進(jìn)度，將一期分三批推出： 金域名都一期第一批：水晶島： 2 金域名都一期第二批：水月灣： 11 金域名都一期第三批：幸福島： 10 金域名都一 期推盤節(jié)奏與銷售目標(biāo) 時(shí) 期 階 段 主要任務(wù) 推盤量與售盤量 新推盤戶型分布 價(jià)格 銷售目標(biāo) 銷售金額 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 22 (合計(jì) 81720㎡ ) 一房 二房 三房 四房 復(fù)式 （元 /㎡） （ 合 計(jì)25381 萬(wàn)元） — 市場(chǎng)測(cè)試期 價(jià)格測(cè)試，客戶信息反饋 (累計(jì)登記客戶 800位以上 ) — 蓄水期 積累客戶 ,登記客戶信息 — 水晶島內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 登記有效客戶 ,發(fā)出高能會(huì)員卡 ( 發(fā)行會(huì)員增值卡 ) 3380(10%) — 水晶島開盤期 開盤轟動(dòng)和業(yè)績(jī) ,釋放銷售能量 新推 6— 15層， 160套 20 60 80 3430 新推盤量的70% 3846 — 水晶島熱銷期 進(jìn)一步提升銷售能量和業(yè)績(jī) 加推未推盤，約 90套 10 30 40 3460 在售盤量 60% 2660 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 23 — 水晶島持銷期 維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī) (剩余在售盤，約 50套 ) 3450 剩余盤量 70% 1238 — 水晶島封盤期 制造熱銷樓盤跡象，積累新客戶 對(duì)外均價(jià) 3500登記客戶 250位 — 水月灣開盤期 成功開盤 ,滿足市場(chǎng)更高期望 新推 36— 15 層，1115— 29 層，約130套 10 30 75 15 3530 新推盤量 60% 3031 — 水月灣熱銷期 達(dá)成優(yōu)異的銷售目標(biāo) 加推未推盤，約 104套 5 15 66 17 4 3580 在售盤量 70% 4608 — 水月灣持銷期 維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī) (剩余在售盤，約 45套 ) 3550 剩余盤量 70% 1371 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 24 — 水月灣封盤期 制造水月灣熱 銷跡象 ,積累新客 對(duì)外均價(jià) 3600登記客戶 150位 — 幸福島開盤期 開盤銷售轟動(dòng)和業(yè)績(jī) 新推 46— 15 層，1015— 29 層，約130套 10 30 75 15 3630 新推量 40% 2078 — 幸福島熱銷期 達(dá)成優(yōu)異銷售目標(biāo) 加推未推盤，約 104套 5 15 66 17 4 3630 在售盤量 60% 4283 — 春節(jié)元宵 幸福島持銷期 維持穩(wěn)定銷售業(yè)績(jī) ,為二期造勢(shì) (剩余在售盤，約 45套 ) 3600 在售盤量 80% 2266 元宵至二期發(fā)售 幸福島封盤 一期銷售結(jié)束 ,二期意向登記 對(duì)外均價(jià) 3700元 ,登記客戶 300位 綜合評(píng)價(jià) 按本銷售計(jì)劃實(shí)施 ,最終實(shí)現(xiàn)銷售率 89%左右 注 :設(shè)定四樓以上全部為住宅 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 25 二、銷售準(zhǔn)備執(zhí)行表 高能這句話揭示生物界的真理，我認(rèn)為同樣適應(yīng)于 房地產(chǎn)營(yíng)銷。 突破傳統(tǒng)的 “ 適應(yīng)需求 ” 的營(yíng)銷思想，主動(dòng)根據(jù)客戶或潛在市場(chǎng)的需要， “ 引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求 ” 。 目前，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中存在這么一種傾向，重概念，輕執(zhí)行；重廣告，輕現(xiàn)場(chǎng)。但是僅靠這兩件法寶顯然是不夠的。另一方面，房地產(chǎn)發(fā)展過(guò)速，高居不下的空置率使每一個(gè)發(fā)展商認(rèn)識(shí)到整合行銷的重要性。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁(yè) 共 65 頁(yè) 一、基本規(guī)定 服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到 滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好； 服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)； 銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。 三、考勤管理規(guī)定 銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退； 銷售員依照售樓部主管的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天； 銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由售樓部主管每日如實(shí)記錄； 遲到或早退 10分鐘內(nèi)，扣 10元，遲到或早退 1030分鐘內(nèi)，扣 20元， 30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁(yè) 共 65 頁(yè) 曠工扣一天處理； 凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)； 如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)售樓部主管同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交售樓處主管，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一 天扣當(dāng)日全工 資； 如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)售樓部主管同意并安排其它班次； 售樓部主管應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 上班時(shí)間： 四、銷售人員形象規(guī)定 銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng) 口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。 五、客戶接待規(guī)定 銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。 7) 銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。 現(xiàn)場(chǎng)接待 1) 銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 2) 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 3) 對(duì)于再次來(lái)訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷售人員代為接待或者由售樓部主管指定 其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng) 友好協(xié)商可合作共單； 4) 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話?；旧厦總€(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)或展場(chǎng)，都有一群青春靚麗、表現(xiàn)活躍的售樓小姐或禮儀小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客戶推銷自己的樓盤。 然而我們也看 到，許多現(xiàn)場(chǎng)促銷的售樓小姐顯然沒(méi)有受到最基本的禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)培 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁(yè) 共 65 頁(yè) 訓(xùn)，要么熱情過(guò)度，喋喋不休惹人生煩；要么一問(wèn)三不知，多問(wèn)幾句還要遭受不耐煩的搶白。相對(duì)說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)候最多疑、最搖擺不定、最需要 “ 專業(yè)級(jí) ” 人物給他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同時(shí)，消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)刻也最容易被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。 世界營(yíng)銷專家喬在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員成為了產(chǎn)品銷售終端，終端建設(shè)的好壞決定了銷售效率的高低。 房地產(chǎn) 銷售是一門專業(yè)性極強(qiáng)的工作，樓盤銷售成功與否不單表現(xiàn)出個(gè)人能力高低，更重要是體現(xiàn)出專業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神，所有從事銷售之業(yè)務(wù)員必須具備專業(yè)精神及態(tài)度進(jìn)行銷售工作，以客為尊，貫徹售前及售后服務(wù)，充分了解樓盤所有資料并掌握最新市場(chǎng)資訊，統(tǒng)一口徑演繹樓盤銷售賣點(diǎn)，全力配合整體銷售策略 ，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定之規(guī)章制度，服從并尊重項(xiàng)目經(jīng)理之決定。 一、基本要求 職業(yè)道德要求： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 41 頁(yè) 共 65 頁(yè) 以公司整體利益為重。 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 基本素質(zhì)要求： 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服。 二、專業(yè)知識(shí)要求 了解公司 的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)； 了解當(dāng)?shù)爻鞘械囊?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等； 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)； 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法； 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。多了解建筑、