【正文】 雖有佳力的銷售網(wǎng)點(diǎn)（自營(yíng)門市）但在零售終端市場(chǎng)上佳力的產(chǎn)品卻很少（由于來(lái)自二三級(jí) 經(jīng)銷商和終端的信息太少，我們現(xiàn)在還無(wú)法判斷佳力網(wǎng)絡(luò)滲透率的問(wèn)題來(lái)自中小城市還是中心城市）。佳力目前已有一些銷售上的重點(diǎn)市場(chǎng)或區(qū)域，如華北和新疆等地，據(jù)了解它們已占到佳力總銷量的 30%左右。 而反觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，則在重點(diǎn)市場(chǎng)的布局上要明顯好于我們。在這一點(diǎn)上，佳力則顯得有些落后了，缺乏對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的一種有意識(shí)的規(guī)劃。 佳力木 業(yè)的銷售網(wǎng)線結(jié)構(gòu)從某種程度上看是不清晰的，其產(chǎn)品的物流線只貫通到一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，（不管是經(jīng)銷商還是自營(yíng)門市），對(duì)產(chǎn)品從一級(jí)到二級(jí)或者到終端零售商的最終走勢(shì)沒(méi)有嚴(yán)密的控制，幾乎不知道產(chǎn)品最終的走勢(shì)到底如何，是通過(guò)哪條渠道流向用戶和消費(fèi)者的；零售終端對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品本身又有什么意見(jiàn)和建議。 從此可以看出，佳力現(xiàn)有的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)是屬于放射性的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)，既在每一個(gè)的銷售 區(qū)域設(shè)立一個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，而通過(guò)他的中心輻射作用來(lái)向該地區(qū)的周邊滲透影響。但佳力目前由于管理水平、人員素質(zhì)、營(yíng)銷能力和物質(zhì)投入等方面的原因，使得目前各中心據(jù)點(diǎn)對(duì)周邊市場(chǎng)的放射性功能和影響力并不強(qiáng)，或者其放射出去的長(zhǎng)度很短，難以發(fā)揮放射形網(wǎng)線結(jié)構(gòu)的真正作用。 我們一般可從網(wǎng)點(diǎn)的多樣性、銷售市場(chǎng)的占有率、鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)形象、推廣、口碑等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)做出評(píng)估。特別是那些高檔的建材超市對(duì)體現(xiàn)和宣傳佳力這樣的龍頭大廠的形象是很有幫助的。但在終端鋪貨率，則顯得偏低和分布 不均勻，如上海、廣州、深圳等很多大城市的建材專業(yè)市場(chǎng)中很難見(jiàn)到佳力品牌，但在西南、華北、東北等中小城市卻又有很大影響，我們認(rèn)為這應(yīng)該和二級(jí)批發(fā)商和終端零售商的不穩(wěn)定直接相關(guān)。當(dāng)然，這也是許多木業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)狀，但冠華和云峰等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近在這方面的改進(jìn)值得我們注意。它包括廠家、廠家設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和代理商、零售商、消費(fèi)者、用戶、運(yùn)輸商、廣告商、咨詢商和服務(wù)商等。 我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵(lì)與評(píng)估體系、成員間沖突的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個(gè)方面對(duì)一 個(gè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評(píng)估，以此來(lái)評(píng)估佳力木業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)員系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)以下特點(diǎn)： 1． 佳力網(wǎng)員系統(tǒng)的兩個(gè)子系統(tǒng)發(fā)展不平衡，其中輔助系統(tǒng)的發(fā)展 要優(yōu)于商業(yè)系統(tǒng)的發(fā)展； 2． 佳力木業(yè)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。 5． 最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒(méi)有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，也顯得隨意性較大； 6． 網(wǎng)絡(luò)成員的另一塊非商業(yè)系統(tǒng)即用戶和消費(fèi)者，佳力木業(yè)包括它的自營(yíng)門市和一級(jí)經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)此作一些細(xì)分，也不知道他們的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)決策、年齡構(gòu)成等基本要素，因而也無(wú)法有針對(duì)性地對(duì)商業(yè) 系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和形式作出差異性布局，使各網(wǎng)絡(luò)成員更好的發(fā)揮各自的成員作用。這也是佳力的網(wǎng)絡(luò)成員存在問(wèn)題的根源所在。其中最重要的是信息流、物流、促銷流和財(cái)流（資金流）。佳力木業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的信息流基本上是單向往下的，由營(yíng)銷中心通過(guò)銷售部再通過(guò)區(qū)域經(jīng)理將企業(yè)的營(yíng)銷政策往下傳達(dá)（這條線是較順暢的），而幾乎沒(méi)有由下往上的信息反饋流動(dòng)，即使有一些來(lái)自經(jīng)銷商或二批商的諸如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的信息傳遞，也因信息流的渠道過(guò)長(zhǎng)（經(jīng)銷商 — 區(qū)域經(jīng)理 — 銷售部經(jīng)理 — 營(yíng)銷總監(jiān) — 公司董 事長(zhǎng)），反饋速度太慢而解決不力或不及時(shí)，產(chǎn)生了很不利的影響。而過(guò)去公司也確實(shí)忽視了對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者信息的收集，這種市場(chǎng)信息的缺乏也導(dǎo)致了佳力很多行為的盲目性和隨意性。佳力的產(chǎn)品（貼面板）供貨是經(jīng)銷商自帶款項(xiàng)自己聯(lián)系運(yùn)輸單位和運(yùn)輸車輛，也有部分經(jīng)銷商電話訂貨銀行匯款（款到發(fā)貨），營(yíng)銷中心代為聯(lián)系運(yùn)輸車輛，運(yùn)費(fèi)有經(jīng)銷商自己出，佳力沒(méi)有產(chǎn)品配送中心，由此也不難看出，佳力木業(yè)在整個(gè)物流中不存在產(chǎn)品 所有權(quán)問(wèn)題了，經(jīng)銷商一經(jīng)付款運(yùn)出廠門，其產(chǎn)品所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)變 — 由經(jīng)銷商擁有。至于二級(jí)經(jīng)銷商是怎么把產(chǎn)品再流通下去的（即如何流向用戶或消費(fèi)者），佳力廠部和自營(yíng)門市包括部分一批經(jīng)銷商都不甚明了。 佳力的資金流比較簡(jiǎn)單。而在整個(gè)網(wǎng)流環(huán)節(jié)中最弱的是促銷流，由于歷史上的種種原因，這一塊還幾乎是個(gè)空白，在這方面如果作一些努力，將使佳力在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃中再度領(lǐng)先。 一是經(jīng)銷商體系與自營(yíng)門市體系之間存在著不平衡。各經(jīng)銷商之間在經(jīng)營(yíng)區(qū)域、勢(shì)力范圍、年終返利和地位等方面都存在明顯的差異；三是自營(yíng)門市之間也照樣存在著不平衡現(xiàn)象，其主要表現(xiàn)在地域設(shè)置、網(wǎng)點(diǎn)分布、終端數(shù)量、銷售額、回款進(jìn)度、管理水平、促銷力度等方面。 經(jīng)過(guò)前期的辛勤培育，佳力木業(yè)在網(wǎng)面上的分布已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，除海南西藏外全國(guó)均有其營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布，但是在深度開(kāi)發(fā)、終端布置、促銷實(shí)施等 方面均顯力度不足，相對(duì)廣度而言，明顯襯托出其深度開(kāi)發(fā)的不力。 佳力木業(yè)前期精力主要放在廣面的建設(shè)上，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輔導(dǎo)性、共享性、控制性等方面存在著嚴(yán)重的力度不足和措施不到位等問(wèn)題，從而埋下了三大隱憂：一是小經(jīng)銷商因存在著投機(jī)因素而心存游離；二是大經(jīng)銷商存在著日益坐大，欠款加劇，反過(guò)來(lái)牽制公司 發(fā)展的隱憂；三是自營(yíng)門市激勵(lì)不到位、監(jiān)控不嚴(yán)、督促不及時(shí)而存在延誤公司發(fā)展的隱憂。 在網(wǎng)絡(luò)渠道中與佳力木業(yè)飛速發(fā)展的現(xiàn)狀 和日益龐大的銷售額不相適應(yīng)的是，其終端促銷提升和靈敏的信息系統(tǒng)的強(qiáng)化建設(shè)明顯弱化，顯得相當(dāng)不足。 通過(guò)以上分析，我們得出了這樣的結(jié)論，佳力木業(yè)在短短的兩年多時(shí)間，以自己龐 大的生產(chǎn)規(guī)模和在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況下所建立起來(lái)的相對(duì)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，取得了不非的業(yè)績(jī)，這是與企業(yè)營(yíng)銷部門在市場(chǎng)拓展方面所付出的努力是分不開(kāi)的。其網(wǎng)線結(jié)構(gòu)類型是屬于放射式結(jié)構(gòu)，其網(wǎng)面布局是廣泛布局和自然狀態(tài)下的重點(diǎn)布局的結(jié)合體，這種結(jié)構(gòu)的劣勢(shì)明顯多于優(yōu)點(diǎn)。從而被擠占原有的市場(chǎng)份額，隨著企業(yè)的進(jìn)一步向前發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)模式顯然已不能適應(yīng)現(xiàn)行貼面板市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 第二部分：佳力理想中的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 為改變佳力木業(yè)目前在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上存在的弊端和相對(duì)不足，結(jié)合佳力木業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，即“一個(gè)基 本特色，兩個(gè)隱憂”（運(yùn)輸量大、運(yùn)輸成本相對(duì)較高、配送相對(duì)滯后的基本特色，自營(yíng)門市經(jīng)營(yíng)效益有待提高的隱憂，擔(dān)心經(jīng)銷商做大而難于駕控的隱憂），針對(duì)佳力木業(yè)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，我們提出一個(gè)比較理想的未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 —— 以“水平型”網(wǎng)絡(luò)為核心，以現(xiàn)代營(yíng)銷配送中心為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 一、理想網(wǎng)絡(luò)模式的結(jié)構(gòu) 理想網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)其實(shí)只有一條簡(jiǎn)單易行的垂直渠道，即把現(xiàn)行自營(yíng)門市和一級(jí)經(jīng)銷商兩條相互平行的渠道，通過(guò)引導(dǎo)、移植和演化，逐步改變成企業(yè)營(yíng)銷配送中心模式。上圖就表明了這樣一種理想狀態(tài)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 不難看出，這種理想狀態(tài)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)既巧妙地解決了佳力木業(yè)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送問(wèn)題，又解除了自營(yíng)門市不盈利、經(jīng)銷商坐大后難于控制的兩大隱憂。它的職能主要是： 倉(cāng)儲(chǔ)職能。它的建立，最顯要的標(biāo)志是佳力木業(yè)把倉(cāng)庫(kù)搬到了市場(chǎng)前沿，搬到了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的中心地帶。首先通過(guò)提供物流便利，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。這是營(yíng)銷配送中心的基本職能。是企業(yè)與經(jīng)銷商、終端之間相互聯(lián)系的紐帶。 營(yíng)銷職能。佳力木業(yè)實(shí)施營(yíng) 銷配送中心制度，縮短了營(yíng)銷渠道，降低了營(yíng)銷成本，變被動(dòng)等待提貨為主動(dòng)送貨上門，將極大提高佳力木業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。因此，積極主動(dòng)地推動(dòng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷工作的展開(kāi)，極大提升銷售量，是營(yíng)銷配送中心的又一基本職能。據(jù)權(quán)威理論，營(yíng)銷成就大小的 40%取決于信息系統(tǒng)的靈敏度、信息量和提煉加工的能力。營(yíng)銷配送中心應(yīng)當(dāng)成為佳力木業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的情報(bào)信息采納搜集、加工整理、傳遞促進(jìn)的中心神經(jīng)元，在充分掌握豐富的信息、對(duì)市場(chǎng)具有靈敏的反應(yīng)機(jī)制的基礎(chǔ)上，借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，促進(jìn)佳力木業(yè)的營(yíng)銷上一個(gè)大的臺(tái)階，并獲得長(zhǎng)足發(fā)展。因?yàn)闋I(yíng)銷配送中心是佳力木業(yè)在當(dāng) 地區(qū)域市場(chǎng)的廠家身份表現(xiàn)，為了有力促進(jìn)當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)建設(shè)，擴(kuò)展終端，提高銷售量，建設(shè)一支穩(wěn)定的、高效的、有一定忠誠(chéng)度的經(jīng)銷代理商隊(duì)伍，是一件必要的基礎(chǔ)性工作，這也是營(yíng)銷配送中心的主要職能之一。 終端促銷提升的監(jiān)督和配合實(shí)施職能。各營(yíng)銷配送中心應(yīng)當(dāng)按照佳力木業(yè)統(tǒng)一的方案和要求，與各地經(jīng)銷代理商緊密配合和監(jiān)督督促，結(jié)合各地市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，對(duì)各終端市場(chǎng)實(shí)行促銷拉動(dòng)，以各個(gè)終端市場(chǎng)銷量的提升，來(lái)猛烈拉動(dòng)整個(gè)佳力木業(yè)的銷量。 當(dāng)這一理想網(wǎng)絡(luò)在佳力木業(yè)得以 基本實(shí)現(xiàn)時(shí)，佳力木業(yè)的整個(gè)體系將由內(nèi)部系統(tǒng)和外部系統(tǒng)兩個(gè)部分組成。外部體系由各地經(jīng)銷代理商、繁多的終端組成。 二、 理想網(wǎng)絡(luò)的選擇 我們主張推出的佳力木業(yè)全國(guó)性理想營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并不是一個(gè)憑空想象的產(chǎn)物，也不是閉門造車、水中花鏡中月式的純理想狀態(tài)的、無(wú)法實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)物，而是基于佳力木業(yè)的現(xiàn)狀，在經(jīng)過(guò)深入分析，借鑒世界先進(jìn)理論和網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的基 礎(chǔ)上，提出的相對(duì)超前的、佳力木業(yè)經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的努力完全能夠達(dá)到的、能極大提升佳力木業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷管理水平的、更為科學(xué)和理想的、富有佳力特色的全國(guó)營(yíng)銷體系。 2． 有利于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固、并有利于佳力掌握主導(dǎo)權(quán)、對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施控制管理的原則。 4． 有利于網(wǎng)絡(luò)自身結(jié)構(gòu)優(yōu)化、渠道縮短、終端擴(kuò)張、周轉(zhuǎn)加快、貼近一線市場(chǎng)、顯著降低庫(kù)存、減輕流轉(zhuǎn)資金壓力的原則。 配送中心有義務(wù)