【正文】 問題可以通過網(wǎng)絡(luò)的信息流線，反饋到佳力總廠，廠家在經(jīng)過一系列調(diào)查核實(shí)后，根據(jù)實(shí)際情況予以改進(jìn)，但是遺憾的是，佳力也沒有很好的運(yùn)用 好這條非常重要的信息流線。 從此可以看出，佳力現(xiàn)有 的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)是屬于放射性的網(wǎng)線結(jié)構(gòu)，既在每一個(gè)的銷售區(qū)域設(shè)立一個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，而通過他的中心輻射作用來向該地區(qū)的周邊滲透影響。這種放射性結(jié)構(gòu)是針對(duì)目標(biāo)市場有限、市場地區(qū)性強(qiáng)、企業(yè)能夠建立的優(yōu)勢據(jù)點(diǎn)的單一情況而設(shè)立的。但佳力目前由于管理水平、人員素質(zhì)、營銷能力和物質(zhì)投入等方面的原因，使得目前各中心據(jù)點(diǎn)對(duì)周邊市場的放射性功能和影響力并不強(qiáng)，或者其放射出去的長度很短，難以發(fā)揮放射形網(wǎng)線結(jié)構(gòu)的真正作用。 四、佳力現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析 營銷網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的地點(diǎn)，它不是一個(gè)孤立的點(diǎn)，而是和其它銷售點(diǎn)、消費(fèi)點(diǎn)構(gòu)成信息 互通、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點(diǎn)。我們一般可從網(wǎng)點(diǎn)的多樣性、銷售市場的占有率、鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)形象、推廣、口碑等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)做出評(píng)估。 佳力木業(yè)目前的銷售網(wǎng)點(diǎn)一般只在專業(yè)的建材市場，而沒有涉足專賣店、建材超市、普通超市等其他網(wǎng)點(diǎn)形式，從多樣性來看明顯還存在很大不足，形式上顯得單一，沒有綜合利用社會(huì)資源。特別是那些高檔的建材超市對(duì)體現(xiàn)和宣傳佳力這樣的龍頭大廠的形象是很有幫助的。 從銷售市場的占有率來看，保持了一定的穩(wěn)定性和份額，這應(yīng)該是佳力所建立的強(qiáng)大（至少業(yè)內(nèi)如此）而穩(wěn)定的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)（包括 自營門市）的功勞。但在終端鋪貨率，則顯得偏低和分布不均勻，如上海、廣州、深圳等很多大城市的建材專業(yè)市場中很難見到佳力品牌，但在西南、華北、東北等中小城市卻又有很大影響，我們認(rèn)為這應(yīng)該和二級(jí)批發(fā)商和終端零售商的不穩(wěn)定直接相關(guān)。 從佳力網(wǎng)點(diǎn)的形象、推廣和口碑等方面看，正如我們?cè)谡{(diào)研報(bào)告中提到的一樣，佳力在這方面的工作還剛剛起步，以前則更是一片空白（如店面的位置、店頭的設(shè)計(jì)、宣傳牌的擺放等）。當(dāng)然，這也是許 多木業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)的普遍現(xiàn)狀，但冠華和云峰等競爭對(duì)手最近在這方面的改進(jìn)值得我們注意。 五、佳力現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)成 員分析 營銷網(wǎng)絡(luò)成員主要是指在營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個(gè)人。它包括廠家、廠家設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和代理商、零售商、消費(fèi)者、用戶、運(yùn)輸商、廣告商、咨詢商和服務(wù)商等。從組織角度來看，生產(chǎn)廠家自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運(yùn)輸商、廣告商、銀行、電信、營銷策劃??等輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)成。 我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵(lì)與評(píng)估體系、成員間沖突 的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個(gè)方面對(duì)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評(píng)估，以此來評(píng)估佳力木業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)員系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)以下特點(diǎn)： 1． 佳力網(wǎng)員系統(tǒng)的兩個(gè)子系統(tǒng)發(fā)展不平衡，其中輔助系統(tǒng)的發(fā)展要優(yōu)于商業(yè)系統(tǒng)的發(fā)展； 2． 佳力木業(yè)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)的明確的和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。一方面在經(jīng)銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比大，分布不均勻，有的經(jīng)銷商其管理區(qū)域可達(dá)整個(gè)華北地區(qū)，而有的經(jīng)銷商卻只局限于某個(gè)地級(jí)城市；另一方面，在經(jīng)銷商的選拔上只有資本、銷量等方 面要求，而沒有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序； 3． 對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員（尤其是自營門市部分）缺乏明確的激勵(lì)和考評(píng)機(jī)制也是佳力網(wǎng)絡(luò)的一大問題； 4． 對(duì)與網(wǎng)絡(luò)成員間的糾紛，特別是商業(yè)系統(tǒng)成員間的糾紛，佳力目前的解決系統(tǒng)不僅鏈條過長，而且最終的裁決權(quán)一般集中在 廠商手中，這也使網(wǎng)絡(luò)成員（尤其是各級(jí)經(jīng)銷商）產(chǎn)生了很大的抱怨。 5． 最后，在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，也顯得隨意性較大； 6． 網(wǎng)絡(luò)成員的另一塊非商業(yè)系統(tǒng)即用戶和消費(fèi)者，佳力木業(yè)包括它的自營門市和一級(jí)經(jīng)銷商沒有對(duì)此作一些細(xì)分，也不知道他們的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)決 策、年齡構(gòu)成等基本要素，因而也無法有針對(duì)性地對(duì)商業(yè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和形式作出差異性布局，使各網(wǎng)絡(luò)成員更好的發(fā)揮各自的成員作用。 從而可以看出佳力網(wǎng)絡(luò)成員（尤其是商業(yè)系統(tǒng)成員）整體格局顯得有些混亂，主要表現(xiàn)在，網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，大家各管各的，我做得好利益是我個(gè)人，你做得不好是你自己的事與我無干，網(wǎng)員之間似乎只是一個(gè)個(gè)相互獨(dú)立的個(gè)體，沒有形成利益相關(guān)、效益共享的強(qiáng)有力整體。這也是佳力的網(wǎng)絡(luò)成員存在問題的根源所在。 六、佳力的網(wǎng)流系統(tǒng)分析 所謂的營銷網(wǎng)流是指在營 銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實(shí)物所有權(quán)、促銷、談判、財(cái)務(wù)、付款、風(fēng)險(xiǎn)、訂貨及信息的不同方向、方式的流動(dòng)，他們構(gòu)成了實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、付款流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促銷流和財(cái)流（資金流）。 佳力的信息流是不清晰或者說不健全的。佳力木業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的信息流基本上是單向往下的，由營銷中心通過銷售部再通過區(qū)域經(jīng)理將企業(yè)的營銷政策往下傳達(dá)（這條線是較順暢的），而幾乎沒有由下往上的信息反饋流動(dòng)，即使有一些來自經(jīng)銷商或二批商的諸如產(chǎn)品質(zhì)量問題的信息傳遞，也因信息流的渠道過 長（經(jīng)銷商 — 區(qū)域經(jīng)理 — 銷售部經(jīng)理 — 營銷總監(jiān) — 公司董事長），反饋速度太慢而解決不力或不及時(shí)， 產(chǎn)生了很不利的影響。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與自營門市以及一批與二批之間的橫向信息流通更是為零。而過去公司也確實(shí)忽視了對(duì)市場和消費(fèi)者信息的收集，這種市場信息的缺乏也導(dǎo)致了佳力很多行為的盲目性和隨意性。 至于佳力的物流系統(tǒng)從目前看還是運(yùn)做較為正常的。佳力的產(chǎn)品（貼面板）供貨是經(jīng)銷商自帶款項(xiàng)自己聯(lián)系運(yùn)輸單位和運(yùn)輸車輛，也有部分經(jīng)銷商電話訂貨銀行匯款（款到發(fā)貨），營銷中心代為聯(lián)系運(yùn)輸車輛，運(yùn)費(fèi)有經(jīng)銷商自己出，佳力沒有產(chǎn)品配送中 心，由此也不難看出，佳力木業(yè)在整個(gè)物流中不存在產(chǎn)品所有權(quán)問題了，經(jīng)銷商一經(jīng)付款運(yùn)出廠門，其產(chǎn)品所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)變 — 由經(jīng)銷商擁有。惟有十五個(gè)自營門市的供貨，是由廠方配送下去，門市在當(dāng)?shù)匾苍O(shè)有倉儲(chǔ)中心，然后再由自營門市批發(fā)給當(dāng)?shù)氐亩?jí)經(jīng)銷商或門市零售。至于二級(jí)經(jīng)銷商是怎么把產(chǎn)品再流通下去的（即如何流向用戶或消費(fèi)者），佳力廠部和自營門市包括部分一批經(jīng)銷商都不甚明了。但佳力的物流系統(tǒng)也存在一定的隱患：隨著佳力產(chǎn)品在全國范圍的鋪開和銷量的進(jìn)一步上升，運(yùn)輸及運(yùn)輸成本給銷售帶來的壓力將日益明顯（象貼面板這種利潤空間較薄，而運(yùn) 輸費(fèi)用較高的產(chǎn)品，運(yùn)輸成本的節(jié)約可謂意義重大），在全國建立配送中心的要求將擺上議事日程。 佳力的資金流比較簡單。佳力木業(yè)由于其物流和銷售政策等方面的客觀原因使得整個(gè)資金流顯得格外簡單，資金積壓或欠款問題都顯得不是很嚴(yán)重。而在整個(gè)網(wǎng)流環(huán)節(jié)中最弱的是促銷流，由于歷史上的種種原因，這一塊還幾乎是個(gè)空白，在這方面如果作一些努力，將使佳力在整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃中再度領(lǐng)先。 在對(duì)佳力整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)分析后，經(jīng)過再次反思，我們發(fā)現(xiàn)，佳力木業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)主要存在四大問題： 整體結(jié)構(gòu)普遍存在不平衡現(xiàn)象。 一是經(jīng)銷商體系與自營門市體系 之間存在著不平衡。佳力木業(yè)去 年貼面板 12 億總銷量的 62%，是由分布在全國的十六個(gè)經(jīng)銷商完成，而十四個(gè)自營門市的總銷量卻只占到 38%，而且其經(jīng)營利潤近乎微虧狀態(tài)；二是經(jīng)銷商之間也存在著不平衡。各經(jīng)銷商之間在經(jīng)營區(qū)域、勢力范圍、年終返利和地位等方面都存在明顯的差異；三是自營門市之間也照樣存在著不平衡現(xiàn)象，其主要表現(xiàn)在地域設(shè)置、網(wǎng)點(diǎn)分布、終端數(shù)量、銷售額、回款進(jìn)度、管理水平、促銷力度等方面。 廣度分布與深度開發(fā)上存在著不平衡。 經(jīng)過前期的辛勤培育，佳力木業(yè)在網(wǎng)面上的分布已經(jīng)取得了一定的成績，除海南西藏外全國均有其 營銷網(wǎng)點(diǎn)分布，但是在深度開發(fā)、終端布置、促銷實(shí)施等方面均顯力度不足，相對(duì)廣度而言，明顯襯托出其深度開發(fā)的不力。 管理控制方面存在著不平衡隱憂。 佳力木業(yè)前期精力主要放在廣面的建設(shè)上，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輔導(dǎo)性、共享性、控制性等方面存在著嚴(yán)重的力度不足和措施不到位等問題，從而埋下了三大隱憂：一是小經(jīng)銷商因存在著投機(jī)因素而心存游離；二是大經(jīng)銷商存在著日益坐大，欠款加劇，反過來牽制公司發(fā)展的隱憂；三是自營門市激勵(lì)不到位、監(jiān)控不嚴(yán)、督促不及時(shí)而存在延誤公司發(fā)展的隱憂。 終端提升和信息系統(tǒng)建設(shè)存在著嚴(yán)重的不平 衡。 在網(wǎng)絡(luò)渠道中與佳力木業(yè)飛速發(fā)展的現(xiàn)狀和日益龐大的銷售額不相適應(yīng)的是，其終端促銷提升和靈敏的信息系統(tǒng)的強(qiáng)化建設(shè)明顯弱化，顯得相當(dāng)不足。目前佳力木業(yè)的營銷還主要依賴于廣度上的布點(diǎn)和幾個(gè)主要經(jīng)銷商的支撐，各終端的促銷提升沒有一個(gè)有效的實(shí)施計(jì)劃，對(duì)于前沿市場情況、競爭產(chǎn)品和競爭對(duì)手狀況，市場演化趨勢 、各經(jīng)銷商情況、終端網(wǎng)點(diǎn)情況、重點(diǎn)客戶分析等信息資料基本上沒有準(zhǔn)確而靈敏的把握，這對(duì)佳力木業(yè)網(wǎng)絡(luò)長期穩(wěn)定的發(fā)展是極其不利的，也是與佳力木業(yè)的長期發(fā)展和現(xiàn)有規(guī)模是不相適應(yīng)和不平衡的。 通過以上分析，我們得出 了這樣的結(jié)論，佳力木業(yè)在短短的兩年 多時(shí)間，以自己龐大的生產(chǎn)規(guī)模和在當(dāng)時(shí)的市場情況下所建立起來的相對(duì)完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，取得了不非的業(yè)績，這是與企業(yè)營銷部門在市場拓展方面所付出的努力是分不開的。