【正文】 佳力現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是佳力人幾年來(lái)心血的結(jié)晶，它也確實(shí)是佳力達(dá)成每年上十億銷(xiāo)量的堅(jiān)固基石。 至于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等基本的要素，其對(duì)一個(gè)企業(yè)成功（包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功）的意義就無(wú)須贅述了，但很多企業(yè)往往最后失敗在這些基本問(wèn)題上，佳力在這方面也應(yīng)該引起足夠的重視和反思。因此兩者的關(guān)系是相輔相成的，只有兩條腿走路，兩只手都強(qiáng)，佳力才能真正成為行業(yè)的龍頭。 佳力網(wǎng)絡(luò)改造所需的一些前提條件 佳力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)中心環(huán)節(jié) ,但是 ,它的正常運(yùn)行也離不開(kāi)企業(yè)運(yùn)行中其它要素的大力配合 ,因此我們的網(wǎng)絡(luò)改造工程要取得成功 ,也必須具備一些基本條件。由于這類(lèi)市場(chǎng)的滲透難度、風(fēng)險(xiǎn)和面積都較大，企業(yè)很難快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 在第三步改造過(guò)程中，最怕的就是求急、求快，因?yàn)楫?dāng)這種規(guī)范的網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展到一定階段，就象到了一個(gè)坎，其市場(chǎng)占有率很難進(jìn)一步提高，其效果也難以進(jìn)一步提升；這個(gè)時(shí)候如果盲目追求大一統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)體系結(jié)構(gòu)，往往只會(huì)造成“事倍功半”的效果。這種模式的建立是漫長(zhǎng)而艱苦的，但一旦建立起來(lái)，這種模式的巨大優(yōu)勢(shì)將漫漫發(fā)揮出來(lái)，并使佳力終生受益。 因此，我們?cè)趯?duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)改造時(shí)，除了要考慮建立理想的配送模式外，還要考慮如何加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力度，即由“水平網(wǎng)”變成“垂直網(wǎng)”。 對(duì)于那些在同一區(qū)域內(nèi)不具備轉(zhuǎn)換成配送中心條件或無(wú)法轉(zhuǎn)換成配送中心的自營(yíng)門(mén)市或經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)配送中心建成后，也要將其轉(zhuǎn)換成配送中心的一級(jí)批發(fā)商，這時(shí)的該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖如下： 反向拉動(dòng) 區(qū)域配送中心 由原有二批轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該區(qū)域內(nèi)其它門(mén)市或經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 由原有該門(mén)市剝離出的銷(xiāo)售部分轉(zhuǎn)化來(lái)的一批 銷(xiāo)售終端 銷(xiāo)售終端 銷(xiāo)售終端 最終消費(fèi)者 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 這時(shí)的配送中心可分為負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、配送和簡(jiǎn)單銷(xiāo)售功能的物理意義上的配送中心，各地的一級(jí)批發(fā)商 根據(jù)需要直接向它拿貨；和市場(chǎng)推廣部，他負(fù)責(zé)向最終消費(fèi)者和零售終端做推廣宣傳和信息收集等工作，從而產(chǎn)生自網(wǎng)絡(luò)底部向上的反向拉動(dòng)力。（ 1— 2 年規(guī)劃） 隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)反向拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)一步展開(kāi)和規(guī)范化，在某些區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)量將進(jìn)一步提升，我們就可以開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行第二步的改造工作。當(dāng)佳力這一品牌真正在消費(fèi)者和終端零售商心中建立起來(lái)后，我們可以指定零售店到甲經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)，也可以指定他們到乙經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)實(shí)際上就掌握在我們手中了。 這里還要特別說(shuō)明的是 ARS—— 區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略，它是指通過(guò)ABC 法則，在區(qū)域市場(chǎng)中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 倍的人力物力和才力，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。這樣一來(lái)保護(hù)了各自營(yíng)門(mén)市的原有銷(xiāo)售途徑不會(huì)受到大的沖擊，二來(lái)又保證了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，使他們?cè)敢饨?jīng)銷(xiāo)佳力木業(yè)的產(chǎn)品，并為之付出更大的努力；三來(lái)規(guī)范了自營(yíng)門(mén)市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為其將來(lái)向理想模式的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變作準(zhǔn)備。但佳力的各自營(yíng)門(mén)市間又存在千差萬(wàn)別，有的以批零兼營(yíng)商為主，有的又通過(guò)二批這種渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中，如果從網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度上來(lái)講，應(yīng)該發(fā)揚(yáng)的是批零兼營(yíng)商這條渠道（因?yàn)樗蹋?，但在現(xiàn)實(shí)中這確不一定可行的，因?yàn)橐皇菑墓芾矸壬现v，一個(gè)門(mén)市直接控制不同地域的幾十家零售 網(wǎng)點(diǎn)是不太現(xiàn)實(shí)的，二是佳力門(mén)市目前的人力物力資源狀況也不容許它可以直接控制零售終端。而那些 C 級(jí)網(wǎng)絡(luò)和部分 B 級(jí)網(wǎng)絡(luò)則可以成為第二波推廣的目標(biāo)市場(chǎng)和將來(lái)配送中心下面的一級(jí)批發(fā)商的備選。選擇自營(yíng)門(mén)市的原因，除了前面提到的它是最緊急又最容易實(shí)現(xiàn)的任務(wù)外，還因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)佳力銷(xiāo)量和利潤(rùn)的影響較小，一旦我們的改造出現(xiàn)某種程度的偏差也不會(huì)對(duì)佳力的經(jīng)營(yíng)造成大的影響； 造成功，必將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用，從而使經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的改造水到渠成，也有成功的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。 而改變自營(yíng)門(mén)市目前 微虧的局面，增加其銷(xiāo)量，對(duì)于佳力長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的重要性也是不言而喻的。 一、第一階段網(wǎng)絡(luò)改造目標(biāo)（ 6 個(gè)月 — 1 年） 目前最緊急的任務(wù)是什么？目前最重要的任務(wù)是什么？ 佳力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)目前存在很多問(wèn)題，但我們只有從其中最緊急、最重要的部分入手。如果我們貿(mào)然推倒這一網(wǎng)絡(luò)體系，將引起佳力銷(xiāo)量在短期內(nèi)的大幅度波動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)體系的巨大震動(dòng)和混亂，其后果是不堪設(shè)想的。（ 3）培訓(xùn)和 激勵(lì)機(jī)制的建立是網(wǎng)絡(luò)管理的關(guān)鍵，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的中低級(jí)管理人員傳授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、存貨控制、和銷(xiāo)售管理方面的知識(shí)，以提高其經(jīng)營(yíng)管理水平，同時(shí)通過(guò)這種辦法，可加強(qiáng)與中介網(wǎng)員的溝通，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中介對(duì)企業(yè)的依附性；另外企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)中介網(wǎng)員宣傳產(chǎn)品，支持中介網(wǎng)員開(kāi)展廣告宣傳和公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，并給予業(yè)績(jī)突出者以?xún)r(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中介網(wǎng)員的營(yíng)銷(xiāo)積極性，達(dá)到控制營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的目的。 針對(duì)佳力理想網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，可以按地區(qū)設(shè)立區(qū)域經(jīng)理并對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行職能劃分。 配送中心有義務(wù)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，并結(jié)合不同地域情況配合經(jīng)銷(xiāo)商做好區(qū)域內(nèi)零售終端的廣告促銷(xiāo)工作、傳授營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)收集和反饋網(wǎng)絡(luò)成員的各種信息等，從而與經(jīng)銷(xiāo)商成為利益共享、資源共享、 信息互通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的合作體。 2． 有利于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固、并有利于佳力掌握主導(dǎo)權(quán)、對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施控制管理的原則。外部體系由各地經(jīng)銷(xiāo)代理商、繁多的終端組成。各營(yíng)銷(xiāo)配送中心應(yīng)當(dāng)按照佳力木業(yè)統(tǒng)一的方案和要求，與各地經(jīng)銷(xiāo)代理商緊密配合和監(jiān)督督促，結(jié)合各地市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，對(duì)各終端市場(chǎng)實(shí)行促銷(xiāo)拉動(dòng)，以各個(gè)終端市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升，來(lái)猛烈拉動(dòng)整個(gè)佳力木業(yè)的銷(xiāo)量。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)配送中心是佳力木業(yè)在當(dāng) 地區(qū)域市場(chǎng)的廠家身份表現(xiàn)，為了有力促進(jìn)當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)建設(shè)，擴(kuò)展終端，提高銷(xiāo)售量，建設(shè)一支穩(wěn)定的、高效的、有一定忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)代理商隊(duì)伍，是一件必要的基礎(chǔ)性工作，這也是營(yíng)銷(xiāo)配送中心的主要職能之一。據(jù)權(quán)威理論，營(yíng)銷(xiāo)成就大小的 40%取決于信息系統(tǒng)的靈敏度、信息量和提煉加工的能力。佳力木業(yè)實(shí)施營(yíng) 銷(xiāo)配送中心制度，縮短了營(yíng)銷(xiāo)渠道，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，變被動(dòng)等待提貨為主動(dòng)送貨上門(mén)，將極大提高佳力木業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、終端之間相互聯(lián)系的紐帶。首先通過(guò)提供物流便利，促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。它的職能主要是： 倉(cāng)儲(chǔ)職能。上圖就表明了這樣一種理想狀態(tài)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 第二部分：佳力理想中的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 為改變佳力木業(yè)目前在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上存在的弊端和相對(duì)不足，結(jié)合佳力木業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，即“一個(gè)基 本特色，兩個(gè)隱憂(yōu)”（運(yùn)輸量大、運(yùn)輸成本相對(duì)較高、配送相對(duì)滯后的基本特色，自營(yíng)門(mén)市經(jīng)營(yíng)效益有待提高的隱憂(yōu)，擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商做大而難于駕控的隱憂(yōu)），針對(duì)佳力木業(yè)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，我們提出一個(gè)比較理想的未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 —— 以“水平型”網(wǎng)絡(luò)為核心，以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)配送中心為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。其網(wǎng)線結(jié)構(gòu)類(lèi)型是屬于放射式結(jié)構(gòu)，其網(wǎng)面布局是廣泛布局和自然狀態(tài)下的重點(diǎn)布局的結(jié)合體，這種結(jié)構(gòu)的劣勢(shì)明顯多于優(yōu)點(diǎn)。 在網(wǎng)絡(luò)渠道中與佳力木業(yè)飛速發(fā)展的現(xiàn)狀 和日益龐大的銷(xiāo)售額不相適應(yīng)的是，其終端促銷(xiāo)提升和靈敏的信息系統(tǒng)的強(qiáng)化建設(shè)明顯弱化，顯得相當(dāng)不足。 經(jīng)過(guò)前期的辛勤培育，佳力木業(yè)在網(wǎng)面上的分布已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，除海南西藏外全國(guó)均有其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分布，但是在深度開(kāi)發(fā)、終端布置、促銷(xiāo)實(shí)施等 方面均顯力度不足，相對(duì)廣度而言，明顯襯托出其深度開(kāi)發(fā)的不力。 一是經(jīng)銷(xiāo)商體系與自營(yíng)門(mén)市體系之間存在著不平衡。 佳力的資金流比較簡(jiǎn)單。佳力的產(chǎn)品（貼面板）供貨是經(jīng)銷(xiāo)商自帶款項(xiàng)自己聯(lián)系運(yùn)輸單位和運(yùn)輸車(chē)輛，也有部分經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)訂貨銀行匯款（款到發(fā)貨），營(yíng)銷(xiāo)中心代為聯(lián)系運(yùn)輸車(chē)輛，運(yùn)費(fèi)有經(jīng)銷(xiāo)商自己出，佳力沒(méi)有產(chǎn)品配送中心，由此也不難看出，佳力木業(yè)在整個(gè)物流中不存在產(chǎn)品 所有權(quán)問(wèn)題了，經(jīng)銷(xiāo)商一經(jīng)付款運(yùn)出廠門(mén)，其產(chǎn)品所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)變 — 由經(jīng)銷(xiāo)商擁有。佳力木業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的信息流基本上是單向往下的，由營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)銷(xiāo)售部再通過(guò)區(qū)域經(jīng)理將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策往下傳達(dá)（這條線是較順暢的），而幾乎沒(méi)有由下往上的信息反饋流動(dòng)，即使有一些來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商或二批商的諸如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的信息傳遞，也因信息流的渠道過(guò)長(zhǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商 — 區(qū)域經(jīng)理 — 銷(xiāo)售部經(jīng)理 — 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) — 公司董 事長(zhǎng)），反饋速度太慢而解決不力或不及時(shí)，產(chǎn)生了很不利的影響。這也是佳力的網(wǎng)絡(luò)成員存在問(wèn)題的根源所在。 我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵(lì)與評(píng)估體系、成員間沖突的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個(gè)方面對(duì)一 個(gè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評(píng)估，以此來(lái)評(píng)估佳力木業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)員系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)以下特點(diǎn)： 1． 佳力網(wǎng)員系統(tǒng)的兩個(gè)子系統(tǒng)發(fā)展不平衡，其中輔助系統(tǒng)的發(fā)展 要優(yōu)于商業(yè)系統(tǒng)的發(fā)展； 2． 佳力木業(yè)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷(xiāo)商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。當(dāng)然，這也是許多木業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)狀，但冠華和云峰等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近在這方面的改進(jìn)值得我們注意。特別是那些高檔的建材超市對(duì)體現(xiàn)和宣傳佳力這樣的龍頭