【正文】 得到提高，真正作到雙方互惠互利，思想一致。（ 2）區(qū)域經理除了作好經銷商與企業(yè)間的信息溝通和市場管理外，還要不斷努力協(xié)助經銷商，開拓二批和三批（零售終端）；同時還起到對經銷商的監(jiān)督與控制作用。（ 1）由于區(qū)域經理對本區(qū)內的經銷商非常熟悉，對每一經銷商的資料都詳細掌握。 三、理想網絡的管理 市場營銷網絡的管理主要有網絡布局管理、網員管理、網流管理三大部分，網員管理是針對網絡組織的，主要有選擇、激勵、評價網絡成員以 及關系管理（加強合作，處理沖突與競爭）；網流管理是針對網絡職能的，主要是對各種流程運行的管理。 另外，配送中心可將經銷商按地區(qū)類別分為 ABC 類，然后視該地區(qū)的市場情況進行合理調整。 配送 中心在選擇經銷商時，采取互動的形式進行有目的的選擇，即需要參加招商的經銷商，都要準備一份詳盡的經銷計劃，內容包括：當?shù)厥袌龅恼{研情況，經銷商自身的資金情況，一定的營銷和管理知識、當年度的銷售計劃以及倉儲、經營場地等，配送中心也將對參與競標的經銷商進行嚴格的審核和考察，然后確立雙方的權利和義務，報廠部審批通過，再簽署合作協(xié)議。 3． 有利于激發(fā)網絡自身的創(chuàng)造力、自我運作、自我監(jiān)控、相互協(xié)調、促進發(fā)展的原則。 我們設計的這一理想網絡體系的優(yōu)勢在于： 1． 有利于大幅度提高銷售量、進而提高公司利潤水平的原則。營銷配送中心在其中處于承上啟下、組織當?shù)厥袌鲩_發(fā)的中間地帶，起著基礎性的重要作用。內部體系由佳力木業(yè)總部 的營銷管理中心、生產控制中心、各區(qū)域市場營銷配送中心、若干生產供應基地共同組成。 當然，它也還有一些其他的常規(guī)性、輔助性功能，諸如網絡的管理和調整、后備代理商的儲備、公司形象建設和理念文化傳播、有關聯(lián)系會議的組織、市場調研、資金回籠、廣告及公關推動等 ，雖然這些職能不是它的主要職能，但對于保證其主要職能的發(fā)揮、保證整體工作的正常運轉也是必不可少的。佳力木業(yè)銷售局面的擴展，銷售量的提升，最終依賴于終 端的促銷提升。只有經銷商隊伍和終端得到很大擴張，銷量擴張才有一個基礎載體；銷量達到一定程度，營銷配送中心才有存在的現(xiàn)實必要；營銷配送中心的設立，正是為了銷量更有效的提升。 建設經銷代理商隊伍的職能。當?shù)貐^(qū)域市場的終端數(shù)量（家具廠、裝修公司、建材市場及商店等）是多少？其營銷能力如何？ 當?shù)厥袌?對于類似產品的消費能力有多大？佳力木業(yè)產品經過競爭可能爭取到多大的市場份額？競爭企業(yè)及其產品的競爭能力如何？促銷手段怎樣？市場有何新的變化和特點？消費者需求有什么新的表現(xiàn)？等等，這些都應當是營銷配送中心搜集和整理信息、并向佳力木業(yè)總部進行反饋和建議、加強信息系統(tǒng)建設的必要職能。 信息建設職能。這一切創(chuàng)造性工作的目的只有一個，那就是有力促進當?shù)貭I銷工作的展開。這也是營銷配送中心的基本職能之一。佳力總部將工廠生產的產品直接輸送到全國各地的配送中心，再由配送中心向當?shù)貐^(qū)域市場的各經銷商、各終端進行配送，以此縮短產品到市場的流通距離，降低物流成本，減輕企業(yè)負擔。它執(zhí)行著將企業(yè)的產品從各區(qū)域市場的倉庫配送到各批發(fā)商和各終端所在地的物流配送職能。 配送職能。佳力木業(yè)的倉儲、配送、營銷、信息建設各機構從佳力木業(yè)的總 部所在地走了出來，挺進到了市場的前沿地帶，讓所在區(qū)域市場的各批發(fā)商和各終端均能感觸到佳力木業(yè)的倉庫離其家門口很近。營銷配送中心首先執(zhí)行的是一個倉儲職能。各大型營銷配送中心是佳力木業(yè)在各當?shù)厥袌龅膹S家身份表現(xiàn)，是最貼近一線市場的廠家，是廠家職能在市場上的延伸。這種理想網絡結構的優(yōu)勢在于： 節(jié)省了產品的運輸成本； 縮短了產品到終端用戶的流通渠道，減少了流轉層次，降低了流轉經營費用； 能加強對各網點尤其是零售終端的管理和控制； 加快了信息的傳遞和反饋，加強了對市場靈敏反應的把握； 由于加強了對終端市場地掌握，企業(yè)掌握了控制整個營銷網絡外部結構 自身結構 佳力木業(yè)總部 營銷管理中心 生產控制中心 各區(qū)域市場 營銷配送中心 相關區(qū)域 OEM加工生產基地 一級批發(fā)商 一級批發(fā)商 一級批發(fā)商 終端 終端 終端 的主導權，有利于增強各經銷商對佳力木業(yè)的依附感 和歸屬感，有利于促進網絡的穩(wěn)定和營銷工作的穩(wěn)步推進。 我們先以圖表的形式對理想網絡結構進行描述： 這里的各區(qū)域市場營銷配送中心 ，主要是按照自然省份、人口密度、銷售區(qū)域集中度、自然地域分布、發(fā)展規(guī)劃等標準，予以劃分，有意識進行引導、追加措施促成，逐步培育成若干大型營銷配送中心。 在為佳力構造理想網絡模式的時候，我們始終堅持了以下三個原則： ，使原來為各自利益而戰(zhàn)的各個獨立的網絡成員形成一個利益一體化的，以戰(zhàn)略伙伴關系為 基礎的聯(lián)盟； ，尤其是要加強終端和消費者的直接了解，使網絡的主動權始終掌握在自己手中； ，通過簡單明了的網絡結構，使產品在最短的時間內，通過最短的渠道到達消費者手中。如果長此以往不加以改造，極有可能被較強的競爭對手取而代之，痛失辛辛苦苦打下的大好江山。它的優(yōu)點只是在于通過較短的營銷渠道將產品向周圍市場輻射，在相當廣大的市場區(qū)域內，投放產品及營銷力量；它的劣勢在于產品的滲透力不強，網點分布密度不夠，市場覆蓋脆弱，銷售力度無法增強，因而很容易被競爭對手滲透進來。 但是，由于建網時間短、企業(yè)為之投入的人力物力有限，加上當時企業(yè)只想盡快在市場上站穩(wěn)腳跟以及當時市場環(huán)境的局限等一系列客觀原因，使得佳力木業(yè)的營銷網絡自然形成了這種松散型、公司型和契約型三者兼而有之卻又不甚完善的網絡結構模式。目前佳力木業(yè)的營銷還主要依賴于廣度上的布點和幾個主要經銷商的支撐，各終端的促銷提升沒有一個有效的實施計劃，對于前沿市場情況、競爭產品和競爭對手狀況，市場演化趨勢 、各經銷商情況、終端網點情況、重點客戶分析等信息資料基本上沒有準確而靈敏的把握，這對佳力木業(yè)網絡長期穩(wěn)定的發(fā)展是極其不利的，也是與佳力木業(yè)的長期發(fā)展和現(xiàn)有規(guī)模是不相適應和不平衡的。 終端提升和信息系統(tǒng)建設存在著嚴重的不平 衡。 管理控制方面存在著不平衡隱憂。 廣度分布與深度開發(fā)上存在著不平衡。佳力木業(yè)去 年貼面板 12 億總銷量的 62%，是由分布在全國的十六個經銷商完成，而十四個自營門市的總銷量卻只占到 38%，而且其經營利潤近乎微虧狀態(tài)；二是經銷商之間也存在著不平衡。 在對佳力整個營銷網絡分析后，經過再次反思，我們發(fā)現(xiàn)，佳力木業(yè)現(xiàn)有網絡主要存在四大問題： 整體結構普遍存在不平衡現(xiàn)象。佳力木業(yè)由于其物流和銷售政策等方面的客觀原因使得整個資金流顯得格外簡單，資金積壓或欠款問題都顯得不是很嚴重。但佳力的物流系統(tǒng)也存在一定的隱患：隨著佳力產品在全國范圍的鋪開和銷量的進一步上升，運輸及運輸成本給銷售帶來的壓力將日益明顯（象貼面板這種利潤空間較薄，而運 輸費用較高的產品，運輸成本的節(jié)約可謂意義重大），在全國建立配送中心的要求將擺上議事日程。惟有十五個自營門市的供貨，是由廠方配送下去，門市在當?shù)匾苍O有倉儲中心，然后再由自營門市批發(fā)給當?shù)氐亩壗涗N商或門市零售。 至于佳力的物流系統(tǒng)從目前看還是運做較為正常的。經銷商與經銷商，經銷商與自營門市以及一批與二批之間的橫向信息流通更是為零。 佳力的信息流是不清晰或者說不健全的。 六、佳力的網流系統(tǒng)分析 所謂的營銷網流是指在營 銷網點、網線、網員、網面上的實物所有權、促銷、談判、財務、付款、風險、訂貨及信息的不同方向、方式的流動，他們構成了實物流、所有權流、促銷流、談判流、財務流、付款流、風險流、訂貨流及信息流。 從而可以看出佳力網絡成員（尤其是商業(yè)系統(tǒng)成員）整體格局顯得有些混亂，主要表現(xiàn)在，網員中經銷商與經銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權利與義務也不明顯，大家各管各的，我做得好利益是我個人，你做得不好是你自己的事與我無干，網員之間似乎只是一個個相互獨立的個體，沒有形成利益相關、效益共享的強有力整體。一方面在經銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比大，分布不均勻，有的經銷商其管理區(qū)域可達整個華北地區(qū)，而有的經銷商卻只局限于某個地級城市；另一方面，在經銷商的選拔上只有資本、銷量等方 面要求，而沒有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序； 3． 對網絡成員（尤其是自營門市部分）缺乏明確的激勵和考評機制也是佳力網絡的一大問題； 4． 對與網絡成員間的糾紛，特別是商業(yè)系統(tǒng)成員間的糾紛，佳力目前的解決系統(tǒng)不僅鏈條過長，而且最終的裁決權一般集中在 廠商手中，這也使網絡成員（尤其是各級經銷商）產生了很大的抱怨。從組織角度來看，生產廠家自設的銷售機構與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個網絡的子系統(tǒng)，即網絡的商業(yè)系統(tǒng)；網絡的另一個子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運輸商、廣告商、銀行、電信、營銷策劃??等輔助機構構成。 五、佳力現(xiàn)有網絡成 員分析 營銷網絡成員主要是指在營銷網點、網線與網面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個人。 從佳力網點的形象、推廣和口碑等方面看，正如我們在調研報告中提到的一樣，佳力在這方面的工作還剛剛起步，以前則更是一片空白（如店面的位置、店頭的設計、宣傳牌的擺放等）。 從銷售市場的占有率來看